BME – Region Karlsruhe Mittlerer Oberrhein 12.02.2007

1. BME – Region Karlsruhe Mittlerer Oberrhein 12.02.2007 „Wie gehe ich mit schwierigen Situationen und problematischen Verhandlungspartnern – intern und extern - um“? Einstieg: Erfolg ist freiwillig Lust statt Frust Chancen: Ich selbst – Vorbereitung, Verhandlungsführer Zwei Zauberwörter Eigenbewertung

2. Chancen realisieren entscheiden Chancen erkennen „Arbeit“ Aufgabe IST = Soll P r o b l e m e S o r g e n A n g s t F l u c h t S e l b s t a u f g a b e Chancendenker Mentale Schrotthändler

3. Lust auf Erfolg statt Frust bei der Arbeit Was sind Erfolgsfaktoren? Positive Einstellung konkrete Ziele Vorbereitung ist 90 % vom Erfolg Mut zu Veränderungen starke Partner positives Umfeld Lob und Anerkennung Kompetenz

4. Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung Vorbereitung = Erfolg • Der äußere Rahmen • Teilnehmer • Strategie • Gesprächsführung • Rollenverteilung • Argumente • Fragen - „W“ • mögliche Einwände • Zauberwort „ja“ • Hilfsmittel • Nutzen bieten • win-win-Situation Spielregel für Sieger: Man darf nie soviel Arbeit haben, daß man zum Nachdenken keine Zeit mehr hat! Z i e l

5. Vorbereitung für Gespräch mit_____________ am__________ Thema: Ziel: Der äussere Rahmen: Teilnehmer: Strategie: Gesprächsführg./Rollen: Argumente (3-4-1-6-2-5): Gezielte Fragen: „W“ Einwände: welche Argumente hat er? Hilfsmittel: Nutzen bieten: Win-win:

6. Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung Der Verhandlungsführer • Fels • Konzentration am Anfang • Blickkontakt • Fragen • Dompteur • Mimik,Gestik,Dynamik • Stimme,Tonfall • Wir-Form • Visualisieren • Kompetenz • Aufforderung zur Tat Spielregel für Sieger: Sieger nutzen Chancen Z i e l

7. Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung Zwei Zauberwörter „WIR“ „ J A“ Wir – die Firma Wir – die Abteilung Wir – das Team Wir – Vertragspartner Wir – Wir – Wir – der BME Aufgabe - ja Ziel - ja Motivation - ja Chance - ja Realisieren - ja Erfolg - ja Feiern - ja Z i e l

8. Vorbereitung für Gespräch mit_____________ am__________ Thema: Lieferant A – liefert schlecht, keine Kommunikation, zu hohe Preise, Besserwisser usw. Ziel: mit Eigenbewertung zu Top-Lief. machen Der äussere Rahmen: Teilnehmer: EKL, EK, GF-Lief., VK-Lief. Strategie: „Motivation“ Gesprächsführg./Rollen: EKL Argumente (3-4-1-6-2-5): Gezielte Fragen: „W“ - „ja“ Einwände: ???????? Hilfsmittel: visualisieren Nutzen bieten: Win-win:

9. Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung Strategie und Taktik Motivation Abwehr Offensive Hilfe Gewitter Spielregel für Sieger: Das Ziel bestimmt Taktik Z i e l

10. Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung Taktik und Hilfsmittel Chef einsetzen Wettbewerb Kalkulation Fragen Verkäufer Held sein lassen Wahl des geringeren Übels Spielregel für Sieger: Szenario vorher bestimmen Z i e l

11. Eigenbewertung Bei wem? bei Lieferanten bei Mitarbeitern Welche Form? schriftlich/Punktesystem Erkenntnisse? Lieferanten/MA sehen sich eher kritisch Chancen? Verbesserungspotentiale gemeinsame Ziele vereinbaren Erfolgskriterien: Ziele konsequent verfolgen Hilfe/Unterstützung anbieten Nutzen bieten

12. Eigenbewertung Grundsatz: Man sollte die Lieferanten oder Mitarbeiter so nehmen wie sie sind IST = Soll nur nicht so lassen! Eigenbewertung Lieferant/MA Bewertung Unternehmen Chef Vereinbarungen führen zu Partnerschaften