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Complessità come fonte di valore

Complessità come fonte di valore. Castellanza, 6 aprile 2005 Paolo Groppi.

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Complessità come fonte di valore

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Presentation Transcript

  1. Complessità come fonte di valore Castellanza, 6 aprile 2005 Paolo Groppi

  2. Questo desiderio di semplificazione è giustificato, la semplificazione non sempre lo è. È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia riconosciuta come tale e non scambiata per la realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e naturali non sono semplici, o non semplici della semplicità che piacerebbe a noi. P. Levi, “I sommersi e i salvati”; corsivo nel testo

  3. A Eudossia, che si estende in alto e in basso, con vicoli tortuosi, scale, angiporti, catapecchie, si conserva un tappeto in cui puoi contemplare la vera forma della città. A prima vista nulla sembra assomigliare meno a Eudossia che il disegno del tappeto, ordinato in figure simmetriche che ripetono i loro motivi lungo linee rette e circolari, intessuto di gugliate dai colori splendenti, l'alternarsi delle cui trame puoi seguire lungo tutto l'ordito. Ma se ti fermi a osservarlo con attenzione, ti persuadi che a ogni luogo del tappeto corrisponde un luogo della città e che tutte le cose contenute nella città sono comprese nel disegno, disposte secondo i loro veri rapporti, quali sfuggono al tuo occhio distratto dall'andirivieni dal brulichio dal pigia-pigia. Tutta la confusione di Eudossia, i ragli dei muli, le macchie di nerofumo, l'odore di pesce, è quanto appare nella prospettiva parziale che tu cogli; ma il tappeto prova che c'è un punto dal quale la città mostra le sue vere proporzioni, lo schema geometrico implicito in ogni suo minimo dettaglio. Perdersi ad Eudossia è facile: ma quando ti concentri a fissare il tappeto riconosci la strada che cercavi in un filo cremisi o indaco o amaranto che attraverso un lungo giro ti fa entrare in un recinto color porpora che è il tuo vero punto d'arrivo. Ogni abitante di Eudossia confronta all'ordine immobile del tappeto una sua immagine della città, una sua angoscia, e ognuno può trovare nascosta tra gli arabeschi una risposta, il racconto della sua vita, le svolte del destino. Sul rapporto misterioso di due oggetti così diversi come il tappeto e la città fu interrogato un oracolo. Uno dei due oggetti,- fu il responso -, ha la forma che gli dei diedero al cielo stellato e alle orbite su cui ruotano i mondi; l'altro ne è un approssimativo riflesso, come ogni opera umana. Gli àuguri già da tempo erano certi che l'armonico disegno del tappeto fosse di fattura divina; in questo senso fu interpretato l'oracolo, senza dar luogo a controversie. Ma allo stesso modo tu puoi trarne la conclusione opposta: che la vera mappa dell'universo sia la città d'Eudossia così com'è, una macchia che dilaga senza forma, con vie tutte a zig-zag, case che franano una sull'altra nel polverone, incendi, urla nel buio. (I. Calvino, Le città invisibili)

  4. CONSUMO MONDIALE DI PVC PRINCIPALI APPLICAZIONI PRINCIPALI SETTORI Film Bottiglie Edilizia Cavi 16 % 3 % Varie Profili 60 % 7 % 5 % 17 % Agricoltura Industria Elettrica Tubi 5 % Imballaggio Varie 38 % 9 % 11 % 19 % Beni di consumo Domanda totale : 25.1 Milioni di T 10 % Sources : CMAI & Solvay

  5. CONSUMO MONDIALE DI PVC SUDDIVISIONE GEOGRAFICA Africa Medio Oriente Asia - Pacifico 6.7 % 30.0 % Giappone Nord America 27.3 % 6.7 % Europa Orientale Sud America Europa Occidentale 3.6 % 4.3 % 22.6 % Domanda totale : 25.1 Milioni di T

  6. Introduzione sul mercato dei principali polimeri Età 80 70 PVC PMMA BUNA S PS 60 NY 6/6 LDPE PET 50 ABS HDPE PP PC 40 PPO 30 PSU PPS 20 LLDPE LCP 10 0 1927 1935 1940 1942 1947 1948 1956 1957 1957 1965 1968 1973 1978 1985

  7. IL PVC NEL MONDO Evoluzione del tasso di crescita % 1945 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005

  8. IL MERCATO MONDIALE DEL PVC Consumo pro capite Sources : CMAI & Solvay

  9. Vendite mondiali di PVC vs crescita del PIL Sources : EVC, Solvay 1 % PIL crescita = 1.25 % crescita mondiale del PVC

  10. MERCATO MONDIALE DEL PVC Previsioni di consumo Tasso di crescita annuo % CONSUMI 1995 al 1999 2000 al 2006 ( kt ) 2000 2006 7.7 % Nord AMERICA 4.1 % 6840 8730 1.7 % EUROPA Occidentale 0.2 % 5675 5735 EUROPA Orientale & Centr. 1.7 % 7.0 % 905 1350 -2.0 % GIAPPONE -1.1 % 1690 1580 ASIA + PACIFICO 6.7 % 5.8 % 7515 10520 5.7 % Sud AMERICA 6.1 % 1075 1535 Sources : CMAI & Solvay AFRICA + Medio Oriente 6.1 % 6.3 % 1395 2015 25090 31465 4.8 % MONDIALE 3.8 %

  11. MERCATO MONDIALE DEL PVC CAPACITA’ per PRODUTTORE 1978 1998 Thousand Tons Source : CHEM SYSTEMS

  12. PVC West EUROPE - Evolution of the industry Mid 70s Capacity End 1999 Early 80s Mid 80s Early 90s Late 90s ANIC POZZI RUMIANCA SIR MONTEDISON LIQUICHIMICA ENICHEM Share (%) kt/y EVC Estimated 1320 ICI BP LONZA EVC 22 ICI BUNA SOLVAY BASF 1250 SOLVIN 21 35% ATOCHEM RHONE-POULENC PCUK RIO RODANO ATOCHEM 890 ATOCHEM 14 65% WACKER HOECHST 560 VINNOLIT 9 SHELL FR. NESTE SHELL NL SHELL Chimie NESTE ROVIN ( J.V. AKZO ) tolling ROVIN 520 SHIN-ETSU 8 CIRES NORSK HYDRO BIP VINATEX KEMANORD 490 8 NORSK SAV DSM 455 7 LVM 350 VESTOLIT 6 320 5 OTHERS AISCONDEL, EKO, IGS Sources : CMAI & Solvay 6155 TOTAL

  13. SolVin: dal 1° agosto 1999 (partecipazione BASF 25%, SOLVAY 75%) INTEGRAZIONE PER FAR FRONTE ALLE SFIDE FUTURE: ESSERE I PRIMI IN UN PROCESSO INEVITABILE • concentrazione delle risorse sulle attività “Core Business” • razionalizzazione delle produzioni • riduzione dei costi • strategia dell’integrazione a monte • condivisione delle culture

  14. Agricoltura, alimentazione e salute Coloranti e finissaggio Plastiche e fibre Petrolchimica 105.00 impiegati (di cui 10.000 R&D) Dati 2000: c.a. 36 G € >1530 M €per R&D Chimica di base (industria del cloro) Salute Plastiche Trasformazione 32.300 impiegati (di cui 2.700 R&D) Dati 2000: c.a. 8,9 G € 360 M € per R&D SolVin: i due partner BASF SOLVAY

  15. PVC EUROPAI primi dieci produttori Capacità in kt/a 1385 1270 960 645 545 480 420 345 310 270 ATOFINA N. HYDRO EVC Shin Etsu BORSODCHEM SolVin Sources : Solvay & SolVin VINNOLIT LVM VESTOLIT ANWILL

  16. PVC MONDOI primi dieci produttori mondiali Capacities in kt / a Sud AMERICA ASIA 2710 2560 NAFTA EUROPA occidentale 2015 1920 1385 1170 960 800 645 630 Sources : CMAI & Solvay FORMOSA SOLVAY (1) GEORGIA GULF LG Chem. BORDEN SHIN- ETSU OXY VINYLS EVC ATOFINA VINNOLIT (1) Including SolVin, VINYTHAI & INDUPA

  17. Grande animale » grande mercato PVC » ELEFANTE ? Vecchia Specie » Mercato maturo Alto valore Non molto veloce ma potente Capacità specifiche Attaccato da chi vuole prenderne i valori

  18. IL MERCATO MONDIALE DEL PVC kt

  19. 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 PVC SOSPENSIONE - GRADO PER TUBIEVOLUZIONE PREZZI USD/mt EUROPA USA (1) ORIENTE Source : Harriman Chemsult Ltd (1) PVC discounted price since January 1996

  20. L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ CARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANO • DIMENSIONE (980 Kt nel 2004) • FRAMMENTAZIONE • ESPORTAZIONE • APPLICAZIONI

  21. In dettaglio:  90 produttori di tubi rigidi  70 produttori di CPDS IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA (2001) FRAMMENTAZIONE(in base ai consumi dei trasformatori) Consumi n. trasformatori > 40 Kt/a 2 30 ÷ 40 Kt/a 2 20 ÷ 30 Kt/a 5 10 ÷ 20 Kt/a 12 5 ÷ 10 Kt/a 27 < 5 Kt/a approx. 450

  22. IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA • TUTTE LE APPLICAZIONI SONO PRESENTI (EXPORT) • UNA CARATTERISTICA DIFFUSA: INDIVIDUALISMO ELEVATO GRADO DI COMPLESSITA’(… e in crescita...)

  23. UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ ITALIANA CREAZIONE DI SOLVIN ITALIA (1 GIUGNO 2000)

  24. SOLVIN ITALIA TRE LINEE DI COMPETENZA STRATEGICA • VENDITA • TECNICA • MARKETING SolVin Italia S.p.A., 2001

  25. COMPLESSITA’ • PERCEZIONE • ORGANIZZAZIONE • STRUMENTI SolVin Italia S.p.A., 2001

  26. PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’ • un fastidio evitabile? • un fattore di valore aggiunto? SolVin Italia S.p.A., 2001

  27. UN NOSTRO SLOGAN RICERCA CONTINUA DELLA COMPLESSITA’ SolVin Italia S.p.A., 2001

  28. L’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE • FUNZIONE DI “COACHING” • LIMITAZIONE DEGLI ORGANICI • FORMAZIONE PERMANENTE • INTRODUZIONE DI ELEMENTI DI COMPLESSITA’ INTERNA • DIMENSIONE OLOGRAMMATICA • TRASVERSALITA’

  29. COMPLESSITA’ INTERNADimensione Ologrammatica Il tutto è nelle parti oltre che queste nel tutto Ogni venditore è responsabile di un sottoinsieme di clienti completamente rappresentativo dell’insieme • nelle riunioni ognuno è competente su ogni argomento discusso • più alto grado di partecipazione e più forte senso di appartenenza • tempi di formazione ridotti • il gruppo di venditori come “learning organization” • memoria storica condivisa • maggiore dinamismo e interattività Rafforzamento sia del senso di identità che di appartenenza

  30. COMPLESSITA’ INTERNATrasversalità Ogni venditore è responsabile commerciale per un sottoinsieme di clienti e funzionale per un argomento di interesse generale • capacità di contestualizzazione • aumento del rispetto • aumento delle responsabilità • motivazione per nuove funzioni • delega

  31. STRUMENTI PER LA GESTIONEDALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA ESPLORAZIONE DEL POSSIBILE “Gli dei ci creano tante sorprese:l’atteso non si compie,e all’inatteso un dio apre la via”(EURIPIDE)

  32. COMPLESSITA’ • “spaziale” (numero di dati) • “temporale” (tempi di reazione) SolVin Italia S.p.A., 2001

  33. LA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETING AFFIANCARE LA NOSTRA CULTURA LOCALE A QUELLA INTERNAZIONALE PER ACCRESCERE LA FEDELTÀ DEI NOSTRI CLIENTI ATTRAVERSO LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE SolVin Italia S.p.A., 2001

  34. LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A DIRETTO CONTATTO COL MERCATO LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE COME ELEMENTO NECESSARIO MA NON SUFFICIENTE AD INCREMENTARE IL MERCATO SODDISFAZIONE MINIMA PERCEPITA SODDISFAZIONE ATTESA DALLA CONCORRENZA - COSTI DI SOSTITUZIONE  SODDISFAZIONE VALORE ___________________ PREZZO = LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE COME MEZZO PER OTTENERE ALTO VALORE A BASSO COSTO

  35. PROGETTO CUSTOMER LOYALTYALCUNI ESEMPI • FORMAZIONE TECNICA NEI NOSTRI LABORATORI • CONSULENZA SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’ • …FORMAZIONE • … CONSULENZA LEGALE • … RISORSE UMANE • … MEDICINA DEL LAVORO • … INFORMATION TECHNOLOGY • … GESTIONE CREDITI

  36. PROGETTO CUSTOMER LOYALTY SEGMENTAZIONE DEL MERCATO • Sfide • Crescita • Incremento della share • Azioni di recupero • Diamanti: • Mantenimento degli stessi • Aumento dei costi di passaggio • Partnership • Mantenimento del gap con i concorrenti Redditività • Marginali • Selezione • Mantenimento degli stessi? • Osservazione • Ambasciatori: • Mantenimento e promozione dell’immagine Customer Share

  37. DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’POSSIBILI FATTORI CORRETTIVI • Regolarità d’acquisto • Puntualità nei pagamenti • Affidabilità delle previsioni dei clienti • DSO (days of financial overdraft) • Stabilità finanziaria • Investimenti previsti • Flessibilità nell’uso della gamma dei prodotti SolVin (intercambiabilità) • % di reclami ingiustificati • Lunghezza della relazione con i clienti • Costi interni per operazioni richieste dal cliente • Grado d’innovazione

  38. Hai detto una cosa molto bella, Adso, ti ringrazio. L’ordine che la nostra mente immagina è come una rete, o una scala, che si costruisce per raggiungere qualcosa. Ma dopo si deve gettare la scala, perché si scopre che, se pure serviva, era priva di senso.(U. Eco, Il nome della rosa)

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