X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo

1. X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo Gianpiero Lugli Università di Parma IGEA Gustav KlimtMedizin 1900-1907

2. Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti • Il prezzo di acquisto risente della dimensione dello acquirente rispetto alla dimensione del venditore ( T.1) • La concentrazione degli acquisti è gravemente ostacolata in Italia dai vincoli normativi alla : • Formazione di catene di farmacie ( max 4 ) • Integrazione verticale discendente per preservare il bundling • Il freno normativo alla concentrazione degli acquisti è irrilevante , visto che si opera con prezzi amministrati ? • Il 50% delle vendite della farmacia è fuori dal SSN • I prodotti con prezzo amministrato dal SSN, possono essere oggetto di extrasconti ( L 77/2009 –L 122/2010) • I margini dei farmaci “A” diventano “minimi” (L 122/2010) • Vi sono sostituti nella cura di una data patologia ! ( T.2 )

3. Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti • In caso di sforamento del tetto di spesa programmato per il SSN, l’intera filiera è tenuta a retrocedere proporzionalmente , in base ai rispettivi margini , la differenza tra spesa programmata e spesa effettiva !! • Spostamento dal produttore alla farmacia di 8p.p. del prezzo di vendita dei prodotti a brevetto scaduto dei farmaci “A”(L 77/2099) • Spostamento dal grossista al farmacista di 1,83 p.p. dei farmaci “A” ( L122/2010) • Sviluppare un potere contrattuale negli acquisti è doppiamente rilevante , visto che bisogna difendere la marginalità della farmacia verso l’industria e il SSN • La variabilità nella dispensazione da parte delle farmacie dei farmaci generici per trattamenti cronici è un sintomo di basso potere contrattuale e compromette la relazione col paziente (T.3) • Occorre sviluppare il potere contrattuale anche nell’extrafarmaco, dove la concentrazione industriale è molto alta? ( Nestlè ha acquistato nel 2012 la divisione baby food di Pfizer, dopo l’acquisizione nel 2007 di Gerber)

4. Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti • La mancata comprensione dell’economia di canale: • “ Teva e Federfarmaco : accordo capestro per le farmacie “ “annullavo un ordine al collaboratore di Federfarmaco poiché lo sconto che mi effettuava , del 34,70% come previsto dalla normativa, non poteva certo essere appetibile….ero invece interessato al 41,35% facendo l’ordine diretto all’Azienda “ Ettore, 6 settembre 2009 • L’economia della divisione del lavoro e della specializzazione produttiva dissociano efficienza e lunghezza del canale • Dall’associazionismo liberale al franchising per sviluppare un potere contrattuale analogo alla catene

5. Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti • Per minimizzare il prezzo di acquisto non basta concen- trare la negoziazione ma, nel caso dei farmaci senza obbligo di prescrizione e nei generici, occorre anche : • Centralizzare la politica assortimentale • Sviluppare la marca commerciale • Centralizzare il merchandising , la promo e il servizio al brand • L’associazionismo agli acquisti e l’associazionismo alle vendite sono due facce della stessa medaglia

6. Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia • Il ruolo dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo scientifico della farmacia per effetto : • Della genericizzazione e dello switch da prescrizione • Dell’obbligo dei medici di indicare il principio attivo e, solo motivandolo, la marca • Dello sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura • La certificazione della bioequivalenza dei farmaci generici a supporto dell’attività di counseling del farmacista (US-MEX) non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti • Lo sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura richiede un monitoraggio della storia clinica del paziente e lo sviluppo di test , che non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti ( T. 4 )

7. Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia • Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo viluppo del ruolo di servizio della farmacia a supporto dell’azione di deospedalizzazione ( legge 69/2009): • prestazioni infermieristiche e fisioterapiche • Esami diagnostici e monitoraggio telematico dei pazienti • Cup, pagamento ticket e referti • Altre funzioni aggiungibili minSal • La trattativa col SSN per i costi standard delle presatazioni , oltre alla realizzazione di società di servizio territoriale di dimensione idonea alla realizzazione delle possibili economie di scala, non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

8. Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia • Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo del ruolo commerciale della farmacia : • Diversificazione assorti mentale e trattativa dell’esclusiva di canale per l’extrafarmaco • Sviluppo della marca commerciale • Definizione del prezzo al consumo dei farmaci di fascia C, di OTC-SOP, parafarmaci ed extrafarmaci (il prezzo consigliato dai produttori non è detto che sia ottimale e tale da contenere il fuori canale – T.5 ) • Sviluppo del merchandising e del category management • Sviluppo delle vendite on line e di una carta della salute ( T.6) • Lo sviluppo delle attività commerciali non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

9. T.1-Walgreen acquista Boots( The economist, june 23° 2012)

10. T.2 – Assortimento potenziale di generici in USA e Italia

11. T.3– variabilità nella dispensazione dei farmaci generici a Verona ( CINECA )

12. T. 4 – Brevettabilità dei test diagnostici per la personalizzazione della cura • Prometheus, una divisione di Nestlè, ha brevettato un test per determinare la corretta dose di thiopunines in relazione al range di concentrazione di certe sostanze chimiche nel sangue • Mayo clinic ha sviluppato un test alternativo per la definizione della corretta dose di thiopurina , raccoman- dando un differente range delle stesse sostanze • Prometheus ha citato in giudizio mayo ed ha perso la causa presso la corte suprema ( 24-03-2012 ) • Un simile test può essere sviluppato dall’associazione delle farmacie e reso disponibile agli associati che vogliono imboccare la strada delle preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura

13. T. 5 Automedicazione (OTC+SOP)Principali indicatori per canale (AT Marzo ‘12) FONTE: Nielsen 2012

14. T.6 – La carta della salute • La carta della salute non svolge il ruolo della carta commerciale nel grocery ( traffico, fidelizzazione, up-selling ) a causa delle caratteristiche del farmaco e della bassa frequenza di acquisto • La carta della salute ha un ruolo centrale nello sviluppo della vendita on line e nella personalizzazione della cura • Automazione e decentramento della diagnostica • Strumenti di monitoraggio telematico della salute dei pazienti • Strumenti di feedback dell’efficacia dei trattamenti • Storia clinica e farmacologica dei pazienti accessibile via carta • Preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura