Ostu ja müügi dilemmad Kuidas koos äri teha?

1. Ostu ja müügi dilemmadKuidas koos äri teha? Andres Käär Baltika Grupi müügidirektor 19. veebruar 2013

2. Kogemus istuda mõlemal pool lauda • 14 aastat IittalaGroupis(endine HackmanGroup) Eestis ja Soomes • Müük ja tegevjuhtimine • Eestis langes aeg kokku esimeste suurte kettide tekkimisega. Strateegia: kasv koos kettide arenguga • Tallinna Kaubamaja: kogemus näha ostuotsuste taha • Põhiline õppetund – müüjana ei tea kõiki sisseostu-kriteeriume, need on ketist ja selle eesmärkidest sõltuvalt erinevad • Baltika Group: tagasi müümas, kuid palju paremini ostja „hingeelu“ tundjana

3. 10 praktilist soovitust

4. 1. TEA, KELLELE MÜÜD • Sinu toodet võidakse erinevates kettides tunnetada erinevalt • Tee selgeks, kuhu lähed ennast müüma, ja ehita oma müügistrateegia sellest lähtuvalt üles • Muu hulgas kogu informatsiooni: • Mis on ostja kõige nõrgemini kaetud valdkond? • Kes on ta tänased partnerid?

5. 2. TEA OMA UNIKAALSUST • Tundmatu või vähetuntud tegijana pead suutma välja tuua oma eristuvuse • Reaalses elus ei ole Sa nagunii täiesti unikaalne, kuid vähemalt vähendad Sa seeläbi ringi, kellega konkureerid, ja see loob võimaluse, et Sind valitakse

6. 3. PAKU LISAVÄÄRTUST • Ostjat ei huvita Sinu toote reklaamjutt sellest, kui palju Sa teistestparemoled • Ostjat huvitab, kuidas Su toode/bränd annaks talle lisaväärtust ilma teisi brände kahjustamata • Ostja peab ise jõudma otsusele, kelle asemele Sind võtta (tihtipeale tähendab Sinu juurdevõtmine kellegi väljaviskamist või kokkutõmbamist)

7. 4. ODAV HIND ON TUPIKTEE • Ära arva, et ostjale on kõige tähtsam hind – ei ole, kui Sa ise ei muuda seda kõige tähtsamaks müügiargumendiks • Hinnaargument on tupiktee, kuna alati leidub veelgi madalama hinna pakkuja

8. 5. PRIVATE LABEL ON PÜHA • Tunne keti privatelabeleid • Kett ei tee ühtegi otsust, mis võiks kahjustada nende oma privatelabeleid • Rahvusvaheliselt privatelabeltooted üha kasvav turuosa

9. 6. OLE STABIILNE PARTNER • Pööra tähelepanu tarnekindlusele kogu hooaja vältel – stabiilsus on äris ülimalt vajalik • Alati pole vaja müüa sisse nii laia sortiment kui võimalik – fokusseeri ja tea oma nišši

10. 7. IGA RUUTMEETER ON RAHA • „Teil risk puudub, me anname teile kauba realisatsiooni“ – see argument on läbinisti vale • Kaupmehel on iga ruutmeeter arvel ning igalt ruutmeetrilt oodatakse müüki • Kui kaup seisab, on see häving mõlemale poolele

11. 8. KAARDISTA PARTNERID • Uuele turule sisenemisel tee endale väga hästi selgeks, kes on sinu potentsiaalsed koostööpartnerid • Tee valik, kellega tahad koos töötada, tihtipeale üks välistab teist

12. 9. ÄRA TEGUTSE MEELEHEITLIKULT • Kui on näha, et tänaselt kohtumiselt müüki ei tule, siis kasuta ülejäänud kohtumise aega mõistmiseks, miks ei tule • Ära muutu meeleheitlikuks, ära põleta sildu • Ära tee meeleheitlikke otsuseid: ära nõustu igasuguste tingimustega – lõpptulemusena pole sellest kellelegi kasu ning saadki endale meeleheitel tüübi maine

13. 10. KÕIK TUNNEVAD KÕIKI • Ära proovi mängida „tuttava kaarti“, see on kindel viis end koostööst kohe ette välja lülitada • „Ma tunnen teda“ ainult ajab partneri „leili“ • Eesmärk on teha koos äri

14. ANDRES KÄÄRAS Baltika Veerenni 24, Tallinn Tel. +372 630 2805 andres.kaar@baltikagroup.com www.baltikagroup.com