Master cross-selling and upselling techniques to boost customer lifetime value,

1. חוקלה ךרע םוסקמ :גורדש תריכמו תבלוצ הריכמ לצנל ךיא דומלל םיצור םתא םאה ?םכלש םימייקה תוחוקלהמ תוסנכהה תא לידגהל םיכרד םישפחמ םתא םאה תוריכמ שיא לכש תוינויח תויגטרטסא יתש ןה גורדש תריכמו תבלוצ הריכמ ?הקסע לכ לש לאיצנטופה אולמ תא הריכמ תוקינכט תועצמאב חוקלה ךרע תלדגהל תודוסה תא םכינפב ףשחנ הז .םימייקה תוחוקלהמ תוסנכהה תא ליפכהל םכל ועייסיש תומדקתמ רמאמב .ןהב טולשל בייח חלצומ ?גורדש תריכמו תבלוצ הריכמ הז המ

2. Cross-Selling ) ( תבלוצ הריכמ תרדגה .ולש תינושארה השיכרל םירושקה ם - .סוריו יפסונ םיתוריש וא םירצומ חוקלל םיעיצמ ונא הבש הקינכט איה תבלוצ הריכמ יטנא תנכות וא יטוחלא רבכע ,האישנ קית תשיכרל העצה לבקל לוכי דיינ בשחמ הנוקש חוקל ,לשמל .רתוי ףיקמ ןורתפ חוקלל קפסלו השיכרה ךס תא לידגהל איה הרטמה Up-Selling ) ( גורדש תריכמ תרדגה רבכ אוהש תורישה וא רצומה לש רתוי הרקי וא תרפושמ תפוקת תכראה וא תופסונ תונוכת תפסוה ,םוימרפ םגדל יסיסב םגדמ רבעמ תויהל לוכי הז .תונקל ןווכתה הסרג שוכרל חוקלה עונכשב תדקמתמ גורדש תריכמ .תוירחאה גורדש תריכמו תבלוצ הריכמ לש םייקסעה תונורתיה :קסעל םייתועמשמ תונורתי ןמע תואיבמ ולא תויגטרטסא תולעמ 5-25 יפ ההובג תויהל הלוכי שדח חוקל תגשה תולעש םיארמ םירקחמ .תיעוצקמ הרוצב הזה לאיצנטופה תא לצנל ךיא דמלמ םימייק תוחוקלמ ןומיא תוריכמ - תוסנכה תלדגה םיקסעל .םייק חוקל לע הרימשה םייתימאה ויכרצל םיגאוד ונחנאש ןיבמ חוקלה ,םיליעומו םייטנוולר תונורתפ םיעיצמ ונאשכ חוקלה תונמאנ קוזיח .רתוי ול רוכמל םיסנמ קר אלו - .שדח חוקל םע הריכמ ךילהת ליחתהל רשאמ ונב חטובו ריכמ רבכש חוקלל רוכמל רתוי לק - תילועפת תוליעי תוליעי תבלוצ הריכמ תויגטרטסא תבלוצ הריכמב תויונמדזה יוהיז החישב םיזמרל בישקהל בושח .חוקלה לש םיפסונה םיכרצה תא ןוכנ תוהזל תלוכיב היולת תבלוצ הריכמב החלצה .חוקלה לש היווחה תא םילשהל לוכי ףסונה רצומה ךיא ןיבהלו תכרעמ שכורה חוקל CRM הל הלוכי .דואמ תיטנוולר תוי העצה ,וז הדוקנב .תיעוצקמ הכרדהל םג קקדזהל יושע ולש קסעל : תישעמ המגוד תואנדסל ןומיא תוריכמ תומדקתמ תבלוצ הריכמ תוקינכט ללכ ךרדב דחי םישכרנש םירצומ יוהיזו תוחוקלה תוגהנתה דומיל - םיסופד יוהיז ןיינע ימוחתו םינייפאמ יפ לע תוצובקל תוחוקלה תקולח - המכח היצטנמגס השיכרה ךילהת ךלהמב ןוכנה ןמזב העצהה תגצה - קיודמ ןומזת .תבלוצ הריכמב החלצה רצוי חוקלה לש הקומע הנבה םע תויביטקפא תוריכמל םיפיט לש בולישה

3. תוחלצומ גורדש תריכמ תוקינכט ךרע תשוחת תריצי ,רתוי הובגה ריחמב דקמתהל םוקמב .לבקי חוקלהש ףסונה ךרעה תשגדה לע תנעשנ תחלצומ גורדש תריכמ .חווט ךוראה ןוכסיחהו תולעותה תא שיגדהל בושח "רתויב בוטה ,רתוי בוט ,חוטב" תטיש :ול המיאתמה המרה תא רוחבל חוקלל תרשפאמ תויורשפא שולש תגצה םייסיסבה םיכרצה לע הנוע - יסיסב םירופישו תופסונ תונוכת ללוכ - םדקתמ תונוכתה לכ םע רתויב ףיקמה ןורתפה - םוימרפ .עצוממה הקסעה ךרע תא לידגמש המ ,תיעצמאה תורשפאב ורחבי תוחוקלה בורש םיארמ םירקחמ תבלוצו גורדש תוריכמב חוקלל ןומא תונבל דציכ

4. שיא לכש ינויח אשונ אוה תוחוקל םע ןומא תונבל דציכ .ונל שחור חוקלהש ןומאב היולת ולא תוקינכטב החלצה .וב טולשל בייח תוריכמ ןומא תיינב תונורקע ףסונה םולשתה תרומת לבקמ חוקלה המ רוריבב וריבסה - האלמ תופיקש תיתימא היעב רתופ ףסונה רצומה ךיא וארה - חוקלל תלעותב תודקמתה תידיימ הטלחה לע וצחלת לא - הבשחמל ןמז ןתמ גורדשו תבלוצ הריכמב תויודגנתה לוהינ םע דדומתהל ךיא תדמלמ תויודגנתה לוהינ לש תונמאה .תונוש תוביסמ תופסונ תועצהל דגנתהל םילולע תוחוקל .ליעיו יעוצקמ ןפואב תויודגנתה לופיט יכרדו תו צופנ תויודגנתה ףסומה ךרעהו ךוראה חווטל ןוכסיחה תא ושיגדה - "ידמ רקי הז" ץמאמו ןמז ךוסחל לוכי רצומה ךיא וארה - "וישכע הז תא ךירצ אל ינא" תבחרומ תוירחא וא ןויסינ תפוקת ועיצה - "הז לע בושחל הצור ינא" םיכילהתה לועייו החלצה תדידמ :םיללוכ םייזכרמ עוציב ידדמ .גורדשו תבלוצ הריכמב ם כלש םיצמאמה תחלצה תא דודמל בושח תובלוצ תוריכמב החלצה רועיש הקסע ךרע עצוממ תופסונ תושיכר רחאל תוחוקל ןוצר תועיבש תוחוקל לש הרזח זוחא האצותה לע םירופישה תעפשה תא ןיבהל םכל רוזעל לוכי תוריכמ תרשכהמ העקשה לע האושת דודמל .תיפסכה ךיא גורדשו תובלוצ תוריכמ עוציב ל םייגולונכט םילכ CRM תומדקתמ תוכרעמ CRM .חוקלה תוגהנתהו תושיכרה תיירוטסיה סיסב לע תבלוצ הריכמל תויונמדזה תוהזל הלוכי תיתוכיא תכרעמ

5. המכח היצמוטוא ליפורפל העצהה תא םיאתהלו םיפסונ םירצומ עיצהל םיאתמה ןמזה יוהיזב רוזעל לוכי היצמוטוא ילכב שומיש .חוקלה גורדשו תבלוצ הריכמ ירושיכ חותיפ דומילל הפיקמ תרגסמ עיצמ תוריכמ ןומיא ךירדמ .הריכמה ירושיכ לש דימתמ חותיפ תשרוד הז םוחתב החלצה .םישרדנה םירושיכה לועייו םישרדנ תוחמתה ימוחת חוקלה לש םייתימאה םיכרצה תנבה - הליעפ הבשקה הרורב הרוצב ךרע גיצהל תלוכי - תענכשמ תרושקת תויונמדזהו תומגמ יוהיז - םינותנ חותינ - תוליעיל תוינויח תוריכמב ןמז לוהינל תוטיש ןמז לוהינ ןהמ ענמיהל שיש תוצופנ תויועט

6. תמזגומ תופיחד תא ןיבהלו ןומא םדוק תונבל בושח .ךילהתב ידמ םדקומ ידמ רתוי רוכמל ןויסינ איה תולודג ה תויועטה תחא .םיכרצה חוקלה ביצקתמ תומלעתה הריכמ תושיגפ ןונכתו תנכה .ןומא ןדבואו לוכסתל ליבות חוקלה לש ביצקתה תרגסמב םניאש םירצומ תעצה .שארמ םיכרצהו ביצקתה יופימ ללוכ תוחלצומ יסיסבה רצומל המאתה רסוח .תונימאב ועגפי םייטנוולר אל םירצומ .תירוקמה השיכרל המילשמו תיטנוולר תויהל הכירצ תבלוצ הריכמ םיינוניבו םינטק םיקסעב ישעמ םושיי .ןמזהו םיבאשמה יצוליאל תודחוימ תומאתה שרוד םינטק םיקסע תוריכמ ןומיא םינטק םיקסעל תומאתומ תויגטרט סא םייתוכיא םימילשמ םירצומ לש םצמוצמ רפסמב תודקמתה - השינב תוחמתה תוחוקלה םע תישיא תוריכה לש ןורתיה לוצינ - ישיא תוריש םירצומה ןווגמ תבחרהל םיפסונ םיקפס םע םירשק תריצי - הלועפ יפותיש

7. הלועפל תוצלמהו םוכיס םוחתב החלצהה .אמייק רבו יחוור קסע תיינבו חוקלה ךרע תלדגהל םיקזח םילכ ןה .יתימא ךרע תגצהו ןומא תיינב ,חוקלה יכרצ לש הקומע הנבהב היולת הז גורדש תריכמו תבלוצ הריכמ :רוכזל םירבדה ירקיע הריכמה תלדגהב אלו חוקלל תלעותב ודקמתה הלועמ תורישו תופיקש ךרד ןומא ונב זל היגולונכטו םינותנב ושמתשה תויונמדזה יוהי דימתמ ןפואב םירושיכ וחתפ רופיש םיללוכ תוריכמ ןומיא תונורתי ?םכלש קסעב וללה תויגטרטסאה תא םשייל ליחתהל םינכומ םתא םאה .תוחוקלה ןוצר תועיבשבו הריכמה תואצותב יתועמשמ תינכות ורצו ,םיפסונ םירצוממ תלעות קיפהל םילוכיש םימייק תוחוקל השולש תכשמתמ תיקסע החימצל חתפמה איה חוקלה ךרע תלדגה .םכלש יוהיזב םויה וליחתה : תווצה יכרצל תישיא תמאתומ הלועפל םיארוק תוריכמ .תחוורמו ןומיא

8. תא דחי חתפל ךישמנ ואובו תובוגתב ונתוא ופתש ?תוסנל םישגרנ יכה םתא הז רמאמב וגצוהש םיפיטהמ הזיא .םכלש הריכמה ירושיכ