Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 3

1. Curso de vendedor Disciplina: Técnicas de VendasAula 3

2. Programa de Aulas

3. Funil de Vendas Vendas Recorrentes (Melhor prática) Clientes Prospectos Fechamento da Venda Desenvolvimento / Negociação Engajamento Qualificação Prospecção / Captura

4. Planejamento de Vendas Um vendedor profissional precisa planejar suas vendas por três objetivos básicos: • reduzir a ansiedade (preparação) • antecipar e administrar conflitos (programação) • gerar coesão (condução)

5. Reduzindo a ansiedade Neutralizadores Planejamento Preparar-se Escrever script Ensaiar como se portar Ativadores de Ansiedade • Surpresas • Despreparo • Não saber o que dizer • Não saber como se portar

6. Administrar Conflitos Neutralizadores Entender em que se baseiam Entender que as vezes a sua proposta é rejeitada, não você. Antecipar objeções e ter estratégias para destruí-las. Ativadores de Ansiedade • Objeções • Não / Rejeição • Não saber como reagir

7. Gerar Coesão Neutralizadores Aprender a conversar e inverter a dominância Aprender como deixa-lo a vontade para se expressar Aprender a direcionar o foco de todos para convergirem na compra. Ativadores de Ansiedade • Cliente falador • Cliente caladão • Acompanhantes do cliente

8. O Plano de Vendas Assim como o plano de marketing que analisa e posiciona o produto no mercado alvo, o plano de vendas é um documento criado para direcionar o departamento de vendas sobre como vender o produto. Deve conter toda a apresentação de marketing e as estratégias de posicionamento do produto no mercado, informações sobre negociação, margens, volumes, entrega, garantias etc. Enfim, informações que possibilitem a equipe de vendas apresentar, demonstrar e vender os produtos.

9. O Plano de Vendas deve conter • A quem vender - Clientes Alvo • O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados • Quanto vender - Volumes por foco • A que preço vender - Preço e Financiamento • Quando vender - Datas de negociação • Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas • Quem entrega - Forma de entrega, canais de distribuição.

10. Script de Vendas Cada vendedor precisa ter o seu próprio script de vendas e dominá-lo completamente. Apresentação Gentilezas e cordialidades Introdução do assunto Apresentação e geração de valor Tratamento de objeções Garantias Benefícios extras Chamada de ação

11. Para elaborar seu script você precisa Dominar o assunto que irá negociar, conhecer bem o produto ou serviço e o plano de vendas (4Ps /4Cs). Entender como o prospecto percebe valor no seu argumento (despertar paixão ou sanar uma dor) Prever e entender quais são as objeções que o prospecto poderá levantar durante a negociação. Elaborar respostas estratégicas que derrubem as objeções que você previu.

12. Para elaborar seu script você precisa Elaborar abordagem de garantias de forma que o prospecto sinta-se seguro em prosseguir, reforçando os benefícios (satisfação) que a sua proposta lhe trará e assegurando que ele terá a tranquilidade pós-compra com a garantia (segurança) Elaborar argumentos de benefícios extras que o prospecto ainda não tenha percebido na condução do negócio, tal que esses benefícios lhe proporcionem aumento da sensação de estar saindo em vantagem. Elaborar possibilidades de chamada de ação para o fechamento da venda.

13. Use as iscas certas Atraia a atenção do prospecto com assuntos que sejam do interessedele. Assuntos que lhe tragam vantagens e lhe sanem problemas.

14. Proposta x Percepção de valor A sua proposta de valor precisa estar sincronizada a percepção de valor por parte do seu prospecto. Para isso você precisa conhecer muito bem quem é o seu prospecto, qual a convergência e divergência dele ao seu modelo de persona/público alvo. Você precisa descobrir em que o seu prospecto está interessado.

15. Observe e Perceba O que é precioso? Do ponto de vista do prospecto, não do seu.

16. Tratando objeções Pergunte Como descobrir objeções?

17. Argumento Matador Não é o argumento em si, mas a razão dele ter entrado na situação. Ou você sabe como detonar uma objeção, ou a objeção vai detonar a sua negociação!

18. Competência em Vendas • Conhecer o produto e o prospecto • Dominar a proposta de valor (Plano de Vendas) • Planejar a venda com maestria (regência) • Conduzir a negociação e ditar o ritmo (calibragem)

19. Linguagem apropriada Perceba a linguagem do seu prospecto (física e verbal) e a espelhe ( rapport ) discretamente, isso o deixará confortável e portanto mais aberto a sua conversa.

20. Calibrando o prospecto Prospectos resolvidos Sim / Sim  já comprou você e a sua proposta de valor e vai seguir facilmente sem problemas pelo funil até o fechamento. Não / Não não gostou de você e nem do seu produto. Está desesperado para você perceber isso e parar de incomodar.

21. Calibrando o prospecto Prospectos inseguros Sim / Talvez gostou da sua apresentação de vendas e provavelmente simpatizou com você, mas não tem certeza se precisa, quer ou pode realizar a compra. Não / Talvez está inseguro com você e/ou com o que você vende. Enfrenta o dilema se quer, precisa ou pode se arriscar a fazer negócio com você adquirindo o que você vende.

22. Insegurança levanta objeções! Credibilidade é o maior status de um vendedor. Quanto mais insegura a pessoa mais “justificativas” ela cria para o fato de estar se sentindo insegura. Isto são objeções. Derrubar, detonar ou matar objeções é passar segurança e confiança para o comprador de modo que ele acredite sem duvidar dos seus argumentos de venda.

23. Sedução da Segurança Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor. O medo paralisa a vida. Por outro lado, a pessoa que se sente segura faz coisas perigosas e, muitas vezes, inconsequentes. O vendedor que passa segurança para seu comprador consegue leva-lo até o fim do funil e fechar a venda. E o comprador se sente seguro em ser conduzido por ele.

24. Chamada para Ação (CalltoAction) Depois de destruir objeções e conduzir com segurança o comprador ao longo do funil de vendas para tirá-lo de lá é preciso que ele responda ao seu comando e aceite fechar a compra. Ao vendedor cabe fazer esse encerramento e chamada para a ação por parte do comprador, para que aja ativamente no sentido que você o está orientando e confirme o pedido de compra.

25. Chamada para Ação (CalltoAction) Há clientes que guardam objeções a chamada de ação. Esta situação tem que ser prevista no seu script de vendas. O fechamento precisa ser rápido e objetivo e você precisa reforçar todos os benefícios e garantias até que o pedido esteja assinado e a compra efetivada. Tudo isto tem que ser considerado para redação do seu script de vendas. Então pense bem antes de começar a escrevê-lo. Depois revise-o e teste-o com seus familiares e revise novamente antes de colocar em prática. E revise e atualize constantemente depois de colocar em uso.

26. 10 passos para fazer o seu script de venda Analise estes itens  Adapte o modelo ao lado ao seu produto e nicho de mercado Elabore seu script com todos estes itens Organize sua apresentação de venda e ensaie-a Revise seu script Corrija sua apresentação e ensaie novamente até memorizar o script Treine sua apresentação na frente de um espelho Arrume críticos para lhe avaliarem a performance Teste o que funciona na prática Aperfeiçoe seu script continuamente

27. Técnicas de Venda Aula 3 Professora Andrea Fiuza andrea.f.fiuza@gmail.com