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TC. 10 pasos.

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  1. Performance Management ¿Cómo mejorar la selección de indicadores de control? DEL TABLERO DE COMANDO A LA INTELIGENCIA DE NEGOCIOS Los 10 pasos para medir, analizar y mejorar los resultados Rodolfo E. Biasca Año 2005 TC. 10 pasos. R. Biasca

  2. TEMARIO Lo nuevo. Los 10 pasos para construir el TC. Empresa Indicadores Informática Utilización Ejemplo Bibliografía e Internet. Síntesis. TC. 10 pasos. R. Biasca

  3. LO NUEVO Del Tableaux de Bord al Balanced Scorecard TC. 10 pasos. R. Biasca

  4. TC. 10 pasos. R. Biasca

  5. Los Problemas de Información CONCEPTOS BASICOS TC . Conceptos básicos. R. Biasca & Asociados

  6. Los Problemas de Información PREGUNTAS ¿Qué significa Control ? ¿Qué es información ? ¿Qué diferencia hay entre dato, información y conocimiento? ¿Para qué sirve la información ? ¿Qué es un indicador ? TC. Conceptos básicos. R. Biasca & Asociados

  7. TC. Arquitectura Indicadores y Toma de Decisiones EJEMPLOS DE DECISIONES Comprar otra empresa con una actividad diferente a la propia. Agregar una línea de productos. Agregar la venta directa a la venta tradicional. Definir la política de inventarios. Establecer la magnitud y dirección de la investigación y desarrollo. Lanzar un nuevo producto o marca dentro de la ya existente. Expandir la planta. Presupuestar la propaganda. Decidir niveles de inventarios por tipo de material. Definir el conjunto de proyectos de investigación y desarrollo a implementar. Ingresar una venta. Programar la producción. Hacer producir folletos de promoción. Emitir la requisición de compra para reordenar un ítem. Establecer las etapas de un proyecto determinado de investigación y desarrollo. TC. Toma de Decisiones R. Biasca

  8. Ejemplos: DSS (Sistemas de Apoyo a las Decisiones) Aerolíneas Sistemas de reserva computarizados Federal Express Sistema Computarizado para rastrear el envío de paquetes, sistema para controlar los vuelos de sus aviones y herramientas de e-business

  9. LOS 10 PASOS TC. 10 pasos. R. Biasca

  10. Fase A LA EMPRESA Pasos I, II, III TC. 10 pasos. R. Biasca

  11. Ejercicio 1 Gerente General • Empresa: XX • Puesto: Piense que Ud. es el Gerente General • Defina: • Visión, Misión, Objetivos. • Estrategia y Factores clave de Exito • Indicadores • Escriba los 10 indicadores clave que Ud. necesita para controlar la marcha • general de la empresa y tomar buenas decisiones. • Clasifíquelos en grupos, con algún criterio. • ¿Qué decisiones toma con cada uno de ellos? • ¿Cuáles son estratégicos? • ¿Cuáles interesan a los socios? GRUPO 1 GRUPO 2 TC. 10 pasos. R. Biasca

  12. Ejercicio 2 Predicción del Entorno • Empresa: XX • Prospección: Explore el entorno de la empresa. Liste las variables relevantes y señale las críticas. • Análisis: Señale si hay relación entre variables. • Predicción: 1. Estime el valor futuro de las variables críticas en tres futuros posibles. 2. Prediga el impacto en los resultados de la empresa en el primer semestre de 2003. TC. 10 pasos. R. Biasca

  13. METODOLOGÍA Entorno Prospección Mapa actual Análisis Comportamiento y relaciones entre variables críticas Predicción Mapa futuro Oportunidades y amenazas Figura 2.16 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 126. TC. 10 pasos. R. Biasca

  14. PROSPECCIÓN • MICROENTORNO • Los clientes • La competencia • El mercado • MACROENTORNO Factores: • Socioeconómicos • Sociales y culturales • Tecnológicos • Gubernamentales Macroentorno internacional vs macroentorno nacional II.1.b TC. 10 pasos. R. Biasca

  15. Fase 1. EXPLORACIÓN VARIABLES RELEVANTES Y CRITICAS para la empresa Pequeñísimo conjunto de Pequeño conjunto de Entorno variables relevantes variables criticas Numerosas variables que surgen del rastreo Figura 2.1 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 61. TC. 10 pasos. R. Biasca

  16. Figura 2.2 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 62. II.1.d TC. 10 pasos. R. Biasca

  17. ANÁLISIS • Revisar el pasado y leer estudios • Investigar relaciones entre variables PREDICCIÓN • Consultar a expertos • Usar técnicas para pronosticar • Predecir comportamiento de variables críticas y su impacto en la empresa II.1.e TC. 10 pasos. R. Biasca

  18. Figura 2.3 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 93. II.1.f TC. 10 pasos. R. Biasca

  19. PREDICCIÓN IMPACTO EN LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA Posible situación en el primer semestre de 2003 TC. 10 pasos. R. Biasca

  20. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ¿Qué miramos usualmente? TC. 10 pasos. R. Biasca Figura 2.5 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 95.

  21. SÍNTESIS Figura 2.16 de “¿SOMOS COMPETITIVOS?”, Pág. 126. II.6 TC. 10 pasos. R. Biasca

  22. BALANCED SCORECARD TC. 10 pasos. R. Biasca

  23. TC. 10 pasos. R. Biasca

  24. Ejemplos CHEVRON Opinión Pública Favorable Consumidores Encantados Indice que resume varios indicadores Satisfacción del Consumidor Equipo Comprometido Retorno para el Accionista Alto Encuesta a Empleados Indices de Seguridad Retorno Total para el Accionista Resultados Económicos-Financieros Excelentes Ventaja Competitiva en Operaciones Crecimiento de ganancias Retorno del Capital Invertido Costos y Gastos Operativos por Barril Fuente: “Managing by Measuring” M. Czarnecki Amacom,1999 TC. 10 pasos. R. Biasca

  25. Nuevo Librode Robert Kaplan y David Norton (2004) Resultados = Mapas Estratégicos + Balanced Scorecard + Organización focalizada en la estrategia. Un Mapa Estratégico muestra cómo la estrategia conecta activos intangibles con procesos de creación de valor. Activos Intangibles = Capital Humano + Capital en Información + Capital en Organización.

  26. Mapa estratégicoAlineación de Activos Intangibles con la Estrategia

  27. Mapa Estratégico – Indicadores – Plan de AcciónEjemplo de una aerolínea de bajo precio

  28. Nuevos Indicadores. EVA (Economic Value Added) EVA = NOPAT – C% (TC) EVA (Valor Económico Agregado o Añadido) = Utilidades Netas Operativas después de Impuestos – Monto de Capital x Costo de Capital. Ejemplos: • Avión en “alquiler” EVA = $700.000 (utilidades Netas Operativas) - $500.000 (costo del leasing) = $ 200.000 por mes. • Un equipo de movimiento de materiales nuevo reduce los costos casi de la misma manera que uno usado que cuesta $100.000 menos. El costo del capital es 10% anual. Se aumentó el EVA en $10.000 por año. Fuente: “EVA” Al Ehrbar, Wiley, 1998 Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

  29. Nuevos Indicadores. SHAREHOLDER VALUE VALOR PARA EL ACCIONISTA VALOR DE LA EMPRESA - = DEUDA VALOR DE LA EMPRESA (VALOR PRESENTE DEL FLUJO DE LAS OPERACIONES EN EL PERIODO PRONOSTICADO) + VALOR RESIDUAL + INVERSIONES NO RELACIONADAS CON EL NEGOCIO. = VALOR DE LA EMPRESA (“Stand Alone”) PARA EL VENDEDOR VALOR DE LAS SINERGIAS PARA EL COMPRADOR PRECIO DE VENTA DE UNA EMPRESA (Máximo) = + Fuente: “Creating Shareholder Value” ; A. Rappaport; Free Press, 1998

  30. Fase A LA EMPRESA Empresa ETAPA I Características de la empresa y el negocio. Modelización. ¿Hay supuestos falsos? MODELO DEL NEGOCIO ¿Cómo se obtienen utilidades? Relaciones de Causa-Efecto. Elasticidades. Análisis del Entorno Variables relevantes y críticas. Predicción. DAFO ETAPA II FÓRMULA DE EXITO Ventajas competitivas. Factores Clave de éxito Visión/Misión Objetivos Estrategia. Nuevos Conceptos de Management. Nuevos Criterios en la Selección de Indicadores. Nuevos Indicadores. Objetivos Personales. Decisiones Gerenciales Requeridas. Estilo de Conducción. ETAPA III El Gerente, las decisiones a tomar y el Management. LOS MANAGERS Y EL MANAGEMENT ORIENTACION DEL DISEÑO TC. 10 pasos. R. Biasca

  31. ETAPA IV El TC para la Alta Dirección. BSC u otro modelo R. Biasca TC. 10 pasos.

  32. INDICADORES SUGERIDOS PARA UNA EVALUACIÓN RÁPIDA

  33. Fase B INDICADORES Pasos IV y V TC. 10 pasos. R. Biasca

  34. Ejercicio 4 Proceso • Empresa: XX • Elija un proceso clave de la empresa (desde la óptica de su competitividad) Ejemplos: distribución, cobranzas, control de stocks? • Haga un esquema, indicando: • dónde empieza y dónde termina el proceso. • el cliente interno o externo. • objetivo(s) del proceso. • producto o servicio generado para ese cliente. • recursos utilizados. • Escriba indicadores de resultados del proceso, que señalen: • Eficacia. • Productividad. • Satisfacción del cliente • Escriba indicadores internos del proceso, que puedan ayudarlo a analizar cómo pueden mejorarse los indicadores de resultados. TC. 10 pasos. R. Biasca

  35. Ejercicio 5 A Gerente Comercial • Empresa: XX. • Puesto:Gerente Comercial. • Dibujo. Dibuje el organigrama de su sector. • Indicadores: Escriba al lado de cada persona del organigrama: • Los diez indicadores claves que Ud. necesita para controlar la gestión comercial • y tomar buenas decisiones. • ¿Cuál de esos indicadores interesan más a su jefe (Gerente General) y al • Directorio de la empresa ? • 3. ¿Cómo asigna la responsabilidad del cumplimiento de esos indicadores a las • personas que dependen de Ud.? • 4. ¿Cuál de esos indicadores son estratégicos y no estratégicos? TC. 10 pasos. R. Biasca

  36. TC. 10 pasos. R. Biasca

  37. ¿Somos Competitivos? Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

  38. Información Necesaria Qué es BENCHMARKING? Es identificar, aprender y adaptar prácticas, métodos, procesos de otras empresas (en cualquier parte del mundo y actividad) a mi empresa, para mejorar los resultados. Implica conocer: • “benchmarks” (referencias). • “best practices” (los mejores procesos). • cómo mejorar. Benchmarking no es copiar, tener relaciones para conocerdatos,o leer pasivamente artículos o libros. Es un proceso de aprendizaje para producir cambios. Evita “reinventar”la rueda. TC . Benchmarking. R. Biasca

  39. Información Necesaria BENCHMARKS Son indicadores clave a mejorar TC . Benchmarks. R. Biasca & Asociados 47

  40. Información Necesaria BEST PRACTICE Las “mejores prácticas” son formas de trabajar que han producido excelentes resultados en determinados procesos. No hay una “mejor práctica” para todas las empresas. Cada empresa es diferente en cierta medida (diferentes contextos, objetivos, culturas, tecnologías). Las “mejores prácticas” deben ser adaptadas a una empresa en particular. TC . Best Practices. R. Biasca

  41. Fase 1. R. Biasca Change Management. Experiencias en Latinoamérica

  42. ALGUNOS INDICADORES COMERCIALES Fuente: Pág. 395-397 del libro “¿Somos Competitivos?” TC. 10 pasos. R. Biasca