Como vender Small Business Server 2003

1. Como vender Small Business Server 2003 Santiago Douton Gerente de Producto de Servidores Microsoft Cono Sur Santiago de Chile, Mayo 2005

2. AGENDA • SBS – Aspectos Generales del producto • Oportunidades con SBS 2003 • Venta de SBS – Características relevantes • Tipos de compradores • Proceso de compra en las PyMEs • Un ejemplo de venta efectiva • Beneficios para socios de negocio • Campañas de SBS

3. Familia de productos Windows Server y SBS 2003 Nivel IV Nivel III Nivel II Nivel I Windows XPProfessionalPeerToPeer Windows Small Business Server 2003 SBS 2003 + Windows Server 2003 Especialización en múltiples servidores Amplía el valor de la PCde negocio La primera solución de red para la empresa Crecimiento para satisfacer las necesidades de negocios Integración de servidorespara obtener el mayor rendimiento y flexibilidad

4. Qué diferencias hay entre… • Cuesta aprox un 65% menos que los mismos productos por separado • Incluye 1 pack de 5 CALs • CAL unificada • Es controlador de dominio • Permite hasta 75 usuarios • Cada producto tiene su precio por separado • No Incluye CAL • Adquisició de CAL por separado • Puede o no ser controlador de dominio • Sin limite de usuarios Precio Total CALs Windows Server 2003 Exchange Server 2003 SQL Server e ISA Server Sharepoint Server y resto Los productos por separado? SBS (Small Business Server) Adquirir… Vs. No hay diferencia !!! No hay diferencia !!! No hay diferencia !!!

5. Oportunidad de Mercado No Exhaustivo • Existe más de 3.500 clientes Microsoft que a la fecha no han migrado de NT4 a SBS 2003: • 50% de las oportunidades del segmento Small Business de Microsoft (menos de 25 PCs) • 50% de las oportunidades del segmento Low Mid Market de Microsoft (entre 25 y 50 PCs) • ¿Cuál creen Uds. que es el potencial en… • Otros clientes que todavía siguen utilizando NT4 y no fueron identificados por Microsoft, o • Empresas pequeñas que a la fecha utilizan NT4 u otras versiones de servidor Windows pero no han adquirido la licencia? Fuente: Análisis interno de Microsoft, Estudio Customer Segment Map MYR-FY05

6. Tipos de Compradores (Empresarios de PyMEs) • ‘Minimalista’ Lo mínimo necesario.No tiene por que ser ‘de punta’No quiere complicaciones ni riesgos PC’s con Win XP y Office SBE SBS Standard cuando crezcan Soporte reactivo Requieren expertise bajo 21% de los empresarios • ‘Pragmático’ PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación Soporte por abonos o reactivo Lo necesario para controlar y mejorar el negocio.Si ayuda, es buena inversión.Debe ser accesible y factible. Requieren expertise bajo o medio 38% de los empresarios • ‘Integrador’ PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación, soporte, integración, capacitación y desarrollos a medida Conectar todo con todo, para tener el negocio bajo control todo el tiempo, desde cualquier lugar. Quiere un socio estratégico y 7x24. Requieren expertise medio o alto 15% de los empresarios PC’s y laptops con Win XP y Office SBE. Tablets. Pocket PC.SBS Premium Servicios de instalación, soporte, integración, capacitación, desarrollo Lo innovador trae ventajas. Hasta que otro lo tenga. Innovación y cambio como regla.El riesgo es parte del negocio. • ‘Innovador’ Requieren expertise alto 26% de los empresarios Clasificación Qué quiere? Que oferta puedo hacerle? Qué expertise requiere? Fuente:Investigación de AMI

7. Enfoque de Marketing y Ventas Publicidad VentaPersonal Promoción Promoción Venta Personal Publicidad RRPP RRPP En B2B • Cambio de paradigma: • Ventas de IT en las PyMEs requiere trato personalizado con foco en soluciones y menor foco en publicidad y promociones • De venta genérica y masiva (despacho de cajas) a foco 1 a 1 en clientes Conceptual En B2C Kotler

8. Proceso de compra con venta personal Conceptual 1.Definir necesidades 2.Evaluar alternativas 3. Evaluar Riesgo / impacto Necesidades Costo Inicia la etapa de Post-Venta y de Reducción de Disonancia: “Ud tomó la la mejor decisión porque..”Permite pasar a otro ciclo de negocio. Preocupaciones Solución Riesgo/Impacto Entiende / Aprende de proveedores Evalúa Proveedores Compra o No Compra tiempo Microsoft Solution Selling Process

9. Un ejemplo de “Venta Efectiva” Ilustrativo Macarena Araya – Representante de Telesales de Microsoft Chile • Logros alcanzados: • Solo 1 recurso dedicado a detectar y desarrollar oportunidades de SBS • Venta aproximada: US$ 55,000 en licencias Open de SBS (Server y CAL en 10 meses) • Segmento objetivo: Pequeñas Empresas de Chile • Ejemplo del proceso de venta de SBS • Seleccionar clientes target • Llamar a los potenciales clientes y profundizar sobre sus posibles necesidades • Generar (o inducir) la necesidad • Ofrecer asesoramiento y/o soporte gratuito • Cotización • Preparación de una oferta • Cierre de operación

10. Como comenzar a vender con SBS • Analice su base de datos • Genere productos y ofertasCapacítese • Defina actividades de generación de demanda • Transfiera los prospectos a su fuerza de ventas • Controle el avance de la fuerza de ventas • Gane premios e incentivos • Baje las herramientas de marketing del centro de campañas de Microsoft • Liste a qué clientes puede enviarlas • Complemente la oferta • Explique a sus vendedores los beneficios • Que la fuerza de ventas realice los contactos por Mail, teléfono y/o Fax • Realice el seguimiento de la fuerza de ventas Su empresa tiene un área de Comercialización? • Mayor probabilidad de venta con ciclo de venta más corto y mayor efectividad costo/beneficio • Mejora en la base de conocimientos de la empresa • El éxito depende de la sistematización de la empresa, es transferible a otros productos, y es predecible • Buena Probabilidad de venta, con un ciclo más largo y menor efectividad costo/beneficio. • Menor posibilidad de aprendizaje de su empresa. • El éxito no depende de la empresa, sino del vendedor El vendedor se arregla como puede Trabajamos en equipo NO SI

11. ¿Qué vendemos cuando vendemos Small Business Server? • Sistema de red cliente/servidor • Correo electrónico • Diseño, construcción y publicación de sitios Web e Intranets colaborativas • Base de datos relacional • Firewall • Acceso remoto y seguro • Sistema de fax centralizado y digital • Sistema de conexión a Internet centralizado • Cliente rico de mensajería • Windows Server • Exchange Server • SQL Server • ISA Firewall • Outlook • SharePoint • FrontPage • Fax server • Health Monitor • Infraestructura tecnológica segura y confiable • Comunicación Integral: Unificación del lenguaje de la compañía y Control de las comunicación • Sistematización de procesos de gestión de la empresa: Supervisión de la Operación en forma remota • Control de Costos • Supervisión de Negocios: Posibilidad de tener Tableros de Control, Estadísticas on-line, Toma de decisiones a distancia • Integridad de toda su Información • Escalabilidad del Negocio • Transferencia de conocimiento empresario (base de información que permite decidir, crecer, delegar y controlar)

12. Beneficios para su empresa a partir de SBS Capturar, Desarrollar y Fidelizar la relación con sus clientes • Captar nuevos clientes que requieran nuevas tecnologías Es decir, venta de SBS (inversión inicial – OTC*) • Up-selling (a partir de SBS) • Vender Servicios De Migración (instalaciones y configuración de SBS) • Ofrecer y vender servicio de Administración/Mantenimiento y/o Soporte de Infraestructura (soporte remoto o en el lugar 5 x 8, 5 x 12, 7 x 24, etc.) • Oportunidad de vender otros SW (antivirus, etc.) • Incrementar en las cuentas SBS las unidades de CALs que utilizan • Cross-selling • Oportunidad para vender SW complementario (MS Office, MBS u otros productos) • Nuevo HW (PCs, impresoras u otros dispositivos) * OTC: one time charge (lo opuesto a costos y/o decisiones de recurrentes, no requiere recompra)

13. Publicidad en prensa Web Sites Comunicaciones a clientes Campaña: Primer Control para su Negocio • Foco en el Valor de Negocios • Foco en la Accesibilidad: Sorprendentemente ECONÓMICO

14. Nuevas piezas para comenzar a utilizar hoy!!!

15. Campaña: Actualice su Negocio • Base instalada: NT4 en PyMEs • Foco: Campaña de Migración de NT4 a Small Business Server • Nuevo: Laboratorios con uso de PC y Servidor sin costopara ustedes • Nuevo Soporte de Migración

16. Materiales para utilizar hoy mismo…

17. Beneficios para los Socios de Negocio • Capacitación gratuita • Materiales de Marketing para hacer campañas! • Materiales de producto • Premios sobre ventas Ya hay cientos de premios entregados por la venta de SBS 2003! Entre el 04 de abril y el 30 de junio

18. Como empezar a vender SBS? • Capacitese en Small Business Server • En “Instalación y Configuración de SBS 2003” • En “Migración hacia SBS 2003” Revise el calendario y reserve un lugar!!! • Baje las herramientas y realice su propia campaña www.microsoft.com/chile/socios/campaign • Baje esta presentación www.microsoft.com/chile/socios/SBS • Información de negocios, productos, y mucho más en www.microsoft.com/chile/pymes

19. Portal de PyMEs, El centro de Información para Pequeñas Empresas EJEMPLO

20. Materiales para hacer su campaña EJEMPLO www.microsoft.com/chile/socios/campaign/primercontrol www.microsoft.com/chile/socios/campaign/actualicesunegocio

21. Muchas gracias !!!!! Su potencial, nuestra pasión