LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES

1. Fonctions physiques Fonctions de financement • Transport • Eclatement • Assortiment • Stockage • Risque • Préfinancement Fonctions de service Fonctions d’information • Négociation • Promotion • Administration • des ventes • SAV • Clients • Concurrence LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES INTERMEDIAIRES

2. Centrale d’achat Grossistes DETAILLANT - GMS ENTREPRISE CONSOMMATEURS Long Court Direct LONGUEUR DES CANAUX

3. COMPARAISON DES CANAUX CANAUX AVANTAGES INCONVENIENTS EXEMPLES • Bonne connaissance du consommateur, et du marché • Bon contrôle du marché • Pas d’intermédiaire • Nécessité d’une rigueur importante dans l’organisation • Stocks • Livraison • SAV • Multitudes de contacts • Vente par correspondance • Marchés • Internet DIRECT • Un seul intermédiaire • Bon contact avec le marché • Nécessité d’une force de vente • Franchise • Automobile COURT • Bonne présence du produit • Peu de contrôle du marché • Coût élevé • Référencement difficile • Biens de consommation courante LONG

4. LES CONTRAINTES Financières Commerciales CONTRAINTES Techniques Légales

5. COMPARAISON DES STRATEGIES DE DISTRIBUTION AVANTAGES INCONVENIENTS EXEMPLES • Forte couverture du marché • Notoriété rapide • CA important • Coût élevé • Contrôle difficile • Nécessité d’une force de vente adaptée • Biens de consommation courante • ex : coca INTENSIVE • Distribution bien maîtrisée • Image de marque • Coût de distribution réduit • Faible couverture géographique • Nécessité d’animer le réseau • Franchise • Automobile EXTENSIVE • Contrôle de la distribution • Image de marque • Coût de distribution moyen • Couverture du marché moyenne • Pharmacie • Coiffeurs SELECTIVE

6. STRATEGIE DE DISTRIBUTION ENTREPRISE CIBLES OBJECTIFS CONTRAINTES CHOIX D’ UNE STRATEGIE INTENSIVE EXCLUSIVE SELECTIVE SELECTION DES CANAUX GESTION DU CIRCUIT

7. SELECTION DU CANAL COMMERCIAUX : couverture du marché, synergie d’image, stabilité, respect du plan marketing FINANCIERS : Investissement nécessaire, coût de fonctionnement, risque de dépendance, stratégie du prix du canal Critères de choix d’un canal TECHNIQUES : expérience du produit, capacité de traiter le SAV, formation du personnel JURIDIQUES : possibilité de contractualiser la relation, pour combien de temps s’engage-t-on ?

8. GESTION D’ UN CIRCUIT SELECTION DES CANAUX COHERENCE ENTRE LES CANAUX RISQUES CAPACITE D’ADAPTATION COUT SYNERGIE DES CANAUX PREVENTION DES CONFLITS MOTIVATION DES INTERMEDIAIRES CONTROLE

9. LES ACTIONS EN DIRECTION DU RESEAU PROMOTION RESEAU DISTRIBUTION Faciliter le référencement Dynamiser les ventes Fidéliser Incitations financières Aide à la vente Animation Formation Information Remise Prime PLV ILV Echantillons Concours Démonstration Produit Linéaire Marché Produit

10. LES VOIES DE DEVELOPPEMENT Géographique Internationale Trouver de nouveaux distributeurs similaires dans d’autres régions. (ex : La cancoillotte, fromage franc-comtois, est petit à petit diffusé sur l’ensemble du territoire français) Etendre la distribution du produit à d’autres pays. (ex : la chaîne Etap Hôtel poursuit sa croissance dans les pays voisins de la France) LES VOIES DE DEVELOPPEMENT DU CIRCUIT Horizontale Intensive Trouver de nouveaux circuits de diffusion pour le même produit. ( ex : les billetteries de spectacles, vendues auparavant uniquement en réseau spécialisés sont aujourd’hui présentes en GMS) Intensifier le nombre de points de vente présentant la marque. (l’objectif d’Orangina est d’être présent dans 100 % des CHR.)