Negociación Creativa

1. Negociación Creativa Taller de Marketing Universidad de Xalapa Febrero 2006

2. Principio • En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. • Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar. • Herb Cohen

3. Concepto • Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la formulación de acuerdos. • La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.

4. Concepto • A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo. • Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso.

5. Más que un instrumento de negocios… • La negociación no se restringe al ámbito meramente comercial como suele suponerse, es por el contrario una poderosísima herramienta para: • El auto-conocimiento • El desarrollo del ser • El uso de la libertad • El desarrollo de la asertividad • La generación de independencia emocional

6. Más que un instrumento de negocios… • El mejoramiento de las relaciones de pareja • El desarrollo de independencia y madurez de los hijos • El desarrollo de relaciones sustentadas en la confianza y la comunicación • El desarrollo de habilidades sobresalientes de comunicación e intercambio de información

7. Venta vs Negociación • El vendedor transmite información • El negociador asesora • El vendedor busca cerrar una operación • El negociador crear una relación • El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente • El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente

8. Criterios • Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes criterios: • Que sea un acuerdo inteligente • Debe ser eficiente • Debe mejorar no dañar la relación entre las partes

9. Clave del Proceso • Manejo de Límites en las variables del proceso: • Tiempo • Dinero • Información • Poder

10. Clave: El triángulo de la Negociación INFORMACIÓN $ TIEMPO PODER

11. Proceso de la Negociación PLANEACIÓN DISCUSIÓN RESOLUCIÓN

12. Planeación • Fijar Objetivos • Diagnóstico de la Situación • Recolección de Información • Organizar información • Analizar y sustraer información clave • Identificar intereses de la contraparte

13. Planeación Realizar auto-negociación: fijación de límites Definir estrategias y tácticas de la negociación

14. Discusión • Comunicación eficiente • Clarificar intereses, y expectativas • Generar Opciones

15. Resolución • Llegar a acuerdos y compromisos • Seguimiento

16. Proceso base de Negociación • 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociación • 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o de la organización • 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparte • 4. Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.

17. Proceso base de Negociación • 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su contraparte • 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia • 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable

18. Habilidades Operativas de un buen negociador • 1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización es mejor • 2. No se confíe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto • 3. Valide la Información: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero • 4. Analice Costos: Haga números, no se precipite

19. Habilidades Operativas de un buen negociador • 6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o límites de tiempo • 7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello • 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regrese

20. Habilidades fundamentales de un buen negociador • 1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociación • 2.Habilidad para negociar con uno mismo • 3. Habilidad para pensar bajo presión • 4. Inteligencia práctica (sentido común) • 5. Capacidad de fudamentación

21. Habilidades fundamentales de un buen negociador • 6. Habilidad para generar empatía: Percibir y persuadir a la contraparte • 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte • 8. Habilidad de escucha • 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos

22. Estrategias y/o Tácticas de la negociación • Flinch: Exageración emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografía • Tipo de cliente: El escatimador • Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparte • Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar.

23. Estrategias y/o Tácticas de la negociación • Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte. • Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmente • Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen • Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero.

24. Negociación por intereses: Ganar- Ganar • Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes • Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador • Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea • Separar a la persona de los problemas • Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfacción

25. Negociación de conflictos • Pasos: • Identifique los puntos de acuerdo • Identifique y jerarquice los desacuerdos principales • Genere posibles caminos de solución

26. Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganar • Prejuzgar y estancarse en su posición • Buscar una respuesta única • Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS” • Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia ) • Incapacidad para encontrar alternativas

27. ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Ganar • Yo cuento-usted cuenta • Comunicación en dos sentidos • Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación) • Proteger y enriquecer los derechos y valores • Abierto a solución de problemas y obstáculos • Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos • Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia • Se revela como es, sin revelar todo lo que es

28. ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Perder • No abierto • Abusa del poder • Planes escondidos • No es razonable • Dictatorial • Dominante • Yo estoy bien usted esta mal

29. ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Ganar • Víctima profesional • Falta de autoestima • Tortuoso • No sabe que quiere • Temeroso al éxito • No defiende sus intereses

30. ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder • Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza…) • Cerrado a negociar • Abusa del poder • Comunicación unilateral o inexistente • Cerrado a los mensajes del medio ambiente • Desacredita los derechos de los otros ( y hasta los propios)

31. ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder • Cerrado a la solución de problemas • No respeta acuerdos • Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros • No se revela tal como es

32. Base Ética • En negociación sólo se vale engañar como estrategia de supervivencia • Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde.

33. Creatividad y Desarrollo del pensamiento estratégico: Soportes Clave de la Negociación

34. Bases de la Creatividad • La Creatividad como necesidad • Una herramienta de la evolución

35. Bases de la Creatividad • Biológica: El Cerebro Humano • Cerebro límbico • Cerebro de Reptil • Cerebro de Mamífero • Neocortex • Lóbulos Frontales • Sólo el Ser Humano es capaz de prever el futuro y transformarlo

36. ¿ Qué es Creatividad ? • Algunos conceptos • Unir dos cosas y crear una tercera • La capacidad de crear cosas nuevas y valiosas ( Dr. Mauro Rodríguez ) • Encontrar nuevas aplicaciones a lo existente

37. ¿ Qué es? • Hoy más que hablar de creatividad los autores hablan de co-creación, por que se reconoce que es ante todo un hecho colectivo, donde las ideas no tienen una sola paternidad.

38. Y también es… • Un proceso: La creatividad puede ser aprendida. Es falso que alguien no sea creativo • Una Actitud: La creatividad tiene que ver con el desarrollo de una personalidad específica

39. La Inteligencia • Tipos de Inteligencia: • Inteligencia Atómica: Capacidad de predecir y Controlar la propia estructura • Inteligencia Animal: Capacidad de predecir y controlar la propia estructura y el medio ambiente • Inteligencia Humana: Capacidad de predecir y controlar su propia inteligencia; ergo, transformarse y transformar ( Conciencia ) • Todo en el Universo es Inteligente

40. Pensamiento Creativo • Fluidez • Flexibilidad • Originalidad • Viabilidad

41. Pensamiento Creativo • Pensamiento Clásico: Determinado, aprendido, lógico-racional • Pensamiento Cuántico: Atemporal, a espacial, impredecible

42. El Proceso Creativo • Pasos: • Identificación • Incubación • Iluminación • Evaluación-Elaboración • Implementación

43. Identificación • El localizar un Problema equivale a resolverlo en un 50% • Esta parte equivale a estudio, análisis y registro de todos los componentes del problema, identificando correlaciones causa-efecto entre ellas. • No adelanta o anticipa soluciones

44. Incubación • Para poder resolver un problema debemos alejarnos de el…. • Ejemplos: La Geometría Analítica de René Descartes • La teoría de la Gravitación de Issac Newton • El Método de pensamiento de Albert Einstein

45. Incubación • El distraer el cerebro produce su sincronización • El descender de estado alfa a beta coordina los hemisferios cerebrales: Derecho e Izquierdo • La clave esta en buscar soluciones fuera del área conocida

46. Iluminación • Proceso de aparición de soluciones • ¡Eureka! • Máxima aplicación de la Fluidez del pensamiento creativo • Aplicación de Juicio Diferido

47. Iluminación • Técnica común del proceso de iluminación: • Tormenta de Ideas • Clave la generación sin juicio ni paternidad: Diferir el ego

48. Evaluación/Elaboración • Una vez establecida la Fluidez debemos aplicar la Flexibilidad y La viabilidad al proceso. • En esta etapa se aplica el análisis sobre la viabilidad de cada propuesta o prototipo de acuerdo a variables establecidas y consensadas en el contexto y realidad individual y/o institucional

49. Parámetros • Parámetros a considerar en esta fase: • Respuesta a las necesidades y deseos de los clientes • Aspectos Financieros • Recursos Humanos • Disponibilidad Tecnologíca • Ciclo de Vida • Competencia

50. Implementación • Poner en Marcha • Probar en la realidad • Fase no definitiva, puede implicar reiniciar el proceso para realizar ajustes y mejoras • El Proceso nunca se detiene