L information pour mieux s implanter ou exporter

1. 1

2. 2 Investissements Français en Chine €5 milliards d’exportation = 1,4% de PDM (divisé par 2 depuis 1999) €4 milliards de stock d’IDE (8e investisseur) 700 entreprises dans 1000 implantations, 150.000 emplois Grandes entreprises (électricité, énergie nucléaire, traitement des eaux et des déchets) souvent dépendantes de grands contrats PME (3/4 des exportateurs mais ¼ des exportations en volume) Chiffre d’affaires des filiales est le double de celui des exportations Opportunités: OMC ? réduction des droits de douane 15% ? 11,5% Réformes 2004 (loi sur le commerce international et loi sur la distribution) Bonne image de la France (pays d’histoire, de culture, de goût, de fantaisie)… … mais aussi très innovant d’un point de vue technique

3. 3 La Chine : des contraintes complexes à anticiper …

4. 4 L’information pour mieux s’implanter / exporter en Chine Difficultés culturelles et commerciales (insuffisante connaissance du marché) Phase d’approche, d’observation et de prospection (étude de marché)… … pour adapter ses produits aux spécificités chinoises et créer une image de marque Spécificité du monde des affaires en Chine

5. 5 Difficultés commerciales… Phase d’approche, d’observation et de prospection (étude de marché) Y a-t-il une demande réelle ? dans toute la Chine? Besoins, préférences, goûts du consommateur et utilisateur Produits répondent-ils à la demande en qualité et prix ? Choix du lieu et importance infrastructure et coûts logistiques Adapter ses produits aux spécificités chinoises… 200 millions de consommateurs solvables dont ½ achètent produits importés 2 millions gagnent plus de €2300/mois, 65 millions gagnent de €500 à €1000 175 villes de plus d’1 million d’habitants … et créer une image de marque Les Chinois peuvent déjà tout avoir à bas prix, recherche qualité et image

6. 6 Présence des entreprises Françaises en Chine

7. 7 … et culturelles: le monde des affaires en Chine Modestie (surtout pas supériorité), lucidité, souplesse d’esprit, garder contrôle de soi Patience : le temps ne compte pas, professionnalisme ? forger confiance La négociation en Chine : Relation Personnelle et de confiance (en Chine on a des amis pour faire des affaires / en France on évite de faire des affaires avec ses amis ?) Esprit plutôt que la lettre du contrat (Parole donnée) Prix systématiquement négocié Chine Ne jamais faire perdre la face à un Chinois, logique d’intérêts mutuels bien compris… le sourire n’est qu’une façade, parfois un signe d’embarras de l’interlocuteur Rythme irrégulier (contraintes politico administratives, laisser le temps pour une convergence d’intérêts… ou pour tester la patience des étrangers) Accepter l’ordre hiérarchique, négociateur avec une position et un titre justifiant la considération de l’entreprise… les Chinois enverront quelqu’un équivalent

8. 8 Difficultés administratives Information juridique ? s’informer sur le dédouanement 1/07/2004 fin des licences d’import export (toute personne peut importer produits étrangers en s’enregistrant auprès du MOFCOM) Mais persistance de contingentements (pétrole, engrais, véhicules…)… … et de quotas (blé…) Autorisations de sécurité (CCC surcoût €2000-€3000 par produit), sanitaires (régime d’approbation de l’étiquetage des produits alimentaires prend 3 mois), phytosanitaires (rétorsion suite à un embargo sur le miel, les produits carnés et de la mer par UE) ? Baisse des droits de douane dans le cadre de l’OMC (11,5%) mais émergence de barrières non tarifaires

9. 9 Difficultés stratégiques (1) Forme d’implantation optimale Bureau de représentation Joint Venture si imposée ou si partenaire a des relations, un réseau commercial Filiale à 100% (aujourd’hui prééminente 95%) Choix partenaire : nécessaire pour franchir barrières culturelles et règlementaires mais difficulté à créer une relation de confiance + Connaissance environnement affaires et marché Guangxi : liens avec l’administration – Surévaluation des actifs Création d’entreprises concurrentes, droits propriété... Protection de la Propriété Intellectuelle Copie de biens de consommation, d’équipements et même pièces automobile Enregistrer marque (alphabet latin, caractères chinois) à Pékin (jusqu’à 2 ans) Accords de secret durant les négociations, ne pas céder sur le cœur de la technologie

10. 10 Difficultés stratégiques (2) Parvenir à une allocation optimale des ressources humaines… Difficultés du recrutement : sensibiliser à la culture ent. et aux spécificités Personnel qualifié difficile à fidéliser (restent tant qu’ils ont quelque chose à apprendre puis partent créer entreprise concurrente) … et financières : Mirage de la faiblesse des coûts Coûts de prospection Coûts administratifs Coûts de lancement produits Coûts de recrutement d’un personnel qualifié difficile à fidéliser Coûts cachés (problèmes délais ou manque de qualité) Financement : Système plutôt fermé (licence paiement en devise) mais en cours d’ouverture … … mais les capitaux sont largement disponibles en Chine (IDE apport financier mais surtout aide au développement de la capacité commerciale et industrielle)

11. 11 Ou trouver l’information? (Agence Française pour le Développement International des Entreprises) Forums Canton – Chine du Sud / forum Shanghai – Chine de l’Est Missions Économiques Publications, kit PME Conseiller douanier pour l’Asie (Philippe Griset) + Cellules-conseil régionales CCI : Cap Chine (14 CCI), CCIFC & FCCIHK Journées Chine dans les régions françaises + nombreuses missions collectives CCE Monde agricole : ADEPTA, SOPEXA Salons professionnels : se faire connaître et comprendre évolution marché foire internationale de Canton (Octobre 2005)

12. 12 … entraîne une préparation insuffisante par manque d’informations sur les: Difficultés culturelles et commerciales: insuffisance connaissance spécificités du marché et du monde des affaires en Chine Difficultés administratives: informations sur le dédouanement, guangxi Difficultés de stratégie: forme d’implantation et choix du partenaire, allocation des ressources humaines et financières et protection de la propriété intellectuelle Niveau technique (souvent surévalué par Français) et qualité nécessaires mais pas suffisants en Chine, surtout avec la très forte concurrence locale et internationale Les Français veulent comprendre tout, tour de suite et si possible que leur compréhension rejoigne leurs a priori (vécu comme de l’arrogance par les Chinois) + improvisation, impatience <> intelligence fluide et intuitive des Chinois : approche analytique occidentale vs approche globale chinoise