Bazele marketingului

1. Bazele marketingului

2. Marketing - identificarea, anticiparea şi cuantificarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor ţintă şi satisfacerea acestora într-un grad mai înalt decît concurenţa

3. Orientarea către client • Abilitatea de a crea şi păstra consumatorii profitabili • Baza de clienţi - cel mai important activ al firmei • Câştigarea clienţilor - se realizează cu promisiuni • Păstrarea clienţilor- prin satisfacerea nevoilor • Satisfacerea clienţilor depinde de calitatea celorlalte compartimente • Întregul personal al firmei - mentalitate de marketing

4. Efecte ale satisfacerii consumatorilor • Un consumator satisfăcut: - va repeta actul de cumpărare, devenind client; - va transmite sentimentul post-cumpărare de satisfacţie şi altora; - acordă o mai mică atenţie produselor concurente. • Pentru ofertant: - câştigarea şi transformarea consumatorilor în client; - sporirea volumului de vânzări; - crearea unei imagini favorabile notorietăţi.

5. Orientarea de marketing - adaptarea ofertei la particularităţile clienţilor • Adăugarea de valoare - satisfacţie produselor - proiectarea cât mai atractivă a produsului - asocierea unor simboluri acestuia - prezentarea într-o formă cât mai atractivă - facilitarea obţinerii produsului - realizarea principiului celor 5 potriviri: produsul potrivit, în cantitatea, în locul, în momentul şi la preţul potrivit

6. Funcţiile marketingului 1. Cercetarea pieţei şi a consumatorului - pieţe prezente şi potenţiale - nevoi de consum ( sovabile / nesolvabile) - motivaţia consumatorului - comportamentul consumatorului Piaţa şi consumatorii - caracter extrem de dinamic Informaţiile - au un pronunţat grad de perisabilitate

7. 2. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor - crearea numai a acelor produse utile consumului - promovarea şi distribuirea lor în condiţii optime 3. Creşterea eficienţei economice -numai pe calea satisfacerii nevoilor consumatorilor

8. 4. Conectarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului - anticiparea şi depistarea tendinţelor de mediu - identificarea şi exploatarea promtă a oportunităţilor - preîntâmpinarea şi evitarea ameninţărilor mediului - obţinerea şi consolidarea unei poziţii active, de influenţare a mediului

9. Nivelurile marketingului de relaţie 1. Elementar - comerciantul nu mai ia legătura cu clientul 2. De reacţie - îl încurajează pe client să ia legătura cu el dacă are neclarităţi/nelămuriri 3. De răspunsuri - comerciantul telefonează clientului după vânzare pentru a verifica dacă produsul corespunde aşteptărilor şi pentru preluarea sugestiilor pentru îmbunătăţirea produsului

10. 4. Ofensiv - comerciantul telefonează periodic clientului oferindu-i sugestii în legătură cu noile produse 5. De cooperare - firma colaborează permanent cu clientul pentru a găsi căi de economisire sau de servire mai eficientă

11. Acţiuni care influenţează relaţia cumpărator - vânzător

13. Mediul de marketing

14. Micromediul extern • Furnizorii - suntselectaţi analizând următoarele criterii: • seriozitatea şi respectarea disciplinei contractuale • preţul • localizarea geografică - cheltuieli de transport - aprovizionare • puterea economică • imaginea pe piaţă • dimensiunile şi calitatea ofertei • termenele şi condiţiile de livrare • climatul intern (greve, starea de disciplină)

15. Intermediarii • Distribuitorii cu ridicata şi cu amănuntul • Agenţii de schimb: brokerii, comisionarii • Distribuitorii fizici: operatorii depozitelor, transportatori • Agenţii de servici de marketing: publicitate, cercetare, consultanţă • Instituţii financiar-bancare: bănci, societăţi de asigurări

16. Clienţii • Consumatorii: persoane şi gospodării • utilizatori industriali • pieţele guvernamentale, scoli, spitale • pieţele internaţionale

17. Regula 80/20 20% dintre clienţi - responsabili pentru 80% din totalul vânzărilor • Care sunt caracteristicile clienţilor? • Unde trăiesc ei? • Ce vârstă au? • Ce stil de viaţă au? • Din ce clasă socială fac parte? • Ce educaţie au? • Cu ce se ocupă?

18. Concurenţii Pentru a avea succes, o firmă trebuie să mulţumească clienţii într-un mod mai atractiv decât concurenţii săi • Poziţia competitivă a unei firme şi atractivitatea unui segment de piaţă: • rivalitatea între firmele dintr-un domeniu • ameninţarea creată de pătrunderea pe piaţă a unor noi concurenţi • ameninţarea produselor de substituţie • puterea de negociere a furnizorilor • puterea de negociere a cumpărătorilor

19. Cine sunt concurenţii? • Care sunt strategiile lor? • Care sunt obiectivele lor? • Care sunt punctele lor forte şi slabe? • Cum reacţionează la provăcările pieţei? Metode de înfruntare a concurenţei: • Imitarea principalilor concurenţi • Crearea unui avantaj produsului care să-l diferenţieze de produsele similare • Războiul preţurilor • Căutarea unei nişe de piaţă

20. Publicul • Public financiar (bănci, firme de asigurări, acţionari) • mass-media (presă, radio, tv) • instituţii guvernametale si administraţia publică • grupuri de interese politice şi civice • publicul extern (opinia publică) • publicul intern (personalul firmei)

21. Efectele imaginii favorabile • atrage investitorii de capital • generează credibilitate în relaţiile cu partenerii • facilitează obţinerea de credite • atrage forţa de muncă având calificare superioară • stimulează vânzările • facilitează lansarea şi acceptarea noilor produse

22. Macromediul firmei

23. Mediul demografic • Caracteristici demografice: • mărimea populaţiei, • structura pe sexe, pe vârste, • densitatea, mobilitatea, • rata natalităţii, rata mortalităţii, • speranţa de viaţă şi ocupaţia Numărul populaţiei - dimensiunile pieţei potenţiale Minorităţi naţionale - restaurante cu specific Reducerea dimensiunii medii a familiei

24. Mediul economic • Piaţa internă şi cea externă • Produsul intern brut • Structura pe ramuri a economiei • Venitul mediu pe locuitor (nominal şi real) • Structura veniturilor • Cheltuielile de consum • Gradul de ocupare a forţei de muncă

25. Preţurile şi evoluţia lor • Soldul balanţei de plăţi • Impozitul • Soldul balanţei comerciale • Situaţia financiar valutară • Bursa de valori • Regimul investiţiilor • Ciclul economic (faza de recesiune) • Ratele dobânzilor • Inflaţia

26. Mediul natural • Degradarea mediului natural • Diminuarea resurselor naturale • criza materiilor prime • creşterea costului energiei • scăderea calităţii mediului natural Marketingul ecologic • introducerea tehnologii nepoluante • lansarea de produse ecologice, alimente naturiste

27. Mediul tehnologic Cunoaşterea mediulu tehnologic: • creează noi modalităţi de satisfacere într-un grad mai mare a nevoilor consumatorilor (combina muzicală comparativ cu casetofonul) • modifică modelele cererii şi stilul de viaţă • amplifică eficienţa activităţii de marketing

28. Mediul politic şi juridic • Politici monetare şi fiscale (impozitele) • Legislaţia în domeniul social şii protecţia mediului înconjurător • Relaţiile statului cu sectorul privat • Legislaţia specifică activităţii de marketing: legea concurenţei, legea protecţiei consumatorului

29. Mediul cultural • Limba • Religia • Obicieiuri de consum • Educaţia