Posicionamento de mercado e Ciclo de Vida do produto

1. Posicionamento de mercado e Ciclo de Vida do produto

2. Posicionamento Diferenciação O grande desafio das empresas está em criar diferenciais para os seus produtos e serviços. A Sony é um bom exemplo: Assim que desenvolve um novo benefício, reúne 3 equipes que avaliam como se fossem concorrentes. A primeira equipe pensa nas pequenas melhorias, a segunda dedica-se às grandes melhorias e a terceira equipe pensa em maneiras de fazer com que o produto se torne obsoleto.

3. Posicionamento Diferenciação Crego e Schiffrin propuseram que as organizações voltadas para o cliente estudassem os valores para os clientes e então preparassem uma oferta que superasse suas expectativas. Eles vêem isso como um processo de 3 etapas: 1- Definição do modelo de valores para o cliente: A empresa relaciona todos os fatores de produtos e serviços que podem influenciar a percepção de valor do cliente. 2- Estabelecimento de hierarquia de valores para o cliente: A empresa aloca todos os fatores relacionados em um desses quatro grupos: Básico, Esperado, Desejado e inesperado. 3- Decisão sobre o pacote de valores para o cliente: A empresa combina 3 itens tangíveis e intangíveis, experiências e resultados desenvolvidos para superar o desempenho dos concorrentes e conquistar a fidelidade dos clientes.

4. Posicionamento Ferramentas de Diferenciação Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência. O número de oportunidades varia de acordo com o setor. O Boston Consulting Group definiu quatro tipos de setores com base no número de vantagens competitivas disponíveis e no seu tamanho. Setor de volume: É aquele onde a empresa pode obter poucas mas grandes vantagens competitivas. Está muito relacionada ao porte e participação de mercado da empresa (ex: posição de menor custo). Setor estagnado: Há poucas vantagens competitivas, e as que existem são pequenas. No setor siderúrgico, é difícil diferenciar o produto ou diminuir o custo de fabricação.

5. Posicionamento Ferramentas de Diferenciação Setor fragmentado: Aquele em que as empresas encontram muitas oportunidades para diferenciação, mas todas elas são pequenas em relação à vantagem competitiva. Um restaurante pode se diferenciar de diversas maneiras, mas acaba não conseguindo uma grande participação de mercado. Setor especializado: As empresas têm muitas oportunidades de diferenciação, e todas elas têm um alto retorno. Entre as empresas que produzem equipamentos especializados para segmentos de mercado selecionados, algumas pequenas empresas podem ser tão lucrativas quanto outras de maior porte.

6. Posicionamento Variáveis de diferenciação

7. Posicionamento Diferenciação de produto Os produtos tangíveis variam em relação a seu potencial para diferenciação. Em um extremo, encontramos produtos que permitem pouca variação: Ex.: Frango e Aço. Até mesmo nesses casos é possível alguma diferenciação, como por exemplo, a Perdigão pode dizer que seus frangos são mais macios. No outro extremo, estão os produtos que permitem uma grande diferenciação como automóveis, edifícios comerciais e móveis. Nesse caso a empresa lida com uma extensa variedade de parâmetros, incluindo forma, características, desempenho, conformidade, durabilidade, confiabilidade, facilidade de reparo, estilo e design.

8. Posicionamento Diferenciação de produto Forma: Muitos produtos podem ser diferenciados em termos de forma: Tamanho, formato, estrutura física. Características: Muitos produtos podem ser oferecidos com características variáveis, que complementam sua função básica. A empresa pode perguntar a compradores recentes: O que você acha do produto? Existem características que, se adicionadas, aumentariam sua satisfação? Quanto você pagaria por elas? O que você acha das características que outros clientes sugeriram? As empresas devem decidir entre oferecer características customizadas a um custo mais elevado ou alguns pacotes-padrão a um custo mais baixo.

9. Posicionamento Diferenciação de produto Desempenho: A maioria dos produtos é enquadrada em um dos quatro níveis a seguir – Baixo, médio, alto ou superior. Estudos demonstraram uma correlação significativamente positiva entre a qualidade do produto e o retorno sobre o investimento (ROI). A relação entre qualidade e lucratividade não significa que a empresa deva desenvolver o maior nível de desempenho possível. Há rendimentos decrescentes para níveis cada vez maiores de desempenho. O fabricante deve projetar um nível de desempenho apropriado para o mercado-alvo e para os níveis de desempenho dos concorrentes. A empresa pode adotar 3 estratégias de desempenho e qualidade: 1) Melhoria crescente 2) Manutenção do nível de qualidade e 3) Redução da qualidade para melhoria de lucros e compensação de custos (Esse recurso pode prejudicar a lucratividade a longo prazo.

10. Posicionamento Diferenciação de produto Conformidade: Os compradores esperam que os produtos tenham uma alta qualidade de conformidade, ou seja, que todas as unidades produzidas sejam idênticas e atendam às especificações prometidas. Durabilidade: A durabilidade, uma mensuração da vida operacional esperada do produto sob condições naturais ou excepcionais, é um atributo valioso para determinados produtos. Os compradores pagam mais por veículos e eletrodomésticos que possuam uma reputação de alta durabilidade. Entretanto, essa regra possui algumas restrições. O adicional no preço não deve ser excessivo. Além disso, o produto não deve estar sujeito à rápida obsolescência tecnológica, como no caso dos computadores pessoais.

11. Posicionamento Diferenciação de produto Confiabilidade: Os compradores normalmente pagam por um preço premium por produtos mais confiáveis. Confiabilidade é uma mensuração da probabilidade de um produto não quebrar ou apresentar mau funcionamento em um determinado período. Facilidade de reparo: Os compradores preferem produtos fáceis de serem consertados. Um automóvel fabricado com peças padronizadas facilmente substituíveis possui uma elevada facilidade de reparo. Estilo: O estilo descreve como o comprador vê e sente o produto: Os compradores geralmente estão dispostos a pagar mais caro por produtos que tenham um estilo atraente. As pessoas pagam mais por carros da marca Jaguar devido à sua aparência. A estética desempenhou grande papel em marcas como a Vodka Absolut, computadores Apple, canetas Montblanc, etc.

12. Posicionamento Diferenciação de produto Design: A medida em que a concorrência se intensifica, o design oferece uma maneira consistente de diferenciar e posicionar os produtos e os serviços de uma empresa. Para a empresa, um produto com um bom design é aquele que é fácil de fabricar e entregar. Para o cliente, um produto com um bom design é aquele que é agradável de se olhar e fácil de abrir, instalar, utilizar, consertar e descartar. O designer deve levar todos esses fatores em consideração.

13. Posicionamento Diferenciação de serviços Quando o produto não pode ser facilmente diferenciado, a chave para o sucesso competitivo pode estar na adição de serviços valorizados e na melhoria da sua qualidade. Os grandes diferenciadores de serviços são facilidade de pedido, entrega, instalação, treinamento do cliente, orientação ao cliente e manutenção e reparo. Pedido: A facilidade de pedido pode ser um diferencial bastante competitivo para um produto ou serviço. Muitos bancos ofereceram softwares do tipo “home banking” auxiliando os clientes a obter informações e a realizar transações de maneira mais eficiente. Os consumidores também podem fazer suas compras sem irem ao supermercado.

14. Posicionamento Diferenciação de serviços Entrega: A entrega refere-se à qualidade com que o produto ou serviço é entregue ao cliente. Isso inclui velocidade, precisão e preocupação com o processo de entrega. As empresas estão cada vez mais interligando seus sistemas com fornecedores, centros de distribuição e varejo. Instalação: A instalação refere-se ao trabalho feito para tornar um produto operacional no local planejado. A facilidade de instalação é um ponto importante em vendas, especialmente quando o mercado-alvo é composto por principiantes em tecnologia que não toleram mensagens na tela do tipo “erro 617”. A Compaq em sua linha Presario foi uma das primeiras a utilizar a instalação como fonte de diferenciação: Seus manuais são em forma de poster que ilustra com clareza os 10 passos de instalação. Além disso equipou seus computadores com apresentações alegres em audio e vídeo que instruem os novos usuários quanto à configuração e registro.

15. Posicionamento Diferenciação de serviços Treinamento do cliente: A capacitação do cliente refere-se a treinar os funcionários do cliente na utilização dos equipamentos de maneira apropriada e eficiente. O McDonald’s exige que seus novos franqueados freqüentem a Universidade do Hamburger por duas semanas para aprender como gerenciar sua franquia corretamente. Orientação ao cliente: Refere-se a dados, sistemas de informações e serviços de consultoria que a empresa oferece aos compradores (Informações de uso, acompanhamentos, pesquisas, etc) Serviços diversos: As empresas podem encontrar outras maneiras de diferenciar o atendimento que prestam aos seus clientes. Elas podem oferecer uma melhor garantia para o produto ou contratos de manutenção. Elas podem ainda estabelecer compensações.

16. Posicionamento Diferenciação de pessoal As empresas podem obter sólida vantagem competitiva com uma equipe de profissionais. A Singapore Airlines possui uma reputação excelente em grande parte devido a seus comissários de bordo. Os funcionários do McDonald’s são atenciosos, os profissionais da IBM são especializados e os funcionários da Disney são animados. Diferenciação de canal As empresas podem buscar vantagens competitivas da maneira como projetam a cobertura, a especialidade e o desempenho de seus canais de distribuição. Exemplo canais de MKT direto: DELL COMP. (telefone e internet) e AVON (precursores do “porta-a-porta”).

17. Posicionamento • Diferenciação de imagem • Uma imagem efetiva precisa exercer 3 funções: • Estabelecer a personalidade do produto • Transmitir essa “personalidade” de forma distinta, para não ser confundido com a concorrente • Comunicar um “poder emocional”

18. Posicionamento Diferenciação de imagem Os compradores reagem de maneira diferente às imagens de diferentes empresas e marcas. A extraordinária participação de mercado mundial do Marlboro (cerca de 30%) tem a ver com a imagem fortemente masculina do “Cowboy” estar em sintonia com muitos fumantes. A identidade e imagem são conceitos que precisam ser diferenciados. A identidade está relacionada com a maneira como uma empresa visa identificar e posicionar a si mesma ou a seus produtos. A Imagem é afetada por muitos fatores que a empresa não pode controlar. O fato da imagem poder ter vida própria é exemplificado pelos problemas que a Nike tem enfrentado para manter seu apelo ao mercado jovem:

19. Posicionamento Diferenciação de imagem A Nike conseguiu convencer milhões de jovens consumidores de que calçado não é simplesmente um calçado: é uma atitude. A empresa teve tanto sucesso em sua estratégia que seu símbolo é um dos mais conhecidos do mundo. Porém, a popularidade da Nike – sua transformação de produto para quem está “na moda” em produto para o mercado em geral – afasta os consumidores centrais, que pertencem à faixa etária que vai dos 12 aos 24 anos. Outras marcas com imagens mais alternativas, como a Airwalk, que começou com um tênis para skatistas e outros esportes radicais. Os jovens gostaram da imagem de esportes radicais associadas ao tênis.

20. Posicionamento Diferenciação de imagem Símbolos: As imagens podem ser ampliadas por símbolos fortes. Ex. Apple, Mate Leão, Duratex, etc, Mídia: A escolha da mídia deverá ser trabalhada de modo a trazer realmente a diferenciação e o destaque esperado. Atmosfera: O espaço físico ocupado pela empresa é uma poderosa fonte geradora de imagens. Por exemplo, um banco que quer transmitir a imagem de seguro pode recorrer a arquitetura do prédio, decoração interior, lay-out, cores, materiais e mobília. Eventos: Uma empresa pode construir uma identidade por meio de eventos que ela patrocina. Ex. Phitoervas.

21. Posicionamento Desenvolvimento e comunicação de uma estratégia de posicionamento Até certo ponto, todos os produtos podem ser diferenciados. Mas nem todas as diferenças são significativas ou valem a pena. É necessário estabelecer uma diferença até o ponto em que ela satisfaça os seguintes critérios: Importância- A diferença oferece alto valor a um número suficiente de compradores Destaque- A diferença é oferecida de maneira destacada Superioridade- A diferença é superior a outras maneiras de se obter benefícios Exclusividade- A diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes Acessibilidade- O comprador deve poder pagar pela diferença Lucratividade- A empresa deve considerar a diferença lucrativa

22. Posicionamento Posicionamento Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo. O resultado final do posicionamento é a criação bem-sucedida de uma proposta de valor focalizada no mercado – uma razão convincente para o mercado-alvo comprar o produto. A seguir, vejamos exemplos de propostas de valor com base nos clientes-alvo:

23. Posicionamento Exemplos de propostas de valor

24. Posicionamento Posicionamento segundo Ries e Trout “Posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa...Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial” Ries e Trout afirmam que em uma sociedade com excesso de comunicação, a mente frequentemente identifica as marcas em uma escala de produto, por exemplo: Coca-Cola/Pepsi-Cola ou as locadoras de automóveis Hertz/Avis. A empresa líder é a mais lembrada. Por isso, segundo Ries e Trout a empresa deve buscar uma nova categoria para diferenciar-se do líder, como fez a Avis e a 7UP.

25. Posicionamento Posicionamento Nem todos concordam que um posicionamento de benefício único é sempre o melhor. Um posicionamento de duplo ou triplo benefício pode ser necessário quando duas ou mais empresas alegam serem as melhores no mesmo atributo. Na medida em que as empresas aumentam o número de afirmações sobre as suas marcas, elas correm o risco de perderem o posicionamento e o crédito. Em geral, uma empresa deve evitar os quatro principais erros de posicionamento a seguir: 1) Subposicionamento: Algumas empresas descobrem que os compradores tem apenas uma vaga idéia da marca. A marca é vista como “mais uma” em um mercado já saturado. Nos EUA, a Pepsi lançou sua Crystal Pepsi em 1993, os clientes não se deixaram impressionar. Eles não viam a transparência como um benefício importante.

26. Posicionamento Posicionamento 2) Superposicionamento: Os compradores podem ter uma imagem demasiadamente estreita de uma marca. Por exemplo, os consumidores podem imaginar que os anéis de diamante mais baratos da H Stern custam R$ 5.000,00, apesar da H Stern ter anéis de diamante a R$ 1.000,00. 3) Posicionamento confuso: Os compradores podem possuir uma imagem confusa da marca, que resulta de um excesso de alegações ou de mudanças muito frequentes no posicionamento. Foi o que aconteceu com o computador NeXT de Steve Jobs, que foi posicionado inicialmente para estudantes, depois para engenheiros e então para executivos, sempre sem sucesso. 4) Posicionamento duvidoso: Os consumidores não acreditam no que a marca alega possuir.

27. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto O conceito de Ciclo de Vida do Produto (CVP) Para dizer que o produto tem um ciclo de vida, temos que afirmar 4 pontos: 1- Os produtos tem uma vida limitada; 2- As vendas dos produtos atravessam estágios distintos, com problemas, desafios e oportunidades diferentes em cada um deles; 3- Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto; 4- Os produtos requerem estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos diferentes a cada ciclo de vida;

28. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto A curva do CVP pode ser retratada em 4 fases: 1- Introdução: (-) crescimento nas vendas (+) investimentos; 2- Crescimento: (+) aceitação no mercado e melhoria nos lucros; 3- Maturidade: Baixa no crescimento das vendas. O produto já conquistou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. A concorrência faz com que haja estabilidade ou declínio nos lucros; 4- Declínio: Quedas vertiginosas nas vendas e desaparecimento dos lucros;

29. Vendas Lucros Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Curva do CVP VENDAS E LUCROS Introdução Crescimento Maturidade Declínio TEMPO

30. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Outras formas do CVP VOLUME DE VENDAS VOLUME DE VENDAS 2o CICLO 1o CICLO TEMPO TEMPO Crescimento – queda - maturidade Ciclo – ciclo novo

31. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto O conceito do CVP podem ser utilizados para analisar a categoria de um produto, a forma de um produto, o produto ou uma marca. As categorias de produtos possuem os ciclos de vida mais longos e muitas permanecem no estágio de maturidade indefinidamente, crescendo apenas de acordo com a taxa de crescimento da população. Algumas grandes categorias de produtos entraram no estágio de declínio, enquanto outras estão nitidamente no estágio de crescimento. Ex: Máquinas de escrever – Declínio Telefones celulares – Crescimento As formas dos produtos seguem o padrão CVP mais fielmente. As máquinas de escrever passaram pelo estágio de introdução, crescimento, maturidade e declínio; Suas sucessoras, as máquinas elétricas, também passaram por esses estágios.

32. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Os produtos seguem o padrão de CVP ou uma de suas muitas variações. As marcas dos produtos podem ter um CVP curto ou longo. Apesar de muitas novas marcas sucumbirem logo, algumas possuem um CVP muito longo e são utilizadas para dar nome a novos produtos. A Hellmann’s introduziu no mercado com sucesso a Hellmann’s limão, a Hellmann’s light, a Hellmann’s Azeitonas Pretas, a Hellmann’s Atum, etc.

33. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução Skimming rápido – Lançamento de um novo produto a um preço alto e com muita promoção. Essa estratégia é indicada quando grande parte do mercado potencial não conhece o produto, aqueles que passam a conhecer o produto querem tê-lo e pagam o preço pedido e a empresa lida com concorrência potencial e quer construir preferência de marca. Skimming lento – Lançamento de novo produto a um preço alto e com pouca promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é limitado em tamanho, grande parte do mercado conhece o produto, os compradores estão dispostos a pagar um preço alto e a concorrência potencial não é iminente.

34. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução Penetração rápida – Lançamento do produto a um preço baixo e com pesados investimentos em promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é grande e não conhece o produto, a maioria dos compradores é sensível a preço, há concorrência potencial acirrada e os custos de fabricação da unidade caem com a escala de produção da empresa e a experiência acumulada de fabricação. Penetração lenta – Lançamento do produto a um preço baixo e com pouca promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é grande, conhece muito bem o produto, é sensível a preço e há alguma concorrência potencial.

35. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução A Vantagem do pioneiro – A maioria dos estudos indicam que o pioneiro no mercado obtém maior vantagem. Empresas pioneiras como Amazon.com, Coca-cola, Kodak e Xerox desenvolveram predomínio significativo no mercado. Carpenter e Nakamoto descobriram que 19 de 25 empresas que eram líderes de mercado em 1923 ainda eram líderes em 1983, 60 anos depois. Entretanto, a vantagem da pioneira não é certa. As pioneiras podem fracassar ao lançarem produtos rudimentares, mal posicionados ou que surgiram antes que existisse uma forte demanda. Os imitadores podem ultrapassar os inovadores.

36. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução A Vantagem do pioneiro (continuação) – A decisão de quando entrar no mercado também pode ser decisiva. Algumas empresas lançam produtos que imitaram a pioneira, mas com melhoria tecnológica e inovação. Há um estudo que estabelece uma divisão: Inventor – Primeiro a desenvolver patentes em uma nova categoria de produtos Pioneiro de produto – Primeiro a desenvolver um modelo funcional Pioneiro de mercado – Primeiro a comercializar a nova categoria de produtos

37. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução O Ciclo competitivo– A concorrência acabará reduzindo os preços e a participação de mercado. Participação de mercado 100% Custos de Produção Preço premium Único fornecedor Penetração competitiva Estabilidade De participação Concorrência De Commodity Retirada

38. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto • Estratégias de Marketing: Estágio de Crescimento • - O estágio de crescimento é marcado por uma rápida expansão nas vendas. • Os preços continuam constantes ou caem ligeiramente, dependendo do tempo que a demanda leva para aumentar. • Os lucros aumentam na medida em que os custos de promoção são diluídos em um maior volume e os custos unitários caem mais rápido que os preços.

39. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto • Estratégias de Marketing: Estágio de Crescimento • Durante esse estágio, a empresa utiliza várias estratégias para sustentar o acelerado crescimento de mercado pelo maior tempo possível: • Melhora a qualidade do produto, acrescenta novas características e melhora seu estilo; • Acrescenta novos modelos e produtos (diferentes tamanhos, sabores, tipos) • Entra em novos segmentos de mercado; • Aumenta sua cobertura de distribuição, ingressando em novos canais; • Muda campanhas de apresentação/conscientização para campanhas de preferência do produto;

40. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade Em algum ponto, a taxa de crescimento das vendas cai e o produto entra em um estágio de relativa maturidade. A maturidade divide-se em 3 fases: Maturidade de crescimento, maturidade estabilizada e maturidade decadente. No estágio da Maturidade algumas empresas abandonam produtos mais fracos e se concentram em produtos mais lucrativos. No entanto essa ação pode fazer com que a empresa ignore o grande potencial que muitos mercados maduros e produtos antigos possuem. Algumas empresas voltaram a registrar considerável volume de vendas várias vezes com suas marcas “antigas”.

41. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade/Modificação de mercado As empresas devem tentar expandir o mercado de sua marca madura trabalhando com dois fatores que constroem volume de vendas: Volume=número de usuários da marca X a taxa de utilização pelo usuário A empresa pode tentar expandir o número de pessoas que utilizam a marca de três maneiras: 1- Converter não usuários; 2- Entrar em novos segmentos de mercado 3- Persuadir os clientes dos concorrentes

42. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade/modificação de produto Os gerentes também tentam estimular as vendas modificando as características dos produtos por meio de melhorias. No ramo alimentício, as indústrias chamam de lançamentos “plus”, com novos ingredientes, mais “fortes”, mais “concentrados”, “maior”, “melhor”...etc. Ex: Coca-cola “New-Coke” Classic Coke

43. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade/modificação do Mkt MIX Os gerentes também devem tentar estimular as vendas modificando os outros elementos de mix de marketing. Eles devem fazer as seguintes perguntas: Preço: Será que uma redução de preços atrairia novos compradores? Ou seria melhor aumentar o preço para sinalizar maior qualidade? Praça: Será que a empresa conseguiria mais apoio junto aos distribuidores existentes? Seria possível introduzir mais pontos de venda? Ex: Goodyear na Sears; Promoção: Será que os gastos com propaganda deveriam ser aumentados? Será que a mensagem ou texto deveriam ser modificados? Será que a empresa deveria aumentar a participação nas ações promocionais e PDV?

44. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto Estratégias de Marketing: Estágio de Declínio As vendas declinam por inúmeras razões, entre elas progressos tecnológicos, mudanças nos gostos dos consumidores e grande concorrência nacional e estrangeira. Tudo isso leva a uma capacidade excessiva, cortes de preços elevados e à dissolução dos lucros. Matar um produto é desagradável. Mas a lógica também tem seu lugar. A menos que exista uma forte razão para se manter um produto fraco, ele sai muito caro para a empresa.

45. Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto • Estratégias de Marketing: Estágio de Declínio • Algumas estratégias de empresas para setores em declínio: • Aumentar o investimento da empresa, para dominar o mercado; • Manter o nível de investimentos da empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas; • Diminuir o nível de investimento da empresa seletivamente, abrindo mão de grupos de clientes não-lucrativos e fortalecendo os investimentos da empresa em nichos lucrativos; • Desfazer-se do negócio rapidamente, dispondo de seus ativos da maneira mais vantajosa possível;