NEGOCIAÇÃO

1. NEGOCIAÇÃO Uma forma de manejar as diferenças Dr. Cleofe Molina

2. DEFINIÇÃO NEGOCIAÇÃO é uma discussão entre duas ou mais pessoas para chegar a algum acordo Na discussão, nenhuma das partes utiliza o poder ou deseja utilizá-lo em seu próprio benefício

3. NEGOCIAÇÃO DE COLABORAÇÃO EFETIVA A chave é: Saber o que a outra pessoa quer Demonstrar a maneira de consegui-lo Ao mesmo tempo que cada um consegue o que quer Adaptado de HERB COHEN, 1985

4. EXERCĺCIO # 1 COMPROMISSO DO FACILITADOR O que pede e promete em função de um objetivo superior

5. O QUE SOMOS? SOMOS SÓCIOS E TEMOS UM OBJETIVO COMUM

6. ADVERTÊNCIA Seja qual for o tipo de negociação a ser enfrentada, nossa maior e gravíssima desvantagem é: “A FALTA DE PREPARO”

7. POR QUE OS NEGOCIADORES NÃO SE PREPARAM? • Pensam que não há risco, já que “apenas se fala” • A preparação ocupa “muito tempo” • Não conhecem a forma de preparar-se bem • Não aceitam metodologias sistemáticas de preparação

8. REQUISITOS DA PREPARAÇÃO • Abrange toda a negociação • Identificar as áreas que podem ser de maior utilidade • Analisar os negociadores da outra parte • Avaliar os cenários possíveis • Usar uma lista de comprovação

9. ELEMENTOS BÁSICOS • Os interesses • As opções • As alternativas • A legitimidade • As comunicações • As relações • Os compromissos

10. OS INTERESSES Os negociadores apreciarão um resultado que satisfaça tanto seus interesses explícitos como seus interesses implícitos: • Coisas que necessitamos • Coisas que nos importam

11. AS OPÇÕES As opções são possíveis acordos ou são partes deles Quanto mais opções sejamos capazes de pôr sobre a mesa, maior será a probabilidade de que uma delas reconcilie nossos interesses de forma satisfatória

12. AS ALTERNATIVAS Um bom resultado deve ser melhor que qualquer outra alternativa presente na mesa de negociações ou fora dela “Todas as alternativas foram consideradas e a decisão tomada é a melhor”

13. A LEGITIMIDADE Não queremos ser tratados de forma injusta e também não queremos fazê-lo com os demais Usaremos normas externas para dar garantias

14. AS COMUNICAÇÕES É imprescindível uma comunicação de via dupla, pois ambos negociadores procuram a maneira de influenciar o outro Devemos prever o que é que queremos escutar e o que vamos dizer

15. AS RELAÇÕES Devemos construir relações que facilitem o acordo Devemos pensar nas pessoas que se sentam na mesa de negociações e na nossa relação permanente com eles

16. OS COMPROMISSOS Devemos pensar nas promessas concretas que, sendo realistas, podemos esperar ou fazer, durante ou no final da negociação “A qualidade do resultado mede-se pelo cumprimento das condições de satisfação”

17. EXERCĺCIO # 2SOU MESMO UM BOM NEGOCIADOR? Instruções 1. Ler cuidadosamente cada linha 2. Aplicar uma nota na escala 3. Somar os pontos 4. Localizar-se na tabela 5. Reavaliar-se...por via das dúvidas...

18. NEGOCIAÇÃO A verdade... É NECESSÁRIO ESTAR PREPARADO ...........................................................

19. COMO NOS PREPARAMOS? • Enfoque sistemático • História prévia • Construção de cenários • Análise dos negociadores • Dimensionar o melhor resultado a obter por ambas partes • Antecipar conseqüências do acordo

20. INTERESSES Lutaremos entre nós por nossas demandas? Por que quero o que quero? Tenho certeza? Meus assuntos estão priorizados? O que desejaria a outra parte se estivesse no meu lugar? O que eu desejaria se estivesse em seu lugar?

21. OPÇÕES Haverá algum ganhador e perdedor? Ambos têm algo a ganhar? Há interesses compatíveis? Houve chuva de idéias? Estamos chegando a um ponto morto?

22. ALTERNATIVAS Devo chegar a um acordo? Assumi que eles hão de chegar a um acordo? O que farei se não houver acordo? O que farão se não houver acordo? Ele tem mais poder do que eu? Sou o mais poderoso?

23. LEGITIMIDADE Serei assaltado? Serei tratado injustamente? Ajudará se argumento sobre o porquê de minha proposta ser justa para eles? Terei de explicar por que estive de acordo? Eles terão de explicar? Seremos ambos criticados ou apenas um?

24. COMUNICAÇÃO Sei o que quero escutar? Estou disposto a escutar de forma ativa e empática? Minhas mensagens são claras? Pensei na forma de falar para que eles me escutassem?

25. RELAÇÕES Nossa relação é difícil? Será prejudicada com a negociação? Estou na defensiva e agindo como antagonista? É difícil falar de dinheiro? Trata-se de alguém com quem trabalharei no futuro?

26. COMPROMISSO Tenho em claro o tipo de compromisso que posso esperar? Estou próximo do momento de tomar uma decisão? Que outra coisa deve ser feita depois do acordo? Sei quem tem autoridade em suas mãos para comprometer-se?

27. EXERCĺCIO # 3A GESTÃO DE DESASTRES • Formulário individual para sistematizar informações 2. Trabalho grupal para identificar fatores comuns

28. NEGOCIAÇÃO EFETIVA “ Da guerra de posições à cooperação... ...para encontrar um aliado estratégico...” anônimo.

29. NEGOCIAÇÃO EFETIVA 1. O problema 2. O método 3. As variantes 4. Algumas perguntas-chave 5. Algumas conclusões

30. O PROBLEMA “Negociar em base à posições” • Produz acordos insensatos • É ineficiente • Põe em perigo a relação • É pior na relação multilateral • Ser amável não é a solução • Há uma alternativa

31. O MÉTODO • Separar pessoas de problemas • Ver interesses, não posições • Identificar opções de mútuo benefício • Insistir em critérios objetivos

32. SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA Os negociadores são pessoas Os interesses do negociador: • O fundo • A forma • O ambiente Não confundir relação com problema Separe o fundo da forma

33. AS VARIANTES São mais poderosos? Entram no jogo? Jogam sujo?

34. O MUNDO DAS PERCEPÇÕES • Coloque-se no lugar do outro • Intenções a partir de seus temores? • Não culpar o outro • Comentar as mútuas percepções • Ser inconsistente com as próprias percepções • Envolvê-los no processo • Ser consistentes com os valores

35. O MUNDO DAS EMOÇÕES • Reconhecê-las e compreendê-las ...as deles e as próprias... • Explicitá-las • Reconhecê-las como legítimas • Que a outra parte desabafe • Não reagir a uma explosão emocional • Os gestos simbólicos

36. O MUNDO DA COMUNICAÇÃO • Sem comunicação = sem negociação • Escute e ...escute com atenção... • Fale para que possa ser entendido • Fale sobre você, não sobre eles • Fale com um propósito...

37. “...MAIS VALE PREVENIR...” • As relações são permanentes • Enfrentar o problema, não a pessoa • Às vezes...mais vale...um conflito...

38. CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES • Concentrar-se nos interesses, não nas posições • Os interesses definem o problema • Os interesses podem ser compartilhados e compatíveis

39. OS INTERESSES Como se identificam os interesses? Por quê? Por que não? Qual é o impacto em meus interesses? Há impacto nos interesses grupais? Os interesses múltiplos de cada parte

40. ANTES DA TORMENTA DE IDÉIAS • Definir o propósito • Selecionar os participantes • Desenhar um ambiente informal • Identificar um facilitador

41. DURANTE A TORMENTA DE IDÉIAS • Acomodar os participantes um ao lado do outro • Esclarecer as regras e excluir as críticas negativas • Colocar as idéias em comum • Registrar as idéias de maneira que todos as observem

42. DEPOIS DA TORMENTA DE IDÉIAS • Selecionar as idéias mais prometedoras • Acordar a forma de melhorar as idéias mais prometedoras • Reservar tempo para avaliar as idéias e decidir • Informar os participantes no prazo previsto

43. OS INTERESSES MAIS PODEROSOS SÃO AS NECESSIDADES HUMANAS • Segurança • Bem-estar econômico • Necessidade de pertencer • Reconhecimento • Controle sobre a própria vida

44. CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES • Meus interesses • Seus interesses são parte do problema • O problema, depois da resposta • Olhe para frente, não para trás • Seja concreto, mas flexível • Duro com o problema e amável com as pessoas

45. INVENTAR OPÇÕES DE MÚTUO BENEFĺCIO Elementos para o diagnóstico • Opinião prematura • A resposta única • O tamanho da torta não é fixo • A solução do problema deles, não é apenas problema deles

46. ELEMENTOS PARA A INTERVENÇÃO EFICAZ • Separar o ato de inventar opções, do ato de julgá-las • Ampliar as opções em vez de procurar uma resposta única • Procurar benefícios mútuos • Inventar maneiras para facilitar a decisão do outro

47. AMPLIAR AS OPÇÕES • Multiplicar as opções, passando do particular ao geral • Observar através dos olhos de vários especialistas • Inventar acordos de diferente intensidade • Mudar o alcance do acordo proposto

48. PASSOS BÁSICOS PARA INVENTAR OPÇÕES O problema no mundo real  • O que ocorre? • Quais são os sintomas? • Quais são os fatos que desagradam? • Qual é a melhor situação?

49. A ANÁLISE TEÓRICA • Classificar sintomas em categorias • Identificar os elementos que faltam • Identificar as barreiras para solucionar o problema

50. O QUE PODE SER FEITO? • Listar as possíveis estratégias de intervenção • Identificar atividades e programas específicos para intervir • Gerar ambientes para acordar as melhores intervenções • Procurar benefícios mútuos