¿Qué es INICIA?

2. ¿Qué es INICIA?

3. ¿Qué es INICIA? INICIA, emprender para el futuro es una Asociación civil sin fines de lucro que impulsa la creación y el desarrollo de emprendimientos sustentables con el fin de crear valor para la sociedad.

4. Visión • Nuestro país necesita con urgencia generar mayor riqueza económica para cubrir sus necesidades actuales y futuras. (Valor económico) • Esta creación de riqueza debe ir efectivamente acompañada por acciones que equilibren las desigualdades e inequidades que tornan inviable una sociedad. (Valor social) • Asimismo, es imprescindible el mejoramiento de nuestro sistema político, para dejar definitivamente atrás años de desencuentros y violencia. (Valor cívico) • El cuidado del medio ambiente es hoy cuestión de supervivencia. (Valor ambiental)

5. INICIA en números • 8.500 asociados • 8.248 emprendedores capacitados • 29.500 lectores newsletterssemanales • 24.000 seguidores en Facebook y 3000 en Twitter • 300 voluntarios (profesionales y empresarios de primer nivel) • Sitio Web 2.0 (INICIA.org.ar) + oficina virtual • + de 500 instituciones vinculadas o en trabajo asociativo (universidades, medios de comunicación, ONGs, entidades públicas, empresas privadas, colegios, clubes, Escuelas de Negocios, etc.) • 3 libros editados (y uno más en camino)

6. Sustentabilidad INICIAse sustenta en un 88% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 12% a través aportes económicos de empresas donantes. A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción de diversas maneras.

7. Seminario: Estrategias exitosas para emprendedores

8. Seminario: Estrategias exitosas para emprendedores Curso: Estrategias para emprendedores Duración del Curso: 3 horas Objetivo del Curso: Identificar estrategias, áreas y procesos claves del emprendimiento para su éxito. Comprender el estado de situación actual del emprendimiento y del emprendedor. Identificar oportunidades de mejora del emprendimiento. Fijar prioridades en el corto y mediano plazo.

9. Estructura del Seminario Contenido: I. Pilares de todo el emprendimiento – El Emprendimiento HOY - Conocerse. Producto o servicio diferencial para un determinado mercado. Recursos Humanos, Estructura, relacionales, Financieros, coherencia, etc. Determinación de debilidades y fortalezas. Identificación de oportunidades de mejora y procesos críticos del negocio. II. Clara definición del negocio actual y proyecto de negocio futuro En que negocio está inmerso el emprendimiento. Que necesidades cubre el servicio o el producto. A que clientes y mercado apunta. Análisis del contexto en el cual se desarrolla el emprendimiento.

10. Estructura del Seminario Contenido: III. Procesos críticos para el éxito de distintos modelos de negocio. Identificación de los procesos críticos del emprendimiento. ¿Porque son claves para el éxito del mismo?. IV. Armado de una propuesta de mejora para el emprendimiento. Plan de Acción. Fijación de prioridades de corto y mediano plazo. Determinación de lineamientos generales del negocio. Determinar las acciones clave.

11. Estrategias operativas para emprendedores 1- Productos y/o servicios a ofrecer. 2- Aspectos comerciales (clientes, precios, marca, nivel de atención, ventas). 3- Aspectos organizativos y administrativos. 4- Manejo de equipo de trabajo y agenda. 5- Objetivos personales vs. comerciales. Aspectos claves de todo negocio (como los maneja usted?): La permanenciaviene por tenerventajascompetitivas(puede ser una o varias)

12. Estrategias operativas para emprendedores Producto o servicio a ofrecer “Si sosunomás, sosunomenos” Alberto Levy Toda empresa que se destaca tiene al menos una ventaja competitiva sustentable respecto del resto. ¿Cuál es la tuya?

13. Conocerse Reconocer debilidades y fortalezas como emprendedor y como persona. Positivo Negativo Puntos Fuertes Puntos Débiles Análisis Interno Oportunidades Amenazas AnálisisExterno Enunciar tres principales fortalezas y tres puntos débiles.

14. Cinco Fuerzas Competitivas – Porter Vectores que “mueven la aguja de un negocio” Amenaza de nuevos entrantes Amenaza de sustitutos Poder de Negociaciónde los Clientes Rivalidad Beneficios Precio Atractivo de la industria Costos Poder de Negociación de los Proveedores

15. ¿Qué es la Estrategia según Michael Porter? Estrategia • Dar algo que el cliente aprecie • Hay que tener claro porque nuestros clientes nos compran. • Combinar Actividades • Decidir qué no voy a hacer • Hacer diferentes actividades que los rivales • Hacer las mismas actividades que los rivales pero de forma diferente. Michael Porter En síntesis, estrategia es realizar actividades diferentes y únicas.

16. Primer problema estratégico del emprendedor Equivocar el nicho de mercado y no ser coherente: • El primer problema es NO comprender cual es el nicho de mercado y focalizarse en crecer sin considerar la rentabilidad del negocio. No tener coherencia entre la estrategia el producto y el servicio. Que no exista un equilibrio entre los productos y servicios ofrecidos. • En lugar de diseñar una estrategia, los emprendedores ingresan en negocios de bajo margen y le agregan capacidad de producción en un esfuerzo por crecer. • La consecuencia es que se quedan sin dinero.

17. Productos y servicios ofrecidos (Matriz BCG)

18. Ciclo de vida del producto o servicio

19. Concepto total de producto o servicio PRODUCTO GENERICO PRODUCTO ESPERADO PRODUCTO AUMENTADO PRODUCTO POTENCIAL

20. Fijación de los precios • Conocer los costos de las actividades más importantes • Conocer la demanda • Conocer los precios de la competencia, los productos sustitutos y los de los productos complementarios • No olvidarse nunca del consumidor

21. Fijación de los precios Estrategia de precios “El precio no tiene sentido sin una medida de calidad de lo que se compra” El precio posiciona al producto o al servicio La etiqueta del precio es fácil de leer pero la comprensión de la calidad requiere formación. “NUNCA BAJE LOS PRECIOS!” Damos más por lo mismo. Bajar las cantidades. Educar al cliente

22. Tipos de cliente ¿cuál es el costo de atenderlo? El cliente Transaccional compra cuando encuentra la mejor relación entre costo y Beneficio. Es muy difícil de fidelizar La cliente Relacional compra cuando establece un vínculo con la empresa. Es fidelizable. ¿cómo se crea y se desarrolla El vínculo? El cliente Incógnita compra en algunos casos como T y en otros como R. Su decisión depende de varios factores ¿Cuáles son los Factores de Compra?

23. Transacciones y Relaciones Estables Características Preponderantes

24. Shh… esto es un secreto! • No todos los pesos de ingreso cuestan lo mismo • No todos los clientes contribuyen de igual manera a nuestro éxito: - Objetivos de rentabilidad - Metas estratégicas • El servicio provisto tiene que adaptarse a cada cliente • El servicio se genera con capacidades organizacionales que residen en las áreas funcionales • Tenemos que aprender cómo vender valor: - Traducir resultados de performance a resultados financieros - Esta es la única forma de no sólo hablar de precio (erosión de margen)

25. Pirámide de Clientes Clientes más rentables ¿Qué clientes nos asignan mayor parte de sus compras, proveerles servicio es más económico, y nos recomienda? Platino Oro Hierro Plomo ¿Qué segmento nos cuesta mucho tiempo, esfuerzo y dinero, y a pesar de esto no proveen el retorno esperado? ¿Con qué segmento es difícil hacer negocios? Clientes menosrentables

26. ¿Atender a todos los clientes por igual o segmentar? Ventas: reglas de oro • Cumplir las expectativas del cliente (no implica superarlas) • Hacer que el cliente visualice el costo del cambio • Producto / Entrega / Servicio / Atención • El Cliente es fuente de información (especialmente el que no compra) • Construir relación con el cliente (la confianza hace a los negocios) • La empatía - entonces me comprende Segmentar los clientes y planificar el tipo de producto y servicio a dar a cada uno

27. Importancia de la marca "En la fábrica producimos perfumes y en la perfumería vendemos ilusiones” Peter Revson (Revlon)

28. ¿Qué tan importante es la necesidad de diferenciarnos? • En un día promedio tomamos contacto con no menos de 1.500 productos. • Y si ese día fuimos al supermercado, la cifra aumenta a unos 35.000 El que es consciente de que además de un producto ofrece un imaginario, vende dos cosas en lugar de una y gana dos veces en lugar de una.

29. Propuesta de Valor Hace que un cliente elija una empresa en lugar de otra Es un factor clave Constituye una ventaja fundamental sobre la competencia

30. Caso: El Noble Repulgue • Nace en 1991 con el slogan “unadocena de regalo por cada una comprada”, con un local y tres empleados. • En 1999 se vendían 4.000.000 de empanadas, tenia 74 locales y más de 200 empleados. • En el año 2001 se vende la empresa en varios millones de dólares. Hay oportunidades en todos lados • La clave es vencer las falsas imposiciones del mercado • ¿Quién regalaba 12 empanadas antes de El Noble Repulgue?

31. Diferenciación – Algunos temas a considerar: • ¿Qué problema resuelve nuestro producto o servicio? • ¿Cuál es nuestro producto o servicio distintivo? • ¿Cuál es el producto más rentable? • ¿Quiénes son nuestros clientes? • ¿Cuáles son los clientes y canales más rentables? • ¿Qué actividades o atributos nos distinguen del resto de nuestros competidores?

32. La calidad y los procesos “Los defectos no salen gratis. Alguien los hace, y se le paga por hacerlos” “Piense el caos que sería si cada uno lo hiciese lo mejor posible, pero sin saber qué tiene que hacer” Edwards Deming

34. Procesos clave del negocio (no pueden fallar) Identificar: • Procesos claves del negocio • Ver mejores Practicas en dichos procesos • Confeccionar un programa de “Mejora Continua”

35. El equipo Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho. Antoine De Saint-Exupéry

36. Equipo de trabajo • El equipo debeestarconvencido. • Debe existir apertura y posibilidad diálogo. • Cadapersona debeestar en el lugardondeagregamásvalor. • Tener directores o consejeros. Todo emprendedor necesita de un equipo compacto para que el emprendimiento tenga éxito:

37. ¿Qué motiva a las personas dentro de las empresas? Valoración Organización • Opinión • Delegación de responsabilidades • Oportunidad de dirigir • Desafíos • Oportunidad de mejora • Tolerancia al error • Objetivos claros • Trabajo en equipo • Apoyo y estímulos • Utilización de fortalezas personales • Medición del desempeño • Variedad de tareas

38. 10 máximas en finanzas de Pymes Manejarse bien con los efectos de la inflación Clave: velocidad de circulación de activos La tasa es el costo de un insumo: el dinero Los problemas económicos siempre empiezan siendo financieros El acceso al crédito tiene un costo, que debe medirse

39. 10 máximas en finanzas de Pymes 6 Muchas veces, la oportunidad es “todo” 7 No financiar clientes en forma directa 8. Nunca perder liquidez (la caja es “casi todo”) 9. Ojo con el endeudamiento a mediano plazo 10. Evitar el descalce de plazos: activos y deudas

40. Mantener el capital humano Realizar más reuniones con el equipo de trabajo, explorar alternativas, explicar decisiones. • WinstonChurchill le decía al pueblo inglés en plena Segunda Guerra Mundial: “Si cada inglés cumple sola y exclusivamente con su deber, hundiremos al reino”

41. Objetivos de comunicación: captar, posicionar, fidelizar

42. Táctica de comunicación Importancia de internet

43. El lenguaje No verbal 93% Verbal 7% Lenguaje

44. Ventaja competitiva de los emprendedores: ADAPTACION “No sobreviven los más inteligentes, ni los más fuertes, sobreviven los que se adaptan mejor” Charles Darwin

45. Comprobación Definir las pruebas que permiten saber que el objetivo fue alcanzado. • ¿Cómo medirás tu progreso hacia el objetivo? • ¿Con qué frecuencia se medirá? • ¿Qué postas dispondrás a lo largo del camino?

46. No esperar a ver qué pasa… “La Visión sin Acción no logra nada. La Acción sin Visión sólo hace que el tiempo pase. La Visión con Acción puede cambiar el mundo”.Nelson Mandela ¡Viví el ahora!

47. Consigna • ¿Qué soy y qué no soy, qué quiero? • Escribir 3 objetivos personales y profesionales • Por 30 días pegarlo en el espejo del baño y leerlo todas las mañanas

48. ¿Te gustó este curso? Hay otras personas que también necesitan de un lugar como INICIA ¡Recomendales que se acerquen! EN INICIA QUEREMOS SER CADA DÍA MÁS. www.inicia.org.ar

49. FIN ¡A trabajar, existen muchas oportunidades esperándonos! mghirardotti@llyasoc.com.ar