540 likes | 1.67k Vues
Bug?n, d?nyanin pek ?ok dev firmasi, bu stratejiyi izleyerek basarili olmuslardirSony 1950'li yillarda transist?rl?-pilli cep radyosunu gelistirmek suretiyle, daha ?nce piyasadaki mevcut sekliyle b?y?k radyolari satin alamayan ?ok genis bir kitleye, bu ?r?n? makul fiyatlar karsiliginda t?ketme olan
E N D
2. ALT PAZAR INOVASYONU Daha nce mevcut pazardaki haliyle bir rn veya hizmet trn tketemeyen kitlelere, onlarin deyebilecegi fiyat ve basitlik dzeyinde yeni rn ve hizmetler gelistirip, yepyeni karli byme firsatlari yaratmakla ilgili, alisilagelmisin disinda bir byme stratejisidir.
3. Bugn, dnyanin pek ok dev firmasi, bu stratejiyi izleyerek basarili olmuslardir
Sony 1950li yillarda transistrl-pilli cep radyosunu gelistirmek suretiyle, daha nce piyasadaki mevcut sekliyle byk radyolari satin alamayan ok genis bir kitleye, bu rn makul fiyatlar karsiliginda tketme olanagi sunmustur
Daha sonra, tasinabilir TV, video oynatma cihazlari, kk el kameralari, Walkman gibi
4. Canon 1980li yillarda Xerox, IBM ve Kodakin hakim oldugu pahali ve sofistike fotokopi cihazlari pazarina girmek yerine, kendi optik yeteneklerini kullanip, ok daha basit masa st fotokopi makinelerini gelistirdi
Bunlar Xerox ya da IBM kadar hizli degildi, byk kagida basamiyordu, harmanlama yapamiyordu
Ama basit fotokopi ihtiyaci olan pek ok kk firmanin isini gryordu
ok byk bir pazar yakaladi
5. Alt Pazar Inovasyonu Daha nce hi kimsenin herhangi bir tketim yapamadigi yepyeni bir tketim alani bulmak
Mevcut sektrlerde satilan mevcut rnleri satin alamayan alt gelir gruplari iin bunlari satin alabilecekleri fiyat seviyesinde, ama kar getirecek bir maliyet yapisi olusturmak iin basit rn ve hizmetler gelistirmek
Pazarda mevcut olan rnlerin ok daha basit biimleriyle mutlu olabilecek olan yeni msteri kitlelerine daha dsk fiyatli rnler
Az zellikli ama is grr versiyonlari
O kilometre otomobillerde, kisisel bilgisayarlarda, perakendecilikte..
Collezione, LCW, BIM, A101, DiaSA
Mevcut rekabet dzeni iinde magazalardan alisveris yapmayan kitleleri tketici haline getirmek
6. Hangi sektrlerde neler yapilabilir? Tatil organizasyonlari,
Sinemalar
Bayan kuafrleri
Havayolu sirketleri (Easy Jet Havayollari)
Kargo sirketleri
Daha basit kullanim ve zellikli amasir makinesi (1-2 kglik)
7. PEK OK KRESEL SIRKET INOVASYON SONUCU KURULMUSTUR Ford, montaj hatti ve uzmanlasmaya dayali isblm alanlarindaki ynetim inovasyonlari zerine kurulup ykselmis bir sirket
General Electric, Thomas Edisonun buluslari zerine kurulmustur
Kodak, George Eastman adli kisinin fotograf filmini icat etmesi zerine ortaya ikmis olan bir sirkettir
Levis, Almanyadan ABDye g eden Levi Strauss adli kisinin gelistirdigi saglam ve dayanikli pantolon fikri zerine 150 yil nce kurulmustur
8. SIDDETLI REKABETTEN IKIS YOLLARI Katma degeri yksek rn ve hizmetler retmek ile pahali marka olmak (tasarima, rn zelliklerine ayrintili nem vermek)
9. Artik hersey bol, hersey birbirine benziyor
Yurtdisindan cattle, mutfak robotu getiren yakinimiz var mi hala?
Peki bu bolluk toplumun tm kesimlerini ilgilendiriyor mu? Tm kesimlere yansidi mi?
Tketebilen kitle henz tm tabana yayilmis degil
Pek ok rn kategorisi, toplumdaki gelir gruplarindan sadece sinirli bir blm tarafindan tketilebiliyor
10. Tabanda Degerlendirilecek firsatlar gerekten ok fazla!
Olmayabilir de!!!
Mevcut is modelini aynen uygulayarak fiyatlari dsrme ve bu sayede alt gelir gruplarina satabilir hale getirmek degil
Bugne dek kimsenin dsnmedigi bir is modeli ve maliyet yapisi erevesinde radikal anlamda yeniliki bir strateji
Is modeline sadik kalarak alt pazara ynelik karli yeniliki is fikirleri gelistiremezsiniz
Hem THY hem de AnadoluJet olamazsiniz
Yksek maliyetli is modelleri ve kurumsal yapilarla alt pazar stratejileri (APS) yrtlemez
11. Alt Pazar Stratejileri (APS) Teknoloji alaninda
Is modeli alaninda
Ynetim ve organizasyon sreleri alaninda
OK CIDDI VE DZENIN DISINDA INOVASYONLAR GEREKTIRIR
Gelistirilmeleri ok kolay olmayan stratejilerdir
Buna karsin, sinirsiz bir byme potansiyeli tasirlar
12. J.K. Prahalad Piramidin En Altindaki Servet 2004 yilinda yayinlanan kitap
Dnya nfusu gelir gruplari anlaminda drt farkli gruba ayrilir:
Birinci Grup:Yillik geliri > 20.000 $ = 75-100 milyon kisi
Ikinci ve nc Grup: Yillik geliri 1500 20.000 $ arasi = 1,5-2 milyar kisi
Drdnc Grup: < 1500 $ = 4 milyar kisi
13. nc ve drdnc gruptaki kitleler iin, birok US hibir rn veya hizmet retimi abasina girmemistir
5 milyar kisi, kendileri iin gelistirilecek olan yeni rn ve hizmetlere a!
Bu alanlarda ok ciddi byme ve karlilik firsatlari var
Ayrica, B2B firsatlarini da dsnmek gerek
14. Pazara Yeni giriyoruz, illa alt pazar stratejisi (APS) mi izleyelim? Farklilasarak mevcut rakiplerle rekabet edebilirsiniz,
Markaya yatirim yapip baskalarinin msterilerini ele geirebilirsiniz
Ama APS ile yeni pazarlara girebilirsiniz
15. Philip Kotler Biz uzun yillardir pazarlama konusunda sadece orta ve st siniflara ynelik pazarlama stratejileri zerinde durduk. Pazarlama bilimi alt gelir gruplari iin pek fazla bir sey sylemedi. Iste ben bu eksikligi grp, bu gelir gruplari iin yeni pazarlama stratejileri zerinde alisiyorum
16. APS Trleri Yeni Pazar Inovasyonlari (Tketemeyenleri msteri yapmak)
Alt-Segment Inovasyonlari (Dacia, Halk)
17. AtlasJet Hayatinda hi uaga binmemis ve belki de binemeyecek olan kitleri uak msterisi yaptiklari iin =ALT PAZAR INOVASYONLARI
THY msteri kitlesinin alt segmentlerinden nemli sayida msteri ekebildikleri iin ayni zamanda =ALT SEGMENT INOVASYONLARI
Melez strateji olabilir
Her sektrde alt-pazar inovasyonu imkani olmayabilir
18. Sorulara yanit? Sektrdeki mevcut msteri kitlesi iinde, bugne dek yeterli paralari olmadigindan, ya da yeterli beceri ve egitim dzeyinde olmadiklarindan dolayi bu rn ya da hizmeti kendileri kullanamayanlar var mi?
Pazarin alt kesimlerinde, daha dsk (ama yine de islevsel) performansli bir rn daha dsk bir fiyata alabilirse mutlu olabilecek genis bir msteri kitlesi var mi?
Pazarin alt kesimlerinde bulunup da, mevcut rnlerin kendilerine asiri fazla zellikli ve pahali geldigi bu kitlelere iskontolu fiyatlarla mal satarken gzel para kazanmamiza imkan taniyacak bir is modeli gelistirebilir miyiz?
Bizim yeniliki fikrimiz mevcut rekabet dzenine ve yerlesik firmalarin mevcut islerine tehdit olarak grlebilir mi?
19. Genel olarak alt pazarlari hedefleyen yeni girisimleri ya kayda almama, ya da onlarin maliyet yapilari iinde zaten kar getirmeyen alt segmentleri seve seve yeni gelenlere birakmaya hazirdirlar.
Ancak, ne zaman ki sizin inovasyon stratejiniz onlar tarafindan mevcut pazarlarina bir tehdit olarak grlr, o zaman sizinle dise dis mcadeleye girmek zorunda kalirlar
20. rnek Uygulama Diyelim ki siz bahe mobilyasi sektrne yeni girmeyi planlayan bir girisimci ya sirketin genel mdrsnz
Konut pazari hizla byyor
Baheli villa insaatlarinda ciddi artislar var
Bu alanda yeni kar ve byme firsatlari var
Ama pazarda Garden Life, Mudo, Kotas, ICA gibi yerlesik firmalar var
Bu firmalar size ok fazla sans verecekler mi?
Acaba bu sektrde bir alt-pazar inovasyonu sansi var mi?
21. Balkonlu Evler Bugne dek balkonlara zel mobilya satan tamamen odakli hibir mobilya firmasi olmadi
Uygun fiyatlar ve uygun deme kosullarina dayali yeni bir is modeli
Balkonlu evlerin sayisini dsnn
Balkonlu evler=yeni alt Pazar
Baheli evler=alt segment (YOK)
Balkonlara uygun boyutlarda, hafiflikte ve esitlilikte
22. Bizim alt pazar inovasyonu olarak belirledigimiz balkon mobilyalari yerlesik firmalarin rekabette ne gemek iin dsnebilecegi bir alan midir?
Onlar zengin pazarina kafayi takmislar,
Balkon isinde ekmek yok diye dsnrler
Bize aldiris etmezler, hatta burun bile kivirabilirler
Yksek fiyatli rn satmayi tercih ederler
Bizim para kazandigimizi anlayacaklari noktaya kadar biz pazara gayet iyi yerlesmis oluruz ve ilk oldugumuz iin bu kategoriyi sahipleniriz
23. Karlilik Farklilikta Gizlidir
24. Konumlandirma Stratejisi nceleri tercih bir problem degildi.
Eski atalarimiz yemekte ne var? diye sorduklarinda aldiklari yanit basitti
Artik problemimiz yemek bulmak degil
Problemimiz, raflardan size bakan yzlerce degisik paketten hangisini alacaginiza karar vermek
25. Bir spermarkette 40.000 stok birimi var
Ortalama bir aile ihtiyalarinin % 80-85ini 150 STB ile karsilayabilmekte
Satis noktasinda 39.850 kalem mali grmezden geliyoruz
1990 yilinda lkemizdeki araba markalari
2011 yilinda lkemizdeki araba markalari
26. Blnme Yasasi Bilgisayar gibi otomobil de baslangita tek bir kategori olarak yola ikmisti
marka pazara hakimdi (Chevrolet, Ford, Plymouth)
Derken kategori blnd
1980lerde TRT vardi simdi 150 kanal
Blnme durdurulamaz bir sretir
Tercih sektr olustu!
Ne izleyecegiz? Ne yiyecegiz? Nerede yiyecegiz? Nereye tatile gidecegiz?
27. Tercih Tiranligi Tiranlik, genellikle kati ve acimasiz olan mutlak iktidar
Bugn tercih de byle
Pazari ynlendiren unsur, tercih
Msteri o kadar ok alternatife sahip ki!
Hatalarinizin bedelini pahaliya dersiniz
Markalar mezarligi (DEV- Yok olan 20 Trk Markasi)
28. Tercihler Enformasyon ne kadar artarsa yardima kosan web siteleri de artiyor
Ne kadar ok telefon hattiniz olursa, o kadar daha fazlasina ihtiya duyuyorsunuz
Ne kadar ok yemek kitabi satin ya da dn alirsaniz, o kadar ok yemek yapmak zorunda kaliyorsunuz
Karmasiklasma tercihi doguruyor
Tercih teknolojiyi esinlendiriyor
Teknoloji karmasiklasmayi yaratiyor
29. Stratejik kararlar iin.. Savas alanini incelemeniz gerekiyor
Strateji=Byk apli askeri operasyonlari planlama ve ynetme
Bu savas alani.
Msterilerin ve msteri adaylarinin zihnindedir
Konumlandirma, msteri adaylarinizin zihninde kendinizi nasil farklilastirdiginizla ilgilidir
Konumlandirma=Dsmana karsi en avantajli konumu yakalamak
30. Konumlandirmada Basari Iin Zihin kisitlidir
Zihin kafa karisikligindan nefret eder
Zihin kendinden emin degildir
Zihin degismez
Zihin odak noktasini yitirebilir
31. Zihin Kisitlidir Bilgisayar iine ne koyarsaniz onu alir
Zihin hesabina uymayan yeni enformasyonu reddeder
Kendi haline uygun dsen enformasyonu kabul eder
Bir anda yedi birimden fazlasini akilda tutamaz
Dnyanin yedi harikasi
Pamuk prenses ve yedi cceler
Belli bir rn kategorisinde yediden fazla saymayi deneyin
ok ilgi duyulan kategorilerde sayi fazla olabilir
Onlarca marka adini aklimizda nasil tutabiliriz?
32. rn merdiveni rnleri ve markalari zihinde siniflandirma
Her basamak bir marka adidir
Her merdiven farkli bir rn kategorisidir
Bazi merdivenlerde birok basamak vardir
Bazilarinda hi yoktur ya da bir iki basamak vardir
Yeni bir rn kategorisini pazara srmek isteyen bir reklamci yeni bir merdiven getirmek zorundadir
Bu yeni merdiven eskilerle iliskilendirilmezse, zihin yeni ve farkli olana yer vermeyebilir
Atsiz araba, kursunsuz benzin, sekersiz kola
33. Zihin kafa karisikligindan nefret eder Hatirlanmanin sirri nedir?
Basit tutun
Basitlik ustaligin son duragidir
Insanlar kafa karistirici olan seylere direnir, basit seyleri ise stn tutarlar.
Bir dgmeye basip islerini grmek isterler
34. Zihin kendinden emin degildir Settle ve Alreckin Why They Buy? kitabi
Msteriler niin satin aldiklarini bilmiyorlar ya da sylemek istemiyorlar
Gerekte kendilerini ynlendiren gdy tam olarak bilmiyorlar
Insanlar ne istediklerini bilmezler!
Niye onlara soralim ki?
Berrak kola satilir mi? (Pepsi)
35. Dupont Anketiler spermarket kapilarinda 5000 kadini durdurup ieride ne satin alacaklarini sordu
Inanilmaz bilgiler elde edildi
Anketiler ayni kadinlarin neler aldiklarini sonradan market ikisinda kontrol etmisler
%30u syledigi markalari % 70i baska markalari satin almis
36. Bando arabasi etkisi Kendinden emin olmayan bir zihin zerinde etki yaratmak
En ok satan listesi
Eskiyiz biz eskiyiz diye bagirma
Bizde herkes gen olmak ister. Yasli ve bilge olmak, yas yetmis is bitmis demektir
37. ZIHIN DEGISMEZ Insanlar niin bulasik makinesini uzun zaman benimsemediler?
Kurutma makinesini de benimsemeyecekler
Psikoterapi gibi son derece geliskin ve yogun bir yntemle bile bir insanin temel inanlarini degistirmek zor
38. Ne yapilabilir Ilk olmak (Turkcell)
Zihin degisimi sevmez
Harvard niversitesi- Amerikadaki ilk niversite
rnle ilgili zdeslesebileceginiz kelime bulun
Yavas, hizli, sert, yumusak, srs, genlik, hizmet, emniyet...
Liderlik (satis liderligi, teknoloji liderligi, performans liderligi)
Bir sr seyde iyi olmaktansa, tek bir seyde olaganst olmak daha iyidir
Karmasik savas planlari gibi, karmasik stratejiler de ogunlukla basarisizliga mahkumdur
39. Contrarian Marketing / Zittina Pazarlama Bir seyin ne oldugunu anlatmanin yollarindan biri onun ne olmadigina isaret etmektir
Regal reklamlari (Biz taninmis markalardan degiliz)
Ufo (Biz in mali isiticilardan degiliz)
Bazen irkinlik daha iyi olabilir
Bazi msteriler kapi disari edilebilir
Firmaniz dsman kazanmayi basarabiliyorsa, kendine sadik, kendisini destekleyen taraftarlar kazanmayi da rahatlikla basarabilecektir
40. AUDI Bir Audide rastlayamayacaginiz aksesuarlar:
41. Viral Pazarlama Virtik Pazarlama
WOMM
Buzz Marketing
Mosquito Marketing Sivrisinek Pazarlama
Sivrisinegin viziltisi-kulaktan kulaga yayilma
Agizdan agza pazarlama
Insanlar konusmayi, dedikoduyu, abartmayi, dinlemeyi, yaymayi severler
Virs yaratin ve arkaniza yaslanin
Bilgisayar virslerini dsnn
Virs:Latince zehir
Viral denmesi daha uygun
42. Viral Marketing Film iin reklam yapmadan gise rekorlari kirmak
Bir mesaji KanalDde yayinlamak 50.000$
Bir sylentiyi yaymak=BEDAVA
Birileri sizin adiniza gnll
Msteriler=Maassiz alisanlar
WOMMun internet ortamina tasinmis sekli
43. rnekler mazdamovies.com erkek ve kadinlarin park etme yetenekleri ile ilgili video
Ilk walkmanlar Akio Morita tarafindan Sony alisanlarina dagitildi ve her yerde kullanmalari istendi
Walkman virs oldu, satis rekorlari kirdi
44. Ne gerekir? Grdgm seyle vakit geiriyor muyum?
Anlatmaya deger mi?
Paylasmak kolay mi?
Marka ile baglantisi kuruluyor mu?
Harekete geiriyor mu?
45. WOMM (Word of Mouth Marketing) Agizdan agza pazarlama
Kulaktan kulaga pazarlama
Eski bir uygulama=WOMM
Bir msterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizligini baskalarina aktarmasi
Herkesin diline dsmek gerekiyor
En gvenilir bilgi tanidiktan
Memnunsa 1, memnun degilse 11 kisiye
1 sayisi nasil arttirilir?
46. Tketici olarak kararlarimizi kendi basimiza veremeyiz
Basarili pazarlama ve reklam aktivitelerinin insanlari markaniz hakkinda konusturmak oldugu bilinen bir gerek
Bu durumu aktif bir sekilde planlamak ve provoke etmek mmkn
Son arastirmalar, farkli cografya ve kategorileri kapsayan verilerde, insanlarla iletisimde en gl dokunma noktasinin birebir iletisim oldugunu gstermektedir.
Karsilikli konusmalar ve kisisel tavsiyeler, insanlarin satin alma davranisini etkileyen nemli unsurlardir.
47. Bir rn alirken kimin grslerini dikkate alirsiniz?
49. Bir bakima bizler firmalar tarafindan degil, yakinlarimiz tarafindan kandiriliyoruz
Hangi filme gideyim?
Hangi marka-model telefon alayim?
Hangi yurtta kalayim? (DEV)
50. %1 KURALI Kisilerin %1i rn-hizmetinizle ilgili grs ve tecrbelerini bildirir (tohum ekimi)
%10u bunu yaymak iin aktif rol oynar
%89u bu yayilanlari grr ve etkilenir
WOMM iletisim stratejinizi kimlerin zerine kuracaginizi semek
Konuskan, merakli, genis bir tanidik agina sahip kisiler=cret almayan saticilar=Hapsiranlar
Virs yayanlari dllendirmek
51. Etik sayilmayan WOMM uygulamalari Msteri kiliginda bir rnn tanitimini yapmak
Web sitelerine, konusmalara, sohbetlere, tartismalara sahte kimlikle sizmak
Spam mailler yollamak
Yanlis ve yaniltici bilgileri bilerek yayma
52. Buzz Marketing Viziltili Pazarlama Yzyillar nce opera sarkicilari alacaklari alkisi glendirmek iin bravo diye bagiranlar kiralardi
nl sirki P.T.Barnum sirkini bir sehre gtrmeden nce ve sehirden ayrildiktan sonra sehirde sirke dair hikayelerin dilden dile dolasmasi iin adamlarini gnderirmis
Media Markt sok ailislar