“Em negociação quase nunca Você consegue o que merece. Você conquista o que negocia!”

2. “Em negociação quase nunca Você consegue o que merece. Você conquista o que negocia!”

3. PRINCÍPIOS ESTRATÉGICOS/TÁTICOS AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS DEVEM ESTAR RELACIONADAS TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO PERDEM O EFEITO O BOM NEGOCIADOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS

4. Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo “conversar com outras pessoas para chegar a um compromisso ou acordo” ou “processo pelo qual buscamos condições de obter o que desejamos de alguém que deseja algo”. A primeira definição aponta um fator-chave: a negociação implica alguma mutualidade de desejos, solucionada por troca de interesses. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. Conceito de Negociação

5. Sendo assim podemos dizer que: “Negociar é um processo para alcançar objetivos por meio de acordo em situações nas quais há interesses em comum e divergência de idéias, posições ou interesses”. Sendo assim podemos dizer que: “Negociar é um processo para alcançar objetivos por meio de acordo em situações nas quais há interesses em comum e divergência de idéias, posições ou interesses”.

6. Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito desgaste. Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: Cenários e Desafios - criatividade - sensibilidade - intuição.

7. Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida,devemos: • aprender sobre o processo de negociação; • compreender a si mesmo; • buscar a construção de melhores relacionamentos.

8. Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO A NEGOCIAÇÃO + • Pessoais • Comerciais • Políticos • Jurídicos • Sociais • Outros B

9. Cenários e Desafios PASSADO X PRESENTE • Equipes de trabalho; • Parcerias e Alianças; • Redes e Convênios; • Negociação; • Iniciativa própria; • Riscos e Incertezas Estrutura Piramidal Imposição

10. Novos entrantes (presente e futuro) Poder Dos Forne- cedores Poder dos clientes Competidores buscando melhores posições Ameaças de serviços substitutos Cenários e Desafios Competição

11. Características dos negociadores • Pensam a longo prazo e obtêm resultados imediatos; • Cobrado por inovação sem perder a eficiência; • Têm que colaborar e ao mesmo tempo competir; • Negociar em equipe cobrando por suas responsabilidade individuais; • Ter flexibilidade sem deixar de cumprir as normas; • Ser ético acima de tudo “ Os ‘vencedores’ parecem ser aqueles que não apenas são competentes, mas também sabem obter o que querem através da negociação” Herb Cohen

12. Bons negociadores são bons ouvintes • Permite que os outros expressem pensamentos sem interrompe-los; • Sabe ouvir nas “entrelinhas” uma coisa que nem sempre o outro diz; • Tem a capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que com anotações; • Tem a capacidade de continuar “ligado” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não lhe interessa; • Ficar calmo quando a idéia do outro for contrária a suas convicções; • Não se deixar perturbar com as interferências do ambiente;

13. Qual a importância de se negociar Saber negociar é importante, porque negociamos desde a hora que acordamos até a hora que vamos dormir. Negociamos em família, com amigos, no trabalho com colegas, com clientes, fornecedores, parceiros, concorrentes, etc. Qualquer que seja a especialidade do profissional, ele precisa aprender as técnicas e estratégias de uma negociação. E principalmente, saber manter o seu controle emocional e fazer julgamentos éticos, justos e equilibrados. Ser é ético e justo é de extrema importância, pois a cada momento podemos mudar de lado na mesa de negociação.

14. Princípios Básicos da Negociação • Não há um receita mágica ou receita de bolo; • A negociação é um processo, com etapas bem definidas, não basta ser apenas voluntarioso; • Cada negociação é um projeto, evite junções; • Na negociação nem sempre elege-se vencedores, o ideal é sempre os dois lados saírem com a vitória; • Sendo assim podemos dizer que os princípios da negociação são: • Construir relacionamentos; • Encontrar a melhor alternativa para as duas partes; • jogo onde não há vencedores; • influenciar as pessoas em busca de resultados;

15. Objetivos de uma negociação Podemos dizer que o principal objetivo da negociação é o acordo satisfatório entre as partes, pois as empresas negociam para estabelecer normas, regras ou contratos, diferentes dos que já existem atualmente, ou seja as empresas negociam para obter resultados melhores do que já existem. Mas este objetivo infelizmente ainda não é 100% atingido pelas pessoas que estão negociando, pois a característica do ser humano do PODER deverá gerar 4 resultados diferentes de uma negociação GANHA-GANHA; GANHA-PERDE; PERDE-PERDE; PERDE-GANGHA

16. Resultados de uma negociação Resultado (ganha-perde) Apenas uma das partes ganham,provocando um desequilíbrio da negociação. Resultado (ganha-ganha) Possibilidade de surgimento de um relacionamento de parceria, com satisfação para ambas as partes. Resultado (perde-perde) Situação onde não se conclui o negócio e todos os participantes estão insatisfeitos com o resultado. Resultado (perde-ganha) Apenas uma das partes ganham, provocando um Desequilíbrio da negociação.

17. Planejamento / Preparação Abertura da negociação Fase da discussão Fechamento / acordo Avaliação final Preparação para fase da discussão Preparação para fase do fechamento Etapas do processo de Negociação A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa. É fundamental para reafirmar que o processo começa muito antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até a próxima negociação.

18. De acordo com as aulas desenvolvidas: • Detalhe sobre a importância do processo de negociação para os administradores. • Qual a importância deste processo para as empresas? • Relate os aspectos considerados importantes para uma negociação eficaz. • Mencione a importância de uma negociação bem feita. • Cite os aspectos mais importantes no processo de negociação?

19. Etapas do processo de Negociação Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Devem ser definidas as metas da negociação e a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro; recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los. ; Planejamento / Preparação

20. Esta fase poderá ser subdivida em 6 partes: • Histórico das relações; • Objetivos ideais e reais; • 3. Presunção da necessidade; • 4. Planejamento das concessões; • 5. Conflitos potenciais; • 6. Expectativas positivas;

21. 1. Histórico das relações Uma retrospectiva das relações e contatos anteriores com o mesmo negociador e/ou sobre o mesmo assunto pode nos dar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deverá ser usado ou evitado (pense em você e no outro negociador, no que deve ser evitado e/ou mostrado). 2. Objetivos ideais e reais O que o negociador/empresa gostaria de conseguir, o ideal (máximo desejável) e o que ele precisa e acha que pode conseguir, o real (mínimo necessário). A distancia entre o que é ideal e o real constitui a margem de negociação que, quanto mais ampla, maior flexibilidade nos dará ao longo do processo Etapas do processo de Negociação

22. Etapas do processo de Negociação 3. Presunção da necessidade O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quando precisa de que modo precisa. Ninguém aceita idéias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio. Também é neste momento que devemos começar a pensar nas necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao encontro do que a outra pessoa deseja 4. Planejamento das Concessões A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.

23. 4. Planejamento das Concessões A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.

24. Etapas do processo de Negociação 5. Conflitos potenciais Toda negociação é repleta de impasses e conflitos. É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar, depois pode faltar tempo para isso. Usar seu humor, algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com aquela pessoa.

25. 6. Expectativas positivas Chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dará na etapa seguinte – Abertura. No entanto, é preciso garantir que este contato realmente vai acontecer; é necessário transmitir à outra parte que, do nosso ponto de vista, não resta dúvida de que o contato vai ocorrer.

26. Etapas do processo de Negociação Abertura da Negociação Esta é uma das etapas em que o negociador brasileiro se sente mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. É normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva de uma mudança, as pessoas fiquem algo tensas. Isto acontece inclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos. Mostre para a outra parte que você está lá para Resolver um problema ou Satisfazer uma necessidade, mas Não é o momento de você apresentar o que vai ser negociado, mas de lançar uma “isca” para colocar o outro lado pronto para responder e colaborar com você.

27. Etapas do processo de Negociação Fase da discussão É nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro negociador sua proposta; é fundamental que ao apresentar esta proposta você mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte, identificada na fase de abertura da negociação. Uma boa frase para iniciar esta etapa será “com base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de sugerir...” A fase de discussão pode ser dividida em 4 passos: 1. Descrição de suas idéias (características); 2. Problemas resolvidos por sua proposta (solução); 3. Benefícios decorrente de sua proposta (benefícios); 4. Esclarecimentos sobre a proposta;

28. Etapas do processo de Negociação 1. Descrição de suas idéias Enumeração das características de sua proposta, sempre enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera mais importantes (e que forma descobertos na etapa anterior). Ex: “Trata-se de um computador com tais especificações técnicas, memória, velocidade etc.” 2. Problemas resolvidos por sua proposta Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua proposta resolve. Como funcionam sua idéia. Ex: “Você mencionou que necessitava de controlar mais a freqüência de seu pessoal; meu computador X15 tem um programa especial que pode ajuda-lo a fazer isso”.

29. Etapas do processo de Negociação 3. Benefícios decorrentes de sua proposta Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ela resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que ela (proposta) traz para o outro negociador, inclusive de natureza pessoal (detectados na etapa Exploração). Ex.: “Meu computador X15 custa 15% menos que os concorrentes. Com esta diferença poderá adquirir aquela impressora que tanto desejava!” ou “Você poderá operá-lo sem a ajuda de especialista”. 4. Esclarecimento sobre a proposta Por mais clara que tenha sido a proposta, sempre estará alguma dúvida. Este é o momento de esclarece - lá. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: “Algo da proposta não ficou suficientemente claro?” (você está assumindo a responsabilidade por não ter esclarecido direito). Lembre-se de que objeções representaram interesse, quanto mais dúvidas melhor. Assuma mais uma vez a postura de ouvinte

30. Etapas do processo de Negociação • Fechamento Acordo • É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as fases anteriores foram bem desenvolvias, certamente esta etapa será mais fácil. • Eis alguns pontos a serem verificados: • Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando as idéias que você está propondo. • Torne sua proposta reversível. Todos tem medo de tomar decisões erradas, especialmente quando o própria emprego está em jogo. Ao apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que ele poderá voltar atrás, se assim o desejar. • Recapitule vantagens e desvantagens, sempre enfatizando as vantagens do ponto de vista do outro. • Determine prazos e datas de execução, com cláusulas de garantias. • Proponha o fechamento do negócio, através de contrato com todas as condições determinadas na negociação descrita e assinada pelas partes.

31. Etapas do processo de Negociação • Avaliação final • Poucas pessoas desenvolvem esta última etapa da negociação. Normalmente se considera tudo terminado após a ação final. Tal qual a preparação esta fase é realizada individualmente, sem a presença do outro negociador. Ainda resta: • Controle do que foi acertado: • Em termos de prazo, custos, condições etc. • Medidas para implantação do que foi negociado. • Avaliação • Comparação do previsto com o realizado na negociação. • Análise das concessões e suas conseqüências.

32. Estilos de Negociadores • Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas que são criados a partir dos seus estilos básicos, vejamos: • Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais; • Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos, mais lentos e dispostos a correr menos riscos; • Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em si mesmas; • Informais – seres emocionais, mais voltados para fora, para as outras pessoas.

33. Informal Catalisador Reconhecimento Associador Apoiador Associação Extrovertido Dominante Condescendente Analítico Segurança Dissociador Controlador Realizador Introvertido Formal Estilos de Negociadores

34. Estilos de Negociadores Um estudo realizado durante dez anos em diversos seminários, chegou-se a conclusão que os estilos de negociadores podem ser divididos segundo as seguintes características: • Orientação; • Força; • Fraqueza; • Sob Tensão; • Para obter apoio; • Valoriza e; • Precisa aprender,

35. Estilo de Negociadores • Características do estilo de Negociador Apoiador • Relacionamento, Amizade. • Amável, Compreensivo, Sabe escutar, prestativo. • Perde tempo, Evita conflitos. • Finge concordar, Não se manifesta. • Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia. • Atenção recebe, Ser aceito pelas pessoas. • Autodeterminação e Fixação de metas.

36. Estilo de Negociadores • Características do estilo de Negociador Analítico • Procedimentos, segurança. • Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado. • Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista. • Cala-se, retira-se ou evita conflito. • Mantêm-se a par do que acontece, especializa-se. • Segurança, maior, garantia. • Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.

37. Estilo de Negociadores • Características do estilo de Negociador Catalisador • Idéias, novidades. • Criativo, entusiasmado, estimulante, persuasivo. • Exclusivista, impulsivo, inconstante. • Fala alto e rápido, agita-se e explode. • Usa idéias novas, persuade, estimula. • Cumprimentos recebidos, Reconhecimentos. • Auto-disciplina e moderação.

38. Estilo de Negociadores • Características do estilo de Negociadores Controlador • Foco nos Resultados • Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos. • Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão. • Ameaça, impõe e torna-se tirânico. • Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora. • Busca de Resultados e cumprimentos de metas. • Humildade e escutar os outros.

39. Estilos de Negociadores • Identificação do estilo em momento de tensão: • Catalisador - Fala Alto, Agita-se, Explode; • Apoiador - Finge concordar, Sabota, Não se manifesta; • Analítico - Cala-se, Retira-se, Evita conflito; • Controlador - Ameaça, Impõe, Torna-se tirânico; • Identificação do estilo para obter apoio: • Catalisador - Usa habilidades sociais, Usa idéias novas; • Apoiador - Faz amizades, Busca harmonia; • Analítico - Especializa-se, Conhece o trabalho; • Controlador - Confia na eficiência em trabalho feito a tempo e a hora

40. Estilos de Negociadores Vale destacar que conhecer o estilo e as características de cada negociador é importante para prever situações e realizar um planejamento mais sólido. Também é necessário que fique claro que o negociador pode ter um estilo dominante e outro secundário, ou seja, pode permear mais de um estilo e demonstrar características variadas. Normalmente, prevalecem as características do estilo dominante, mas não se deve engessar estes conceitos, afinal a flexibilidade faz parte da base de uma boa negociação.

41. Pecados Capitais do Negociador • Improvisa muito e planeja pouco; • Quando negocia em equipe não se prepara adequadamente estabelecendo papeis, procedimentos e códigos de comunicação; • Não segue uma linha seqüencial obedecendo etapas específicas; • Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte; • Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências; • Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua propostas); • Vai com “muita sede ao pote”; • Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo disso, o que é pior)

42. Pecados Capitais do Negociador • Tende a enfatizar a fraqueza do outro negociador; • Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo disso, o que é pior); • É manipulador; • Trabalha com mais opiniões do que fatos; • Tem baixa flexibilidade; • Não controla resultados e nem guarda históricos; • Tende a não quantificar vantagens e desvantagens do processo;

43. O Poder na Negociação • A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado, a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. • Assim, para negociar melhor, precisamos saber: • como reduzir o poder do outro negociador? • quais são os pontos fortes e os pontos fracos do outro negociador e o nosso? • como aumentar o nosso próprio poder? • Buscando resultado positivos para ambos.

44. O Poder na Negociação Característica do Poder • O poder é Instável, sendo que a instalibidade está ligada a informação; • O poder depende da percepção; • O poder pode ter origem no nada; • O poder é totalmente subjetivo; • O poder não é bom ou mau, moral nem imoral, nem ético nem anti-ético; • O poder pode ser interno (pessoal, que tem origem na criação) ou externo (variáveis controladas de acordo com circunstâncias de uma situação);

45. Tipos de Poder na Negociação

46. Tipos de Poder na Negociação Poder Pessoal O poder pessoal são características individuais do negociador que estão presentes em qualquer situação, de forma independente do papel por ele desempenhado. Este poder poderá ser apresentado ao meio externo pela aparência física do negociador, pela sua educação e ainda por aspectos psicológicos. Poder do Risco O poder do risco é utilizado pelo negociador para atingir o limite da negociação em busca de seu desejo. Neste caso deve-se correr riscos previamente calculados. Para isso o negociador deverá avaliar todas as variáveis possíveis, como: Prazo, Verba Quantidade, Informações, etc.

47. Tipos de Poder na Negociação Poder da Informação Este é o poder mais importante para um bom negociador, pois quanto mais valiosa a informação que possui, maior o seu poder sobre o outro negociador. Por isso o mais importante ao negociador é saber ouvir e falar menos, pois as informações podem ser passadas através de pequenos diálogos ou até gestos. Quem busca informações valiosas tem a possibilidade de efetuar um planejamento adequado para a negociação, conseguindo assim identificar quais são as possibilidades existentes e ainda qual é o estilo de negociador a negociar.

48. Tipos de Poder na Negociação Poder do Tempo Saber administrar o tempo durante uma negociação pode lhe dar alternativas (perceber suas fontes de poder, identificar as táticas do outro e armar táticas de contra ataque) para identificar o melhor negócio. Poder da Concorrência Obtemos este poder quando utilizamos a informações de outros fornecedores ou do mercado para efetuar barganhas e fazer com que o outro lado corra o risco. Nunca negocie sem alternativas, pois estas alternativas são o limite de sua negociação.

49. Tipos de Poder na Negociação Poder do Caixa Este é o poder do dinheiro. Este poder é o que gira o mundo dos negócios, pois sabemos que o principal objetivos das empresa é atingir lucros, que só é obtido com um bom trabalho de administração financeira. Mas atenção quando for negociar questões onde o preço não é o fator mais importante. Poder da Diferenciação Neste poder o negociar deverá apresentar ao outro quanto a sua empresa é importante a outra, onde construir relacionamentos de confiança é de grande valia para concorrer com o mercado global. Nesta fase o bom negociador deverá ser bem criativo, para identificar estes relacionamentos duradouros.

50. Uso do Poder e das Concessões na Negociação O fato do negociador possuir poder não significa que tenha que necessariamente utiliza-lo. As vezes é mais sensato e inteligente deixar de usar o poder e utilizar uma concessão e construir uma relação forte de confiança que pode perdurar por longo tempo. A concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Por isso devemos flexibilizar regras da negociação sempre que for necessário e alem disso nunca deve-se iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente, pois isso pode dizer ao outro que você não que negociar.