FUERZA DE VENTAS

1. FUERZA DE VENTAS VENDEDOR. Es la persona que efect�a la acci�n de vender algo a cambio de un precio establecido. Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo Medio de la organizaci�n para vender un bien o servicio Recibe una remuneraci�n

2. TRABAJO DE VENTA . El trabajo de los vendedores. ( Dif. Del trabajo de los dem�s empleados) Poca supervisi�n Requieren alto grado de motivaci�n Necesitan tacto, diplomacia Tienen autorizaci�n para vi�ticos Viajan frecuentemente Trabajan bajo presi�n (tensiones mentales, decepciones, fatigas) Trabajo de ventas= Dif�cil, personas con caract, y habilidades especiales, preparadas y con experiencia. Cualquiera puede ser vendedor , pero no un buen vendedor. .

3. TIPOS DE VENDEDORES Hay una amplia variedad de los trabajos de ventas Desde el punto de vista de los fabricantes Ventas directas.- F. de ventas de la empresa Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios. Ventas seg�n el tipo de clientes: Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor, Trata con expertos. Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada. Ventas a detallistas ( Minorista).- Gran variedad de mercanc�a conocida .S�per, restaurante, abarrotes, tlapaler�a. Ventas a particulares.- Dirigida al consumidor final.

4. Con respecto al tipo de actividades de los vendedores: 1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a detallistas para incrementar las ventas. 2- Ventas de misi�n. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de . 3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas ventas. 4- Ventas repetitivas .- Tomadores de pedidos( Interno o de mostrador y Externo) . No incrementan las ventas 5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar. Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente. 6- Ventas t�cnicas. Aumentar las ventas mediante asesor�a t�cnica. 7- Ventas a domicilio (En cadena, por tel�fono, en reuniones, de reventa, por correo y por cambaceo)

5. OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR 1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas ,etc) 2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo. (Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades) 3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas.,atenderlos, cumplir con lo pactado, mostrar inter�s) 4.- Para consigo mismo.( Buscar desarrollo personal, convencido de su capacidad.)

6. EL BUEN VENDEDOR DESARROLLA REQUISITOS Y CUALIDADES PERSONALES. Seguridad , Simpat�a, Capacidad, Empat�a, Determinaci�n, Facilidad de palabras, Coraje, Iniciativa, Creatividad, Sinceridad, Serenidad, Esp�ritu de equipo, Entusiasmo, Respeto a su trabajo, Responsabilidad, Tacto, Cortes�a, Dinamismo, Imaginaci�n, �tica profesional, Ambici�n, Disciplina. Extrovertido, auto motivado, disciplinado, sociable, con empuje, tolerante a la frustraci�n , con actitud de servicio DESARROLLO PERSONAL DEL VENDEDOR. Factores orientado a la organizaci�n o al incremento de ventas 1.- Deseos de progresar 2.- Efectiva administraci�n de su tiempo 3.- Una correcta explotaci�n de sus cualidades y habilidades 4.-Incrementar d�a a d�a sus conocimientos. 5.-Experiencia 6.- Car�cter, firmeza y voluntad.

7. ADMINISTRACION DE VENTAS - Planeaci�n y fijaci�n de objetivos y pol�ticas Determinados por la Adm�n.. y la gerencia general. Establecen las reglas que el vendedor sigue para desarrollar su actividad. Puede ser a largo o corto plazo. Tama�o de la fuerza de ventas. Por su importancia, es uno de los elementos m�s costosos. Su tama�o debe ser cuidadosamente considerada por influir en la producci�n de ventas y en las utilidades y los niveles de remuneraci�n de los empleados . La F. de ventas se ajusta cada cierto tiempo. Organizaci�n de la fuerza de ventas. - Por territorio o zonas.- Cada vendedor tiene una zona exclusiva - Por producto.- Basado en la l�nea de productos de la empresa - Por cliente.- Diferentes tipos de clientes que la integran (Gobierno-privado) - Por combinaci�n.- (Vende muchos ptos. a muchos clientes en un territorio grande)

8. INTEGRACION DE VENDEDORES (Reclutamiento, selecci�n, contrataci�n e inducci�n) La selecci�n estricta y adecuada de personal eficiente y calificado es esencial para el buen funcionamiento de la empresa. Internas: -Dentro de la empresa -Por medio de amigos o parientes Externas: - Bolsa de trabajo de universidades - Agencias de colocaci�n -Solicitud espont�nea - Anuncios clasificados. - Otros medios : radio, tv.

9. ENTRENAMIENTO Y CAPACITACI�N DE VENDEDORES Para mejorar en: -Conocimiento -Actitud -M�todo -Ejecuci�n. EXISTEN DOS M�TODOS: a)- M�todo de grupo: Conferencia, foros, discusiones, demostraciones b)- M�todo individual: Conferencia, Adiestramiento Pr�ctico, cursos.

10. REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS Para logra un nivel de productividad alto, la organizaci�n debe hacer un plan de remuneraci�n atractivo, que motive y retenga a las personas m�s eficientes y capacitadas: El plan depende de: El trabajo a desarrollar, La naturaleza del producto, el mercado, los recursos de la empresa, la capacidad del agente, la compensaci�n de la competencia. -Por salario -Por comisi�n -Por combinaci�n salario-comisi�n

11. PASOS DEL PROCESO DE VENTAS 1- Actividades de preventa. Conocimiento del pto., mercado , t�cnicas de venta, competencia y naturaleza del negocio. 2-Localizaci�n de clientes potenciales . (Perfil del cliente) Lista de personas o empresas que son clientes potenciales. 3-Preacercamiento a los candidatos. Antes de visitar a los clientes debe prender todo sobre las personas a las que se espera vender: H�bitos, gustos, molestias, etc 4-Presentaci�n de ventas. -Atraer la atenci�n: contacto personal - Mantener el inter�s y despertar el deseo: Pl�tica de ventas y demostraci�n del producto. -Contestar las objeciones y cerrar la venta. 5.- Actividades de posventa. Repetici�n del negocio.

12. INSTRUMENTOS DE APOYO PARA LA VENTA Adem�s de todas las habilidades y experiencias del vendedor. El cr�dito. La distribuci�n El descuento Servicio t�cnico El apoyo de la empresa

13. RELACION CLIENTE-VENDEDOR Ser puntual Buena presentaci�n Verse amable y seguro Que la visita es para resolverle el problema Demostrar ser una persona respetuosa Establecer una relaci�n amistosa Hacer una pl�tica interesante

14. MUCHAS GRACIAS