Los Mercados Internacionales y sus Requerimientos S anitarios

1. Los Mercados Internacionales y sus Requerimientos Sanitarios OSTIÓN

2. Porqué realizar este estudio de mercado? • Porqué realizar este estudio de mercado? • El descenso de la producción de la costa este en USA • Factores determinantes, Loshuracánes • Ubicar clientes potenciales. • Proveer la demanda ocasionada por el desabasto de • la producción de la costa atlántica. • Incrementar las exportaciones del ostión del pacífico.

3. Situacion Actual • Producción actual 3,000 toneladas. • Se calculaque la producciónostrícola de B.C. puedellegar hasta 200,000 toneladasanuales. • California y Nevada son los mercadosmásatractivospara el ostión de B.C. • El primer paso para posicionar el ostión en estosmercadoses el Estudio de Mercado y un Plan Estratégico de Mercadotecnia.

4. CONTEXTO GLOBAL DEL OSTIÓN DEL PACÍFICO • Regionesproductoras de ostióndel Pacífico.

5. Producciónmundial de ostión del PacíficoCasi 700,000 toneladas en 2008. Fuente: (FAO, 2010)

6. Principales países productores de ostión del Pacífico • Korea: 250,000 toneladas • Japón: 200,000 toneladas • Francia: 110,000 toneladas • Estados Unidos: 31,000 toneladas • México: 3,000 toneladas Fuente: FAO, 2010. Datos de 2009.

7. El ostión del Pacíficoes un ostión de cultivoa nivelmundial

8. MERCADO OSTIÓN DE E.U.A. • De la producción total de acuacultura en E.U.A. : - 20% corresponde a moluscos(351,007ton.métricas) - 2.6% corresponde a ostiones (9,226 ton. métricas1) con un valor de 80,000 Miles DD. Fuente: NMFS, 2010 1. Peso carne, excluyendo peso de la concha

9. El mercado de ostión en E.U.A. • Se puededividir en dos zonasgeográficas: • Costa Este: - Ostión del Atlántico - Cerca del 75% de la producciónnacional - Natural y semi-cultivo • Costa Oeste: - Ostión del Pacífico - Cerca del 25% de la producciónnacional. - Cultivo

10. Localización de lasgranjas de ostión

11. Regulacionesrelacionadas con el ostión en E.U.A. • National Shellfish Sanitation Program1: - InterstateCertified Shellfish ShippersList: autorización para procesar/distribuir ostión entre Estados. Se publica mensualmente. - 136 empresas en California - 15 empresas en Nevada - 4 empresas Mexicanas HACCP • Restricción de ostiones del Golfo de México en California de Abril hasta Octubre. • Minoristas deben dar a conocer por escrito los riesgos asociados con consumir ostiones del Golfo de México. 1. Se puede consultar en: www.fda.gov

12. Oferta de ostión en E.U.A. • Producción total de ostión en E.U.A.

13. Oferta de ostión en E.U.A. porespecie • Producción en ton. • Producción en USD

14. Producción de ostión en la costa Oeste

15. Importaciones de ostión cultivado de la costaOeste.

16. Importaciones de ostión de la costa Oeste • Incluye las importaciones de: Washington, Oregon, Alaska y California. • Los países de origenprincipales son: México, Canadá, Corea del Sur, Japón, Nueva Zelanda y China. • De lasimportacionestotales: - 86% escultivado - 14% essilvestre

17. Importaciones de ostión cultivadode la costa Oeste México, país de origen del 37% de lasimportaciones en kg. México, país de origen del 22% de lasimportaciones en valor

18. Oferta de ostión

19. Demanda de ostión

20. Demanda de ostión: Distribuidores Los cuestionariosaplicados a distribuidoresrevelaronque: • Hay distribuidoresquevenden a todos los nichosde mercado y hay distribuidoresenfocados a los mercados: Americano, Latino y/o Asiático • Los atributosmásimportantesparadecisión de compra: 1. Seguridad del producto 2. Confianza del proveedor • Mercados de mayor crecimiento: Área de Los Ángeles, San Francisco y Las Vegas. • Necesidades de homogenizarmedidas del ostión y precios de todos los productoresmexicanos. • Necesidad de que los productoresmexicanospromuevan y den a conocersu ostión y lo que hay detrás(aguaslimpias, HACCP, plantacertificadaparaexportar, sustentabilidad)

21. Demanda de ostión: Restaurantes • Restaurantes: mantel blanco y mariscos • Decisión de compra: Chefs • Buscanofreceropcionesmásresponsables • Tendenciahaciaunapreferencia de alimentos de bajahuella de carbono (sustentables y de origencercano) • Se basan en el nombre o etiqueta ¨sustentable¨ • Conocimientolimitadodetrás del cultivo de ostiones • Interés en conocermássobrealimentossustentables

22. Demanda de ostión: Restaurantes • En California: la mayoría son ostionesvivos en su concha del Pacífico. • En Nevada: tantoostiones del Pacíficocomo del Atlántico (Washington y Louisiana), tambiénconsumenostionescongelados en media concha (Maryland) paraCasinos.

23. Demanda de ostión: Supermercados

24. Demanda: consumidor final • Consumo per cápita de pescados frescos (no enlatados) y moluscos.

25. Demanda de ostión: consumidor final • 2008 Consumo per cápita de ostión en E.U.A. 0.08 kg. • 2009 Consumo per cápita de ostión en California: 0.14 kg. • 2009 Consumo per cápita del mercado meta propuesto en California: 1.31kg. Fuente: Elaboraciónpropia con datos de USDOC/NOAA/NMFS Fisheries, 2010; U.S. Census Bureau 2000; & U.S. Customs, 2010.

26. Demanda de ostión: consumidor final El cuestionarioaplicado a consumidores finales en California y Nevada reveló: • 91% del consumo de ostiónesfuera de casa. • El grueso de los consumidorestienenEducaciónUniversitaria • Conocimientocarente de regulacionescomo HACCP. • Existeciertadesconfianzasobre la ¨seguridad¨ de consumir ostión • Los ostiones del Golfo de México son percibidoscomo los más ¨inseguros¨, seguidopor los ostiones de Baja California, México. • Existeunapercepciónnegativasobre la limpieza de lasaguas de cultivo en Baja California asícomo de un insuficiente control de calidad en el cultivoy mal manejo del ostión. • El consumoaumentaríasi: • Garantía de seguridad • Disponibilidadconstante • Demuestrensustentabilidad

27. Conclusiones y Recomendaciones • En el mercado de lasimportaciones de ostión de Sonoraa, el ostión de Sonoraaes el máscompetitivoy sustentableporsubajahuella de carbono. • Se comprobó la demandainsatisfecha y se definió el mercado meta. • Se detectaronlasnecesidades de los distribuidores, restaurantes y consumidores finales. • Para lograraumentarlasexportacionesdirigidas a los mercados de California y Nevada, esnecesarioque los productoresmexicanos: • Homogenicensuspolíticas de producto y precio. • Trabajen de maneraconjunta para llevaracabounapromociónconstanteen la cual se enfatice la historiadetrás del ostiónmexicano: • medidas de seguridad e higiene, sustentabilidad, y calidadcompetitiva.

28. Claves para el éxito • Mantener la Certificación de plantas empacadoras de moluscos (ICSSL) • Adoptar los principios de la ASC para lograr la certificación del ostión y cultivo sustentable. • Competir en los mercados internacionales como región y no como empresas independientes. • Una correcta planeación de crecimiento sostenido de la producción. • Crear un departamento descentralizado de marketing que se encargue de la promoción continua de los ostiones del Noroeste de México.

29. Estrategia de Marketing • Objetivo: Posicionarel ostión de Sonora como producto Premium en los mercados de California y Nevada • Para posicionar (lugar que ocupa el ostión en la mente del comprador/consumidor y lo que piensa con respecto al mismo) se debe: • Diseñar la imagen del producto de la más alta calidad, diferenciando el ostión y asociarlo con los atributos deseados por el comprador/consumidor previamente investigados.

30. Estrategia de Marketing • Los atributosdeseados son: • Seguridaddel producto, queincluyeunagarantía de seguridad e informaciónnutricional 2. Calidad, desde el proceso de cultivo hasta el producto final, uniforme y constante. El punto clave de la calidades el agua, máslimpia inclusive que la del suroeste de California. 3.Disponibilidad, asegurar de podersurtir y mayorespuntos de venta. 4. Sustentabilidaddel cultivo y producto. Promovercomoproducto regional. (sipuedecosecharse y estar en manos del cliente en 24 hrs, seguroes regional!)

31. Estrategia de Marketing • Conocer la posición de la competencia en función a estosatributos: seguridad, calidad, disponibilidad y sustentabilidad. • Decidir la estrategia de lascuatro P´s (producto, precio, plaza y promoción) en función de lasventajascompetitivas. • Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad: pormedio de mensajesclaros y simplificadosquepenetren la mente del comprador/consumidor de forma concreta y duradera.

32. Estrategias de Marketing a seguirdesde la perspectiva del cliente • Resaltar los atributos(Seguridad, Calidad, Disponibilidad, Sustentabilidad) perodesde el enfoque del cliente. • En lugar de las 4 p´s: producto, precio, plaza y promoción: las 4 c´s: necesidades del cliente , costo, conveniencia, comunicación. • Para reforzar la operacionalización de la estrategia

33. Porsuatención ¡Muchasgracias !