Phần 3 : Marketing & bán hàng

Phần 3: Marketing & bán hàng Lhv

Khái niệm Mktg Nghiên cứu nhu cầu Hành vi khách hàng Marketing mix (4P) Nội dung Lhv

Heä thoáng Mktg cô baûn CUNG (ngöôøi baùn) USD/VND Phaûn hoài feedback Saûn phaåm Dòch vuï Comunication CAÀU (ngöôøi mua)

Trao ñoåi vaø mong ñôïi cuûa 2 ñoái taùc 1.Thieát bò vaän haønh tin caäy 2.Giaù caû hôïp lyù 3.Giao haøng ñuùng haïn 4.Lòch thanh toaùn hôïp lyù 5.Dòch vuï sau baùn haøng toát NHAØ SAÛN XUAÁT (Thieát bò Coâng Nghieäp) NHAØ THAÀU (Khaùch haøng tieàm naêng) 1.Giaù coù laõi 2.Thanh toaùn nhanh 3.Tieáng vang thuaän lôïi Lhv

Vente Optique Xuaát Phaùt Tieâu ñieåm Phöông tieän Ñích Saûn xuaát Saûn phaåm Baùn/Khuyeán maïi Doanh soá Thò Nhu caàu Phoái hôïp Haøi loøng tröôøng Mong muoán Mktg Mktg Optique Lhv

Mktg hỗn hợp P1: Product P2: Price P3: Place P4: Promotion Ex: P1.5P2.4P3.3P4.2 Marketing - Mix P1: P2: P3: P4: Quality Price Channel Advertisement Brand Discount Retails Sales force Design Deferred payment Warehouse Promotion Package … … PR… After sales service … Lhv

NguồnThông tin 1. Caùn boä, nhaân vieân trong doanh nghieäp (Heä thoáng thoâng tin noäi boä: Marketing, Saûn xuaát, Taøi chính, Keá toaùn, Nhaân söï ) 2. Khaùch haøng 3. Ngöôøi caïnh tranh 4. Nhaø cung caáp (maùy, nguyeân lieäu...) 5. Ngaân haøng, tín duïng 6. Hoäi chôï 7. Hieäp hoäi thöông maïi 8. Khoùa ñaøo taïo ngaén haïn 9. Ñi khaûo saùt, gaëp gôõ taïi doanh nghieäp 10. Baùo, taïp chí ... Sg giaûi phoùng Tuoåi treû Lhv

Khaùch haøng… • Ai laø khaùch haøng ñích? • Taïi sao hoï muoán mua? • Saûn phaåm naøo? • Mua nhö theá naøo? • Khi naøo? • ÔÛ ñaâu? bao nhieâu? • ... Lhv

Haønh vi mua cuûa ngöôøi tieâu duøng Caù nhaân Tuoåi/giai ñoaïn trong ñôøi Ngheà nghieäp Tình hình taøi chính Phong caùch soáng & Caù tính Vaên hoùa Vaên hoùa Vaên hoùa vuøng Taàng lôùp xaõ hoäi Taâm lyù Nhu caàu & Ñoäng cô Nhaän thöùc Kinh nghieäm Nieàm tin & Thaùi ñoä Xaõ hoäi Nhoùm aûnh höôûng Gia ñình Vai troø & ñòa vò

Phaân ñoaïn thò tröôøng Saûn phaåm tieâu duøng: • Ñòa lyù • Daân soá • Kinh teá • Taâm lyù • Haønh vi Ñieàu kieän hieäu quaû • Ñònh löôïng ñöôïc • Khai thaùc ñeå kinh doanh ñöôïc • Tieáp caän ñöôïc • Khaùc bieät Lhv

Products Chanel No5 Sp giaù trò gia taêng Giao haøng Dòch vuï sbh Tín duïng Encyclopedia Thieát keá Nhaõn hieäu Bao bì Laép ñaët Baûo haønh Chaát löôïng Tính chaát Sp thöïc teá Haït nhaân Sp Lhv

Chu kỳ sống của sản phẩm/PLC Lhv

Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Yeáutoábeântrong • MuïctieâuMktg (thòphaàn, chaátlöôïng, giaùthaáp…) • ChieánlöôïcMktg (thieátkeá, phaânphoái, khuyeáchtröông…) • Chi phí Yeáutoábeânngoaøi Baûnchaátcuûathò tröôøng & nhucaàu (caûmnhaän, thòhieáu…) Caïnhtranh (chi phí, giaù…) Caùcyeáutoámoâi tröôøng(neànkinhteá, chínhphuû) Quyeát ñònh giaù Lhv

Các phương pháp định giá Theo giaù thaønh... Caïnh tranh... Theo giaù trò... Khách hàng Saûn phaåm Giaù thaønh Giaù trò Giaù baùn Giaù baùn Giaù trò Giaù thaønh Khách hàng Sản phẩm Lhv

Phân phối ? ? Lhv

Kênh phân phối Baùn leû Nhaø saûn xuaát Khaùch haøng Baùn buoân Baùn leû Baùn buoân Baùn leû Ñai lyù Lhv

Taàm quan troïng cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán Quaûng caùo Kyõ naêng baùn haøng Khuyeán maïi Khuyeán maïi Kyõ naêng baùn haøng Quaûng caùo PR PR Taàm quan troïng Lhv

Công cụ Xúc tiến bán hàng (sales promotion) • Thi & troø chôi coù thöôûng • Haøng khuyeán maïi & quaø taëng • Haøng maãu • Hoäi chôï & tröng baøy thöông maïi • Trieån laõm • Trình dieãn saûn phaåm • Phieáu giaûm giaù (coupon) • Traû laïi moät phaàn tieàn haøng • Taøi trôï laõi suaát thaáp • ... Lhv

Công cụ Quảng cáo • Aán phaåm quaûng caùo • Taøi lieäu quaûng caùo & giôùi thieäu • Aùp phích & tôø rôi • Danh baï (yellow pages) • Bieån quaûng caùo (paneau, poster) • Bieån hieäu tröng baøy • Hình aûnh/aâm thanh soáng ñoäng • Tin truyeàn thanh • Tröng baøy taïi ñieåm baùn haøng • Bao bì • Kyù hieäu & Bieåu töôïng • Video, VCD, DVD... • Internet AIG Lhv

1. Baùn haøng tröïc tieáp % 2. Ñi laïi/Chôø ñôïi 3. Vieäc haønh chính (baùo caùo…) 4. Vieäc khaùc (tel ...) XÖÛ LYÙ caùc PHAÛN BAÙC Quan heä ñoái taùc XÖÛ LYÙ caùc PHAÛN BAÙC Keát thuùc Trình dieãn Tieáp xuùc HIEÅU BIEÁT VEÀ SAÛN PHAÅM HIEÅU BIEÁT VEÀ KHAÙCH HAØNG Lhv

Nguyên nhân thất bại 1. Thieáu saùng taïo 55% 2. Thieáu keá hoaïch & thieáu toå chöùc 39% 3. Thieáu kieán thöùc veà saûn phaåm 37% 4. Thieáu nhieät tình 31% 5. Thieáu quan taâm ñeán khaùch haøng 30% 6. Thieáu söï ñaøo taïo 23% 7. Thieáu muïc tieâu caù nhaân roõ raøng 20% 8. Thieáu hieåu bieát veà thò tröôøng 19% 9. Thieáu kieán thöùc veà coâng ty cuûa mình 16% 10. Thieáu söï kieåm soaùt chaët cheõ 9%

Yếu tố thành công ▪Bieát laéng nghe yù kieán khaùch haøng ▪ Thöïc hieän thoûa thuaän ngay sau khi ñaët haøng ▪ Theo doõi ñaëc bieät sau laàn giao dòch ñaàu tieân ▪ Thaùi ñoä ñuùng vôùi caùc ñôn haøng nhoû ▪ Saùng taïo, Töï tin & laïc quan ▪ Khaû naêng chòu ñöïng toát veà Theå chaát & Tinh thaàn ▪ Bieát quaûn lyù thôøi gian (80/20)

Báo chí Diễn văn Tài liệu nhận diện công ty Marketing di động Sự kiện đặc biệt Tài liệu viết Vật dụng nghe-nhìn Hoạt động dịch vụ công cộng … Quan hệ công chúng (PR) Lhv

Ví dụ: Cấu trúc bản kế hoạch marketing • .TOÙM TAÉT • Trình baøy khaùi quaùt veà keá hoaïch ñeå ñeà nghò ban laõnh ñaïo xeùt duyeät. • .TÌNH HÌNH HIEÄN TAÏI • Trình baøy nhöõng döõ lieäu cô baûn veà thò tröôøng, saûn phaåm, phaân phoái vaø nhöõng ngöôøi caïnh tranh. • .PHAÂN TÍCH CÔ HOÄI vaø NGUY CÔ • Xaùc ñònh nhöõng cô may vaø nguy cô chuû yeáu coù theå gaây taùc ñoäng ñeán saûn phaåm/thò tröôøng. • .MUÏC TIEÂU • Xaùc ñònh nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty ñoái vôùi saûn phaåm veà phöông dieän baùn haøng, phaân phoái, lôïi töùc, thò phaàn & nhöõng vaán ñeà aûnh höôûng ñeán muïc tieâu naøy. • .CHIEÁN LÖÔÏC MKTG • Trình baøy phöông thöùc tieáp caän marketing seõ söû duïng ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty. • .KEÁ HOAÏCH HAØNH ÑOÄNG • Xaùc ñònh caùi gì caàn phaûi laøm, ai laøm, khi naøo thì phaûi laøm, vaø chi phí seõ laø bao nhieâu. • .DÖÏ TRUØ NGAÂN QUYÕ • Döï truø laõi loã xuaát phaùt töø keá hoaïch ñaõ neâu. • .KIEÅM SOAÙT • Xaùc ñònh xem tieán trình cuûa döï aùn naøy seõ ñöôïc giaùm saùt nhö theá naøo. Lhv

Phần 3 : Marketing & bán hàng