1. 崑山科技大學不動產經營系 不動產廣告行銷實務精華 房屋市場行銷新思維新作為

2. 台南地區房屋市場的機會與命運 大台南不動產經紀業行銷策略

3. 目錄 目 錄 • 前言 • 行銷趨勢研究 • 行銷趨勢演進過程 • 房屋市場行銷新思維 • 房屋市場行銷新架構 • 房屋市場行銷新作為 • 網路行銷時代來臨 • 結論

4. 一、前 言 前 言

5. 前 言 觀念不改變 態度就不會改變 行動也不會改變 習慣更不會改變 命運當然不會改變

6. 前 言 (一) 專家 (二) 趨勢 (三) 現象 (四) 事實

7. (一) 專家1.大勢說 (一) 專家 1. 大勢說 己開發 開發中 落 後

8. 2. 底部說 底部出現應在知名，大型尤其是上市公司發生 倒閉或財務危機才是真正的底部。 3. 循環說

10. (二) 趨勢 • 高度成熟期之來臨 • 供過於求 • 競爭激烈 • 品質掛帥 • 價值提昇 • 價格衝擊 • 利潤降低 • 消費行為改變 • 新成屋形勢大好 • 品牌信譽服務優先 • 消費者第一的時代來臨

11. (三) 現象 • 南北差距 • 貧富差距 • 忍受、接受、享受 • 想要、需要、必要 • 資料、資訊、知識 • 收益、安全、變現 • 首購、換屋、投資 • 大眾、小眾、分眾

12. (四) 事實 • 旁觀者清，當局者迷。 • 你不會相信你所看到的， • 你只會看到你所相信的。 • 3. 島內移民 v.s 遷移戶口。 • 4. 選擇機會增多，交易時間拉長。 • 5. 成屋眼見為信，預售夢醒時分。 • 6. 購屋型客戶貨比十家；換屋型客戶觀望等待。 • 7. 自用型客戶主宰市場；投資型客戶消聲匿跡。 • 8. 台北投資客悄然吃貨；台南在地客近廟欺神。

13. 一、行銷趨勢研究

14. 三、行銷趨勢研究 1.經營趨勢 2.管理趨勢 3.消費趨勢 4.消費型態 5.三C時代來臨 6.三爭時代來臨

15. 1.經營趨勢 • 勞力密集 • 資本密集 • 智慧密集

16. 2.管理趨勢 • 人治時代 • 法治時代 • 心治時代

17. 3.消費趨勢 • 生產導向 • 市場導向 • 顧客導向

18. 1.生產導向→市場導向→顧客導向 4P’ (生產者導向) 產品 Product 價格 Price 通路 Place 推廣 Promotion

19. 4C’ (消費者導向) 2.生產導向→市場導向→顧客導向 • 買方市場 • 賣方市場 • ※ 供給VS需求 • ※ 想要VS需要 • ※ 專家、贏家VS輸家

20. 4C’ (消費者導向) 3.生產導向→市場導向→顧客導向 • 4C’ (消費者導向) 顧客至上 Customer 價格滿意 Cost of Satisfy 方便購買 Convenience of Buy 消費溝通Communication 4P’ 4C’

21. 4C’ (消費者導向) 3.生產導向→市場導向→顧客導向 • 三品 (選擇導向) 品質Quality 品牌 Brands 品味 Taste 4P’ 4C’

22. 4.消費型態 • 理性消費 • 感性消費 • 感動消費 • TOP 消費

23. 4C’ (消費者導向) • 消費型態 • 理性消費－重視品質、性能及價格－好、壞為判斷 • 感性消費－重視品牌、設計及實用－喜歡、不喜歡 • 感動消費－重視滿足感及喜悅－滿意、不滿意 • TOP 消費－重視成就感及自我實現－獨一無二 4P’ 4C’

24. 5.三C時代來臨 • 快速的變動(Change) • 升高的競爭(Competition) • 遽增的複雜度(Complexity)

25. 6.三爭時代來臨 • 同業競爭 • 異業競爭 • 異國競爭

26. 二、行銷趨勢演進過程

27. 六、行 銷 趨 勢 演 進 過 程 (一) 傳統的行銷。 (見圖一) (二) 所謂的整合行銷。 (見圖二) (三) 極大化行銷。 (見圖三) (四) 4P’ 4C’ (五) 因應高度成熟市場之行銷新觀念

28. 傳統的行銷想法 （一）傳統的行銷想法 廣 告 『主要的』 『次要的』 效 銷 直 行 件 銷 事 行 促銷 公關

29. 傳統的行銷想法 （一）傳統的行銷想法 Pull －廣告企劃 Push －業務銷售

30. 行銷流程 • 行銷流程

31. 傳統的行銷想法 • 房地產廣告策略 • 策略內容 • 活動特色 • 行銷管理

32. 傳統的行銷想法 • 房地產廣告計劃 • 計劃決策步驟 • 擬定廣告策略

33. 傳統的行銷想法 • 廣告與購屋者行為 • 購屋者的購買決策過程 • 購屋者的購買行為模式 • 購買行為與房地產廣告

34. 傳統的行銷想法 • 廣告與市場活動心理 • 產品定位與廣告活動 • 建立品牌形象之功能 • 營業推廣與促銷活動

35. 傳統的行銷想法 • 房地產廣告企劃 • 訴求對象 • 廣告目標 • 廣告主題 • 廣告表現 • 廣告傳達

36. 所謂『整合行銷服務 （二）所謂的整合行銷 效 銷 直 行 件 銷 事 行 廣告 促銷 公關 『主要的』

37. 整合行銷新觀念圖

38. （三）極大化行銷(真正的整合--無主從之分) 效 銷 直 行 關 銷 公 行 件 銷 事 行 廣告 促銷 互動關係的顧客資料庫

39. 4P’ 4C’ (四) 4P’ 4C’ 4P’ (生產者導向) 4C’ (消費者導向) Customer 顧客至上 Cost of Satisfy 價格滿意 Convenience of Buy 方便購買 Communication 消費溝通 Product 產品 Price 價格 Place 通路 Promotion 推廣

40. 因應高度成熟市場之行銷新觀念 (五) 因應高度成熟市場之行銷新思維 產業革命 → 行銷 → 直效行銷 → 整合行銷 → 極大化行銷 →資料庫行銷 → 個人化行銷

41. 十 大 行 銷 新 趨 勢 轉變前 轉變後 1.對你的潛在和現有顧客一無所知 確認潛在及現有顧客 2.創意導向 反應導向 3.橫掃整個市場 滿足每一個利基 4.評估整個廣告印象 計算贏得多少新顧客 5.廣告獨白 和消費者對話 6.對消費者疲勞轟炸 和消費者建立關係 7.被動的消費者 涉入的參與者 8.大眾行銷 直接大眾行銷 9.獨特的銷售主張(U、S、P) 附加價值主張(E、V、P) 10.單一管道行銷 多重管道行銷　

42. 極大化行銷的九個步驟 極大化行銷的九個步驟： 1. 極大化目標對象 －－ 在所有媒體運用上，針對你最想吸引的顧客 ，作潛在顧客訴求。 2. 極大化媒體 －－ 即接觸消費者的新媒體。 3. 極大化責任 －－ 保證其絕對可行。 4. 極大化知名度 －－ 廣告針對大腦訴求，包括控制理性的左腦及控 制感情的右腦。 5. 極大化促購 －－ 促使消費者詢問，進而達成銷售。 6. 極大化融合 －－ 賦予廣告雙重任務。 7. 極大化聯結 －－ 將廣告和銷售聯結。 8. 極大化銷售 －－ 藉著建立資料庫和佔據消費者心理來達成銷售。 9. 極大化流通 －－ 增加新通路。

43. 三、房屋市場 行銷新思維

44. 何謂行銷 (一) 何謂行銷 • 調查並了解消費者的需要。 • 擬定商品。 • 將商品有效的移轉至消費者手中。

45. 行銷兩個過程 (二) 行銷兩個過程 1. 目標市場(Target Market)的選擇。 2. 行銷活動手段組合(Marketing Mix)。

46. 何謂行銷 (三)行銷的定義 (一) 「行銷」是指「確切掌握消費者市場， 以最佳的方法，在最適當的狀態下， 提供消費者所需 要的商品，而實施的 種種銷售策略」 (二) 美國行銷學會(AMA)對行銷的解釋： 「行銷，是引導商品及勞務， 從生產者 流向消費者之企業活動」」

47. 何謂行銷 三、 行銷就是… (四)行銷就是… when how who why where 行銷兩個過程 what

48. 2.底部說3.循環說 海外房地產市場 1市場研究 2市場區隔 3目標市場 4產品定位 中國大陸市場 東南亞市場 房地產市場營銷架構（10P’S） 台灣房地產市場 購屋者 ■個人 ■家庭 ■公司 ■其他 營銷戰略計劃4P’S 營銷策略計劃4P’S 9.政治 （Politics） 10.公共關係 （Publice Relations） 研究 分割 優先 定位（Partioning）(Prioritizing) （psitioning）（Probing) ＊「全方位房地產行銷策略，林宜桐著，寶川出版社，1995.8」

49. 4P’ 4C’ (三) 4P’ 4P’ (生產者導向) Product 產品 Price 價格 Place 通路 Promotion 推廣

50. 不動產行銷手段組合 產品 交易點 建築設計 商品計劃 包裝 服務 接待中心 樣品屋 整地計劃 服務 消費者 中 心 推廣 價格 單價 總價 付款方式 貸款 SP活動廣告