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Congresso Funerária Brasil 2009

Congresso Funerária Brasil 2009. BOM DIA! SEJAM TODOS BEM VINDOS!. “Comunicação e Vendas na Empresa Funerária”. Comunicação Vendas Empresa Funerária. Comunicação. Capacidade de interagir, de trocar ou discutir idéias, de dialogar, de conversar, com vista ao bom entendimento

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Congresso Funerária Brasil 2009

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Presentation Transcript

  1. Congresso Funerária Brasil 2009

  2. BOM DIA! SEJAM TODOS BEM VINDOS!

  3. “Comunicação e Vendas na Empresa Funerária”

  4. Comunicação • Vendas • Empresa Funerária

  5. Comunicação Capacidade de interagir, de trocar ou discutir idéias, de dialogar, de conversar, com vista ao bom entendimento entre as pessoas, (emissor e receptor).

  6. Vendas É a arte de influenciar o outro a aceitar seu ponto de vista, é a habilidade de convencer pessoas sobre uma idéia, um fato, um produto ou serviço.

  7. Empresa Funerária SÃO EMPRESAS QUE ADMINISTRAM PLANOS DE ASSISTENCIA FUNERAL, QUE VISAM PROTEÇÃO A FAMILIA NO PÓS VIDA, COM RESPEITO, CONFORTO E DIGNIDADE NESTE MOMENTO DE DOR E SOFRIMENTO, TOMANDO TODAS AS PROVIDENCIAS PERTINENTES AO CERIMONIAL DE ÚLTIMA DESPEDIDA, ALÉM DE UMA GAMA DE PARCERIAS COM DESCONTOS AOS ASSOCIADOS.

  8. Empresa Funerária (Planos de assistência) QUAL A IMAGEM SOCIAL (POPULAÇÃO) ? EXISTE ASSOCIAÇÃO COM A MORTE? SÃO PLANOS QUE VENDEM “MORTE”? DESASSOCIAR EMPRESA FUNERÁRIA DE MORTE! ESCLARECENDO A POPULAÇÃO QUE VENDEMOS E LIDAMOS COM A PREPARAÇÃO DO CERIMONIAL DE DESPEDIDA!

  9. DEFINIÇÕES MORTE: [Do lat. morte.] S. f. 1. é o fim da vida animal ou vegetal. 2. Termo, fim. 3. Terminação da vida, é uma interrupção irreversível da vida, é a ausência de atividade nos centros cerebrais superiores, principalmente o neocórtex. FUNERAL: [Do lat. funerale.] Adj. 2 g. 1. V. fúnebre. • S. m. 2. Pompas fúnebres; préstito fúnebre ou Ritos funerários, cerimônias de sepultamento; 3. Ato de velar, com outros, um defunto, de passar a noite em claro na sala onde se encontra exposto um morto. A MORTE É INEVITAVEL! O FUNERAL É OFERECER UM CERIMONIAL DIGNO, UMA HOMENAGEM DE DESPEDIDA! “CELEBRANDO A VIDA”

  10. COMUNICAÇÃO CONVENCER : É saber gerenciarinformações,éfalar à razão do outro, demonstrando,provando. (Construiralgo no campo das idéias).

  11. COMUNICAÇÃO PERSUADIR : É saber gerenciar a relação, é falar à emoção do outro. (Sensibilizar, construir no terreno das emoções).

  12. COMUNICAÇÃO ARGUMENTAR É: Emúltimaanálise, a arte de gerenciarinformaçõesconvencendo o outro de algumacoisa no campo dasidéias, e administrando a relação, persuadindo-o no campo dasemoções, a fazer o quenósdesejamos..

  13. COMUNICAÇÃO EFICAZ Por palavras Por atitude Por linguagem corporal (expressão) Dr. Albert Mehrabian

  14. A RELAÇÃO CLIENTE x EMPRESA NECESSIDADES COMUNICAÇÃO CLIENTE EMPRESA SOLUÇÕES “CONTRATO” (obrigações bilaterais)

  15. ELEMENTOS DA VENDA (PLANOS FUNERÁRIOS) CLIENTE VENDEDOR PRODUTO NECESSIDADE PROBLEMA SOLUÇÃO

  16. PLANO DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR • São planos assistenciais que oferecem cobertura total no caso de óbitos e que agregam benefícios em diversos estabelecimentos comerciais, médicos, odontológicos e laboratoriais, oferecem parcerias aos beneficiários constantes no plano. • O custo do plano é para família. • Visa o respeito e dignidade ao alcance de todos! • Tomada de providências num momento de dor e sofrimento, • Prestar acolhimento e comodidade, conforto a família, • Proporcionar a não preocupação da família com o funeral, • Humanizar a morte e a última homenagem ao ente querido, • Equipe capacitada para o melhor em termos de qualidade, • Assistência durante todo o evento, funeral.

  17. O QUE PODEMOS FAZER PARA VALORIZAÇÃO DO SEGMENTO FUNERÁRIO E DOS PLANOS DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR? Valorizar o setor esclarecendo todos colaboradores do que realmente é nosso segmento de atuação, Investir na capacitação profissional dos colaboradores, Inovar nos processos, serviços e modernização da estrutura, Priorizar o atendimento á família e a excelência no atendimento, Criar e manter uma equipe preparada para o cerimonial,

  18. PRECISAMOS COMPREENDER: O QUE UM PLANO DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR SIGNIFICA PARA O CONSUMIDOR? PLANO DE ASSISTENCIA FUNERAL FAMILIAR

  19. PLANO DE ASSISTENCIA FUNERAL FAMILIAR É UM PLANO QUE VISA PROTEÇÃO A FAMILIA NO PÓS VIDA, COM RESPEITO, CONFORTO E DIGNIDADE NESTE MOMENTO DE DOR E SOFRIMENTO, TOMANDO TODAS AS PROVIDENCIAS PERTINENTES AO CERIMONIAL DE ÚLTIMA DESPEDIDA. NOSSO OBJETIVO É OFERECER O MELHOR EM QUALIDADE E CONFORTO DA FAMÍLIA, ALÉM DE UMA GAMA DE PARCERIAS COM DESCONTOS AOS ASSOCIADOS

  20. A VELOCIDADE DAS MUDANÇAS AS ORGANIZAÇÕES QUEM NÃO ACOMPANHAR A VELOCIDADE DAS TRANSFORMAÇÕES, ESTA FADADO AO INSUCESSO.

  21. Equipe de alto desempenho Percepção e conhecimento Competência Técnica Relacionamento Interpessoal

  22. Produtos e serviços personalizados Salas de velório ou capelas próprias da empresa, Capacitação dos agentes funerários para preparação do cerimonial, (atendimento, velar e sepultar) Adequação do mostruário de Urnas a fim de valorizar o cerimonial, Serviços de lanchonete, apoio psicológico, assistência a família, envio de mensagens, Serviço de cremação, Cemitérios e ou locação de jazigos, Cerimonial no velório, (homenagem, violinista, filmes, transmissão internet), Floricultura, Rede de parcerias de qualidade, Farmácia.

  23. AS COISAS MUDAM, O MUNDO MUDA, OS CENÁRIOS MUDAM, AS COMPETÊNCIAS MUDAM E AS EMPRESAS NECESSARIAMENTE AJUSTAM SEUS FOCOS.

  24. PRINCIPAIS FOCOS • Estrutura: organograma, hierarquia • Funções: atribuições, alçadas, atividades, poder de decisão • Metas: planejamento - execução • Interatividade: equipe - união • Comunicação: informações precisas • Serviços: qualidade - ética • Visão: foco no cliente

  25. COMUNICAÇÃO VERBAL • VOCABULÁRIO: BASEADO EM LITERATURA, SEM GÍRIAS; • SABER OUVIR: ATENTO AS NECESSIDADES DO CLIENTE; • TOM DE VOZ: EXPRESSE COMPREENSÃO EM TOM AGRADAVEL.

  26. VENDEDORES DE SUCESSOXLUNETAS.!XÁGUIAS. SÃO IGUAIS POR QUÊ??? PORQUE ENXERGAM COISAS QUE OS COMUNS JAMAIS ENXERGARIAM.

  27. Os bem-sucedidos precisam ser capazes de… • Comunicar-se • Motivar • Organizar equipes • Solucionar problemas • Resolverconflitos • Administrar mudanças • Promovercriatividade

  28. COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS Habilidade Conhecimento Atitude

  29. “Competências representam combinaçõessinérgicas de conhecimentos, habilidades e atitudes, expressaspelo desempenhoprofissional, dentro de determinadocontextoouestratégiaorganizacional”.

  30. Há pessoas capazes de competir, estassãocompetentes. E hápessoascapazes de construirnovoscenários, estassão as queestão “alémdacompetência”.

  31. A metáfora do iceberg Capital Externo Empresa que se vê Capacidade Profissional INTELECTUAL Capital Interno Valor de Mercado da Empresa

  32. "Aquiloquepedimosaoscéus, namaioria das vezes se encontraemnossasmãos" Willian Shakespeare

  33. Dez ações para sustentabilidade da empresa no mercado. 1.Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7.Alinhar visão, estratégia e comportamento 8.Manter equilíbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos 10.Estimular inovações na organização

  34. DICAS DE SUCESSO • Estabeleça metas possíveis de serem alcançadas. • Comunicação freqüente e eficiente. • Saiba como as pessoas são motivadas e crie estímulos. • Metas claras – “Para quem não sabe pra onde vai qualquer caminho serve”. • O amor, a paixão, a garra e a confiança que você coloca naquilo o que faz é o que gera uma atitude vencedora. É o que faz de você um vencedor.

  35. DIAGNOSTICAR É MENSURAR RESULTADOS AQUILO QUE NÃO SE MEDE... NÃO SE MELHORA.

  36. MENSURAR RESULTADOS VENDAS Perfil de cliente, mapeamento de cidades e regiões, postura na negociação, publico alvo, equipe de vendas; ATENDIMENTO Qualidade, agilidade e dinamismo, solução da necessidade do cliente, postura frente a situações delicadas, plano de benefícios, ENCANTAR; SERVIÇOS Surpreendem o cliente?, qualidade do cerimonial, preparação de todo evento, satisfação do cliente com o adquirido, ética e sigilo; RECEBIMENTO E COBRANÇA Eficiência no recebimento, agilidade e segurança, pontualidade; INADIMPLENCIA Como esta sendo tratada, parcelas em atraso e prioridades, campanhas, prevenção; CANCELAMENTOS Motivos de cancelamento, tratamento das solicitações e reversão das mesmas.

  37. HUMILDADE “Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo... e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida. E é exatamente por isso que sou um sucesso." (Michael Jordan )

  38. Negociação • Identifique o estilo de negociação do cliente, • PREPARE-SE bem, • Seja paciente e flexível, • Não desista das suas metas, • Coloque-se no papel do CLIENTE • Administre com QUALIDADE, • ENCANTE o cliente! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira! ENCANTE!

  39. Estilos • “Você deve ser capaz de ser, não a pessoa que é, mas a pessoa que precisa ser.”

  40. “se fizer bem as pequenas coisas, as grandes nascem melhores” Use a excelência em tudo ajude e sirva o outro

  41. Seja movido a desafios “Nunca ande pelo caminho traçado, pois ele conduz somente até onde ou outros foram.” Graham Bell

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