1 / 16

ANALIZA ZACHOWAŃ NABYWCZYCH

ANALIZA ZACHOWAŃ NABYWCZYCH. Motto: Konsumenci wybierają te produkty i usługi, które lepiej zaspokajają ich potrzeby, nawet wtedy, gdy potrzeb tych sobie nie uświadamiają. Chcąc działać skutecznie, przedsiębiorca musi poznać potrzeby konsumentów i zrozumieć ich istotę. Lechosław Garbarski.

meagan
Télécharger la présentation

ANALIZA ZACHOWAŃ NABYWCZYCH

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. ANALIZA ZACHOWAŃ NABYWCZYCH Motto: Konsumenci wybierają te produkty i usługi, które lepiej zaspokajają ich potrzeby, nawet wtedy, gdy potrzeb tych sobie nie uświadamiają. Chcąc działać skutecznie, przedsiębiorca musi poznać potrzeby konsumentów i zrozumieć ich istotę. Lechosław Garbarski

  2. Literatura: • I.H.Gordon: Relacje z klientem,PWE Warszawa 2001 • K.Fonfara : Marketing partnerski,PWE Warszawa 1999 • A.Payne: Marketing usług, PWE Warszawa1997, • J. O’Shaugnessy: Dlaczego klienci kupują. PWN, Warszawa 1994. • M. Rydel, S.Ronkowski: Marketing partnerski, „Marketing i Rynek”, 1995, nr 9

  3. Nabywca • Nabywca - ograniczone dochody dzieli między nabywane przez siebie różnorodne dobra i usługi, • Nabywca- (konsument) powinien być podmiotem i przedmiotem zainteresowania instytucji rynkowych (jego potrzeb).

  4. Na zachowania nabywcze klientów mają wpływ: • Potrzeby i pragnienia, • Postawy i preferencje, • Osobowość nabywcy • Uczenie się (doświadczenie), • Ryzyko związane z zakupem.

  5. Warunki zaistnienia transakcji 1. Na rynku istnieją co najmniej 2 podmioty, 2. Jeden podmiot pragnie nabyć, drugi - sprzedać, 3. Dostawcy i nabywcy dysponują środkami komunikacji dla złożenia ofert, 4. Potencjalny nabywca może przyjąć lub odrzucić oferty od dostawcy.

  6. Zróżnicowanie nabywców produktów (usług) 1. Co do żądań określonego produktu (ilości i jakości). 2. Wymagań co do ceny i skłonności do zapłaty. 3. Posiadania określonej siły nabywczej. 4. Żądań określonych usług przed i po sprzedażowych.

  7. Zalecenia M. I R. Friedman (folia1z2) • Klient jest podmiotem. Nie powinien on być zdany na „niewidzialną rękę rynku” • Oprócz rynku powinny funkcjonować zasady i reguły systemowej ochrony konsumentów( Urząd ochrony Konsumentów...)

  8. Zalecenia M. I R. Friedman (folia 2 z 2) • Ochrona konsumentów chroni przed patologiami rynkowymi (np.: monopolem, dumpingiem, „cichymi zmowami”) • Wolne społeczeństwa wykazują więcej skłonności i energii do osiągania własnych celów i ograniczania dyskryminacji

  9. Potrzeby • Potrzeba jest stanem odczuwania braku zaspokojenia „jest motorem ludzkiego działania” zmniejszania różnic • Potrzeby: żywności, szacunku, bezpieczeństwa, samorealizacji, akceptacji • Potrzeby układają się w tzw. „trójkąt potrzeb Maslova"

  10. Model zależności wzajemnego oddziaływania celów, potrzeb i przekonań konsumentów Przekonania motywujące ograniczające pobudzające modyfikujące Cele / Potrzeby zgodne Działania nabywców zharmonizowane Źródło: J. O’Shaughbessy: Dlaczego klienci kupują. PWN, Warszawa 1994.

  11. Potrzeby bez nabywania a wybór bez podejmowania decyzji Cele Przekonania Potrzeby Potrzeby bez nabywania Wybieranie (nabywanie) bez decydowania a wybór bez decyzji Potrzeba ukryta Potrzeba bierna Potrzeba wyłączna Preferencje wewnętrzne Wybór losowy Nawyk Źródło: J. O’Shaugnessy: Dlaczego klienci kupują. PWN, Warszawa 1994.

  12. Czynniki determinujące postępowanie klienta .. 1. Kulturowe, a w tym: • środowisko, • subkultura, • klasa społeczna. 2. Społeczne, a w tym: • grupy odniesienia, • rodzina, • rola i status.

  13. Czynniki determinujące postępowanie klienta(folia 2 z 2) 3. Osobiste, a w tym: • wiek i etap życia, • zawód, • sytuacja ekonomiczna, • styl życia. 4. Psychologiczne: • motywacje, • percepcja • przekonania, • postawy.

  14. Fazy w procesie podejmowania decyzji 1. Uświadomienie potrzeby, 2. Identyfikacja sposobów zaspokojenia potrzeby, 3. Ocena alternatyw wyboru, 4. Zakup, 5. Odczucia po zakupie.

  15. Kryteria oceny alternatywy L. J. Rosenberga 1. Związane z kosztem (cena, serwis usług, koszty eksploatacji, inne), 2. Związane z prezentacją produktu (trwałość, wydajność, oszczędność energii, ekologia), 3. Związane z wizerunkiem produktu (marka, styl), 4. Związane z wygodą (uniwersalność, przydatność produktu do funkcji pomocniczych).

  16. Świat życia klienta KLIENT Źródło: H. U. Frehr: Total Quality Management, Carl Hanser Verlag: Munchen - Wien, 1996, s4.

More Related