Limitele creativitatii in Marketingul Direct

1. Limitele creativitatii in Marketingul Direct

2. Unde se manifesta creativitatea in Marketingul Direct… • strategie? • comunicare? • interactivitate? • relationare? SI UNDE SUNT LIMITELE ACESTEIA?

3. MAREA DEOSEBIRE Marketingul uzual Marketingul direct PRODUS CLIENT CREATIVITATEA IMAGINE RELATIE

4. Relatia cu clientul este tot o relatie… …bataie, dragoste, interese, pasiuni, indiferenta, cearta, impacare, deziluzie, iertare, emotie, prietenie… …ca in viata!

5. vechime De cand? Nenumaratele atribute ale unei relatii: continut Ce ne uneste? recentete Cand a fost ultima data? frecventa De cate ori pe an? RELATIE specific intensitate Care ne sunt amintirile comune? Greutatea gesturilor ($$$)? stabilitate Nu ne-am dezamagit niciodata!

6. Caracteristic in Marketingul Direct: creatia este SIMPLA si CLARA! adecvata Raspunde aspiratiilor acelei persoane responsiva de calitate Provoaca reactii si colecteaza informatii Atractiva / Inedita CREATIA onesta credibila Adevarata si fara cadouri coplesitoare sau flatari excesive Fara promisiuni exagerate consecventa …in raport cu scopurile urmarite

7. Creatia poate fi simpla, clara, onesta, adecvata, credibila, responsiva si de calitate daca… • EXISTA INFORMATII! …si daca • ACELE INFORMATII SE REGASESC SIMULTAN SI IN MEMORIA MEA SI IN CEA A CLIENTULUI MEU!

8. Rezultatele creatiei, luand in calcul: • eficienta (vanzari, repetarea vanzarilor, vanzari incrucisate, cresterea vanzarilor)? • relationarea (initierea, recunoasterea reciproca, valorificarea – in ambele sensuri, fidelizarea)? • Cunoasterea: - din partea noastra – transmiterea valorilor brandului? - din partea clientilor – informatiile despre sine sau despre perceptia si nevoile personale? • viitorul (obtinem predictibilitate, controlam situatia)?

9. Creatia poate conduce la eficienta, poate produce cunoastere si relationare si poate sa ne aduca controlul asupra viitorului daca… • EXISTA INFORMATII! …si daca • ACELE INFORMATII SE FOLOSESC!

10. un numar infinit de informatii, Pentru ca in Marketingul Direct exista CREATIA NU ARE LIMITE! macar in teorie…

11. Modele DM practicate in prezent (I)

12. Modele DM practicate in prezent (II)

13. In pofida vanzarilor relativ mari, obiectivele fundamentale ale Marketingului Direct raman neindeplinite: vanzari sustinute si controlate pe termen lung, costuri reduse prin exploatarea corecta a relatiei cu clientul! In pofida vanzarilor relativ mari, obiectivele fundamentale ale Marketingului Direct raman neindeplinite: vanzari sustinute si controlate pe termen lung, costuri reduse prin exploatarea corecta a relatiei cu clientul! Modele DM practicate in prezent (III) Eterna recrutare Informatiile nu se imbogatesc Relatia ramane vaga

14. Modelul corect de Marketing Direct

15. Informatiile necesare (din punctul de vedere al Creatorului de Relatii) • Date oficiale (nume, adresa, preferinte, statut, etc.) • Date de marketing • Ce am promis, ce mi-a raspuns? • Ce mi-a mai solicitat – independent de actiunile mele? • Date tranzactionale (ce, cand, cat, de unde, cat de des, etc.) • Date de Serviciu • Prospectare • Pre-vanzare • Livrare • Garantie • Post-garantie

16. Dinamica evolutiei informatiilor(din punctul de vedere al Creatorului de Relatii)

17. APAR ALTE PROBLEME! • Volume imense de informatii! • Criza de timp, raspunsuri imediate! • Foame de informatii! • Credibilitate! • Limitarea cheltuielilor!

18. Cum rezolvam toate PROBLEMELE? UTILIZAND MIJLOACELE POTRIVITE! • de gestiunea si analiza a volumului urias de informatii • de interfatare eficienta cu clientul (relationat) dar despre aceasta, putin mai tarziu…

19. Acum un exemplu din viata: MINI SKOOPERUL! • Ipoteza: • Producator de renume din industria auto lanseaza • un nou model din clasa mini, Mini Skooper. • Avantaje competitive: • Brand awareness-ul producatorului • Pret inferior clasei cu 20% • Noutati tehnologice • Model continuu de promovare utilizand DM-ul:

20. MINI SKOOPERUL (II) Campania 1: Campanie de lansare cu mesaj responsiv – se va face un concurs sub forma de quiz care va da posibilitatea crearii bazei de date Canale comunicare clasice – TV & Radio Perioada – 1 luna de zile Quiz: “Cand a fost lansat primul model de Mini skooper? Cui i se potriveste un Mini Skooper? Ce tip de persoana sunteti (nivel de reprezentare publica)?” “ Suna la numarul 021 0800800, raspunde la intrebarile de mai sus si poti castiga unul dintre miile de premii.” S-a utilizat ulterior un Call Center prin care s-au facut inscrieri la un drive test. La Call Center prospectiiau raspuns la o suita de intrebari destinate profilarii. In urma drive testului, s-a facut o selectie pentru un direct mailing de prezentare a ofertei de vanzare.

21. Chestionar Campanie 1 • 9. Ce model de Mini Scooper detineti? • Linea • Express • Turbo • 10. Vechime: • ______ • 11. Mai detineti si alt automobil in afara de Mini Scooper • da • nu • 12. Sunteti interesat in achizitionarea unui nou automobil? • da • nu • nu stiu • 13. Care este masina dvs. preferata? • _____________________ • 14. Sunteti pregatit financiar pentru achizitionarea noului model? • Da • Nu • Nu stiu, ce variante de finantare aveti? • 14. Cui i se potriveste un model mini? • Persoana singura • Familie fara copii • Familie cu unul sau mai multi copii? • 15. Sunteti o persoana: • Moderna • Consevatoare • Retro • 16. Cu aproximatie, cate ore va petreceti in masina? • ______ • 17. Ce eforturi considerati ca trebuie sa faceti pentru a obtine masina visurilor dvs? • trebuie sa reduc cheltuielile • trebuie sa renunt la excursii • trebuie sa________ • 18. In cat timp considerati ca veti reusi sa obtineti masina visata? • anul acesta • in urmatorii 5 ani • in urmatorii 10 ani • niciodata • alta varianta_______ • 1. Detineti un autmobil? • Da • Nu • 2 . Varsta • ______ • 3. Venit • ______ • 4. Ce clasa? • Mini • Mica • Medie • Mare • 5. Ce tip de motor are? • benzina • motorina • GPL • 6. Ce tip de transmisie? • manuala • automata • 7. Ce tip de caroserie? • berlina • break • monovolum • 8. Ce Marca? • __________ & alte intrebari de profilare….

22. Telemarketing 1 • a. Vor sa cumpere un Mini Skooper oferta: Taxa de prima inmatriculare gratuita: • i. Cumpara vanzare • ii. Nu cumpara prezint beneficiile, pastrez relatia • iii. Se mai gandeste oferta accesorii • 1. cumpara vanzare • 2. nu cumpara arhivez informatia revin peste un an • 3. se mai gandeste revin la un interval de comun acord stabilit • b. Nu vor sa cumpere un mini Skooper • i. Din cauza pretului prezint oferte leasing/ finantare • 1. cumparavanzare • 2. nu cumparaarhivez informatia pentru utilizare • ulterioara • 3. se mai gandeste revin la un interval de comun acord stabilit • ii. Din cauza brandului prezint beneficiile • 1. cumpara vanzare • 2. nu cumpara arhivez informatia pentru utilizare ulterioara • 3. se mai gandeste revin la un interval de comun acord stabilit • iii. Au alte preferinte arhivez informatia revin peste un an • c. Sunt nehotarati revin la un interval de comun acord stabilit

23. MINI SKOOPERUL (III) • Campania 2: • Analizand datele teritoriale s-a ajuns la concluzia ca este necesara deschiderea unui nou • showroom. S-a facut un direct mailing catre o anumita categorie de clienti, construita pe anumite • criterii, catre care au fost trimise invitatii de participare la deschiderea noului showroom Skooper, • unde va fi prezentat si noul model de Mini Skooper. Selectia s-a extras din baza de date functie • de zona geografica, interesul exprimat in achizitionarea unui Mini Skooper, tipul de persoana. • Pentru confirmarea participarii la inaugurarea noului showroom s-a utilizat un Call Center. • Membrii Clubului Skooper au fost invitati sa vina cu un prieten. • Telemarketing 2 • 1. a primit invitatia • a. da • i. participa la deschidere – ofer toate detaliile necesare post eveniment trimitem oferta si multumiri de participare • ii. nu participa – arhivez informatia • iii. nu stie – revin la o data stabilita de comun acord • b. nu: informez pentru retrimitere, ofer toate informatiile necesare • i. vine • ii. nu vine • iii. nu stie

24. Telemarketing 2 (partea I-a) • Campania 3: • a. Filtru: vechime Mini Skooper 3 – 5 ani • “Schimba-ti vechiul Mini cu unul nou” - Campanie de direct mailing urmata de telemarketing • pentru raspuns: • Filtru: • Ati primit oferta noastra? • Da • Ati avut timp sa o parcurgeti? • Da • Nu • Sunteti intersat/a de schimbarea vechiului dvs. Mini Skooper cu unul nou? • Da oferta de buy-back • cumpara • nu cumpara • se mai gandeste • Nuculeg informatii • Numarchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul • Nu stiuculeg informatii

25. Telemarketing 2 (partea a II-a) • b. Vechime Mini Skooter mai mica de 1 an – direct mailing urmat de telemarketing • Pentru detinatorii unui Mini Skooper cu o vechime de mai putin de un an, s-a pregatit o • oferta speciala de accesorii. Se va utiliza un direct mailing urmat de telemarketing. • Ati primit oferta noastra? • Da • Ati avut timp sa o parcurgeti? • Da • Nu • Sunteti intersat/a de noua noastra oferta de accesorii? • Da Oferta accesorii • cumpara vanzare • nu cumparaculeg informatii • se mai gandeste revin la o data stabilita de comun acord • Nuculeg informatii • Numarchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul • Nu stiuculeg informatii

26. Telemarketing 2 (partea a III-a) • C. Filtru: vechime Mini Skooper 1 – 3 ani • Pentru detinatorii unui Mini Skooper cu vechimea intre 1 si 3 ani, s-a pregatit o oferta speciala de • service. Se va utiliza un direct mailing urmat de telemarketing. • Ati primit oferta noastra? • Da • Ati avut timp sa o parcurgeti? • Da • Nu • Sunteti intersat/a de noua noastra oferta de accesorii? • Da oferta service • contracteaza vanzare • nu contracteaza  culeg informatii • se mai gandeste  revin la o data stabilita de comun acord • Nuculeg informatii • Numarchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul • Nu stiuculeg informatii

27. Prospecti campania 2 Neprospectati Grupa 4 Grupa5 Grupa 6 Neprospectati 4.1 4.2 4.3 5.1 5.2 5.3 6.1 6.2 6.3 Neprospectati Mecanica Potentiali prospecti Campanie 1 Prospecti in campania 1 Neprospectati Criterii 1 GRUPA 1 GRUPA 2 GRUPA 3 Neprospectati DM 1 1.1 1.2 2.1 2.2 3.1 3.2 Neprospectati Campanie 2 Criterii 2 DM 2 Campanie 3 Prospecti campania 3 Neprospectati Criterii 3 Grupa 7 Grupa 8 Grupa 9 Neprospectati DM 3 7.1 7.2 8.1 G8.2 G 9.1 93.2 Neprospectati Toate criteriile ?

28. Structurare politici DM

29. Nevoia de Benchmarking • Ce fac? Ce vreau sa obtin? Stimulare / recompensare clienti Reactivare clienti Stop-exit clienti Repeated-sells Marketing Data Warehouse Analize RFM / segmentari Automatizarea mecanicii de marketing

30. MIJLOACELE POTRIVITE! • de gestiunea si analiza al volumului urias de informatii: CERES • de interfatare eficienta cu clientul (relationat): ARTEMIS

31. ARTEMIS CRM - Telemarketing

32. ARTEMIS CRM - Telemarketing

33. ARTEMIS CRM - Telemarketing

34. ARTEMIS CRM - Telemarketing

35. ARTEMIS CRM - Telemarketing

36. ARTEMIS CRM - Telemarketing

37. ARTEMIS CRM - Telemarketing

38. ARTEMIS CRM - Telemarketing

39. ARTEMIS CRM - Telemarketing

40. ARTEMIS CRM - Telemarketing

41. ARTEMIS CRM - Telemarketing

42. ARTEMIS CRM - Telemarketing

43. ARTEMIS CRM - Telemarketing

44. ARTEMIS CRM - Service

45. ARTEMIS CRM - Service

46. ARTEMIS CRM - Service

47. ARTEMIS CRM - Service

48. ARTEMIS CRM - Service

49. ARTEMIS CRM - Ticketing

50. CERES - Data Analyzer - Cube