Negociação

1. Negociação

2. Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO A NEGOCIAÇÃO + • Pessoais • Comerciais • Políticos • Jurídicos • Sociais • Outros B

3. CONCEITOS “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) “Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

4. Técnicas de Negociação • A Preparação: • Quem são as partes? • Qual é a questão? • O que se quer? • O que as outras partes querem? • Metas para o Negociador: • O melhor acordo possível; • Relacionamentos fortalecidos entre as partes; • Aprender a cada negociação.

5. Princípios • Não rejeite, reformule; • Declare seu interesse e não a posição; • Ouça mais, fale menos; • Use um parceiro; • Faça intervalos/neutralize ataques; • Crie credibilidade e opções. • Mantenha-se nas suas metas; • Não reaja a provocações; • Ganhe tempo para pensar; • Não decida à mesa; • Quebre condicionamentos; • Esteja preparado; • Surpreenda.

6. Dicas práticas • “Do”: • Faça propostas com espaço para manobras; • Tente descobrir qual é a posição da outra parte; • Seja flexível para adaptar-se a situação; • “Don´t”: • Não faça demasiadas concessões no início; • Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; • Não ridicularize a outra parte; • Não interrompa a outra parte; • Não faça reuniões com mais de 2 horas. Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt

7. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

8. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

9. A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO • Negócio é o ato • Negociação é quando surge uma divergência • Nem sempre há negociação

16. O NEGOCIADOR

18. SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

19. TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO / BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

20. NEGOCIAR E (É) OUVIR • RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO • ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR • MANIFESTE COMPREENSÃO • REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

21. Como Gerar Confiança na Negociação • Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. • Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

22. CONCESSÕES • CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES • DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO • FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO • NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE • PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE • PEÇA ALGO EM TROCA

23. IMPASSES • PAUSA • SAÍDA HONROSA • MUDANÇA • LOCAL • PESSOA • PROPOSTA • MEDIADOR • HUMOR • RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS • ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES • PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

24. FLEXIBILIDADE

25. FLEXIBILIDADE • ABERTURA À NEGOCIAÇÃO • DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS • CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) • VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO • SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

26. FLEXIBILIDADE • RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS • SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS • TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS • COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

27. Referências Bibliográficas • FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 • SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 • CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004. • SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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