Topp in kleineren und mittleren Betrieben

1. Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel

2. So kann es in vielen Betrieben des Mittelstands nicht weitergehen: • die Wettbewerbssituation ist schwer und ruinös • das finanzwirtschaftliche Ergebnis ist bescheiden • der zeitlich Arbeitseinsatz geht bis an die physischen Grenzen • der Spaß an der Arbeit geht zurück • die Kunden verhalten sich immer weniger königlich • die Banken werden restriktiver • die Befindlichkeit in der Familie leidet

3. Meine „charmante“ Provokation an Sie: • Ich habe großen Respekt vor Ihrer Leistung • Ihr Engagement, Ihre zeitliche Inanspruchnahme, Ihre Risiken, Ihren Ärger - aber auch Ihre Freude am Beruf ist mir bekannt • Für das, was Sie leisten, verdienen Sie (üblicherweise) zu wenig • Von alleine wird sich nichts ändern, sondern eher verschlechtern • Die "Schlachten" werden nicht mehr mit Ihrer Hände Arbeit gewonnen • Die Zukunft wird im Kopf entschieden • Die Zielrichtung ist: Gewinnen als Handwerker, Kopfwerker und Mundwerker • Unternehmerischer Erfolg ist machbar - ebenso persönlicher • Wir haben keine Branchenkrisen, sondern Firmenkrisen

4. Fehlen Grundsätze / Strategien Hoher Stellenwert In den Köpfen Ziele / Ergebnisse Ganzheitliches System Funktions- bezogen Organisation / Logistik Prozess- Optimierung Bewahrer Unternehmer / Führungskräfte Spielmacher Die 8 Bausteine für Top im Mittelstand Durchschnittliche Ausprägung Spitzen-leistungen

5. Mitläufer Mitarbeiter Mitunternehmer Austauschbar Produkte / Dienstleistungen Problemlösungen Bearbeitung/ Beratung Kundenorientierung Betreuung / Bindung Reagieren Umfeld Agieren Durchschnittliche Ausprägung Spitzen- leistungen

6. Vision Grundsätze Gebote Team- Ziele Strategie Zielsysteme Mitarbeiter-Ziele Erfolgsfaktoren Lernende Organisation Synchronisation von Unternehmens- und Team-Zielen Unternehmen Team

7. Erfolgreich Agieren: Die 10 besten Vorschläge

8. 1. Gebot: Nehmen Sie Trends wahr! • Prüfen Sie, welche Entwicklungen gibt es • bei den Produkten • in der Technologie • im Markt • bei den Kunden • in der Organisation / Informationsnutzung • Fragen Sie sich, welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen • auf die Branche • auf Ihr Unternehmen • Erarbeiten Sie mit den Mitarbeitern Vorschläge zur Wahrnehmung der Chancen • Entwickeln Sie systematisch die Kompetenzen

9. 2. Gebot: Führen Sie eine Kunden-Analyse durch • Analysieren Sie, mit welchen Kundengruppen Sie • welchen Umsatz und • welchen Gewinn machen • Erarbeiten Sie für jede Kundengruppe deren Entscheidungskriterien • Legen Sie fest, mit welchen Kundengruppen Sie wachsen wollen • Entwickeln Sie Aktionen für die verstärkt zu bearbeitenden Kundengruppen • Gründen Sie einen Kunden-Beirat mit 2-3 konstruktiv, kritischen Kunden aus jeder Kundengruppe • Erarbeiten sie mit dem Kunden-Beirat • die Schwachstellen • die Stärken • die künftigen Anforderungen

10. Kundengruppen Umsatz Gewinn Entscheidungskriterien Heute Morgen Heute Morgen 1 Öffentlicher Auftraggeber 20% 5% • Preis • Referenzen • Lokale Ansässigkeit 2 Gewerbe / Industrie 30% 35% • Terminflexibilität • Preis / Leistung • Kompetenz 3 Ältere Privat-Kunden 25% 35% • Vertrauen • Zuverlässigkeit • Alles auf 1 Hand 4 Sonstige Privat-Kunden (insbes. Jüngere) 25% 25% • Beratung • Hilfe zur Selbsthilfe • Geräte-Verleih Beispiel zur Kunden-Analyse:

11. 3. Gebot: Erarbeiten und Verkaufen Sie den Mehrwert für Ihre Produkte/ Dienstleistungen • „Wer keinen Nutzen bieten kann, verkauft nur Rabatte“ • Der ruinöse Preiswettbewerb verlangt, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern • die generellen Nutzen-Argumente für Ihr Unternehmen • die spezifischen Nutzen-Argumente für jede Kundengruppe erarbeiten • Nutzen Sie die Argumente bei allen Verkaufsgesprächen • Bringen Se die Argumente ins Internet • Legen Sie jedem Angebot die in Frage kommenden Mehrwert-Argumente bei • Schulen Sie die Mitarbeiter beim Verkaufen der Mehrwert-Argumente

12. 1. Generelle Mehrwert-Argumente für Ihr Unternehmen: 2. Spezifische Mehrwert-Argumente für die wesentlichen Zielgruppen: Der Verkauf von Nutzen Die Konkurrenz ist um € x billiger, was geben wir dem Kunden für Antworten? - - - Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4

13. 4. Gebot: Verstärken Sie Ihre Verkaufsaktivitäten • Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Vorschläge für das Gewinnen von Aufträgen • Nutzen Sie die Erfahrungen und das Engagement von Frühpensionären • Machen Sie aus Kunden „Missionare“ für Ihren Betrieb • Reservieren Sie pro Woche einige Stunden für Akquisitionen und Verkaufsgespräche • Prüfen Sie, welche „Events“ für Marketing-Unterstützung in Frage kommen • Nutzen Sie die modernen Medien • Führen Sie gezielt Veranstaltungen mit „Multiplikatoren“ wie Planern, Architekten, Statikern usw. durch • Präsentieren Sie sich mit Partnern, der Innung usw.

14. 5. Gebot: Bieten Sie verstärkt ganzheitliche Problemlösungen an • Bei austauschbaren Produkten / Dienstleistungen sind die Preise im freien Fall • Ganzheitliche Problemlösungen verstärken die Kundenbindung und sorgen für angemessene Preise • Übernehmen Sie fallweise die General-Unternehmerschaft • Kooperieren Sie gegebenenfalls mit Partnern • Zeigen Sie den Kunden die Vorteile von ganzheitlichen Problehmlösungen auf • Denken Sie mehr und mehr gewerkeübergreifend! • Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihrer Kunden und fragen Sie sich, was würden Sie sich als Kunde wünschen

15. 6. Gebot: Seien Sie aggressiv im Pre-Sale- und After-Sale-Bereich • Das klassische Verkaufen (im Sale-Bereich) wird immer schwieriger • Warten Sie nicht mehr, bis der Kunde auf Sie zukommt, sondern gehen Sie verstärkt auf die Kunden zu (Pre-Sale) • Machen Sie dem Kunden Vorschläge, wie Sie ihm • das Leben erleichtern, • seine Probleme lösen, • helfen, Kosten zu sparen, • helfen, erfolgreicher zu werden • seine Befindlichkeit verbessern. • Versuchen Sie das After-Sale-Geschäft zu forcieren • Bieten Sie, wo immer dies möglich ist, Wartungs-, Service- und Beratungs-Verträge an • Bauen Sie Kunden-Informationssysteme auf und nutzen Sie diese

16. 7. Gebot: Realisieren Sie die 5 B‘s bestmöglich! Wie gut ist Ihr Unternehmen in den 5 B‘s der Kundenorientierung?

17. Die Kunden-Betreuungs-Analyse Bearbeitung • schnell • richtig • transparent • kompetent • nutzenorientiert • freundlich Beratung • vorausschauend • agierend • ganzheitlich Betreuung • persönliche Qualifikation • Kontakte pflegen • Partnerschaft Beziehung • Abstimmen der Strategie • Längerfristiges Miteinander • Allianzen Bindung

18. Bearbeitung Beratung Betreuung Beziehung Bindung PREIS Die 5 B`s der Kundenorientierung

19. 8. Gebot: Aktivieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter mit Zielen • Legen Sie Jahresziele fest • Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Zielvereinbarung ein • Wer klare Ziele hat ist erfolgreicher im Verkauf • Verknüpfen Sie mit der kooperativen Zielvereinbarung ein flexibles Entgeltsystem

23. 9. Gebot: Sehen Sie Planung als Daseinsvorsorge für morgen an! • Sind strategische Überlegungen vorhanden? • Liegen Planungen vor für • den Umsatz • die Kosten • den Gewinn • die Liquidität usw. • Werden die Soll-/Ist-Abweichungen analysiert und Maßnahmen getroffen? • Die Kalkulation der Produkte und Dienstleistungen ist unabdingbar

24. Aktuelle / Plan-Vertriebs-/Finanz-Daten

25. 10. Gebot: Versuchen Sie eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihrer Bank anzustreben • Werden Absprachen eingehalten? • Gibt es vorherige Absprachen bei Überziehungen? • Ist eine klare Transparenz der Rechnungslegung gegeben? • Werden strategische Entscheidungen mit der Bank abgesprochen? • Besteht eine vertrauensvolle Zusammenarbeit? • Werden wichtige Informationen an die Bank weitergegeben?

26. Die besten Empfehlungen zur Verbesserung der Finanz-Stärke • Sorgen Sie für einen angemessenen Eigenkapital-Anteil • Achten Sie darauf, dass die Aufträge gewinnbringend sind! Denken Sie daran: Ja-sagen bringt Umsatz, Nein-sagen bringt Gewinn. • Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Wertschöpfung zu verbessern: • UMSATZ (wie können wir den Umsatz erhöhen?) • ./. ERLÖSSCHMÄLERUNGEN (wie lassen sich Rabatte, Ausbuchungen usw. vermeiden?) • ./. PERSONALKOSTEN (wie können wir Einsparungen erreichen?) • ./. MATERIALKOSTEN (wie bekommen wir unsere Materialkosten in Griff?) • ./. GEMEINKOSTEN (wie handeln wir hier alle unternehmerisch?) • = WERTSCHÖPFUNG • Achten Sie darauf, dass jede Investition wirtschaftlich und strategisch vernünftig ist

27. Tipps für die Zusammenarbeit mit Ihrer Bank • Gehen Sie selbst auf Ihren Kundenbetreuer zu. • Bereiten Sie sich sorgfältig auf das Gespräch vor. • Bringen Sie die Beweise für Ihre Argumentation mit (positive Beweislast) bzw. laden Sie Ihren Betreuer zur Besichtigung Ihres Betriebes ein. • Binden Sie gegebenenfalls kompetente Partner(z.B. Steuerberater) mit ein. • Sorgen Sie dafür, dass wichtige Aussagen protokolliert werden.

28. Wenn Sie heute hier waren, und einiges bestätigt bekamen sowie neue Ideen mit nach Hause nehmen, dann hat sich die Veranstaltung üblicherweise gelohnt. Dies ist mir für Sie aber zu wenig, gemäß dem Motto: Wenn du lernst, aber nichts veränderst, hast Du nicht gelernt! Also setzen Sie um: Wer heute nichts tut, hat morgen nichts mehr zu tun!

29. Ich wünsche Ihnen viel E = Eigeninitiative R = Rücksichtnahme F = Führung O = Organisation L = Leistung G = Grundsätze