M A R K E T I N G I N T E R N A Z I O N A L E

1. ID E E P E R I L MI G L I O R A M E N T O delle strategie di marketing internazionale Vicenza, 15 aprile 2008 M A R K E T I N G I N T E R N A Z I O N A L E Strategie operative nell’esperienza delle aziende vicentine

2. INTRODUZIONE • 16 aree di miglioramento evidenziate • Alcune di esse: • Sviluppo e lancio prodotto • Entrata in nuovi mercati • Prezzo e politiche commerciali • Gestione della forza vendite • Internet come strumento di marketing

3. coinvolgimento di clienti e rete venditeprima e durante il processo di sviluppo SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO Coinvolgimento PRIMA • Selezionare e affinare le idee • Escludere le idee che non rispondono a reali esigenze del cliente Convolgimento DURANTE • Migliorare concept e realizzazione • Ottenere suggerimenti, spunti di riflessione, proposte di miglioramento • Coinvolgere e motivare i primi sponsors del NP Attenzione a: fuga di notizie, esigenza di sintesi, feedback su suggerimenti non accolti

4. sviluppo del “piano prodotto” SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO • Orientare l’attività di sviluppo, definendone le linee guida (es: a chi si rivolge, che bisogni soddisfa, quali soluzioni esistono già sul mercato, che prezzo/costo dovrà avere, perché sarà apprezzato, ecc.) • Coordinare obiettivi e azioni del team di sviluppo • Definire budget, priorità, responsabilità, vincoli • Tenere sotto controllo i tempi • Fermarsi in tempo!!! • Fornire indicazioni fondamentali per il piano di lancio Attenzione a: condivisione delle informazioni, aggiornamento periodico del piano prodotto

5. analizzare l’attrattività prima di entrare Entrare in un mercato Prendere un cliente ENTRATA IN NUOVI MERCATI • Selezionare i mercati migliori • Evidenziare vincoli e criticità (barriere all’entrata) • Stimare la redditività del mercato • Pianificare azioni, investimenti, liquidità necessaria, ecc. Attenzione a: • Tempi per raggiungere il punto di pareggio • Vincoli normativi, abitudini dei clienti, reazioni dei concorrenti, ecc. • Modelli di successo in un paese non sempre può essere replicato in altri paesi

6. Uso di criteri misti Posizionamento strategico PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI • Proposta di valore per il cliente chiara e coerente • Coerenza tra prezzo e le altre leve del marketing mix • Evitare perdite di marginalità o di vendite (bilanciamento tra esigenze contrastanti di redditività e di fatturato) • Maggiore difendibilità del prezzo in sede di trattativa (maggiori e più valide argomentazioni per la rete vendite!!!)

7. Strumenti di fidelizzazione PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI • Ammortizzare costi acquisizione del cliente • Aumentare gli acquisti nel tempo (frequenza e gamma) • Riduzione costi di gestione (conoscenza, confidenza) • Pubblicità positiva • Premium price Come fare fidelizzazione? • Elevati costi di conversione • Promozioni / politiche commerciali • Servizi (ma non solo consegne!!!) • ecc….

8. Strumenti di motivazione e controllo FORZA VENDITA • Incentivare rete vendite a occuparsi non solo di vendita ma anche di promozione (far conoscere marchio, prodotti, …) • Ottenere informazioni di mercato • Ridurre conflittualità azienda/rete vendite • Aumentare risultati di fatturato e di redditività Difficoltà: • Informazioni sono “proprietà” del venditore • Competenze tecniche della rete vendite (indispensabili nel B2B) • Venditore -> eccessivo orientamento alla vendita • Produttore -> eccessivo orientamento alla produzione • Agenti plurimandatari • Provvigioni: non sono l’unico elemento di motivazione

9. Web come strumento di marketing INTERNET • Aumentare conoscenza del marchio • Aumentare conoscenza dei prodotti • Fornire informazioni tecniche specifiche e dettagliate • Evidenziare elementi di differenziazione rispetto a concorrenti • Fornire servizi pre-vendita • Fornire servizi post-vendita • Favorire la conversione UTENTE – CLIENTE Attenzione a: • Internet non è solo il sito web • Il sito web deve essere pensato da punto di vista dell’utente, non dell’azienda!!! • Internet è sempre più usato anche in settori a bassa innovazione

10. Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto costa non farle. Philip Kotler DI B A T T I T O . . .