1. Бизнес модель стартапа

2. Стартапы. Какие они бывают? БИЗНЕС – это про создание масштабируемых бизнес-моделей Старт-ап – это не «уменьшенная копия» большого предприятия, а организация для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели Какие бывают старт-апы? Где мы??? Масштабируемые Малый бизнес Инвестиционные Самодостаточные

3. Пример быстрого масштабирования: InSales

4. Бизнес моделью не является • Стратегия Как вы станете лучше в позиционировании и создании конкурентного преимущества Как сохранить «защищенное» конкурентное преимущество? Как выйти в «голубой океан» • Финансовая модель Прогнозы и оценки рынка Три формы – P&L, Balance, Cash Flow Стоимость компании на «выходе» Эффективности инвестиций Бизнес-модель – про то, как мы делаем деньги

5. Структура бизнес модели • Формула прибыли • Модель получения дохода • Драйверы затрат • Модель получения прибыли • Ресурс для ускорения развития • Объем предложения • Сегментирование потребителей • Как продукт решает проблемы потребителей • Ключевые ресурсы • Для выгодного представления продукта потребителю • люди • технология • оборудование • информация • каналы распространения • партнеры • бренд • Ключевые процессы • Те, которые не видны при донесении предложения до потребителя • процессы – дизайн, развитие, ресурсы, производство, маркетинг, найм персонала, ИТ • правила и показатели – планируемая маржа, сроки выплаты кредитов, время на расширение бизнеса, условия работы с поставщиками • подходы к продажам и потребителям

6. Карта бизнес модели эффективность важность

7. Построение бизнес-модели на этапе формирования бизнеса Отправные точки для бизнес-модели – база формирования выручки проблема / решение продукт / рынок продукт / производство и конкуренция продукт / финансы Есть проблема которая не имеет полноценного решения? Она достаточно большая или достаточно важная? Есть ли сегмент потребителей, кто готов купить? Это большой и/или растущий рынок? Может ли этот рынок быть вами взят? На сколько % Какие трудности есть на входе и выходе? Конкуренция сильная? Есть крупные, уже закрепившиеся на рынке игроки? Можно ли тут получить достаточное количество выручки? В чем, в каких качествах товара потребители здесь сильно нуждаются?

8. SWОТ анализ бизнесмодели внутренние Сильные стороны Слабые стороны внешние Возможности Угрозы преимущества недостатки

9. Факторы влияния на бизнес-модель культура, общество государство, власть социоэкономика технологии Ключевые тренды поставщики рыночные сегменты заинтересованные стороны потребности и нужды потребителей конкуренты Конкурентный анализ Анализ рынка новые игроки на рынке ценные бумаги товары - заменители ценовые переключатели привлекательность Макро-экономические тренды инфраструктура экономики глобальный рынок рынок ценных бумаг ресурс цен и полезность

10. Масштабируемость Признаки масштабируемой бизнес-модели 1. Возможность создания стандартизированногопродукта/услуги 2. Возможность создания стандартной процедуры продаж 3. «Широкий» канал продаж 3. Эффект масштаба при производстве 4. Общий рост целевого рынка («прилив поднимает все лодки») Рынки новых технологий – широкие возможности по созданию масштабируемого бизнеса

11. Ключи к быстрому развитию • Быстрое начало продаж • Большое число клиентоориетнированных итераций • На каждой итерации надо документировать: бизнес, продукт, «воронку продаж» (гипотезы) • Встраивание механизмов обратной связи • Создание инструкции по масштабированию продаж

12. Как определить, что ваша бизнес-модель больше не работает • Все меньше улучшений от внедрения инноваций - Трудность придумывания новых способов увеличения предложения • Покупатели используют альтернативы вашему продукту для удовлетворения своих потребностей • Финансовые показатели и другие показатели эффективности низкие

13. Важность бизнес модели для инвестора Вопросы, на которые отвечает бизнес модель: • Каким образом возможно увеличить CF бизнеса? • Как много времени потребуется, чтобы запустить производство и, начав продавать продукт, получить первый доход? • Каковы риски? неопределенность? И насколько это критично для проекта? • Сколько в проекте наличных денег- коэффициент успеха • Как много оборотных средств потребуется, чтобы достигнуть планируемых показателей? • Как достигнуть этого уровня оборотных средств?

14. Фишки 1. Чувствуйте разницу между B2B, B2C, B2G – везде свои бизнес-модели 2. Хороший шанс для начала стартапа – решение четкой и осязаемой проблемы от B2B сектора. При продажах в B2B эмоциональный фактор выбора минимизирован, все основано на практической потребности 3. Предлагайте не «витамин», а «аспирин» 4. Средств на маркетинг и разработку всегда не хватает – сначала выводите на рынок «минимально необходимый продукт»: решение выделенной проблемы потребителя и ничего сверх того. Навороты будут потом! 5. Поначалу: чем короче цикл продаж, тем выше вероятность нахождения успешной бизнес-модели

15. Инжиниринг как бизнес-модель

16. Инжиниринг как высокомаржинальный бизнес

17. Особенности инжиниринговой компании Особенность – высокая маржа за счет создания добавленной стоимости через уникальные компетенции Масштабируемость – за счет роста объемов контрактов или за счет стандартизованных услуг/решений Система продаж – уникальна для каждой компании, но тоже должна иметь стандартизованные процедуры и методы Оптимальный способ финансирования разработки «под клиента» – взять на это деньги у самого клиента 5. «Выход» – выкуп менеджментомилипокупка всей компании стратегом 6. Стратег – ключевой клиент, или более крупная инжиниринговая компания Bob CaspeRule