Download
slide1 n.
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
PROMOTION MIX PowerPoint Presentation
Download Presentation
PROMOTION MIX

PROMOTION MIX

584 Vues Download Presentation
Télécharger la présentation

PROMOTION MIX

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. PROMOTION MIX

  2. Institusional Adv. • Brand Adv. • Clasified Adv. • Sales Adv. ADVERTISING • Salesman • Salesgirl/womwn • Sales Person SALES FORCE PERSONAL SELLING • Comsumer Promotion • Trade Promotion • Sales Force Promotion PROMOTION MIX SALES PROMOTION PUBLICITY DIRECT MARKETING POINT OF PURCHASE COMMUNICATION

  3. Mission : Menetapkan tujuan iklan Money : Anggaran Keuangan Message : Pesan Yg akan disampaikan Media : Media yg akan digunakan Measurement : Ukuran/evaluasi Unsur Advertising : Prospecting Communicating Negotiating Selling Information Gathering Fungsi Personal Selling : Executuve Selling Field Selling Retail Selling Pelaksanaan PS

  4. UNSUR PROMOSI PROMOSI ; “Suatu komunikasi Informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut • Dapat disimpulkan : • Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk • Sebagai alat untuk menghimbau pembeli • Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli • Asumsi : • Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi inelastis pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat harga turun • Maksudnya bagaimana jumlah permintaan sedikit saja turun pada saat harga naik dan bagaimana permintaan atau penjualan naik banyak pada saat harga turun

  5. ELEMEN-ELEMEN YANG MENDUKUNG PROSES KOMUNIKASI • Pengirim (sander); Kelompok yang mengirim pesan ke kelompok lainnya, dan disebut juga sumber atau komunikator • Penulisan dalam bentuk sandi ( Enconding) : Suatu proses dalam penyebaran dalam bentuk simbol • Pesan ( Massage ) : Serangkaian simbol-simbol yang disampaikan pengirim • Media : Suatu saluran dimana pesan dikirim atau mengalir dari pengirim ke penerima, terdiri dari : media Fisik dan Non Fisik • Pembaca Sandi (Decoding ): Proses dimana penerima mengartikan atau menterjemahkan simbol-simbol yang disampaikan oleh pengirim • Penerima ( Receiver ) : Kelompok yang menerima pesan yang dikirim oleh kelompok lain. • Tanggapan (Response ): serangkaian dari reaksi-reaksi dimana sipenerima telah mengekspos ke dalam pesan-lesan • Umpan Balik ( Feedback ) : Bagian dari response si penerima pesan yang dikomunikasikan kembali kepada si pengirim pesan • Gangguan ( Noise ) : Gangguan tidak terduga selama proses komunikasi, sehingga mengakibatkan pesan yang diterima berbeda dengan yang dikirim

  6. Pesan (Massage) Media Pembaca Sandi (Decoding ) Penerima (Receiver) Pengirim (Sander) Penulis sandi (Enconding ) Ganguan ( NOISE ) Tanggapan (Response ) Umpan Balik (Feedback)

  7. Langkah-langkah Pengembangan Komunikasi Effektif : • Mengidentifikasikan khalayak sasaran ( Target Audience ) • Menentukan tujuan-tujuan Komunikasi • Merancang Pesan • Menyeleksi saluran-saluran komunikasi • Menetapkan jumlahanggaran promosi • Memilih Bauran Promosi • Mengukur hasil-hasil promosi • Mengelola dan mengkoordinasikan proses keseluruhan komunikasi pemasaran.

  8. Mengidentifikasi Khalayak Sasaran (target audience ) • Apa yang harus dikatakan • Bagaimana menyampaikannya • Kapan disampaikan • Dimana disampaikan • Siapa yang menyaampaikan Hal penting yang harus diketahui oleh komunikator adalah “ Bagaimana citra obyek menurut pandangan khalayak pada saat ini” Yang dimaksud dengan Citra : “serangkaian anggapan, ide-ide dan kesan seseorang trhd. Suatu obyek”

  9. Ada Dua Skala untuk mendapatkan gagasan mengenai masalah komunikasi • Skala yang ditunjukkan untuk mengukur keakraban thdp. Obyek • yang ditawarkan Belum pernah mendengar Hanya Mendengar Tahu sedikit Tahu Banyak Tahu Sekali Bila hampir semua responden memilih dua katagori pertama, maka tugas perusahaan adalah menanamkan pengenalan ( awereness) 2. Untuk memeriksa keakraban mereka terhadap produk, dgn menggunakan skala : Sangat Tdk Suka Agak Tdk Suka Acuh tak Acuh Agak Suka Sangat Suka Bila hampir semua responden memilih dua atau tiga katagori pertama, maka perusahaan harus mengatasi yang dihadapi

  10. MENENTUKAN TUJUAN KOMUNIKASI ; ( dengan melihat tanggapan apa yg dikehendaki dari khalayak sasaran ) 1. Model AIDA, terdiri dari :  Awareness (Tingkat kesadaran)  Interest(Tertarik)  Disire( Ingin )  Action(Tindakan) 2. Model Hirarchi Effect, terdiri dari :  Kesadaran  Mengetahui  Menyukai  Preferensi  Keyakinan  Pembelian

  11. Menyusun pesan yang efektif, dan Idealnya suatu pesan harus : Mendapat perhatian Menarik Membangkitkan Keinginan Menghasilkan Tindakan Merancang Pesan • Dalam menyusun pesan perlu dipecahkan 4 masalah : • Isi pesan ( apa yang harus dikatakan) • Struktur Pesan ( bagaimana menyatakan secara logis) • Format Pesan ( bagaimana menyampaikan secara simbolik) • Sumber Pesan ( siapa yang harus menyampaikan ) • Menyeleksi Saluran-saluran Komunikasi : • (agar pesan yg disampaikan effektif dan efesien) • Saluran Komunikasi Tatap Muka ( personal Communicataion) • Saluran Komunikasi non-personal

  12. Menentukan Anggaran Promosi : • Untuk mengukur berapa besarnya biaya promosi , ada empat metode : • Metode Semampunya, yaitu berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan mereka. • Metode Persentase Penjualan ; yaitu berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (terakhir atau yg diharapkan) atau persentase dari harga jualnya. • Metode Sejajar dengan Pesaing; yaitu berdasarkan biaya promosi yang sesuai dengan biaya yangdikeluarkan pesaing • Metode Tugas dan Sasaran; yaitu dengan cara menentukan sasaran khusus mereka, menentukan tugas-tugas yg harus dilakukan untuk mencapai sasaran tsb. Dan menghitung berapa biayanya. Memilih Bauran Promosi : Perusahaan memilih dari empat bauran promosi :  Periklanan  Promosi Penjualan  Personal Selling (wiraniaga)  Publikasi

  13. Beberapa Faktor yg Mempengaruhi Pemasar Dlm. Memilih alat promosi • Ciri-ciri Tiap Alat Promosi • Tipe Pasar produk, harus menciptakan : a. Kesadaran b. Pengertian c. Pengingat yang efesien d. Pembuka jalan e. Meyakinkan kembali Mengukur Hasil Promosi : Mengukur dampak yang dihasilkan promosi terhadap khalayak sasaran.  Apakah mendapat respon baik,  Meningkatkan penjualan, atau  Mungkin mengakibatkan turunnya citra produk.

  14. Mengelola dan Mengkoordinasikan Proses Komunikasi Pemasaran :(Perusahaan samapai pada konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinir. Konsep ini menghendaki agar : • Memilih Direktur Komunikasi Pemasaran yang bertanggung jawab penuh atas usaha-usaha komunikasi persuasif. • Menyusun filosofi mengenai peran dan besarnya alat-alat promosi yang digunakan • Menelusuri semua pengeluaran promosi dengan produk, alat promosi, daur hidup produk dan hasil penelitian sebagai dasar memperbaiki penggunaan alat promosi. • Mengkoordinasikan kegiatan promosi dan waktunya pada saat kampanye.

  15. PROMOTION MIX • Advertising • Sales Promotion • Personal Selling • Publicity • Direct Marketing • Point Of Furchase Communicaton

  16. Periklanan ( Advertising) • Pengertian : Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu • Langkah-langkah Dalam Periklanan ( 5 M ) • 1. Menetapkan tujuan atau sasaran periklanan ( mission ) • 2. Menetapkan anggaran periklanan ( money) • 3. Menetapkan Pesan yang akan disampaikan ( message) • 4. Menetapkan Media yang harus digunakan ( media) • 5. Melakukan Evaluasi thdp. hasil yg dicapai ( measurement)

  17. I. Menetapkan Tujuan / Sasaran Periklanan Tujuan atau sasaran umum dari periklanan : • Untuk menyampaikan Informasi ; •  Memberitahu pasar tentang politik •  Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu •  Menjelaskan cara kerja suatu produk •  Membangun Citra perusahaan • Untuk Membujuk : •  Memilih Merk tertentu •  Menganjurkan membeli merk tertentu •  Merubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merk tertentu •  Membujuk pelanggan untuk membeli • Untuk Mengingatkan ; •  Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat • dibutuhkan dalam waktu dekat •  Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu •  Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merk itu.

  18. 4. Untuk Pemantapan ( Reinforcement ) Berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat Sasaran khusus menurut pandangan Stanton : a. Menunjang penjualan perorangan b. Memperbaiki hubungan dengan dealer c. Mencapai pejabat yg dapat dihubungi oleh tenaga penjual d. Memasuki pasaran geografi baru atau menarik golongan pelanggan e. Memperkenalkan produk baru f. Meluaskan penjualan perusahaan g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi

  19. II. Menetapkan Anggaran Perusahaan Ada empat metode Penetapan Anggaran : • Affordable Method, besarnya pengeluaran untuk periklanan ditentukan atau tergantung dari apa yang diperkirakan perusahaan dapat disediakan (seadaanya dana) Kelemahan metode ini yaitu menghasilkan anggaran periklanan yang berfluktuasi yang dapat mempersulit pembuatan rencana pengembangan jangka panjang • Percentage of Sales Method, metode berdasarkan pada persentase dari penjualan atau harga jual Keuntungan metode ini :  Pengeluaran untuk periklanan akan berubah sesuai dengan perubahan kemampuan perusahaan atau pendapatan perusahaan  Mendorong manajmen untuk berfikir berdasarkan pada hubungan antara biaya periklanan, harga jual dan laba persatuan  Mendorong terjadinya stabilitas dalam persaingan.

  20. Competitive Parity Method, metodee berdasarkan pada berapa besar biaya yang dikeluarkan oleh pesaingnya • Objective and Task Method , yaitu mengembangkan budget anggaran periklanan dengan cara : •  Menentukan tujuan periklanan sedetail mungkin •  Menentukan tugas-tugas yang dapat dilaksanakan untuk mencapai • tujuan tsb. •  Memperkirakan biaya-biaya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut.

  21. III. Menetapkan Pesan yang Akan Disampaikan : • Idealnya suatu pesan harus mendapat ; Perhatian, Menarik, • Membangkitkan keinginan dan menghasilkan tindakan (model AIDA) • Tingkat kesadaran ( Awareness ),Tertarik ( Interest), Ingin (Disire ),Tindakan ( Action) • Ada lima masalah dalam menyusun pesan, yaitu : • Isi Pesan, dimana komunikator harus memperhitungkan apa yang harus disampaikan kepada khalayak sasaran supaya mendapat tangapan yang diinginkan • Dikenal dengan istilah USP ( Unique Selling Proposition ) yang artinya : •  Himbauan •  Tema •  Ide atau usulan penjualan yang unik • Macam-macam Himbauan : •  Himbauan Rasional ; menghimbau kesenangan pribadi dari • khalayak pendengar •  Himbauan Emosional ; membangkitkan emosi negatif atau positif • yg memotivasi pembelian •  Himbauan Moral; untuk membertahukan mengenai apa yang baik dan • benar.

  22. Format Pesan ;format yang berisikan pokok berita, kalimat-kalimat, • ilustrasi dan warnanya. • Bila melalui radio :- harus cermat memilih kata-kata • - Kualitas Suara ( irama, nada, kecepatan dll) • - Vokalisasi (desah,gerak mulut dll) • Bila disajikan produk itu sendiri, maka harus diperhatikan : • - Warna • - Tekstur , bentuk dan ukurannya • 3. Sumber Pesan ; dimana pesan-pesan yang akan disampaikan lebih • persuasif sifatnya dan dapat dipercaya, ada tiga faktorkredibilitas pesan: • - Keahlian • - Terpercaya • - Disukai • 4. Perencanaan Pesan; menciptakan beberapa alternatif pesan, dan • memilih yang terbaik • Evaluasi dan Seleksi Pesan; mengevaluasi dan menyeleksi kualitas Appeal yang menyehatkan dalam hal ini harus diperhatikan tentang Tema dan Appeal periklanan. • Tema periklanan : merupakan kata-kata (slogan) dan amana untuk konsumen. • Appeal yaitu apa yang menjadi daya tarik bagi konsumen • Appealharus sesuai dengan buying motive konsumen, • misal : rasa, bangga, ambisi, ingin meniru dll.

  23. Ada dua jenis Tema dlam Advertising : • Tema Advertising Langsung; yaitu mencoba mempengaruhi konsumen • untuk bertindak melakukan pembelian, dengan mengemukakan motif-motif tertentu, mendorong konsumen untu meminta keterangan lebih lanjut tentang barang yang diiklankan. • 2. Tema Advertising tidak Langsung, yaitu untuk meningkatkan sikap konsumen yang menguntungkan bagi suatu perusahaan, juga dapat mengemukakan suatu appeal yang dapat secara tidak langsung melakukan pembelian, misalnya pembeli servis. IV. Menciptakan Media ( langkah-langkah menciptakan media) • Menentukan jangkauan, frekuensi dan dampak iklan; ( mencari cara dengan biaya yang paling efektif untuk menyampaikan pesan) • Memilih antara jenis-jenis media ( menjatukan pilihannya untuk memakai media tertentu yang berdasarkan pada variabel sbb: •  Kebiasaan media yg disenangi oleh khalayak ramai, Mis: Radio & TV ) •  Produk •  Pesan •  Iklan di Tv memerlukan biaya sangat mahal

  24. Memilih warna media khusus ( memilih yg mmakai biaya paling • efektif); Ada beberpa kriteria : •  Harus sesuai dgn kualitas khalayak •  Nilai pemberitahuan harus disesuaikan dgn probabilitas perhatian khalayak •  Pemberitahuan harus sesuai dgn. Kualitas editorial (presentasi & kepercayaan). • 4. Menentukan saat pemakaian media ; ( melakukan penjadualan • makro dan mikro) •  Penjadualan Makro ; cara untuk menyusun jadual periklanan sepanjang tahun, sesuai dgn ramalan perkembangan ekonomi ( misalnya puncak penjualan produk jatuh pada bulan Desember dan lesu pada bulan Maret) •  Penjadualan Mikro ; alokasi pemberitahuan periklanan selama periode jangka pendek untuk mendapatkan • dampak yg maksimum. ( misalnya perusahaan memutuskan untuk membeli 30 kali radio paada bulan September).

  25. Ada dua Cara yang digunakan untuk mengukur Penelitian Tentang • Pengaruh Iklan Terhadap Penjualan : • Pendekatan Historis; dengan melibatkan korelasi antara penjualan pada masa lalu dengan pengeluaran anggaran untuk iklan pada masa lalu berdasarkan perhitungan sekarang dengan menggunakan teknik statistik tingkat tinggi. • Menggunakan desain eksperimental ; untuk mengukur dampak iklan terhadap penjualan. • Ciri-ciri Khas Advertising : • Public presentation, ( penjualan di muka umum), maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum). • Pervasivenes ( penyerahan menyeluruh), maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnya itu berulang-ulang. • Expresivenes ( daya serap yang kuat), maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yg sangat mengesankan dgn. Pengunaan secara bunyi dan warna secara cerdas. • Impresonality; ( kurang berkepribadian) maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.

  26. JENIS-JENIS ADVERTISING : • Berdasarkan Manfaat (kotler) : • a. Institutional Advertising, yaitu periklanan untuk membentuk citra • organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang • b. Brand Advertising yaitu ; periklanan untuk pemantapan pada • merk tertentu dalam jangka panjang. • c. Classiffed Advertising, periklanan untuk penyebaran informasi t • tentang penjualan, jasa dan peristiwa. • d. Sales Advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman • penjualan khusus. • Berdasarkan Klasifikasi ( Richard E. Stanley) • a. National Advertising; perikanan yg dilaksanakan oleh • produsen dari suatu barang industri maupun barang • konsumsi yg disebarkan secara nasional maupun regional • b. Local Advertising ; periklanan yang dibatasi oleh • lingkungan geografis

  27. c. Consumers Advertising; periklanan yang ditujukan untuk middleman • Industrial Advertising; periklanan untuk mecapai manufactures yang dpt. digunakan produk yg telah diiklankan • Primary demand Sdvertising : periklanan yg ditujukan untuk mempromosikan produk, tanpa menonjolkan merk pejualan • Selective demand Advertising ; periklanan yg ditujukan untuk membangkitan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulangi brand name dari produk tersebut. TARGET ADVERTISING : 1. Konsumen Sebagai RT konsumsi 2. Pedagang Perantara, yg membeli barang-barang untuk dijual kembali 3. Produsen (konsumen indutri) yang membeli barang- barang untuk dikerjakan atau diproses kembali

  28. SIFAT-SIFAT MEDIA ( APA YANG HARUS DITONJOLKAN DARI PRODUK TERSEBUT) • Surat Kabar ; • ( Merupakan media luwes dan tepat waktu, dpt. Meliput satu atau beberapa pusat kota sekaligus sampai ke desa-desa, jadi jangkauannya lebih luas) • Kelemahannya : daur hidup surat kabar sangat pendek. • 2. Majalah ; • ( dapat mencapai pasar nasional dengan biaya percalon pelanggan yg relatif murah, dan dpt. Disajikan dalam berbagai warna dan bentuk, dibaca agak santai sehingga penyampaiannya agak panjang) • Kelemahannya : tidak luwes dan jarang majalah mencapai pasaran dibanding media lainnya • Surat Pos Langsung • ( merupakan media yg paling personal dan selektif. Dan merupakan perikanan murni karena menciptakan peredaran sendiri dan menarik pembacanya sendiri. Tapi biayanya cuku tinggi • Kelemahannya dapat dianggap sebagai pos sampah.

  29. Radio • ( merupakan media dimana peng-iklan radio harus menciptakan sendiri • keinginya, tetapi biayanya relatnan pendengar, dan hanya berkesan • kepada pendengar rendah) • Kelemahannya radio tidak melakukan iklan secara visual • Televisi ( merupakan media yang paling serba guna, karena dapat melakukan himbauan secara audio visual, sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta waktu penyajian pesan, namun memerlukanbiaya sangat mahal ) • Kelemahannya televisi tidak tepat untuk iklan pajang • Papan Reklame (Outdoor Advertising) • ( merupakan media yang fleksibel dan murah, dan dapat mencapai • hampir semua penduduk. Cocok sekali untuk produk konsumen • yang dipakai luas di masyarakat

  30. Pembagian Periklanan Kelembagaan : • Pelanggan ( patronage advertising ); menyajikan informasi usaha peng-iklan • Contoh : pengecer mengiklankan waktu buka toko • Hubungan Masyarakat (public relation advertising) ; menyajikan informasi mengenai peran periklanan dalam masyarakat. • Contoh : iklan suatu perusahaan industri yang menceritakan apa • yang telah dilakukannya untuk mengurangi pencemran • lingkungan limbah industri • Bakti Masyarakat ( public service edvertising ) membuktikan bahwa pengiklan adalah warga negara baik • Contoh : pengiklan menghimbau masyarakat untuk membantu • kampanye PMI

  31. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION ) “Kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditunjukkan untuk mendorong lebih kuat, mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat alinnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda”. • LANGKAH-LANGKAH /TAHAP PROMOSI PENJUALAN ( 6 M ) • Menentukan tujuan • Menyeleksi alat-alatnya • Menyusun Program • Melakukan Pengujian Pendahuluan atas Program • Melaksanakan dan Mengendalikan Program • Mengevaluasi Hasilnya

  32. I. MENENTUKAN TUJUAN : • Tujuan Umum, bersumber pada tujuan Komunikasi Pemasaran, yaitu • untuk mmpercepat respon pasar yang ditargetkan. • Tujuan Khusus ; • a. Bagi Konsumen( Consumer Promotion), • yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merek lain yang bersaing dengan produk yang sedang dipromosikan. • b. Bagi Pengecer ( Trade Promotion ) , • Yaitu membujuk pengecer untuk menjual barang produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, meningkatkan pembeli ketika sedang tidak musim, membujuk agar menimbun barang-barang dipromosikan dan memperoleh jalur pengecer baru. • c. Bagi Wiraniaga ( Sale Force Promotion ); • Yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau model baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan baru dan mendorong penjualan dimusim sepi.

  33. II. Menyeleksi Alat-alat Promosi Penjualan : Harus memperhitungkan :  Jenis Pasar  Tujuan Promosi  Keadaan Pesaing  Efektivitas Biaya untuk setiap alat • Jenis-Jenis Alat Promosi : • Sampel ; ( tawaran produk gratis/percobaan gratis ) • Kupon ; ( semacam setifikat yg memberi hak kepada pemegangnya ) • Kemasan Harga Khusus atau Paket Harga ( potongan harga lebih rendah daripada harga biasa yg diterapkan pada label ) • Premi : ( barang dagangan yg ditawarkan dgn. Harga sangat rendah) • Trading Stamp atau Stiker Dagang • Demontrasi • Tawaran Uang Kembali (money-refund offer) • Promosi Dagang • Pemajangan ditempat Pembelian • Pameran Dagang • Kontes • Undian • Permainan

  34. III. MENYUSUN PROGRAM : • Besarnya Insentif • Syarat-syarat Partisipasi • Wahana Distribusi untuk Promosi • Jangka Waktu Promosi • Saat-saat Promosi • Total Anggaran Promosi (biaya administrasi & biaya Insentif) IV. Melaksanakan Pengujian Terhadap Program Promosi Penjualan; Promosi penjualan untuk pasar-pasr konsumen dapat dengan mudah diuji dengan tes pendahuluan, dimana konsumen diminta untuk menyusun berbagai promosi atau diuji coba ilakukan di daerah tertentu yg terbatas luasnya.

  35. V. Melaksanakan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan Rencana pelaksanaan dengan memperhtungkan waktu persiapan (Lead Time) dan waktu pejualan (Sell- off Time ), sampai program diluncurkan . • Perencanaan Awal • Rancangan Modifikasi Kemasan • Bahan-bahan yang diposkan atau dibagi-bagikan kerumah-rumah. • Persiapan Iklan • Bahan-bahan yang akan dijual • Daftar Wiraniaga • Rencana Alokasi Penyalur • Pembelian atau Pencetakan Premi khusus atau Pengemasan barang khusus • Produksi awal dari persediaan dan rencana bertahap dipusat-pusat distribusi agar dapat mengeluarkan produk- itu pada suatu waktu sampai saat program diluncurkan.

  36. VI. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan ( ada empat metode untuk mengukur efektivitas Promosi penjualan) • Membandingkan Penjualan Sebelum, Sewaktu dan Sesudah Promosi • Duta Panel Konsumen, yang mengungkapkan macam-macam orang menanggapi promosi penjualan dan apa yang mereka lakukan setelah promosi. • Survei konsumen, jika dibutuhkan banyak, untuk mengetahui berapa banyak yang mengingat promos, bagaimana pendapat mereka tentang promosi itu, berapa orang yang mengambil keuntungan dari promosi tersebut dan bagaimana promosi tsb, mempengaruhi perilaku mereka dalam memilih produk. • Melalui Percobaan mengenai berbgai macam hal, misalnya nilai Insentif, jangka waktu dan media distribusinya.

  37. FAKTOR-FAKTOR YANG PERLU DIPERTIMBANGKAN DALAM SALES PROMOTION • Estabilish the Sales Promotion Objective and Select the Sales Promotion Tools( menetapkan dan menyeleksi promosi penjualan berdasarkan tujuan dari promosi penjualan ). • Size of Incentives(besarnya insentif ) • Duration and Timing of Promotion ( lamanya dan jangka waktu promosi ) • Total Sales Promotion( besarnya anggaran penjualan keseluruhan yg tersedia) • Competition( kompetisi ) • Market Conditional( kondisi pasar )

  38. PENJUALAN TATAP MUKA ( PERSONAL SELLING ) ( “PERSUASI LISAN DALAM SUATU PERCAKAPAN DENGAN SATU ATAU LEBIH CALON PEMBELI DENGAN TUJUAN MENCIPTAKAN PENJUALAN” ) • Langkah-langkah Dalam Merencanakan dan Mengelola • Gugus Wiraniaga : • Mendesain Gugus Wiraniaga • Sasaran Wiraniaga • Strategi Wiraniaga • Struktur Wiraniaga • Menetapkan Jumlah Besarnya Wiraniaga • Menetapkan Imbalan Wiraniaga • Mengelola Gugus Wiraniaga : • a. Merekrut dan seleksi Wiraniaga • b. Mengatur Wiraniaga • c. Melatih Wiraniaga • d. Memotivasi Wiraniaga • e. Mengevaluasi Wiraniaga

  39. Mendesain Gugus Wiraniaga; • Masalah-masalah yg berhubungan dengan desain wiraniaga : • a. Struktur Wiraniaga • b. Ukuran Wiraniaga • c. Imbalan Gugus Wiraniaga • Sasaran Wiraniaga ; • (harus didasarkan pada ciri-ciri target perusahaan) • 1. Bertanggung Jawab Atas Pengembangan Penjualan • 2. Pengamatan Pelanggan • Tugasnya Dari Wiraniaga : • 1. Mencari Konsumen baru atau prospek • 2. Mengkomunikasikan Informasi • 3. Menjual • 4. Melayani • 5. Mengumpulkan Informasi • 6. Mengalokasikan

  40. 3. Strategi Wiraniaga ; a. Wiraniaga ke Pembeli( langsung kepembeli atau calon pembeli) b. Wiraniaga ke Kelompok Pembeli( melakukan presentasi ) c. Penjualan dengan Melakukan Konferensi( membawa seorang ahli dari perusahaan membicarakan masalah dan peluang secara timbal balik) d. Penjualan dengan Melakukan Seminar( seminar pendidikan dan pelatihan mengenai perkembangan dan kemajuan produk) • Wiraniaga Terdiri dari : • Tenaga Penjual Itern, bertugas dikantor dengan cara menggunakan telpon dan menerima tamu calon pembeli • Tenaga Penjual Lapangan; berkeliling mengunjungi pembeli • Wiraniaga Kontrakan ; terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjualan, makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan jumlah penjualan mereka.

  41. Jenis Wiraniaga dapat juga dibagi berdasarkan : • Retail Selling; ( melakukan penjualan dengan cara melayani konsumen yang datang ke toko/perusahaan ) • Field Selling; ( melakukan penjualan diluar perusahaan) • Executive Selling; ( Pimpinan perusahaan yg bertindak sebagai tenaga penjual yg melakukan penjualan) • Struktur Wiraniaga ; • Berdasarkan Wilayah • Berdasarkan Produk • Berdasarkan Tempat • Berdasarkan Gugus Wiraniaga • Jumlah Gugus Wiraniaga : • The Work Load Method • The Sales – Potential Method • The Inremental Method

  42. The Work Load Method ; • Ditentukan jumlah gugus wiraniaga dengan mempertimbangakan frekkuensi dan lama kunjungan yg diperlukan untuk menjual kepada pembeli yg ada maupun pembeli potensial. • Asumsinya : • Semua tenaga penjual mempunyai beban kerja yang sama • Manajemen telah menentukan jumlah kunjungan yg paling ekonomis pada masig-masing pembeli • The Sales – Potential Method • Sebuah metode yang dipakai untuk menentukan jumlah gugus wiraniaga dengan berdasarkan asumsi bahwa deskripsi jabatan dari seorang wiraniaga memasukan juga pelaksanaan atau hasil kegiatan • Penentuan Jumlah Wiraniaga yang diperjualkan, yaitu : • V • J = -------- ( 1 + T ) • P • dimana : • J = Jumlah tenaga penjual yg dibutuhkan • V = Volume penjualan yg diramalkan • P = Produktivitas Penjualan yg diperkirakan dari seorang wiraniaga • T = Tingkat perputaran gugus wiraniaga yg p=diperkirakan

  43. The Inremental Method ; Metode ini didasarkan pada asumsi bahwa setiap penambahan gugus wiraniaga mengakibatkan kenaikan penjualan ( penghasilan bersih) Jika penambahan satu orang wiraniaga menyebabkan penghasilan bersih negatif, maka penggunaan wiraniaga tsb. Dibatalkan. Jadi ada dua faktor penentu, yaitu :  Penghaslan Tambahan  Biaya Tambahan IMBALAN GUGUS WIRANIAGA • Tingkat Imbalan, harus ditentukan tingkat maksimum dan minimum dan harus diperhatikan juga tingkat pengalaman wiraniaga • Komponen-komponan Imbalan, harus ditetapkan apa saja yang menjadi penentuan imbalan yaitu : •  Gaji tetap, apakah perlu atau tidak •  Jumlah Variabel, yaitu bonus, komisi atau pembagian keuntungan yg bertujuan untuk memberikan perangsang dan kerja keras wiraniaga •  Pemberian Expense Allowance ( tunjangan pengeluaran), seperti tunjangan rumah sakit, cuti, kecelakaan, pensiun, asuransi jiwa dll.

  44. MENGELOLA GUGUS WIRANIAGA • Merekrut dan Menyeleksi Wiraniaga • ( bersifat terbuka, agresif, energik, jujur dll) dilakukan melalui tes formal maupun non formal. • 2. Melatih gugus wiraniaga • ( tujuannya ; wiraniaga perlu mengenal perusahaan, mengenal produk perusahaaan, mengetahui ciri-ciri konsumen dan ciri-ciri pesaing, bagaimana melaksanakan prestasi penjualan yg efektif, mengerti prosedur dan tanggung jawab lapangan) • 3, Metode pelatihan ( role playing/bermain peran, latihan sensitivitas, kaset dan video tape, belajar terprogram, pertunjukan film mengenai kewiraniagaan dan produk perusahaan ) • 4. Pengarahan kepada wiraniaga ( Mengarahkan target konsumen dan norma kunjungan, menentukan target prospek dan norma kunjungan, memanfaatkan waktu secara efisien dengan menyusun jadual waktu kunjungan, analisis waktu dan tugas)

  45. Memotivasi wiraniaga ; • (menjauhkan diri dari sifat cepat frustasi, memberikan insetif khusus, memperhatikan masalah pribadi seperlunya, menciptakan iklim organisasi yg harmonis, menetapkan kuota penjualan dan imbalannya ) • Mengevaluasi wiraniaga : • ( melalui laporan penjualan, informasi melalui observasi pribadi, surat-surat konsumen, survei konsumen, pembicaraan dengan wiraniaga ) PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN TATAP MUKA • Pendekatan Berorientasi pada penjualan; • ( Berusaha melatih wiraniaga teknik penjualan dengan tekanan yg tinggi; • mencakup : penekanan akan pentingnya produk, mengkritik produk pesaing, menggunakan presentase kemasan yang rapi, menjual penampilan diri, menawarkan berbagai kelonggaran untuk mengajukan pesanan). • 2. Pendekatan berorientai kepada pelanggan; • ( melatih wiraniaga dalam memecahkan masalah pelanggan dengan cara : mempelajari cara mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menganjurkan jalan keluar yg efektif, sehingga berusaha agar pelanggan merasa senang pada wiraniaga dan perusahaan, dan Wiraniaga berusaha menanamkan citra yg lebih dihargai menurut konsep pemasaran.

  46. Mencari dan Menyeleksi Langganan Baru ; • ( mengidentifikasikan prospek atau calon pembeli, dimana wiraniaga perlu • mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik dan kurang baik) • Pendekatan Pendahuluan ; • ( mempelajari sebanyak mungkin calon pembeli, sasaran kunjungan, pendekatan yg paling baik, saat kunjungan, strategi penjualan. • Penyajian dan peragaan ; • ( wiraniaga menekankan pada ; manfaat produk bagi pelanggan, keistimewaan produk, ) • Ada lima macam strategi : • - Legitimasi ; menekankan reputasi dan pengalaman perushaan • - Keahlian ; menunjukkan keahlian yg mendalam mengenai produk Persh. • - Koneksi ; mengandalkan setiap keistimewaan, minat dan pengetahuan • - Mengambil hati; berusaha membuat si pembeli senang yg bersifat pribadi. • - Meninggalkan kesan. • Mengatasi Keberatan ; • ( mempunyai keahlian bernegoisasi, mengatasi penolakan menjadi alasan agar membeli) • 7. Menutup Penjualan ; • ( dapat menawarkan rangsangan khusus untuk menutup penjualan, apakah tambahan ekstra barang gratis, hadiah da sbginya )

  47. CIRI-CIRI PERSONAL SELLING : • Tatap muka Pribadi ( penjualan pribadi yg mempunyai hubungan hidup, langsung dna interaktif antara dua pihak atau ebih • Pemupukan Hubungan ( menciptakan aneka hubungan jual beli sampai dengan persahabatan yang erat ) • Tanggapan ; ( tanggapan pembeli sekalipun hanya ucapan terima kasih ) • Syarat-syarat Tenaga Penjualan : • Sangat energik dan giat • Jujur • Sangat yakin akan kemampuan diri • Haus akan uang • Sangat rajin • Ulet dan penuh tantangan • Senang bersaing.

  48. PUBLISITAS “ Merupakan salah satu promosi yang penting dn ditunjukkan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan masyarakat ( public relation ) “ Alat Publisitas atau Hubungan Masyarakat : • Hubungan Pers, untuk memberikan informasi yang pantas untuk dimuat • dalam surat kabar agar menarik perhatian publik terhadap seseorang, • produk atau jasa. • Publisitas produk. Yaitu usaha untuk mempublikasikan produk khusus • Komunikasi perusahaan, mencakup komunikasi intern ataupun ektern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan • Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah, untuk mendukung atau menghapuskan undang-undang. • Bimbingan, yaitu pemeberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan kemasyarakatan mengenai posisi perusahaan maupun citra perusahaan.

  49. Tujuan Publisitas : • Pantas diberikan, yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk publisitas. • Rangsangan bagi wiraniaga dan penyalur, dimana publisitas sangat membantu kerja wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur. • Misalnya ; cerita-cerita produk baru yg diperdagangkan akan membantu penyalur menjual produk tersebut kepada pengecer • Kebutuhan kredibilitas, yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui kontek editorial. • Anggaran Kecil, yaitu dengan memmakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung ( direct mail ) • Memilih Pesan dan Wahan Publisitas ; • Publisitas harus menciptakan berita buka mencari berita • Publisitas harus menciptakan kejadian Melaksanakan Rencana Publisitas : Membutuhkan kecermatan dan perhatian ekstra jika melibatkan kegiatan khusus. Misalnya jamuan makan, konperensi Pers, dll

  50. Mengevaluasi Publisitas ; • Ukuran keberhasilan publisitas dilihat dari : • Penampilannya, dengan menghitung jumlah penampilan di media. • Perubahan kesadaran atau pemahaman, namun memerlukan survai variabel sebelum dan sesudah kampanye DIRECT MARKETING “Suatu sistem pemasaran interktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk “respon yang terukur” dan atau transaksi dilokasi manapun.” • Direct Marketing Mix ; • Offer, yaitu tawaran yang telah disiapkan perusahaan bagi konsumennya • Creative, yaitu dalam bentuk gambar ( disain grafik ), kata-kata termasuk juga personalisasi. • Media, yaitu jenis media yang biasa digunakan dalam pemasaran umum. • Timing / sequencing, waktu dan urutan yang sesuai dan serupa dengan yang terdapat dalam pengiklan biasa. • Costumer sevice,