1 / 41

Din mica das Vendas

Jos

Albert_Lan
Télécharger la présentation

Din mica das Vendas

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

    1. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Dinmica das Vendas

    2. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Jos Antnio Rosa Consultor Professor de ps-graduao Autor Editor

    3. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Este Curso Aulas expositivas do professor Aulas dos alunos 1 a 2 min Exerccios individuais ou em grupo em sala Venda individual com avaliao Apresentao de grupo 10 a 15 min Slides e exerccios no site do professor

    4. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Comunho X Conflito Aceitao X Rejeio Eficincia X Ineficincia Cooperao X Competio PARTILHA DE VALORES: Base dos relacionamentos duradouros

    5. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Profecia Auto-realizvel

    6. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Marketing, vendas, vendedor

    7. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Atitudes em Vendas

    8. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Atitude em Vendas Pesquisa da Harvard Business School sobre fatores crticos de sucesso em vendas: Atitude 93% Informao Inteligncia - - de 7% Habilidades - Seis modos de desenvolver atitudes positivas em vendas: Orgulho profissional Fazer algo de que se gosta Investir a si mesmo no processo de vendas Investir em si mesmo Ser positivamente persistente Aprender com fracassos ao longo do trajeto

    9. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Algumas Tendncias das ltimas Dcadas Mudana generalizada no macro e no micro-ambiente Ampliao da concorrncia Alterao na natureza da concorrncia Mudana tecnolgica intensa Predomnio da eletrnica e da TI Globalizao dos negcios Busca de vantagem competitiva

    10. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br S os paranicos sobrevivem. Andrew S. Grove

    11. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Dificuldades das vendas

    12. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Fatores de Sucesso da Empresa

    13. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condies de eficcia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opes que passam no teste de avaliao do potencial cliente, com relao ao concorrncia e a outras opes. Todos os elos do ciclo gerencial so realizados a contento: planejamento, organizao, direo e controle. Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado

    14. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condies de eficcia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opes que passam no teste de avaliao do potencial cliente, com relao ao concorrncia e a outras opes.

    15. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condies de eficcia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz

    16. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condies de eficcia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz

    17. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Processo de Vendas

    18. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Mapeando Atributos

    19. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Argumentao de Vendas

    20. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Argumentao de Vendas Venda benefcios e no caractersticas

    21. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Alguns princpios a observar em vendas Princpio estatstico maximize a oferta Princpio da imagem venda competncia e profissionalismo Princpio da deciso do cliente Clientelize Princpio do planejamento - Planeje Princpio da concorrncia Mantenha-se competitivo Princpio do posicionamento Posicione na mente Princpio da influncia Busque a liderana Princpio da tenso Crie confiana Princpio da atitude Cultive atitudes certas Princpio do valor Mostre o valor

    22. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Seguidores Caractersticas: Preferncia pelo que j deu certo Evita inovao Conscientes, responsveis e sensveis Boas habilidades pessoais, bons ouvintes Diplomticos e cordatos Buscam perspectivas dos outros Inteligncia emocional elevado e esprito de equipe Estratgia: Apresente cases e exemplos de uso Apresentao lgica, passo a passo Ligue com aquilo que familiar para ele Boa demonstrao da relao custo/benefcio

    23. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Carismticos Caractersticas: Empreendedores Buscam grandes idias Gostam de decises corajosas, rpidas, aps anlises de outros Prefere ao anlise Viso geral de novas aplicaes Entusiasmo Estratgia: Tenha relatrio detalhado, mas no espere us-lo na reunio Apresente uns poucos charts com os highlights da idia Tenha um flip-chart por perto Fale dos problemas e enfoque a deciso direto Prepare-se para mudanas no curso da apresentao Esteja preparado para respostas diretas, rpidas, certeiras.

    24. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Cticos Caractersticas: Suspeitam sempre Precisam de fontes muito acreditveis Questionam constantemente o status quo Rapidez em atacar novas idias Pouco amveis, francos e assertivos Medo de errar Decises baseadas nos prprios sentimentos Exigentes com seu staff Estratgia: Localize outros que o ctico respeite Discuta suas idias com essas pessoas. Pea que co-apresentem as idias. Enfatize credibilidade de suas fontes. Use outras fontes de informao para dar base suas propostas. Esteja preparado para questes. No tome nada pessoalmente. D detalhes sobre suas fontes de informao. D crdito ao ctico por algumas das idias que voc apresenta.

    25. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Pensadores Caractersticas: Metdicos e orientados por processos Bons leitores Orientados por informaes e conceitos Bons em anlise Pensamento exaustivo e aprofundado Meticulosos Racionais Abertos e cuidadosos Estratgia: Prepare-se para duas reunies: uma sobre o processo e outra sobre recomendaes Esteja intelectualmente preparado Tenha um flip-chart por perto Prepare-se para apresentao detalhada dos riscos de cada opo Mostre problemas com o status quo Liste todas as opes e destaque a sua

    26. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Controladores Caractersticas: Preferem estar no controle Sempre alertas Altamente pro-ativos Auto-confiantes Meticulosos Bons com informaes Perfeccionistas Sabem o que querem No deixam brechas para o azar - precavidos Estratgia: Saiba que difcil persuadir um controlador Persista Mantenha um fluxo de informaes regulares para ele Pea ajuda de outros para convenc-lo Ache um jeito de mostrar que a idia dele Espere por oportunidades especiais

    27. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br A persuaso est no processo integrado de comunicao. O bom comunicador tem 6 caractersticas:

    28. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Desenvolvendo a Percepo/Empatia Informao Ser curioso Ler Expor-se Conversar Misturar-se Ouvir Reflexo Observar Observar-se Trocar de lugar Experimentao Expor-se ao novo Sensibilizao Experincias de emoo

    29. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Ampliando a Credibilidade Histrico Esclarecer tudo Cuidado com pequenos problemas Manter a coerncia Integrao entre sentir, pensar e agir Postura Honestidade de propsitos Sinceridade Dizer no Assumir com responsabilidade Profissionalismo Confiar Respeitar Conduta Jogo limpo Tratamento igualitrio Espontaneidade Promessas factveis Segurana Previsibilidade Aparncia Transparncia Parecer confivel

    30. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Melhorando a Expresso Tenha tempo, pea tempo Mantenha-se presente No seja excessivamente objetivo No tenha medo da comunicao Ataque a timidez Participe de atividades de expresso Observe-se na comunicao Busque a expresso total Represente

    31. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Melhorando a Atratividade Antipatia ... Agressividade Superioridade Autoritarismo Pessimismo Mau humor M educao Distanciamento, frieza Radicalismo Polemismo Simpatia ... Colaborao Sociabilidade, participao Bom astral Aparncia cuidada Comportamento elegante Emoo, vibrao Otimismo, confiana Simplicidade, espontaneidade Interesse pelos outros

    32. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Para influenciar... Adquira a coragem Use o referencial do outro Mostre firmeza, convico Permita participao Toque nos pontos certos Use o processo AIDA V com suavidade

    33. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Compromisso 3 B Boa inteno, boa vontade, boa educao contratos psicolgicos conscientes verdadeiros para a vida

    34. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentao: A linguagem no-verbal Posio e movimentao no espao Postura corporal Expresso facial Gestos Voz Roupa

    35. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentao: Condies de Eficcia

    36. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentao: Etapas do Planejamento Levantamento de informaes iniciais Definio da apresentao Objetivos da apresentao Papel do apresentador Definio da audincia Lista dos recursos disponveis Busca de material contedo e ilustraes Contedo Lista de idias do apresentador Textos livros, artigos, relatrios Opinies Ilustraes Filmes, vdeos, CDs Fotos, desenhos, cartazes, folhetos, logotipos Grficos Objetos Desenvolvimento do roteiro Anlise do material Avaliao e seleo Roteiro de contedo Estabelecimento de tcnicas e recursos Roteiro final Desenvolvimento das mensagens Texto Exerccios Recursos audiovisuais Ensaio e testes Preparao final

    37. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Antes de falar Prepare-se adequadamente Controle suas atitudes e posturas mantenha-se positivo, cooperativo, humilde Incio da apresentao Procure quebrar o gelo Deixe as pessoas vontade Apresente-se de maneira adequada (sem arrogncia, por exemplo) Mostre-se amistoso e descontrado Introduo ao assunto Comece com algo atraente Ganhe autoridade intelectual (tamanho do tema X sua qualificao ou preparao especfica) Situe o tema e venda-o bem Desenvolvimento Busque participao Mantenha o tom de dilogo Faa perguntas ao auditrio (para resposta ativa ou passiva) Introduza elementos de descontrao de tempos a tempos Siga o programa rigorosamente Mantenha o ritmo e o dinamismo Faa resumos de tempos a tempos Concluso Faa um resumo geral Tire concluses Diga o que o pblico deve fazer Termine em alta Apresentao: Diante do pblico

    38. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Criatividade ... Capacidade de resolver problemas ou de apresentar conceitos ou propostas novas que tragam melhoria de resultados. Idias-chaves: Associao Imaginao Transformao Criatividade um processo de quatro passos: Registrar conceitos, por meio de sua introduo na memria; Lembrar os conceitos para a mente quando requerido; Re-arranjar os conceitos, tirando-os de seus agrupamentos prvios e colocando-os em grupos associativos novos e originais. Formar novos relacionamentos entre os conceitos e suas associaes. FISHER, Marsh. The Idea Fisher.

    39. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Os bloqueios so o maior obstculo criatividade!

    40. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Criatividade em Vendas instrumento de: Soluo de problemas Melhoria do desempenho Criao de vantagem competitiva Em que se aplica: Identificao de novos clientes Identificao de novas mdias de vendas Melhoria de processos Comunicao mais eficaz com o cliente Etc.

    41. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Desenvolvendo a Criatividade O desempenho criativo est relacionado com: A pessoa O ambiente A tarefa Assim, a criatividade pode ser estimulada e desenvolvida. Desenvolvimento da criatividade: - Cultivo das atitudes certas - Estmulo - Desafio 105% - Ambiente, clima saudveis - Combate aos bloqueios conhecidos: - Acomodao - Conformismo - Medo - Intolerncia

    42. Jos Antnio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Processo de Desenvolvimento

More Related