The Ultimate Sales Machine

1. INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS. TheUltimate Sales Machine GutierrezCeballos Manuel Hernández Esparza Omar Jiménez García Gregorio Arturo Ortega Castellanos Pedro Ricardo Vigueras Velázquez Midory

2. Aprender a vender de una manera eficiente

3. Convertir tu negocio Gran máquina de ventas 12 cosas básicas

4. Astutamente Trabajar más duro • Estratégica • Objetivos claros.

5. Consejo CONCENTRARSE! En lugar de tratar de dominar cuatro mil estrategias para mejorar su negocio, concentrarse en las pocas áreas esenciales de habilidades que hacen la gran diferencia.

6. Chet Holmes se centra de lleno en los aspectos fundamentales: • Mejor uso de su tiempo limitado • Alto nivel de instituto y la formación • Mantener reuniones regulares de la compañía • Desarrollar su historia central y educar a su cliente • Contratar • Orientar sus mejores perspectivas

7. Perfeccionar sus tácticas de marketing • Perfeccionar su presentación • Perfeccionar proceso de venta de su empresa • Perfeccionar sus habilidades de venta personal • Vínculo con su cliente • Establecer metas y medir su rendimiento en el tiempo

8. Holmes ofrece estrategias comprobadas para: • Gestión: Trabajar más inteligentemente • Marketing: Obtenga más provecho • Ventas: Perfecto cada interacción de ventas trabajando en las ventas

9. Gerencia del tiempo

10. No aceptar proyectos que no estamos seguros si seremos capaces de sacar adelante por: • Falta de tiempo • Presupuesto • Conocimiento • Personal No toquemos nada para lo cual no estemos preparado

11. Correos electrónicos

12. Hacer cada día una lista de las 6 tareas imprescindibles • ¿Cuánto tiempo? • Primero en las tareas más difíciles

13. Entrenamiento constante

14. A base de aprender juntos, la realización personal y profesional del equipo • Será mayor • Conseguirán nuevos fichajes de élite para nuestra empresa de forma rápida y eficaz • Preparados para cualquier imprevisto.

15. Entreno para ganar la carrera de las ventas REUNIONES

16. Comunicación Avisar con tiempo al equipo sobre • Fluida • Transparente • El tema de la reunión • La estrategia vamos a mejorar.

17. Es muy importante que sea un encuentro abierto a opiniones y ameno para que resulte interesante para todos.

18. Oportunidad de actualizar las destrezas y conocimientos del personal.

19. Reuniones efectivas Las políticas de la compañía permiten trabajar de manera mucho más planificada. Desarrolla una serie de procedimientos para que toda la empresa cumpla sus responsabilidades de manera alineada, fomentando la participación y la confianza

20. Se debe dejar constancia de todas las ideas que van saliendo para obtener siempre los mismos resultados y procurar que el CEO o el responsable del departamento verifique personalmente el procedimiento.

21. Estrategias Brillantes Un error común de los equipos de ventas es estar muy pendientes de qué tácticas hacer en vez de tener una perspectiva estratégica.

22. Es fundamental buscar información del mercado y encontrar la característica de nuestro producto o servicio que lo haga único y vital.

23. Contratar Superestrellas • Una de las mejores inversiones es crear un equipo de expertos en ventas: • Brindarán múltiples oportunidades de negocio y por ende, • Incrementarán notablemente el número de beneficios y • El valor de la marca de la empresa. • Cuando contratamos a la persona no indicada, esto te puede suponer un gran coste empresarial.

24. Pero para contratar sólo a los mejores hay que estar muy seguros de que son ellos, está mucho dinero en juego.

25. Aún así, la decisión de contratar o no una persona se toma tras una entrevista que dura una hora o menos. Esta es sin duda la manera más fácil de fracasar.

26. Es necesario dedicar tiempo a esta labor: • Pedir referencias • Contrastar opiniones • Hacer pruebas de todo tipo a esa persona • Y sobre todo ver su grado de motivación en el proyecto averiguando todos sus intereses. Una pregunta que nos puede ayudar durante la entrevista del candidato es ‘¿Por qué debemos concederle estos minutos?’ Alguien que tenga amplia experiencia y conocimiento sobre tu sector argumentará su respuesta. Descarta aquellos que se van por las ramas: buscaremos siempre a profesionales cuya personalidad se ajuste a la vacante que tenemos y pueda demostrar su talento.

27. Los mejores compradores • Si queremos realmente aumentar nuestras ventas, es preciso que hagamos una lista de nuestros 100 compradores ideales. • Una vez que hayamos hecho la lista, debemos pasar a hacer todo lo posible para que dichos compradores se conviertan de en nuestros clientes.

28. Una campaña de comunicación que incluya cartas, emails, llamadas telefónicas y reuniones. Estos impactos tienen que captar su interés y, por nuestra parte, requiere entender el valor de un nuevo cliente y ofrecerles incentivos para que se sientan especiales con nuestro servicio. 

29. Un Buen Marketing • Holmes considera que la publicidad funciona excepcionalmente bien si contamos con el presupuesto necesario.

30. Los instrumentos del marketing que debemos dominar son los siguientes: • a)      La publicidad: Pese a requerir bastante presupuesto, ofrece los mejores niveles de respuesta. • La esquina de la Av. Broadwayy la 7ª Avenida de Manhattan en Nueva York • Los comerciales del medio tiempo del SuperBowlque cuestan 4 millones de dólares por anuncios de 30 segundos.

31. b)      El correo directo: excelente para informar al público objetivo. c)       La literatura corporativa: Informes, estudios, artículos de expertos…

32. d)      Las relaciones públicas: Nos dan repercusión mediática sin recurrir a publicidad (ej. ruedas de prensa). e)      Los contactos personales: llamadas por teléfono a quienes tienen poder de decisión. f)       Las ferias comerciales y otros eventos: Permiten crear consciencia sobre nuestra compañía. g)      Internet: Convertir el tráfico de nuestra web en ventas, interactuar con el target mediante redes sociales, y hasta ofrecer webinars.

33. Recursos gráficos de primera

34. El 85% de la información llega al cerebro por medio de los ojos.

35. Cuando estamos delante de un posible cliente, es aconsejable enseñarle gráficos que faciliten la comprensión de nuestro discurso, podemos recordar alguna anécdota graciosa o de amor (siempre se quedarán con ella) y algo tan fundamental como mostrar confianza. 

36. Todas estas imágenes, estadísticas y conductas tienen que estar encaminadas a comunicar que tenemos la respuesta a su problema.

37. Por tanto, nuestras presentaciones deben ser interesantes de modo que los posibles clientes se sientan atraídos, los gráficos deben ser sencillos de entender y didácticos para captar la atención de la persona en cuestión.

38. La lista de los 100 clientes ideales

39. Retomando este importante listado, debemos detallar muy bien cómo queremos que sean estos clientes a fin de hacer crecer nuestro negocio. Una vez hecho esto, el siguiente paso es presentarnos mediante una carta y un pequeño regalo acorde con el mensaje que les estamos transmitiendo. El detalle no tiene que tener mucho valor económico, no estamos chantajeando a nadie.

40. Hecho el primer impacto comercial, recurrimos a las 7 herramientas del marketing expuestas anteriormente para empezar con el seguimiento. Es hora de hacer un calendario de actividades, apoyándonos en estos recursos, para ir atrayendo poco a poco a los clientes.  Una vez nos conozcan, será el momento de hacer la llamada para proponer reunirnos con el informe ejecutivo de nuestra compañía listo.

41. Destrezas en ventas

42. Para aprobar con nota la ciencia de las ventas debemos: • Establecer una relación con nuestros compradores. • Identificar sus necesidades para saber los factores que influyen a la hora de comprar. • Comenzar a crear valor en torno a nuestro producto o servicio para reforzar la necesidad de compra de nuestro producto. • Crear esta necesidad ofreciendo información fundamental que motive al cliente potencial a actuar inmediatamente. • Contrarrestar las objeciones. Debemos demostrar al cliente que dejar de actuar le costará más dinero con el tiempo. • Pedir al cliente que tome una decisión, es decir, cerrar la venta. • Hacer el seguimiento asegurándonos que estamos cumpliendo todo lo que prometimos.