Großspender und ihr Engagement – Beispiele aus staatlichen und privaten Universitäten

1. Großspender und ihr Engagement – Beispiele aus staatlichen und privaten Universitäten Fundraising für Hochschulen – Centrum für Hochschulentwicklung 11./12. Dezember 2006 Dr. Konstantin Reetz

2. Verschiedene Arten des Fundraisings • Kleinspenden-Fundraising • Organisations-Fundraising • Gewinnen von Sponsoren • versus • versus • versus • Großspenden-Fundraising • Projekt-Fundraising • Gewinnen von Spendern

3. Verschiedene Arten des Fundraisings • Großspenden-Fundraising • Spender-Zielgruppen identifizieren und recherchieren • Erfordert gute Vernetzung • Erfordert klare Ziele und operatives Tätigwerden in Planung, Projektmanagement und Kommunikation • Erfordert visionäre Vorhaben (Einrichtungen, die eigene Projekte vorweisen können, haben in der Regel einen Wettbewerbsvorteil) • Erfordert individuelle Betreuungs- und Pflegemaßnahmen • Erfordert Geduld bis zur ersten Großspende und Grundfinanzierung

4. Verschiedene Arten des Fundraisings • Projekt-Fundraising • Förderprojekte setzen klare Ziele voraus • Bei Auswahl von Förderprojekten sind spezifische Eignungskriterien zu beachten • Förderprojekte können thematisch individuell positioniert werden • Förderprojekte können an Motive und Erwartungen potentieller Spender angepasst werden

5. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising nach außen kommunizieren nach innen kommunizieren strategische Förderprojekte identifizieren Förderprojekte ausarbeiten Projektqualitätsicherstellen potentielle Großspender recherchieren individuelle Kontaktstrategien entwickeln Großspender gewinnen Verträge erfüllen Spenderan Förderprojekt heranführen Förderung vereinbaren Kontakteund Spenderpflegen Verträge ausarbeiten

6. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Strategische Förderprojekte identifizieren • Eigenheit des Projekt-Fundraisings: Förderung fließt in der Regel vollständig oder fast vollständig in Förderprojekt • Projekt-Fundraising eignet sich deshalb nicht zum Stopfen von Finanzlöchern und nur bedingt zur Finanzierung des allg. Budgets • Folglich ist Projekt-Fundraising vor allem dann sinnvoll, wenn die Förderprojekte von strategischer Bedeutung sind • Aus Sicht des Großspenders muss das Förderprojekt • visionär sein • an Ihrer Institution am besten umgesetzt werden können • auf eine Spende angewiesen sein, um umgesetzt werden zu können

7. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Förderprojekte ausarbeiten • Großspendern werden laufend Förderprojekte angeboten • Nur ein professionell ausgearbeitetes Förderprojekt hat Chancen, ernsthaftes Interesse eines potentiellen Großspenders zu gewinnen • Wird ein Projekt gefördert, so muss es wie vorgesehen realisiert werden oder in enger Absprache mit den Spendern verändert werden • Belastbare, nachhaltige, auf Vollkosten basierende Finanzkalkulation ist deshalb aus Organisations-internen Gründen ausgesprochen wichtig

8. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Großspender gewinnen • Großspender-Zielgruppen: Unternehmen, vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Politik • Typische Spender-Motive: Imageförderung, Pflege der Unternehmenskultur, Geschäftsentwicklung, Zugang zu Ressourcen, Tatendrang, Betroffenheit, Bedürfnis nach Anerkennung oder Zugehörigkeit • Gründliche Recherche potentieller Spender, gefolgt von sehr gezielten Spenderansprachen • Ansprache der potentiellen Spender sollte persönlich, gut vorbereitet und auf Augenhöhe erfolgen • Bei komplexeren Entscheidungsstrukturen empfiehlt sich gleichzeitiges Herangehen von mehreren Seiten (Beispiel Aktiengesellschaft) • Potentielle Spender schrittweise an Förderprojekt heranführen • Darstellung des Projekts dabei individuell an Motive und Erwartungen des potentiellen Spenders anpassen

9. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Kontakte und Spender pflegen • Spenderpflege sollte vom ersten Kontakt an und wiederum auf Augenhöhe erfolgen • Der Kreis bestehender Spender kann für potentielle Spender ein wichtiger Anreiz zum Engagement sein • Spenderpflege ist einer der wichtigsten Schritte zur Positionierung der Einrichtung für Organisations-Fundraising

10. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Professionelle Umsetzung gewährleisten • Achtung bei Zuwendungs-Verträgen: nur sehr eingeschränkt wirksam • Vertragserfüllung und Qualität der Projekt-Umsetzung: kann problematisch werden, wenn Fundraising und Umsetzung personell getrennt erfolgen • Abhilfe schafft eine frühzeitige Einbindung der beteiligten Personen

11. Projektbasiertes Großspenden-Fundraising • Nach innen kommunizieren • Organisations-interner Widerstand ist einer der größten Stolpersteine im projektbasierten Großspenden-Fundraising (notwendige Kontakte, notwendige Umsetzung, konkurrierende Vorhaben bei chronischer Mittelknappheit) • Informiertes Auftreten gegenüber potentiellem Spender wichtig • Nach außen kommunizieren • Erfolgreiche Förderprojekte und zufriedene Spender sind Grundlage für weitere Spender und Voraussetzung für Organisations-Fundraising • Nicht zu früh an die Öffentlichkeit treten (Ankündigungs-Journalismus) • Eventuell stille Phase