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BIENVENIDOS TECNICAS DE VENTAS

CARACTERISTICAS SIGLO XXI. Alta disponibilidad de informacinInternetModificacin hbitos de compraVelocidad en procesosProductos diseados para cada clienteConocimiento se duplica cada 20 mesesTelecomunicacionesEntretenimientoVentas (nuevo enfoque)Oficina en casa (Home Office). ACTIVIDADE

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BIENVENIDOS TECNICAS DE VENTAS

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Presentation Transcript

    2. CARACTERISTICAS SIGLO XXI Alta disponibilidad de informacin Internet Modificacin hbitos de compra Velocidad en procesos Productos diseados para cada cliente Conocimiento se duplica cada 20 meses Telecomunicaciones Entretenimiento Ventas (nuevo enfoque) Oficina en casa (Home Office)

    3. ACTIVIDADES DE VENTAS PREVENTA Etapa en la cual se realiza la labor de Planeacin VENTA Etapa de Ejecucin POSTVENTA Etapa de Seguimiento

    5. METODO SPIN

    6. LA SECUENCIA SPIN PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMAS PREGUNTAS DE IMPLICACION PREGUNTAS DE GANANCIA NECESIDADES EXPLICITAS DEL COMPRADOR

    7. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO CARACTERISTICA Describe alguna particularidad de un producto o servicio. Pueden ser tambin declaraciones neutrales, datos y/o informacin sobre el producto.

    8. Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO VENTAJA Describe cmo un producto, o la caracterstica del mismo puede usarse o cmo puede ayudar al Comprador. son declaraciones menos neutrales y ms persuasivas.

    9. Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO BENEFICIO Describe cmo una caracterstica y su ventaja satisface una necesidad explcita expresada por el comprador.

    10. Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO UTILIZACION Gracias a ..... (caractersticas) ......... usted puede ........ (ventajas)......... Las caractersticas, ventajas y beneficios del producto solo tienen sentido para los prospectos, cuando estas estn ligadas a las necesidades del comprador.

    11. ARGUMENTOS DE VENTAS

    12. TECNICA BARBARA WALTERS Ella hace preguntas para comprometer a sus invitados e interesarlos en la conversacin Hace las preguntas apropiadas, no interroga al invitado. Ella no hace preguntas que permitan respuestas recitativas Hace preguntas que inducen al dilogo, preguntas que hacen que la gente piense Lo importante: ella escucha

    13. NORMAS DE ESTA TECNICA Despus de hacer una pregunta, qudese en silencio Haga la pregunta una sola vez Cuando est hablando con ms de una persona, dirija las preguntas a todas en general Escuche lo que se est diciendo. No piense en su prxima pregunta Preprese con preguntas adicionales Si es necesario, refirase a puntos anteriores para obtener ms informacin

    14. Continuacin: NORMAS DE ESTA TECNICA Trate de buscar un ambiente neutral Sea claro y conciso Sepa qu ideas quiere expresar al preparar sus preguntas Servirse de las emociones est bien, si se hace en la forma apropiada No se desanime

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