CONSOLIDADO MEDELLÍN-BOGOTÁ- BARRANQUILLA SUBDISTRIBUCION

1. CONSOLIDADO MEDELLÍN-BOGOTÁ-BARRANQUILLA SUBDISTRIBUCION

2. MUESTRA CANAL SUBDISTRIBUIDORES MEDELLÍN 67 BOGOTA 74 BARRANQUILLA 47 TOTAL 188

3. GENERALIDADES ALMACENES • SON POCOS LOS SUBDISTRIBUIDORES CON MENOS DE 3 AÑOS DE ANTIGÜEDAD ( 17%) • EL 45% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES POSEE LOCAL PROPIO SIENDO MAS PREDOMINANTE EN BARRANQUILLA (60%) Y BOGOTA (50%) QUE EN MEDELLIN (28%). • EL 77% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES MANEJA SOLO UN ALMACEN • LOS SUBDISTRIBUIDORES EN SU MAYORIA (63%) CARECEN DE PARQUEADERO

4. PORTAFOLIO PRODUCTOS • DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS MANEJADO POR EL SUBDISTRIBUIDOR, LAS PINTURAS HACEN EL 55% DE LAS VENTAS • OTROS PRODUCTOS COMO YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION, GRIFERIA, CERAMICA, PVC, TEJAS HACEN EL 30% • LA VENTA DE COMPLEMENTARIOS (BROCHA, LIJA, THINNER, ETC) ES SIMILAR EN AMBAS CIUDADES (15%) • EL 25% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES MANEJA SOLO PINTURAS Y COMPLEMENTARIOS

5. PINTURAS • EL 67% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES TIENE UN INVENTARIO DE MENOS DE 30 $ MILL • EL 37% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES VENDE MENOS DE 1.000 GALONES AL AÑO Y EL 30% DE 1.000 A 3.000 GALONES AÑO • PARA EL 34% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES LA VENTA DE PINTURA REPRESENTA ENTRE EL 76 – 1OO % DE SUS VENTAS AÑO. • EL NEGOCIO DECORATIVO SE ENCUENTRA EXHIBIDO EN EL 93% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES, AUTOS EN EL 45%, AEROSOLES EN EL 59%, MANTENIMIENTO EN EL 20% E INDUSTRIAL EN EL 18%. • PINTUCO SE EXHIBE EN EL 97% DE LOS ALMACENES SEGUIDO DE AEROCOLOR ( 47%), TERINSA (46%), EVERY (28%) , PHILAAC (29%), ALGRECO (28%), COLPISA (16%)

6. COMPLEMENTARIOS - OTROS • LOS COMPLEMENTARIOS (BROCHA, LIJA, RODILLOS, ETC) SON ARTICULOS VENDIDOS POR LA MAYORIA DE LOS SUBDISTRIBUIDORES • LOS EQUIPOS DE APLICACIÓN (PISTOLAS) LOS MANEJAN EL 78% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES • EN EL GRUPO DE OTROS PRODUCTOS, LOS MAS VENDIDOS POR LOS SUBDISTRIBUIDORES SON LA GRIFERIA, PVC Y LA TEJA. • EL YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION Y FERRETERIA SON OTROS ARTICULOS IMPORTANTES EN EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, TENIENDO MAS IMPORTANCIA LA FERRETERIA PARA BARRANQUILLA

7. ROTACION - RENTABILIDAD • DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, LOS CLIENTES ESTIMAN QUE LAS PINTURAS TIENEN LA MAS ALTA ROTACION (59%), SEGUIDAS POR OTROS (39%); LOS COMPLEMENTARIOS SON LOS PRODUCTOS DE MENOR ROTACION • CON RESPECTO AL MARGEN DE LAS PINTURAS, EL 28% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES DICEN OBTENER ENTRE 0 - 5%, EL 31% ENTRE EL 6 – 10% Y EL 32% OBTIENE UN MARGEN ENTRE 10 – 20%. • EN BOGOTA LOS MARGENES SON MAYORES QUE EN MEDELLIN Y BARRANQUILLA. • EL MARGEN DE LOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS ES MAS DEL 10%. • EL 50% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES CONCEDEN MÁS DE 20 DIAS DE PLAZO PARA EL PAGO

8. CLIENTES • LOS PINTORES, EL HOGAR Y LOS MAESTROS SON LOS PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LOS SUBDISTRIBUIDORES (25%, 26% Y 14% RESPECTIVAMENTE) • LOS CONSTRUCTORES, LAS INSTITUCIONES Y TALLERES LE SIGUEN EN IMPORTANCIA (10% CADA UNO) • UN 5% DE LA SUBDISTRIBUCIÓN ATIENDE OTROS ALMACENES.

9. PROVEEDORES • DENTRO DE LAS CARACTERISTICAS MAS IMPORTANTES QUE DEBE TENER UN PROVEEDOR ESTAN: DESPACHOS, PRECIOS, ATENCION, DESCUENTOS, PLAZOS DE PAGO, CALIDAD Y BUEN SERVICIO. • LOS SUBDISTRIBUIDORES ESTAN SATISFECHOS CON LOS PROVEEDORES DE PINTURAS Y DEMAS PRODUCTOS

10. AREAS ALMACEN • EL 42% DE LOS ALMACENES TIENE MENOS DE 45 MT CUADRADOS DE AREA. • EL 65% TIENE UN AREA DE MOSTRADOR ENTRE 1 Y 10 MT , INFLUENCIADO POR BOGOTÁ (84%).

11. EQUIPOS Y PERSONAL • EL 94% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES NO CUENTAN CON SISTEMAS DE APOYO ADMINISTRATIVO • EL METODO MÁS UTILIZADO PARA LA MOTIVACIÓN DEL PERSONAL ES LA BONIFICACIÓN (31%), SEGUIDO DE TIEMPO LIBRE (10%) • LA MITAD DE LOS SUBDISTRIBUIDORES TIENEN ESTABLECIDO UN PERFIL PARA LA SELECCIÓN DE SU PERSONAL DE VENTAS. • EL 57% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES CAPACITA A SU PERSONAL, POR MEDIO DE LOS PROVEEDORES Y DE CURSOS DICTADOS POR ELLOS MISMOS.

12. PRACTICAS COMERCIALES • LA HERRAMIENTA DE VENTA MÁS UTILIZADA POR LOS SUBDISTRIBUIDORES ES EL DESCUENTO (88%) • LA COMUNICACIÓN DIRIGIDA AL CONSUMIDOR SE LLEVA A CABO GENERALMENTE CON VOLANTES (36%) • EL SERVICIO AL CLIENTE SE ORIENTA PRINCIPALMENTE A LA ATENCIÓN A RECLAMOS (98%), CONSECUCIÓN DEL PRODUCTO (96%), Y SERVICIO A DOMICILIO (76%), DONDE PREDOMINA BOGOTÁ CON UN 91%.

13. IMAGEN INSTITUCIONAL • MAS DEL 85% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES SE APOYAN EN AYUDAS PROMOCIONALES Y MATERIAL P.O.P PARA LLEVAR A CABO LA LABOR DE VENTAS. • EL 85% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES TIENEN AVISO DE PINTUCO EN SU FACHADA.

14. CONCLUSIONES • EL PORCENTAJE DE ANTIGÜEDAD (83%) MUESTRA UNA ALTA ESTABILIDAD DE LOS NEGOCIOS. • SE VE LA OPORTUNIDAD DE DESARROLLAR AUN MAS EL MERCADO DE PINTURAS, EL 25% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES SON NETAMENTE PINTUREROS. • ES CLARA LA IMPORTANCIA DEL SUBDISTRIBUIDOR EN LA VENTA DE PINTURA. PARA EL 49% DE LOS SUBDISTRIBUIDORES, LA PINTURA REPRESENTA MAS DEL 50% DE SU VENTA. • EL SERVICIO SE DEBE CONVERTIR EN LA VARIABLE DIFERENCIADORA DE MARCA PUES ES UNA DE LAS CARACTERISTICAS ESPERADAS EN UN BUEN PROVEEDOR.

15. CONCLUSIONES • LA RENTABILIDAD DE MAS DEL 10% ES ACEPTADA POR EL SUBDISTRIBUIDOR. • EL MARGEN DE PINTUCO ES DEBIL, NO CUMPLE CON SUS EXPECTATIVAS. • LOS PLAZOS DE PINTUCO SON MUY CORTOS, NO TIENEN MANERA DE SOPORTAR SUS VENTAS DONDE DAN PLAZOS DE 20 A 30 DIAS • LA VENTA DE EQUIPOS Y COMPLEMENTARIOS SE DEBE FORTALECER EN LA NUEVA PROPUESTA. EL 78% HOY LO INCLUYEN EN SU PORTAFOLIO. • BOGOTA SE PERCIBE COMO EL SITIO ADECUADO PARA INICIAR EL PROYECTO POR LA MAYOR PRESENCIA DE MARCAS