S trategii de penetrare şi de prelucrare a pieţelor externe

1. Facultatea de marketing Catedra de marketing Marketing internaţional Capitolul 7 Strategii de penetrare şi de prelucrare a pieţelor externe Prof. univ. dr. Nicolae Al. Pop

2. Model secvenţial de penetrare şi prelucrare a unei pieţe externe ţintă Luarea deciziei de extindere a activităţii pe pieţele externe pe baza identificării unui avantaj competitiv Selecţia pieţei (lor) externe – ţintă Identificarea pe piaţa (le) selecţionată (e) a celor mai profitabile segmente de consumatori Elaborarea unor programe de marketing-mix în raport de strategia de prelucrare a segmentelor de consumatori ţintă Sistem de monitorizare a performanţelor pe piaţa ţintă

3. Componentele principale ale ticketului de intrare pe o piaţă externă se referă la: • costuri ale studiilor documentare de birou; • costuri ale documentării în străinătate; • costuri ale călătoriilor de prospectare; • taxe ale prestaţiilor de relaţii publice în străinătate; • onorarii ale consultanţei de specialitate locale; • taxe de traducere; • onorarii ale organismelor de contractare comercială; • costuri de omologare; • costuri de adaptare a instrumentelor comerciale; • costuri ale mostrelor şi eşantioanelor; • cheltuieli de constituire a stocurilor; • taxe legate de prezenţa în ţară a echipamentelor partenere; • cheltuieli de formare a personalului.

4. Tipuri de strategii de intrare pe o piaţă străină a) agentul comercial exclusiv • Fără investiţii • (de la distanţă) b) importator-distribuitor • Intrarea directă pe piaţa externă vizată c) distribuitor-exclusiv a) biroul de reprezentare 2. Cu investiţii b) sucursala c) filiala comercială d) filiala industrială 1. Directorul de export cu timp partajat B. Intrarea prin asociere cu parteneri locali sau cu terţii 2. Gradul de interese economice pentru export 3. Piggy-back pentru export 4. Franchiza pentru export 5. Contractul de management de comercializare 6. Societăţile mixte de producţie şi comercializare 1. Exportul indirect piaţa naţională C. Intrarea indirectă pe piaţa externă vizată 2. Societatea de comerţ internaţional piaţa străină 3. Concesiunea de licenţă şi transferul de tehnologie

5. fără investiţii directe cu investiţii directe Cooperare în export Export prin reprezentant Agent/Întreprinzător general • Contract de licenţă: • produs • procedee • - marcă Partici-pare mino-ritară Proprie-tate singulară Societate mixtă Partici-paţie la capital Partici-pare egală Birou de reprezentare Producţie pe bază de contract Sucursală nouă Partici-pare majo-ritară Societate comercială Contract de management achiziţionată Contract de şcolarizare/ pregătire profesională Înnobi- lare Montaj/ confec-ţionare componente Producţie suban-samble Producţie completă cu depozit fără depozit cu depozit şi service Sistematica strategiilor de intrare pe o piaţă străină Cosulting Engineering Producţie domestică Producţie în străinătate Producţie într-o ţară terţă Export indirect Export direct Nou înfiinţată Achiziţie fără investiţii directe cu investiţii directe Utilizator final Importator Joint Venture Societate-concern Prelucrat după Christiana A. Weiss – “Die Wahl internationaler Marketinggstrategien”, Gabler, Wiesbaden, 1996

6. Caracteristici definitorii ale strategiilor de penetrare pe piaţa internaţională Prelucrat după Christiana A. Weiss – “Die Wahl internationaler Marketinggstrategien”, Gabler, Wiesbaden, 1996

7. Un model de Huckepack-Export O întreprindere de mici dimensiuni specializată în echipament pentru jocurile sportive de echipă (mingi de fotbal, voley, basket, handbal etc.) apelează la o companie ce dispune de o reţea puternică de distribuţie a pantofilor de recreaţie pentru desfacerea produselor sale pe pieţele externe. Partenerul activ (the carrier) foloseşte propria reţea internaţională de distribuţie mărindu-şi veniturile prin diversificarea gamei sortimentale prin complementaritatea produselor comercializate. Situaţia este prezentată schematic în figura de mai jos. Franţa Spania Client Producătorul B Pantofi de recreaţie (pentru practicarea sportului) Societate de distribuţie Client Client Client Producătorul A Mingii pentru jocuri de echipă