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ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Escenarioempresarial@cable.net.com Julio 27 y 28

ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Escenarioempresarial@cable.net.com Julio 27 y 28 . OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE

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ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Escenarioempresarial@cable.net.com Julio 27 y 28

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  1. ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Escenarioempresarial@cable.net.com Julio 27 y 28

  2. OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  3. OBJETIVOS ACADEMICOS Formar Ejecutivos y profesionales que respondan adecuadamente ante los riesgos del crédito Desarrollar habilidades y competencias para gestionar eficazmente las ventas a crédito, fijar políticas de administración de riesgos y aplicar herramientas de análisis, evaluación y aprobación de créditos

  4. CONTENIDO • PRIMERA PARTE: Fundamentos de Administración • Línea del Negocio Crédito • Aspectos comerciales del crédito • Aspectos administrativos del Riesgo de Crédito • Aspectos estratégicos del Riesgo de Crédito • Indicadores de Gestión para administrar el Riesgo de Crédito • SEGUNDA PARTE: Gestión del Riesgo de Crédito • Determinantes del Riesgo Crediticio • Determinación temprana del Riesgo de Crédito • Manifestaciones del Riesgo de Crédito • Efectos Financieros del Riesgo de Crédito

  5. CONTENIDO • TERCERA PARTE: Análisis del Riesgo de Crédito • Capacidad de Pago • Análisis Cualitativo para el otorgamiento de Crédito • Análisis Cuantitativo para el otorgamiento de Crédito • Diagnóstico DOFA Financiera • Credit Scoring • Asignación y Administración de Cupos de Crédito • CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRÉDITO • TALLER

  6. PRIMERA PARTE FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN

  7. LINEA DEL NEGOCIO DE CRÉDITO

  8. 1. LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO CONTACTO EVALUACIÓN GARANTÍA DESEMBOLSO COBRO JURID. DACIÓN DOCUMENTACIÓN DECISIÓN FORMALIZACIÓN RECAUDO REESTRUCTURACIÓN CASTIGO ADMINISTRACION DE RIESGO

  9. LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO Aprestamiento institucional CONTACTO EVALUACIÓN GARANTÍA DESEMBOLSO JUDICIALIZACIÓN. DACIÓN DOCUMENTACIÓN DECISIÓN FORMALIZACIÓN RECAUDO REESTRUCTURACIÓN CASTIGO ADMINISTRACION DE RIESGOS

  10. ASPECTOS COMERCIALES • DEL CRÉDITO

  11. ASPECTOS COMERCIALES • DEL CRÉDITO   PREVENTA EVALUACIÓN CRÉDITO VENTA COBRANZA POSTVENTA ADMINISTRACION DE RIESGOS

  12. CICLO DE NEGOCIO VENTAS CONTADO CRÉDITO RECAUDO VENTAS

  13. APOYO A LAS METAS DE CRECIMIENTO VENTAS CONTADO CRÉDITO CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE EFECTÚAN A CRÉDITO

  14. SOPORTE OPERATIVO DEL CAPITAL DE TRABAJO INVERSIÓN CAPITAL DE TRABAJO FIJA CUENTAS POR COBRAR EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA ESTRUCTURA DE LOS BALANCES INDUSTRIALES ES DEL 23%

  15. LA CARTERA COMPROMETE EL CAPITAL SOCIAL FINANCIAMIENTO CRÉDITO CAPITAL 70% 30% EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE CARTERA ES EQUIVALENTE AL CAPITAL SOCIAL

  16. EL EVA DEPENDE DE LA CALIDAD DE LA CARTERA RETORNO PARA EL ACCIONISTA CARGA FINANCIERA MARGEN EN VENTAS PROVISIONES CARTERA COSTO DE CAPITAL ACTIVOS IMPRODUCT. LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA COMO PRODUCTO DE LOS SINIESTROS DE CARTERA

  17. SINIESTROS DE CARTERA DEFICIENTE PROCESO DE COBRANZAS DEFICIENTE SELECCIÓN DE CLIENTES LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS AGENTES DE CREDITO CARTERA Y COBRANZA

  18. CALIDAD DE LA CARTERA PROCESO DE COBRANZAS SELECCIÓN DE CLIENTES LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES POR LA FUERZA DE VENTAS GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA CARTERA SANA

  19. 3. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DEL RIESGO DE CREDITO PROCESOS DE CRÉDITO MANERA COMO SE DESARROLLA LA FINALIDAD DEL CRÉDITO ADMINISTRATIVOS OPERATIVOS

  20. FINALIDAD DEL CRÉDITO VENDER COMPETIR PARA VENDER SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDER FACILITAR LA COMPRA PARA VENDER

  21. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PLANEACIÓN COMERCIAL FINANCIERA RIESGOS

  22. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO VENTAS MERCADEO POLÍTICAS RIESGOS ATRIBUCIONES

  23. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO DISEÑO NECESIDADES RIESGOS ATRIBUTOS

  24. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PRESUPUESTO INGRESOS GASTOS RIESGOS

  25. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO SELECCIÓN CLIENTES PERFIL SEGMENTACIÓN RIESGOS

  26. PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS EXPOSICIÓN GARANTÍAS SEGUIMIENTO PROTECCIÓN

  27. PROCESOS OPERATIVOS DE CREDITO solicitud Desembolso Recaudo Normalizac. Facturación Prejurídico Document. Garantía Evaluación Legalización Aplicación $ Conciliación Decisión Tesorería Calificación Jurídica Contabilizac. Evaluación Reestruc. Dación pago

  28. MODELOS ORGANIZACIONALES EVALUACIÓN DE UNA ESTRUCTURA ¿Cómo es nuestra gerencia? ¿Hay congruencia entre carácter y estructura? ¿La estructura responde al entorno NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRÉDITO ADMINISTRAR RIESGOS. ¿QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN ES ADECUADA?

  29. RELACIONES ENTRE • ÁREA COMERCIAL Y DE CRÉDITO • INFORMACIÓN Y DOCUMENTACIÓN DE CLIENTE • EXPANSIÓN DE LAS VENTAS A CLIENTES • ASIGNAR Y CONTROLAR CUPOS DE CRÉDITO A CLIENTES • SEGUIMIENTO DE LOS SALDOS EN CUENTA DE CLIENTES • FIDELIZACIÓN DE CLIENTES • RECUPERACIÓN DE SALDOS VENCIDOS DE CARTERA • DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE RIESGO • CONTROL Y MEDICIÓN DE GESTIÓN

  30. RELACIONES ENTRE • ÁREA CONTABLE Y DE CRÉDITO • PRESUPUESTO DE INVERSIONES • PREVISIÓN DE COBROS • CONCILIACIÓN DE SALDOS • APLICACIÓN DE PAGOS • INFORMACIÓN PARA AUDITORES

  31. RELACIONES ENTRE • ÁREA FINANCIERA Y DE CRÉDITO • PRESUPUESTO DE INVERSIONES • CONTROL DE EXPOSICIÓN AL RIESGO • GESTIÓN DE TESORERÍA Y FLUJO DE CAJA • COSTOS DE OPERACIÓN Y GASTOS DE RECUPERACIÓN

  32. RELACIONES ENTRE • ÁREA INFORMÁTICA Y DE CRÉDITO • SISTEMAS DE INFORMACIÓN • COMUNICACIONES • SERVICIO AL CLIENTE • EXTRACTOS, ESTADÍSTICAS, CALIFICACIÓN DE CARTERA, SELECCIÓN SUJETOS DE CRÉDITO • INDICADORES DE GESTIÓN

  33. ARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONAL LAS ÁREAS DE CRÉDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA LA ORGANIZACIÓN EL IMPACTO DE CRÉDITO Y CARTERA EN LAS ÁREA FUNCIONALES CRECE, MAS QUE PROPORCIONALMENTE CON EL TAMAÑO DE LA ENTIDAD ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRÉDITO Y CARTERA PUEDE CONDUCIR A MENOSPRECIAR EL IMPACTO DEL RIESGO SOBRE EL PATRIMONIO, LAS UTILIDADES Y EL FLUJO DE CAJA

  34. RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRÉDITO • CREACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIADORES Y SOLICITUD DE CRÉDITO. • VERIFICACIÓN DE INFORMACIÓN. • SELECCIONAR RIESGOS DE COLOCACIÓN. • DETERMINACIÓN Y SEGUIMIENTO CUPOS DE CRÉDITO. • CONSTITUCIÓN DE GARANTÍAS Y LEGALIZACIÓN CRÉDITOS. • SELECCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y CONSULTA DE MEDIOS DE INFORMACIÓN (CENTRALES, ENTIDADES ESPECIALIZADAS) • ADMINISTRACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN. • PLANEACIÓN Y CONTROL DE DESEMBOLSOS.

  35. RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITO • DISEÑAR POLÍTICAS DE RECAUDO Y COBRANZAS. • EVALUACIÓN DE LA CARTERA Y MEDICIÓN DEL RIESGO. • ADMINISTRACIÓN SISTEMAS DE INFORMACIÓN. • PREPARAR, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PRESUPUESTO DE RECUPERACIÓN. • CUSTODIA Y CONSERVACIÓN DE PAGARES Y GARANTÍAS. • CONTABILIZACIÓN, CONTROL DE SALDOS Y FACTURACIÓN. • ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS DE COBRANZA PREVENTIVA, ORDINARIA, PREJURÍDICA, JURÍDICA, ACUERDOS Y REESTRUCTURACIONES, CONCORDATARIOS, LEY 550 Y DACIONES EN PAGO. • ARQUEOS (GARANTÍAS, PAGARÉS, FACTURACIÓN).

  36. 4. ASPECTOS ESTRATEGICOS DEL RIESGO DE CREDITO   UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIALADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN

  37. ESTRUCTURA DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGIAS METAS PLAN OBJETIVOS POLÍTICAS VALORES CRITERIOS

  38. LOS NUEVOS PARADIGMAS Las áreas de crédito deben tener su propia definición Estratégica. Cada producto de crédito debe tener su identidad, enmarcada dentro de los cánones empresariales. • Los productos de crédito deben responder congruentemente con el carácter empresarial en : • Misión • Visión • Objetivos • Estrategias

  39. MISION • Valores y prioridades de la empresa. • Propósito duradero que distingue a la empresa de otras. • Razón de ser del negocio. • La respuesta que esperan accionistas y clientes. • Alcance de las operaciones en cuanto a producto y mercado.

  40. VISIÓN • Principios del actuar empresarial. • Dirección en la que se orienta la empresa en el largo plazo. • Conjunto de expresiones que describen el escenario futuro

  41. OBJETIVOS • Resultados que cuantifican el éxito. • Meta a la cual deseamos llegar. • Entender donde está la empresa y a donde quiere ir. • Los objetivos forman una red, se interconectan y sustentan mutuamente. • Jerarquía Organizacional: Abarcan desde los Personales hasta la Misión.

  42. MISION AREA DE CRÉDITO • Evaluar cuidadosamente los sujetos y cuantías • de riesgo que la entidad está dispuesta a asumir • Administrar el portafolio de productos de • financiamiento, con la debida diligencia para • responder permanentemente a las necesidades • de los clientes. • 3. Mantener el portafolio de préstamos dentro de • patrones de riesgo aceptables para la entidad

  43. VISIÓN AREA DE CRÉDITO • Fortalecer las relaciones con los clientes, generando • rentabilidad para la empresa en un ambiente de riesgos • controlados. • Apoyar el crecimiento empresarial y posicionamiento • en el mercado con productos de financiamiento y • sujetos de bajo riesgo y rentabilidad adecuada. • 3. Fortalecimiento de las relaciones comerciales.

  44. OBJETIVOS AREA DE CRÉDITO • Seleccionar de manera segura y ágil los mejores riesgos de crédito para la entidad. • Proporcionar los elementos de juicio suficientes y necesarios para la toma de decisiones crediticias. • Generar sistemas de información compatibles con una moderna administración del riesgo crediticio.

  45. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRÉDITO VOLUMEN VENTAS FLUJO DE INGRESOS ESTADO DE GYP APALANCAMIENTO Y PATRIMONIO COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

  46. 5.INDICADORES DE GESTIÓN PARA ADMINISTRAR EL RIESGO DE CREDITO   INDICADORES DE GESTIÓN RIESGO DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGO

  47. MEDICIÓN calidad de la Colocación Calidad de la Cartera Costo Utilidad Marginal Dimensiones de la Gestión IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIÓN CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

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