NEGOCIACION

1. NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina <cmolina@minsal.cl>

2. ¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ? Negociamos todos los días y no nos damos cuenta Negociamos enla familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos No es fácil negociar, las competenciasson escasas “Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas”

3. AUNQUE NO QUERAMOS... 1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas 2. Hacemos lobby para asignar recursos 3. Evaluamos el uso de los recursos 4. Identificamos brechas de: a) Competencias b) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales

4. EJERCICIO # 1COMPROMISO DEL FACILITADORLo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior

5. ¿ QUÉ QUEREMOS ? Aplicar un Modelo de Negociación por Cooperación GANA GANA

6. ¿ QUÉ QUEREMOS ? • Conocer y optimizar sus competencias • Ver la Negociación en base a posiciones • Describir laNegociación por cooperación • Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación • Identificar situaciones dificiles

7. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

8. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto,en elcua cada parte intenta lograr más de lo quepodría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro"ROGER FISHER

9. EJERCICIO # 2 BUSCANDO EL OBJETIVO INDIVIDUAL “Hagamos un gallito”

10. ¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ? Nadie gana Hay desaliento y percepción de maltrato Alguien gana...pero con alto costo Todos ganan...¿cuándo?

11. EL PROBLEMA“Negociar en base a posiciones” • Produce acuerdos insensatos • Es ineficiente • Pone en peligro la relación • Es peor en la relación multilateral • Ser amable no es solución • Existe una alternativa

12. NEGOCIACION POR COOPERACIÓN La clave radica en: • Saber loque quiere la otra persona • Demostrar la manera de conseguirlo • Al tiempo queuno logra lo quequiere Adaptado de HERB COHEN, 1985

13. ¿QUÉ SOMOS? SOMOS SOCIOS ¡¡ y tenemos un objetivo comun !!

14. EJERCICIO # 3 HAGAMOS UN EJERCICIO DE PRIORIZACIÓN Para lograr el mejor acuerdo

15. HAGAMOS UN ESFUERZO • Organizar grupos de cinco personas cada uno • Hacer una lista de 10 problemas de desastres • Fundamentar la importancia de cada uno • Elegir al problema más importante

16. ¿HUBO CONSENSO? • Acuerdos previos • Imposición por liderazgos naturales • Son buenos negociadores

17. NO HUBO CONSENSO • Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo • Podemos hacer una guerra de posiciones • Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos: El más tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS

18. VOTACIONES SUCESIVAS • Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA • Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%) • Analizar los problemas con prioridad asimétrica • Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

19. EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN • Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones • Incorpora las percepciones • Asume las emociones • Valida las comunicaciones

20. SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA • Los negociadores son personas • No confundir relación con problema • Los intereses del negociador: • El fondo • La forma • El ambiente Separar el fondo de la forma

21. EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES • Póngase en el lugar del otro • ¿Conoce los temores...propios y ajenos? • No culpar al otro • Comentar las mutuas percepciones • Ser consistente con losvalores y las percepciones • Involucrarlos en el proceso

22. EL MUNDO DE LAS EMOCIONES • Reconocerlascomo legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas.. • Que la otra parte sedesahogue, sin reaccionar ante un estallidoemocional • La semiología de los gestos y la comunicación no verbal

23. EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN • Sin comunicación no hay negociación • Escuche y ...escuche atentamente... • Hable para que se le entienda • Hable sobre usted, no sobre ellos • Hable con un propósito...

24. UNA REFLEXION FINAL • ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero... • ¿ Estamos preparados para negociar? • ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ? • ¿ De verdad estamos preparados ?

25. ADVERTENCIA: Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es: “LA FALTA DE PREPARACIÓN”

26. ¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES? • Piensan que no hay riesgo ya que “solo sehabla” • La preparación ocupa “demasiado tiempo” • No conocen la forma de prepararse bien • No aceptan metodologías sistemáticas

27. REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN • Abarcar toda la negociación • Identificar las áreas de mayor utilidad • Analizar a los negociadores • Evaluar los escenarios posibles • Usar una lista de comprobación

28. NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS • Los intereses • Las opciones • Las alternativas • La legitimidad • Las comunicaciones • Las relaciones • Los compromisos

29. LOS INTERESES A los negociadores les gustaráun resultado que satisfaga tantosus intereses explícitos como susintereses implícitos: “Cosas” que necesitamos “Cosas” que nos importan

30. LAS OPCIONES Las opciones son posiblesacuerdos o son partede ellos “Mientras más opciones seamoscapaces de ponersobre la mesa... ...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses enforma satisfactoria”

31. LAS ALTERNATIVAS Un buen resultado debe ser mejorque todas las alternativas presentadas en la mesa denegociaciones o fuera de ella “Todas las alternativas fueronconsideradas... ...yla decisióntomada es la mejor”

32. LA LEGITIMIDAD No queremos ser tratados enforma injusta y tampocoqueremos hacerlo con los demás. Para ello: “Usaremos normas externas... ...paradar garantías”

33. LAS COMUNICACIONES Es imprescindible unacomunicación de doble vía, yaque ambos negociadores buscanla forma deinfluir en el otro “Debemos pensar por adelantadoque es lo quequeremos escuchar... ...y que vamos a decir”

34. LAS RELACIONES Debemos construir relaciones quefaciliten elacuerdo Debemos pensar en las personassentadas en la mesa denegociaciones y... ...en nuestrarelación permanente con ellas

35. LOS COMPROMISOS Debemos pensar en las promesasconcretas y realistas, que podemos esperar ohacer, duranteo al término de lanegociación “La calidad del resultado se mide en el cumplimiento de las condiciones de satisfacción”

36. EJERCICIO # 4 ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

37. ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR? Instrucciones 1. Leer cuidadosamente cada línea 2. Aplicar una nota en la escala 3. Sumar los puntos 4. Ubicarse en la tabla 5. Reevaluarse...por si acaso...

38. NEGOCIACIÓN La verdad... ES NECESARIO PREPARARSE..................................................

39. ¿CÓMO NOS PREPARAMOS? • Enfoque sistemático • Historia previa • Construcción de escenarios • Análisis de los negociadores • Dimensionar el mejor resultado a obtener por ambas partes (MAAN) • Anticipar consecuencias del acuerdo

40. INTERESES ¿Nos pelearemos por nuestrasdemandas? ¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro? ¿Están priorizados mis temas? ¿Qué querría el otro si fuera yo? ¿Qué querría yo si fuera el otro?

41. OPCIONES ¿Habrá ganador y perdedor? ¿Ambos tenemos algo que ganar? ¿Hay intereses compatibles? ¿Hubo lluvia de ideas? ¿Estamos llegando a un punto muerto?

42. ALTERNATIVAS ¿Debo llegar a un acuerdo? ¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo? ¿Qué haré si no hay acuerdo? ¿Qué harán si no hay acuerdo? ¿Tiene más poder que yo? ¿Soy yo el más poderoso?

43. LEGITIMIDAD ¿Me asaltarán? ¿Me tratarán injustamente? ¿Ayudará si argumento por qué mi propuesta es justa para ellos? ¿Tendré que explicar por qué estuvede acuerdo? ¿Tendrán que explicar ellos? ¿Nos criticarán a uno o a ambos?

44. COMUNICACIÓN ¿Sé lo que quiero escuchar? ¿Estoy dispuesto a escuchar enforma activa y empática? ¿Son claros mis mensajes? ¿He pensado en la forma de hablarpara conseguir que ellos quieranescucharme?

45. RELACIONES ¿Es difícil nuestra relación? ¿Se dañará con la negociación? ¿Estoy a la defensiva y actuandocomo antagonista? ¿Es difícil hablar de dinero? ¿Se trata de alguien con quiéntrabajaré en el futuro?

46. COMPROMISO ¿Tengo clara la clase de compromisoque puedo esperar? ¿Estoy cerca del momento de tomar una decisión? ¿Qué otra cosa hay que hacer después del acuerdo? ¿Sé quién tiene en sus manos laautoridad para comprometerse?

47. EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar • Recordar el problema elegido • Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a favor y el otro en contra • Preparar la negociación por separado, utilizando el formulario preparado • Presentar los argumentos al plenario y acercar posiciones

48. NEGOCIACIÓN EFECTIVA 1. El problema 2. El método 3. Las variantes 4. Algunas situaciones extremas “ De la guerra de posiciones a la cooperación... ...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.

49. EL PROBLEMA Bueno....... ...ya lo sabemos EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

50. EL MÉTODO 1. Enfrentar los problemas, no laspersonas 2. Concentrarse en los intereses, noen las posiciones Los intereses: Definen el problema Pueden ser compartidos Pueden ser compatibles