Los PROCESOS DE NEGOCIACION comercial BILATERAL del Perú

1. David ORDINOLA BOYER Piura, 14 octubre 2010 XIX CONGRESO NACIONAL DE ECONOMISTAS COLEGIO DE ECONOMISTAS DE PIURA Y TUMBES PIURA, 14 – 16 OCTUBRE 2010 “ECONOMIA MUNDIAL, INTEGRACION SUBREGIONAL Y COMPETITIVIDAD NACIONAL” Los PROCESOS DE NEGOCIACION comercial BILATERAL del Perú

2. CONTENIDO LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES COMERCIALES EL PROCESO DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL LOS TEMAS DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL BILATERAL LOS PROBLEMAS DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS

3. LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES COMERCIALES

4. NEGOCIACIONES MULTILATERALESNEGOCIACIONES REGIONALESNEGOCIACIONES BILATERALES TIPOS DE NEGOCIACIONES COMERCIALES

5. LA NEGOCIACION GUBERNAMENTALNEGOCIACIONES BILATERALESNEGOCIACION ENTRE DOS GOBIERNOSNEGOCIACIONES regionalesNEGOCIACION ENTRE varios GOBIERNOSNEGOCIACION bilaterales EN EL MARCO DE UN ACUERDO PREVIO DE INTEGRACION O SIN ACUERDO PREVIONEGOCIACION MULTILATERALNEGOCIACION DE UN PAIS CON UN GRUPO DE PAISESNEGOCIACION DE UN GRUPO DE PAISES CON OTRO GRUPO DE PAISESNEGOCIACION A NIVEL DE Los 153 miembros de lA OMC

6. LA NEGOCIACION EMPRESARIALNEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION (ACUERDO) BILATERALNEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION (ACUERDO) regionalNEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION (ACUERDO) MULTILATERALNEGOCIACION DE UNA EMPRESA EXPORTADORA DE UN PAIS Y UNA EMPRESA IMPORTADORA DE OTRO PAIS, SIN QUE SUS GOBIERNOS HAYAN CELEBRADO UN ACUERDOEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACION EMPRESARIAL SE PLASMA EN UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

7. ACUERDOS COMERCIALES BILATERALES VIGENTES TLC CON SINGAPUR, vigente 01.01.09TLC CON CANADA, vigentedesde 01.01.09apc CON USA, vigentedesde 01.02.09 alc con chile, vigentedesde 01.03.09TLC CON CHINA, vigentedesde 01.03.10

8. Comunidad Andina de Naciones (CAN) Acuerdos celebrados bilateralmente entre Perú y los siguientes países: Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) Acuerdos celebrados bilateralmente entre Perú y los siguientes países:  Argentina, Brasil, Chile, Cuba, México, Paraguay, Uruguay. Acuerdos de PromocionComercial Peru-USA Tratado de LibreComercio Peru-Canada Acuerdo de LibreComercio Peru-Singapur Verhttp://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informai/aiges00.htm Otrosacuerdoscomercialesvigentes

9. Protocolo entre la República del Perú y el Reino de Tailandia para acelerar la liberalización del Comercio de Mercancías y la Facilitación del Comercio. Acuerdoscomercialessuscritosno vigentes

10. TLC CON TAILANDIA ACE CON MEXICO TLC CON COREA AAE JAPON PERU UE – PAISES ANDINOS ACUERDO TRANSPACIFICO NEGOCIACIONES BILATERALES EN CURSO

11. EL PROCESO DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL

12. PROCESO DE NEGOCIACION LA PREPARACIONEL DURANTEEL CIERRE LA IMPLEMENTACIONLA RENEGOCIACION

13. LA PREPARACION CONSEGUIR DE LA OTRA PARTE LA INFORMACIÓN MÁS ABUNDANTE POSIBLE. CALCULAR LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES, LAS NECESIDADES PERCIBIDAS Y LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN DE LA OTRA PARTE. ESTUDIAR LA CULTURA DE LA OTRA PARTE Y SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN. DETERMINAR EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN. FIJAR UN ORDEN DE PRIORIDAD Y DETERMINAR EL COSTO DE LAS CONCESIONES QUE SE ESTÉ DISPUESTO A REALIZAR. PREPARARSE DE ANTEMANO PARA PODER CONTESTAR OBJECIONES RELACIONADAS CON LOS DIVERSOS TEMAS A NEGOCIAR. DISEÑAR UNA ESTRATEGIA Y PLAN DE ACCIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN.

14. DURANTE LA NEGOCIACION ADOPTAR UNA TÁCTICA DE COOPERACIÓN, PERO ESTAR DISPUESTO A PASAR A UNA TÁCTICA COMPETITIVA. CONSIDERAR LAS NEGOCIACIONES COMO UNA OPORTUNIDAD DE ESTABLECER UNA BUENA RELACIÓN DE TRABAJO QUE REDUNDE EN BENEFICIO MUTUO. DAR UNA SENSACIÓN DE CONFIANZA, CREDIBILIDAD Y PROFESIONALISMO. BUSCAR OBJETIVOS, NECESIDADES E INTERESES COMUNES. HACER CONCESIONES EN PUNTOS MENORES AL PRINCIPIO PARA PROVOCAR LA RECIPROCIDAD. DAR EXPLICACIONES AL RECHAZAR UNA PROPUESTA. SABER CUANDO HAY QUE ESCUCHAR , PREGUNTAR CON FUNDAMENTO Y MANTENER UNA COMUNICACIÓN BILATERAL.

15. EL CIERRE DE LA NEGOCIACION PREVER LAS EXIGENCIAS DE ÚLTIMA HORA. FIJAR DE COMÚN ACUERDO UN TEMARIO QUE RECOJA LOS OBJETIVOS PROPIOS Y PLAZOS REALISTAS. PRESTAR ATENCIÓN A LAS OBJECIONES DE LA OTRA PARTE Y CONOCER LOS MOTIVOS DE SU DESACUERDO. HACER HINCAPIÉ EN LAS VENTAJAS QUE LOGRARÁ LA OTRA PARTE SI ACEPTA LAS PROPUESTAS QUE SE LE HACEN. OBSERVAR LA IMPORTANCIA Y EL NÚMERO DE LAS CONCESIONES DE LA OTRA PARTE. REFUTAR LAS OBJECIONES CON EXPLICACIONES CLARAS. TOMAR NOTAS DURANTE LA NEGOCIACIÓN, EN PARTICULAR DE LAS CONCESIONES HECHAS POR UNA Y OTRA PARTE. PRESENTAR “LA ÚLTIMA OFERTA” DE UN MODO VEROSÍMIL Y CONVINCENTE. EXAMINAR EL PROYECTO DE ACUERDO Y, PREVIO A LA FIRMA, ACLARAR LOS PUNTOS QUE NO SE ENTIENDAN.

16. LA IMPLEMENTACION SUMINISTRAR LO QUE SE HAYA ACORDADO. MANTENER UN CONTACTO CONSTANTE CON LA OTRA PARTE. PENSAR EN LA POSIBILIDAD DE UNA RENEGOCIACIÓN. ATENDER LAS QUEJAS Y BUSCAR SOLUCIONES QUE SATISFAGAN A AMBAS PARTES. LA NEGOCIACIÓN NO TERMINA CON LA FIRMA DEL ACUERDO, SINO QUE ES EL COMIENZO DE UNA RELACIÓN COMERCIAL. A LA LARGA, EL ÉXITO NO SE DERIVA DE UN SOLO TRATO, SINO DEL MANTENIMIENTO CONSTANTE DE UN ENTORNO COMERCIAL BASADO EN LA COOPERACIÓN. NO CERRAR EL TRATO ES PREFERIBLE A UN MAL TRATO.

17. LOS TEMAS DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL BILATERAL

18. ACCESO A MERCADOS REGLAS DE ORIGEN DEFENSA COMERCIAL SERVICIOS INVERSIONES MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL COMERCIO SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS PROCEDIMIENTOS ADUANEROS ASUNTOS INSTITUCIONALES PROPIEDAD INTELECTUAL COOPERACIÓN MESAS DE TRABAJO

19. LOS PROBLEMAS DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL

20. EL PROBLEMA NO ES LA NEGOCIACION EN SI MISMA. EL PROBLEMA

21. EL PROBLEMA Y LOS PROBLEMAS EL PROBLEMA ES QUE ES NECESARIO ORGANIZAR INDICADORES QUE PERMITAN IDENTIFICAR TANTO PRODUCTOS CON POTENCIAL EXPORTADOR COMO PRODUCTOS SENSIBLES. PERO TAMBIEN ES PRECISO IDENTIFICAR LOS EFECTOS DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL EN LA CREACION Y EN LA DESVIACION DE COMERCIO, AL APLICAR UNA DETERMINADA DESGRAVACION ARANCELARIA. SIN EMBARGO, LAS MEDIDAS NO ARANCELARIAS JUEGAN UN PAPEL IMPORTANTE EN UNA NEGOCIACION COMERCIAL. POR LO TANTO ES NECESARIO MEDIR ESTOS EFECTOS. EN TAL SENTIDO, SE DEBE IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS DE LA OFERTA EXPORTABLE QUE SE ENFRENTAN A UNA MAYOR INTENSIDAD EN LA APLICACION DE CIERTAS MEDIDAS NO ARANCELARIAS.

22. IDENTIFICAR PRODUCTOS CON POTENCIAL EXPORTADOR Y CON SENSIBILIDAD EN PRIMER LUGAR ES PRECISO ORGANIZAR UNA MATRIZ DE POTENCIALIDADES. A CONTINUACION, ES NECESARIO CONSTRUIR INDICADORES QUE RELACIONEN EL FLUJO DE COMERCIO Y EL FLUJO DE INVERSIONES. ESTO PERMITIRA, COMBINAR INDICES Y APROXIMAR DOS COSAS: 1. DETERMINAR LOS GRADOS DE COMPETENCIA QUE PERMITAN DISTINGUIR LA POSESION DE VENTAJAS COMPARATIVAS. 2. DETERMINAR LOS GRADOS DE COMPLEMENTARIEDAD ENTRE LAS ESTRUCTURAS DE PRODUCCION DE LOS DOS PAISES. LO QUE A SU VEZ FACILITARA LA DETERMINACION EX ANTE DE LOS VOLUMENES DE CREACION Y DE DESVIACION DE COMERCIO.

23. MEDIR EX POST LA CREACION Y LA DESVIACION DE COMERCIO LA IDEA ES MEDIR LA CREACION O LA DESVIACION DEL COMERCIO A PARTIR DE LA PUESTA EN VIGENCIA DE UN ACUERDO COMERCIAL. EXISTE CREACION DE COMERCIO PARA EL SOCIO COMERCIAL CUANDO EL PAIS POSEE VENTAJAS COMPARATIVAS. EXISTE DESVIACION DE COMERCIO CUANDO EL PAIS NO POSEE VENTAJAS COMPARATIVAS. SE PUEDE CALCULAR EL MONTO MAXIMO Y EL MONTO AJUSTADO DE CREACION Y DE DESVIACION DE COMERCIO. POSTERIORMENTE, SE DEBEN REALIZAR ESTIMACIONES ANUALES DE LA CREACION Y LA DESVIACION DEL COMERCIO.

24. IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS QUE SE ENFRENTAN A CIERTAS MEDIDAS NO ARANCELARIAS ES NECESARIO CUANTIFICAR Y CALIFICAR LOS REGIMENES DE REGLAS DE ORIGEN EN RELACION CON LOS NIVELES DE COMPLEJIDAD EX ANTE. TAMBIEN ES IMPORTANTE MEDIR EL NIVEL DE HOMOGENEIDAD ENTRE LOS DOS REGIMENES DE REGLAS DE ORIGEN, DEBIDO A LA PRESENCIA DE OTROS ACUERDOS COMERCIALES. DE IGUAL MANERA, ES NECESARIO IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS DE LA OFERTA EXPORTABLE QUE ENFRENTAN UNA MAYOR INTENSIDAD Y UNA MAYOR ESPECIALIZACION EN LA APLICACION DE LAS MEDIDAS NO ARANCELARIAS EN LOS MERCADOS DE DESTINO.

25. CONCLUSIONES LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALESTANTO A NIVEL DE GOBIERNO COMO A NIVEL EMPRESARIAL, SON UNA NECESIDAD EN UN MUNDO GLOBALIZADO. EL EXITO DE UNA NEGOCIACION COMERCIAL (MULTILATERAL, REGIONAL O BILATERAL) DEPENDE DE LA CAPACIDAD PROFESIONAL DE SUS NEGOCIADORES. LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES BILATERALES SON UN BUEN COMPLEMENTO PARA IMPULSAR EL CRECIMIENTO Y EL DESARROLLO DE UNA ECONOMIA COMO LA PERUANA QUE, TIENE UN POTENCIAL MUY ALTO EN SU FRONTERA DE POSIBILIDADES DE PRODUCCION.

26. SUGERENCIAS LOS COLEGIOS DE ECONOMISTAS DEL PERU DEBEN ORGANIZAR DIPLOMADOS, CURSOS DE POSTGRADO Y MAESTRIAS EN NEGOCIACIONES INTERNACIOALES PARA APORTAR CON SUS MEJORES CUADROS PROFESIONALES A LOS DIVERSOS Y FUTUROS PROCESOS DE NEGOCIACION. LAS FACULTADES DE ECONOMIA, O EN SU CASO LOS DEPARTAMENTOS DE ECONOMIA, DEBERIAN OFERTAR UNA MAYOR CANTIDAD DE CURSOS RELACIONADOS CON EL COMERCIO INTERNACIONAL DE BIENES, SERVICIOS Y DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTAL, DENTRO DEL PLAN DE ESTUDIOS DE LA ESPECIALIDAD DE ECONOMIA. LOS PROFESIONALES DE LAS CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES, ESPECIALMENTE LOS ECONOMISTAS, DEBEN ESPECIALIZARSE EN NEGOCIACIONES Y NEGOCIOS INTERNACIONALES.

27. GONZALEZ VIGIL Fernando, Alvaro Henzler, Carlos Rueda y Diego Urbina. “Topicos de NegociacionesComercialesInternacionales”. Ed. Centro de Investigacion UP. Lima, octubre2006. Ver http://books.google.com.pe/books?id=tQ1gcjAgY1YC&printsec=frontcover&dq=fernando+gonzalez+vigil&source=bl&ots=1GVPz9HGpN&sig=gmGupF0MxE-DMtd8zTYYxVCSFQQ&hl=es&ei=UdC3TN72M8K88gaH5aWrCg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=9&ved=0CDEQ6AEwCA#v=onepage&q&f=false MINDREAU MONTERO Manuel. “Del GATT a la OMC (1947 – 2005): La EconomiaPoliticaInternacional del Sistema Multilateral de Comercio”. Ed. Centro de Investigacion UP. Lima, agosto2005. Ver http://books.google.com.pe/books?id=Q1MkkLog35MC&printsec=frontcover&dq=manuel+mindreau+montero&source=bl&ots=MYVI-cVf2Z&sig=5OSvkyDIdFbPv5jF8nbpQbFdMFc&hl=es&ei=KNO3TMf5EcSclgf74PjaDA&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=6&ved=0CCQQ6AEwBQ#v=onepage&q&f=false bibliografia

28. David ORDINOLA BOYER Piura, 14 octubre 2010 XIX CONGRESO NACIONAL DE ECONOMISTAS COLEGIO DE ECONOMISTAS DE PIURA Y TUMBES PIURA, 14 – 16 OCTUBRE 2010 “ECONOMIA MUNDIAL, INTEGRACION SUBREGIONAL Y COMPETITIVIDAD NACIONAL” Los PROCESOS DE NEGOCIACION comercial BILATERAL del Perú