Konzeption von Enduser-Schulung zur Vermittlung komplexer Informationssysteme Preisgestaltung

1. Konzeption von Enduser-Schulung zur Vermittlung komplexer InformationssystemePreisgestaltung

2. Preispolitik • Definition: Preispolitik beinhaltet die Definition und den Vergleich von alternativen Preisforderungen gegenüber potenziellen Abnehmern sowie die Entscheidung für eine Alternative und deren Durchsetzung unter Ausschöpfung des durch Unternehmensinterne und –externe Faktoren beschränkten Entscheidungsspielraums.

3. Einflussfaktoren auf Preisentscheidung Diese Faktoren müssen bei der Entwicklung der Preispolitik für einUnternehmen, ein Produkt oder eine Produktgruppe beachtet werden.

4. Eigenschaft der Preispolitik • Schnelle und direkte Einflussnahme • Geringe Wirkungsverzögerung • Direkte Ertragswirkung • Scheinbare Objektivität • Gegensätzliche Wahrnehmung bei den Zielkunden (Opfer für erkauften Nutzen, Indikator für Qualität)

5. Anlässe preispolitischer Entscheidungen • Produktinnovation, -variation & -differenzierung • Markterschließung • Kostenveränderungen • Programmänderungen • Konkurrenzreaktionen • Veränderungen des Markt-/Absatzvolumens

6. Ablauf der Preisbestimmung 1.Preispolitische Ziele 2.Preisstrategie 3. Analyse von Nachfrage und Marktsegmenten 4. Analyse der Kosten 5. Analyse des Wettbewerbes 6. Festlegung des Verfahrens zur Preisbestimmung 7. Festsetzung des Preises

7. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

8. Preispolitische Ziele - 1 • Die preispolitischen Ziele legen fest, was mit der Preispolitik eines Unternehmens erreicht werden soll. Man unterscheidet • Gewinnziele • maximaler. bzw. adäquater Gewinn • ROI (Return On Invest)-Ziele • Eigenkapitalrentabilitätsziele • Umsatzziele • absolute Umsätze halten • Marktanteil halten • Mindestumsatz erreichen

9. Preispolitische Ziele - 2 • Konkurrenzbezogene Ziele • Konkurrenz vermeiden • neuer bzw. exist. Konkurrenz standhalten • Preise stabilisieren • Verbesserung der Produktplatzierung und -Präsentation

10. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

11. Preisstrategie - 1 • Preispositionierungsstrategien • Hochpreisstrategien …Premiummarke • Mittelpreisstrategien …Handelsmarke • Niedrigpreisstrategien …no name marke • Preisdynamikstrategien • Festpreisstrategie …konstante Preise(Auto) • Flexible Preisstrategie …schnell anpassen(Speicher) • Pulsierende Preisstrategie…(Mineralöl) • Preiswettbewerbsstrategie • Preisführerschaft … hohe Qualität (Luxus) • Preisfolgerschaft … Reaktion auf Konkurrenz • Preiskampf …(Aldi)

12. Preisstrategie - 2 • Preisabfolgestrategien • 1.Marktdurchdringung-Strategie (Aldi, Lidl) • Niedriger Einführungspreis • Niedriger Stück- Deckungsbeitrag • Aufbau einer starken Marktposition • Ausnutzen der Stückkostendegressionen und Erfahrungskurve • Geringe Flopwahrscheinlichkeit • Abschreckung potentieller Konkurrenten • Abschöpfungs-Strategie (Bang & Olufsen) • Hoher Einführungspreis • Hohe, Kurzfristige Gewinne • Schnelle Amortisation d. F & E Aufwands • Ausnutzen monopolistischer Situationen • Positive Wirkung späterer Preissenkungen • Prestige- und Qualitätsindikator • Langsamer Aufbau von Kapazitäten

13. Premium- Strategie Vorteils- strategie Mittelfeld- Strategie Übervorteilungs- Strategie Billigwaren- Strategie Preisstrategie - 3 hoch Qualität niedrig niedrig hoch Preis

14. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

15. Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 1 • Folgende Gesichtpunkt wird geklärt: • Welche Eigenschaft hat die Nachfrage, preiselastisch oder nicht? • Marktvolumen, wie groß ist es? • Welche Marktanteile haben Produkte von Wettbewerbern? • Existieren Substitute, auf die die Kunden bei zu hohen Preisen ausweichen könnten?

16. Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 2 • Existieren Komplementärprodukte, deren Preise und Nachfrage berücksichtigt werden müssen? • Kann der Markt in Segment mit verschiedenen Nachfrageverhalten untergliedert werden? (Existenz unterschiedlicher Marktsegmente wäre eine Voraussetzung für Preisdifferenzierungsstrategien)

17. Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 3 • Preiselastizität der Nachfrage • gibt an, wie stark die Nachfrage nach einem Produkt auf eine Preisänderung reagiert (d.h., um wieviel Prozent der Absatz steigt, wenn der Preis um ein Prozent sinkt bzw. um wieviel Prozent der Absatz sinkt, wenn der Preis um ein Prozent steigt). • Formel: PE = [(Q1 - Q2) / Q1] / [(P1 - P2) / P1] |PE| > 1: elastisch PE ... Preiselastizität |PE| < 1: unelastisch Q1 ... alte MengeQ2 ... neue MengeP1 ... alter PreisP2 ... neuer Preis

18. Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 4 • Kriterien für hohe Preiselastizität der Nachfragen: • Verfügbarkeit von Substitutionsgütern • „Leichtigkeit“ der Nachfragebefriedigung • Dauerhaftigkeit des Gutes • Dringlichkeit der Bedürfnisse • Preis eines Gutes

19. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

20. Analyse der Kosten - 1 • Wesentlicher Einflussfaktor der Preisgestaltung • Selbstverständlich muss die Preis-festsetzung oberhalb der Gesamtkosten liegen, • Ausnahme: bewusst Verluste für ein Erzeugnis bilden, Ertrag wird durch den Absatz Komplementären Produkte erzielt (z.B. Acrobat Reader: kostenlos, Adobe Acrobat: 358€)

21. Fixe und variable Kosten, Grenzkosten, Skalen- und Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden. z. B. Grenzkosten, die bei der Fertigung einer zusätzlichen Einheit anfallenden Kosten, verhalten sich jenach Produkt unterschiedlich. Massengüter vs. Informationsgüter. Analyse der Kosten - 2

22. Analyse der Kosten - 3 • Arten der kostenorientierten Preisbestimmung • Vollkosten • Teilkosten • Break-Even-Analyse • Vorgabepreis

23. Vorteil kostenorientierter Preisbestimmung: Einfache Handhabung, Geringer zusätzlicher Informationsbedarf, Argumentation bei Preisverhandlungen. Nachteile kostenorientierter Preisbestimmung: Absatz ist (u.a.) vom Preis abhängig, nicht umgekehrt Problematische Gemeinkostenverrechnung Gefahr preispolitischer Inflexibilität Analyse der Kosten - 4

24. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

25. Analyse des Wettbewerbs - 1 • Ausrichtung des Preises eines Produkts am Preisgefüge der Branche bzw. des relevanten Teilmarkts auf der Basis der angestrebten Produktpositionierung sowie der relativen Produktqualität • Arten: • „Follow-the-leader“-Preisfestsetzung:Orientierung der Preise an denen eines führenden Anbieters, vor allem in oligopolistischen Märkten, oft mit dem Ziel der Verhinderung von Preiskämpfen.

26. Analyse des Wettbewerbs - 2 • „angehängte“ PreisfestsetzungAusrichtung an branchenüblichen Preisen; oft als Orientierungspunkte für die Festsetzung darüber oder darunter liegender Preise, entsprechend Produktvor- oder -nachteilen gegenüber Wettbewerbern oder zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen durch niedrigere Preise. • Antizipation von Konkurrenzreaktionen In Märkten mit wenig differenzierten Produkten oder geringen Wachstumsraten: Preissenkung, dann ziehen andere Anbieter sehr wahrscheinlich nach.

27. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

28. Festlegung des Verfahrens zur Preisbestimmung • Entscheiden, an welchen Einflussfaktor sich der Preis vorrangig orientieren soll. • Grundsätzlich bieten sich kostenorientierte, nachfrageorientierte, wettbewerberorientierte Verfahren an. • Darüber hinaus sollte Preisdifferenzierung bei differenzierbaren Marktsegmenten berücksichtigt werden.

29. Preisdifferenzierung - 1 • Es werden unterschiedliche Preise festgesetzt, um einzelnen Käufergruppen Vorteile einzuräumen. • Preisdifferenzierung kann unter Umständen zu einem höheren Umsatz- und Absatzniveau führen • Voraussetzung für Preisdifferenzierung: • Der Markt muss segmentierbar sein • Wettbewerber sollten nicht in der Lage sein, gezielt in das Segment mit dem höheren Preisniveau einzudringen • Zusätzliche Kosten für Marktsegmentierung dürfen nicht die zusätzliche Umsätze aus Preisdifferenzierung übersteigen. • Sollte nicht das Missfallen der Kunden hervorrufen.

30. Preisdifferenzierung – 2

31. Preispolitsche Ziele bestimmen Verfahren zur Preisbestimmung festlegen Agenda Preisstrategie bestimmen Preis festsetzen Wettbewerb analysieren Nachfrage und Marktsegment analysieren Kosten bestimmen

32. Festsetzung der Preise • Basierend auf der Festlegung der preispolitischen Zielen und Strategien sowie auf der Analyse aller externen und internen Faktoren, im letzten Schritt kann der Preis eines Produktes oder einer Leistung für alle zu bedienenden Marktsegmente festgesetzt werden.

33. Konditionensarten 1. Preisnachlässe: Rabatt, Skonto, Bonus 2. Garantie: 3. Umtauschrecht/Rückgaberecht: 4. Zahlungsbedingungen: Skonto, Leasing, Finanzierung

34. Rabatte • Definition: sofort gewährter Preisnachlaß • Beispiele: Mengenrabatt, Treuerabatt, Wiederverkäufersrabatt, Barzahlungsrabatt

35. Buchung des Rabatte Rabatte beim Einkauf und Verkauf werden nicht gesondert erfaßt, sondern direkt vor der Berechnung der USt von der Nettorechnungssumme abgezogen.

36. Bespiel für Buchung des Rabatte • Wareneinkauf von Lampen auf Ziel 2000,- netto (ohne USt) vor Berücksichtigung eines Mengenrabatten von 30% und von bar bezahlten Frachtkosten von 300,- (ebenfalls plus USt) • WEK 1700,- • VSt 170,- an Verbindl. a.L.u.L 1540,- • Kasse 330,-

37. Skonto Definition: Preisnachlaß bei Zahlung innerh. einer bestimmten Frist Beispiel: Rechnungsfälligkeit in 4 Wochen, bei Zahlung innerhalb von 2 Wochen dürfen 2% Skonto von der Nettorechnungssumme abgezogen werden

38. Buchung des Skonto Fallen Rechnungserstellung und Zahlung zeitlich auseinander, so bleiben bei Rechnungserstellung Skonti unberücksichtigt. Bei der Zahlung unter Ausnutzung des Skonto-Abzugs wird dann die USt (bzw. VSt) entsprechend korrigiert

39. Beispiel:Buchung des Skonto • Zahlung dieser Lampenrechnung unter Nutzung v. 3% Skonto per Bank Buchsatz: • Verbindl. a.L.u.L. 1540,- an WEK 42,- • an VSt 4,20 • an Bank 1493,80

40. Bonus • Definition: Bei der Rechnungserstellung noch unbekannter Preisnachlaß, der nachträglich gewährt wird • Buchung des Skonto:wie beim Skonto • Beispiel: Wenn eine Kunde über 1000,00 im Jahr einkauft, bekommt der 5% Treuerbonus dafür.

41. Konditionen und Preisfindungin SAP/R3

42. Konditionstechnik in SAP • Konditionsarten • Konditionstabellen • Zugriffsfolgen • Kalkulationsschemata

43. Abfolge von Aktivitäten • Definition von Konditionsarten für alle Preiselemente (Preise, Zu- und Abschläge), die in Ihren täglichen Geschäftsvorfällen vorkommen. • Definition der Konditionstabellen, mit deren Hilfe Sie für jede Konditionsart Konditionssätze ablegen und zurückholen können. • Definition der Zugriffsfolgen, mittels derer das System die gültigen Konditionssätze auffinden kann. • Gruppierung von Konditionsarten und Festlegung ihrer Folge innerhalb von Kalkulationsschemata.

44. Konditionsarten in SAP

45. Beispiel einer Konditionsart Rabatt als Festbetrag Beispiel: ein Abschlag von 1,00 EUR pro Verkaufseinheit Abschlag als Prozentsatz Beispiel: ein Abschlag von 2 % für Aufträge über 1000,00 Verkaufseinheiten PS:Wenn Sie beide Möglichkeiten nutzen wollen, müssen Sie zwei separate Konditionsarten definieren.

46. Abbildung von Beispiel

47. Konditionstabelle • Eine Konditionstabelle legt die Kombination der Felder (Schlüssel) fest, die einen einzelnen Konditionssatz Kennzeichnet • In einem Konditionssatz legt das System die spezifischen Konditionsdaten ab, die Sie in das System eingeben.

48. Beispiel für eine Konditionstabelle • Eine Verkaufsabteilung legt onditionssätze für kundenspezifische Artikelpreise an. In der Standardversion des R/3-Systems steht dafür die Tabelle T005 zur Verfügung. • Der Tabellenschlüssel der Tabelle T005 enthält folgende Felder: Verkaufsorganisation, Vertriebsweg Kunde, Material

50. Zugriffsfolgen • Eine Zugriffsfolge ist eine Suchstrategie, mit deren Hilfe das System gültige Daten für eine bestimmte Konditionstabelle sucht. • Sie besteht aus einem oder mehreren Zugriffen. • Die Abfolge der Zugriffe steuert die Priorität der einzelnen Konditionssätze untereinander. • Für jede Konditionsart, für die Sie Konditionssätze anlegen, legen Sie eine Zugriffsfolge fest