LES METIERS VENTES MARKETING COMMUNICATION

1. LES METIERS VENTES MARKETING COMMUNICATION

2. Introduction – Philippe Charuel • Présentation activité • Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants • Définitions • Les compétences générales • Les compétences métiers • Les profils • Les emplois

3. Responsable de Personnel Famille de Gestion Ventes Marketing et Communication Catégorie de Personnel • Présentation activité Responsable du personnel pour la famille de Gestion Ventes, Marketing et Communication

4. 15h30-15h45 PAUSE • Métier de la communication – Nathalie Vandenbussche • Qu’est ce que la communication • Les emplois de la communication • Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou • RCS (Responsable Commnunication Site) 15h45-16h45 • Métier de la vente – José Tarantini • Qu’est ce que la vente / commerce • Les emplois du commerce • Focus sur deux emplois : Raymond Tavernari et Gildas Carré • RCS (Responsable Compte Secteur) • AC (Attaché commercial) 16h45-17h45 Conclusion : Les parcours types Questions / Réponses 17h45-18h00 • Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants • Métier du Marketing – Marlène Carrias-Iked • Qu’est ce que le marketing • Les emplois du marketing • Focus sur un emploi : le Responsable des Etudes de Marché 14h30-15h30

5. Définitions Ils regroupent des emplois sur un même domaine d’activité. Les métiers Ils servent à la gestion collective et à la description des postes. Ils sont définis et décrits par les Collèges métiers. Ils sont génériques. Les emplois Une personne = un poste. Les postes

6. Les compétences générales Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique. Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.

7. Basées sur la personne Initiative Adaptabilité Innovation Basées sur le rapport avec les autres Communication Travail en équipe Développement des compétences Basées sur le rapport avec l’Entreprise Orientation clients Efficacité opérationnelle Portance de l’Entreprise • Les compétences générales 9 compétences classées en 3 familles et comportant 5 niveaux d’évaluation

8. Compétences Métier Ventes & Marketing Capacité à connaître et comprendre le marché et ses acteurs Environnement professionnel Capacité à réaliser des diagnostics sur le marché et proposer des recommandations Capacité à définir le Mix-marketing et assurer son déploiement Capacité à construire une offre produit Capacité à optimiser l’utilisation des produits Capacité à participer à la stratégie prix • Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Market intelligence Stratégie Marketing Produits et Services Prix

9. Compétences Métier Ventes & Marketing Capacité à définir et déployer une stratégie de communication Communication commerciale Capacité à comprendre la distribution et définir une stratégie de distribution Capacité à participer aux processus transverses Supply Chain Capacité à mesurer et valoriser les enjeux et les risques économiques et financiers d’une action commerciale Capacité à participer à un processus décrit au niveau du Groupe • Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Distribution Supply chain Finance & crédit Processus internes

10. Compétences Métier Ventes & Marketing Capacité à gérer et concevoir des contrats commerciaux et à intégrer des contraintes juridiques Juridique & Contrats commerciaux Capacité à définir la politique commerciale dans le cadre du plan et des règles juridiques Capacité à gérer une relation client dans le cadre d’un plan Capacité à mener une négociation commerciale • Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Politique commerciale Gestion de compte Techniques de vente et négociation

11. Compétences Métier Communication Capacité à participer à l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie de communication Stratégie de communication Capacité à élaborer le plan de communication Capacité à mettre en œuvre des méthodes, des outils et technique spécifiques à la communication Capacité à intégrer les actions de communication dans les entités business Capacité à connaître et communiquer les données factuelles de l’entreprise et de sa situation économique, de marché, production, historique, implantation, chiffres, concurrence… • Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Plan de communication Méthodes et outils de Communication Environnement business Entreprise: faits, situation, histoire

12. Compétences Métier Communication Groupe: mission, valeurs, stratégie • Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Capacité à connaître et communiquer les valeurs, orientations stratégiques de l’entreprise et sa position dans la société Capacité à être en relation avec le monde extérieur tel que : Monde institutionnel / Monde des médias Monde financier /Monde des entreprises, clients, fournisseurs Monde associatif Chambres consulaire : chambres de commerce , des métiers Le monde politique / Le monde administratif Institutions externes Référentiels de la communication Capacité à utiliser les documents de référence de la communication Capacité à s’exprimer par oral et par écrit Expression orale et écrite Capacité à faire un diagnostic d’une situation et à en tirer les conséquences et orientations Evaluation et bilan

13. Les profils Ensemble de traits qui caractérise une personne par rapport à ses aptitudes Pour les 3 métiers (Marketing, Ventes , Communication) les profils ont beaucoup de points communs.

14. Métiers de la Vente Métiers du Marketing Ecoute, adaptation à l’autre Séduction / Pression / Persuasion Sens des situations, Pragmatisme Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision Exigence envers soi- même Grand appétit commercial Sensibilité commerciale Ouverture, curiosité Capacité à conceptualiser Approche structurée, Fort esprit d’analyse Sens du concret Clairvoyance Forte capacité à convaincre Combativité Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre Sens de l’initiative • Les profils

15. Métiers de la Communication Ecoute Sens du contact, relationnel Expression orale et écrite Créativité Bonne attention aux aspect business Sens de l’organisation Rigueur Travail en équipes transverses Gestion des délais • Les profils

16. Les emplois 39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et Marketing 13 emplois ont été décrits par le collège métier Communication

17. Les emplois MARKETING VENTES

18. Les emplois COMMUNICATION

19. Métier Marketing Marlène Carrias-Iked

20. Qu’est ce que Le Marketing ? Le Marketing est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clientsd’une manière rentable

21. Qu’est ce que Le Marketing ? • C ’est la gestion d ’un Mix (4P) : • Produit • Prix • Place (Distribution) • Promotion/Pub • … Basée sur une très bonne compréhension du marché grâce à : • des études • de fortes interactions avec le terrain (FDV, KAM)

22. La Mission duMarketing • Observer le marché et ses évolutions (opportunités / menaces) en terme de : • demande • distribution • Concurrence >>> Déterminer lesFacteurs Clés de Succès • Diagnostiquer notre performance (forces/faiblesses) >>> Souligner nosAvantages Concurrentiels • Segmenter nos clients >>>Ciblage • Déterminer notre Offre Produit >>>Cahier des Charges

23. La Mission duMarketing • Positionner nosprix • Calcul de rentabilité • Optimiser notredistribution • Segmentation • Animer notre marché : • plan decommunication(media, plv, presse, salon) • Partenariatrevendeurs • Trade Marketing • Promotion • Suivre notreperformance(Indicateurs) • EPM • Marge • Equity

24. La démarche Marketing Marché Stratégie Performances Plan d ’actions

25. Organigramme Marketing

26. Focus sur un emploi : Responsable Etudes de Marché

27. Merci de votre attention

28. Métier Communication Nathalie Vandenbussche

29. par la création et le développement d’une image favorable Objectifs de la communication externe • Contribuer à la réussite et au développement de Michelin • par l’établissement et le maintien de relationsconfiantes avec ses différents partenairesextérieurs, particulièrement : médias, élus, institutionnels, analystes et investisseurs.

30. Pourquoi développer une image positive de Michelin ? • convaincre les clients acquis et potentiels • attirer les meilleurs salariés • fidéliser les actionnaires • faciliter les relations avec l’environnement • développer la fierté d’appartenance • améliorer nos relations avec les partenaires • amortir les crises

31. à la satisfaction des attentes individuelles du personnel : besoin de savoir, de comprendre, de s’exprimer, d’être reconnu et considéré, par le développement d’une communication interne adaptée à tous les salariés. Objectifs de la communication interne • Contribuer simultanément • à l’efficacité de Michelin, de sa stratégie, de ses enjeux, par une information interne rapide, fiable et adaptée à tous les personnels du Groupe

32. Relation avec les médias . Actionnaires . Prescripteurs . Milieux financiers . Presse écrite . Radio . Télévision . Clients . Prospects . Prescripteurs Informations sur les produits marketing Information et communication internes Nécessité d’une communication globale - Interaction entre les cibles Communication et informations financières . Leaders d’opinion . Pouvoirs publics . Milieux scientifiques . Enseignement . Administration . Grand public . Groupes de pression Information et Communication institutionnelles

33. Communication Entité Communication Région – Pays - Sites Communication Corporate • RCZ (Communication Zone) • RCP (Communication Pays) • RCS (Communication Site) • Communication CT • Communication LP/UOT • Communication SG • Communication Filiales • Communication interne • Presse • Image • Communication financière • Affaires Publiques Fonctions d’appui à la Communication • Communication compétition • Evénementiel • Patrimoine • Audiovisuel • Internet/Intranet • Lancement de produits • Sponsoring et mécénat • Contrôle de Gestion • Communication Technique Grand Public • Etudes • Boutiques et objets publicitaires • Conseil des Marques • Achat d’espaces Organisation de la Communication du Groupe

34. Avoir un nom connu en privilégiant « la première marque citée» Notoriété Se détacher du lot d’une manière sympathique et convaincante pour attirer nos cibles Avoir une stratégie et des activités connues de nos cibles Attractivité Identité Proximité Etre un partenaire recherché pour chacune de nos activités et de nos implantations géographiques Les postes de communication externe s’inscrivent dans la réussite de 4 objectifs

35. Merci de votre attention

36. Focus sur un emploi : • Marie-Cécile Mengailhou • RCS • (Responsable Commnunication Site)

37. Merci de votre attention

38. Métier Vente José Tarantini

39. La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment monétaire - n’est qu’une étape!

40. Gérer la relation commerciale avec le client: Apporter l’information nécessaire Recueillir les données utiles Convaincre Assurer la pérennité de la relation Mission

41. Les étapes du processus • Préparation • Observation • Service • Vente • Conclusion

42. BUREAU DE CENTRE DE DIRECTEUR VENTES FORMATION COMMERCIAL DIRECTION DU DIRECTION DES DIRECTION DU MARKETING VENTES P & R • Organigramme type

43. BUREAU DE RESPONSABLE DE DIRECTEUR DES VENTES VENTES SUPPORT COMPTES CLES SUPPORT REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGION 5 RRV RRV RRV RRV RRV Resp Régional des Ventes Resp Régional des Ventes Resp Régional des Ventes Resp Régional des Ventes Resp Régional des Ventes RCS RCS RCS RCS RCS Resp Commercial Secteur Resp Compte Secteur Resp Commercial Secteur Resp Compte Secteur Resp Compte Secteur • Organigramme type

44. Métier : Connaissances de l’environnement, des produits,…,argumentation et négociation Générales Communication, adaptabilité, orientation client, efficacité opérationnelle, portance de l’entreprise Managériales Ouverture aux autres, capacité de décision • Les compétences requises

45. Merci de votre attention

46. Focus sur un emploi : Gildas Carré AC (Attaché commercial)

47. Merci de votre attention

48. Focus sur un emploi : • Raymond Tavernari RCS (Responsable Compte Secteur)

49. Merci de votre attention

50. CONCLUSION