1. Hoe klanten kopen En wat marketing daarmee moet en kan

2. Aankoopproces = universeel • Bewust worden van een behoefte • Vertaling naar een wens • Informatie zoeken over mogelijke “wensrichtingen” • Informatie zoeken over mogelijke aankoopalternatieven in een of meer wensrichtingen • Keuze van wensrichting/aankoopalternatief • Afwegen van voor- en nadelen  keuze • “raad vragen”: internet, vrienden, gezin, …. • Aankoopbeslissing • POS-keuze  extra informatie • kan afleiden naar andere keuze, kan uitstellen, kan afstellen • Achteraf: evaluatie van aankoop  leerpunten voor toekomst • Herhalen  aankooproutine • Nog eens proberen  nog eens evalueren  WoM • STOP  WoM

3. Hoe doorlopen: hangt af van wie gij zijt • Behoefte  wens = cultuurgebonden • Behoefte  er iets aan doen = cultuurgebonden • Informatie zoeken • Hangt af van uw opleiding thuis en op school, uw levenservaringen, uw sociale omkadering, uw verhouding tot de mensen rondom u • Informatie verwerken • Hangt af van uw opleidingsniveau, uw werkniveau, uw beschikbare tijd, … (uw leefomstandigheden) • Hangt af van uw persoonlijkheid (vb. impulsief, ..) • Beslissen/kiezen • Hangt af van uw persoonlijkheid en uw leervermogen • Aankoop • Hangt af van waar gij zijt, woont, werkt, … , uw gewoontes, uw “normale reflex”, hoeveel gij verdient, … • Evaluatie achteraf • Hangt af van uw persoonlijkheid, uw vrienden, uw leefomgeving, ….

4. Marketing: moet uw aankoopproces “veranderen”/ “bijsturen” • Start: • marketing moet weten wat het nu is • Marketing moet begrijpen waarom dat nu zo is • Marketing moet begrijpen wat het waar hoe wanneer moet veranderen om uw aankoopproces een andere kant op te sturen • Vaststelling • Elke klant en elke aankoop is anders • MAAR er zijn meetbare eigenheden van de klant die grote richtingen en systemen zichtbaar maken • = factoren die het klantengedrag beïnvloeden

5. Gebruik “factoren die het klantengedrag …” • Om mensen met gelijke factoren in groepjes te zetten • dan kan je die gelijke factoren samen “bewerken” • Om die “gelijke factoren” • Te onderzoeken zodat je snapt hoe ze voor die aankoop werken • Om je marketing op die werking af te stemmen zodat de klanten gemakkelijker gaan kopen • Eerder “zien” dat dit product voor hen goede keuze is • Zonder misverstanden “hun” product herkennen • …