Trieste 20 marzo 2012

1. La gestione del rapporto banca‐impresa: strumenti e tecniche per migliorarla Maurizio Belli – Emanuele Facile Financial Innovations Trieste 20 marzo 2012

2. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

3. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

4. L’ andamento dell’economia italiana • Nel terzo trimestre del 2011 il PIL dell’Italia è sceso dello 0,2% sul periodo precedente, segnando la prima flessione dall’inizio del 2010 • L’interscambio con l’estero ha continuato a sostenere la dinamica del PIL, per lo 0,8%: le esportazioni sono cresciute dell’1,6% sul periodo precedente; le importazioni, in connessione con l’indebolimento della domanda interna, sono ulteriormente diminuite dell’1,1% • La domanda interna è rimasta debole; i consumi delle famiglie sono ulteriormente diminuiti dello 0,2% e gli investimenti si sono ridotti dello 0,8% • La variazione delle scorte ha sottratto lo 0,5% alla dinamica del prodotto • In autunno il quadro congiunturale è peggiorato; la produzione industriale ha subito nella media del quarto trimestre il calo più consistente dalla primavera del 2009 • Gli indicatori confermano la debolezza della domanda interna, come riflesso di quella del reddito disponibile delle famiglie • Le vendite all’estero continuano invece a sostenere la crescita, anche se risentono del rallentamento del commercio mondiale Fonte Bankit: Bollettino Economico, n°67- gen 2012

5. L’ andamento dell’economia italiana… effetti sulle imprese (1/2) • La produzione industriale è calata in autunno • Gli indicatori congiunturali non prefigurano una ripresa a breve • L’attività di investimento resta debole • È lievemente migliorata la competitività • La redditività operativa è rimasta stabile Fonte Bankit: Bollettino Economico, n°67- gen 2012

6. L’ andamento dell’economia italiana… effetti sulle imprese (2/2) Stanno peggiorando le aspettative delle imprese su investimenti e produzione, anche per effetto delle turbolenze sui mercati finanziari Fonte Bankit: Economie Regionali, n°23- nov 2011

7. La domanda di credito delle imprese è in aumento … • Dopo la diminuzione registrata nel primo semestre del 2011, la domanda di credito è tornata ad aumentare, soprattutto al Nord • L’aumento è più rilevante per le imprese di piccole e medie dimensioni • L’aumento della domanda siconcentra verso gli istituti di maggiori dimensioni, rimane in flessione la domanda di credito presso gli istituti minori Fonte Bankit: Economie Regionali , n°1-gen 2012

8. … ancora trainata da ristrutturazioni del debito e fabbisogni di CCN • Nel 2011 è diminuitain misura significativa la domanda legata agli investimenti • A sostenere le richieste di finanziamenti è stata, in tutte le aree e più marcatamente nel Mezzogiorno, la crescente necessità di copertura del capitale circolante ed il ricorso a operazioni di ristrutturazione e consolidamento del debito bancario Fonte Bankit: Economie Regionali , n°1-gen 2012

9. I prestiti bancari alle imprese sono in diminuzione • Dopo l’aumento registrato nel primo semestre del 2011, nei mesi estivi il ritmo di crescita dei prestiti bancari, misurato sui dodici mesi, è diminuito in tutte le aree del Paese. Il rallentamento dei finanziamenti rilevato tra giugno e agosto è stato più forte nel Nord Est, meno marcato nel Nord Ovest e al Centro. Nel Mezzogiorno il ritmo di espansione è risultato stabile • In tutte le ripartizioni il rallentamento è stato più forte per le imprese di minori dimensioni Fonte Bankit: Bollettino Economico, n°67- gen 2012

10. Il comportamento delle banche è diverso in base alla loro dimensione • le banche leader riaprono l’accesso al credito più velocemente dopo aver raggiunto livelli molto bassi di esposizione verso le imprese durante la crisi • le banche piccole e minori mostrano una ripresa più lenta dopo aver maggiormente mantenuto gli affidamenti durante la crisi Fonte Bankit : Relazione annuale sul 2010 (31-05-2011)

11. I tassi di interesse del mercato monetario sono in lieve aumento

12. I tassi di interesse sui prestiti alle imprese sono in rilevante aumento Fonte Bankit: Supplementi al Bollettino Statistico, Moneta e banche n°59 • I tassi di interesse riguardano le consistenze in essere e le nuove operazioni relative alle principali forme di impiego. Le nuove operazioni sono i contratti di finanziamento stipulati nel periodo di riferimento della segnalazione o che costituiscono una rinegoziazione di condizioni precedentemente determinate. A partire da giugno 2010, i tassi di interesse sui prestiti escludono, oltre alle sofferenze e alle posizioni ristrutturate, anche quelle scadute o sconfinanti e gli incagli (partite deteriorate).

13. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

14. La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • La posizione finanziaria netta (PFN) è il saldo ad un certa data delle attività e passività finanziarie in essere (comprese le quote capitale residue dei leasing in essere). • Alcuni concetti di riferimento: • La variazione della PFN in un determinato periodo (es. nell’esercizio) indica in modo sintetico se l’azienda ha generato cassa (es. miglioramento della PFN negativa) o assorbito cassa (es. peggioramento della PFN negativa) • L’analisi della dinamica finanziaria indica dove l’azienda ha generato o assorbito cassa: è importante isolare i seguenti perimetri: • Margine operativo lordo: indica i flussi di cassa potenziale generati dalla redditività dell’attività caratteristica dell’azienda • +/- Variazione del capitale circolante netto: indica quanta parte del flusso di cassa potenziale generato dal MOL è stato assorbito dal capitale di funzionamento • = Flusso di cassa della gestione corrente:indica l’effettivo flusso di cassa generato dalla gestione corrente, quindi quanta parte del MOL si è effettivamente incassato • Nuovi investimenti (+ disinvestimenti) effettuati nel periodo • = Flusso di cassa della gestione operativa: indica qual è il flusso di cassa disponibile per il pagamento degli interessi ed il rimborso del debito • Interessi • Rimborso finanziamenti • + Nuovi finanziamenti GESTIONE OPERATIVA GESTIONE FINANZIARIA

15. La dinamica finanziaria dell’impresa: l’impatto dei fattori esterni

16. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

17. I possibili scenari del mercato finanziario e del credito e gli impatti sulla gestione finanziaria d’impresa 1 2 3

18. Possibili scenari sfavorevoli del mercato finanziario e del credito e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa 1 2 3

19. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

20. Il monitoraggio serve per attivare tempestivamente le decisioni La tempestività è fondamentale per aumentare le leve di azione Le decisioni operative hanno in genere tempi di attivazione più lunghi delle decisioni finanziarie. Le decisioni finanziarie strategiche richiedono anch’esse un’adeguata pianificazione. Riposizionamento competitivo Variazione mix mercati / prodotti Azioni commerciali Nuovi prodotti Ristrutturazione aziendale Revisione programmi di produzione Posticipo investimenti Ristrutturazione del passivo Ricerca nuove controparti industriali Rinegoziazione in bonis con fornitori Aumento di capitale Revisione politica scorte Sconti a clienti per pagamento anticipato Ricerca nuove controparti finanziarie Revisione fidi clienti Creazione riserva di liquidità Spostamento scadenze fornitori Ricerca nuove linee di credito a BT Ricerca nuove linee di credito a MLT Revisione costi fissi 18 / 24 12 6 3 1 0 Mesi di anticipo rispetto allo squilibrio finanziario

21. L’importanza della pianificazione economico - finanziaria • L’assenza di pianificazione economico finanziaria viene spesso spiegata con la difficoltà di produrre previsioni attendibili, soprattutto in periodi di elevata incertezza come quello attuale • In realtà, lo scopo della pianificazione non è “prevedere” il risultato d’esercizio bensì verificare anticipatamente, sulla base delle informazioni disponibili: • se esistono i presupporti per raggiungere un certo livello di redditività , e • se tali obiettivi sono finanziariamente sostenibili con le attuali risorse finanziarie o esiste la necessita di risorse aggiuntive. • Conoscere in anticipo i livelli critici di Ricavi, Costi, Capitale circolante netto, Posizione finanziaria Netta, su diversi orizzonti temporali, consente all’azienda di capire se è sulla “rotta giusta” o se deve intervenire effettuando opportune correzioni • In periodi di incertezza, quando l’attendibilità del risultato finale dipende da molte variabili esogene, non influenzabili, l’unica soluzione è cogliere “anticipatamente” i segnali deboli che arrivano dal business e reagire con tempestività. • Questo è lo scopo principale della pianificazione.

22. L’importanza della pianificazione economico - finanziaria • I processi di Pianificazione e Controllo sono tradizionalmente sempre stati più focalizzati sulla dimensione economico-reddituale del business e molto meno sul fronte della dinamica patrimoniale – finanziaria • Tuttavia, negli ultimi anni, la difficoltà di reperire nuove risorse finanziarie a supporto dei piani aziendali, l’allungamento dei tempi medi di incasso e, in particolare, il minor credito disponibile da parte del sistema bancario, ha enfatizzato l’importanza del presidio dei flussi di cassa e la pianificazione dei fabbisogni finanziari • In un mercato del credito “eccedentario” dal lato dell’ offerta, come quello ante 2007, l’attenzione sulle risorse finanziarie era di tipo prevalentemente economico (il costo delle fonti), oggi il focus è totalmente cambiato e riguarda in primis la disponibilità di risorse (mezzi propri e di terzi) • L’obiettivo di questa sezione è quello di descrivere i principali strumenti di pianificazione e reporting e selezionare le grandezze economiche, patrimoniali e finanziarie più significative che l’azienda dovrebbe monitorare per “tenere la propria rotta”

23. Gli strumenti di Pianificazione Finanziaria

24. Gli strumenti di monitoraggio

25. Le dimensioni del monitoraggio: Reddito e Cash Flow

26. Le dimensioni del monitoraggio: CCN e Investimenti

27. Le dimensioni del monitoraggio: PFN e Debiti finanziari

28. Le dimensioni del monitoraggio: Indici

29. Il Cash Flow preventivo è uno strumento essenziale per gestire il rischio di liquidità Obiettivi: • Fornire una proiezione del cash flow e del saldo banche complessivo al fine di verificare “ex ante” la capienza delle linee di fido e/o eventuali eccedenze di liquidità • Gestire il “rischio di liquidità” Dettaglio informazioni: • Flussi settimanali/decadali distinti per E/U operative, E/U per investimenti industriali ed E/U finanziarie. • Saldo settimanale/decadale complessivo delle Banche a breve Orizzonte temporale prospettico: • 1-3 mesi futuri rolling con aggiornamento settimanale/decadale Fonti informative: • Preventivo di tesoreria, Statistiche,Scadenzari Clienti/Fornitori, Proiezione di cash flow da ordini vendita/acquisto, Budget Finanziario Funzioni coinvolte • Tesoreria, Contabilità Clienti/Fornitori, Commerciale, Acquisti, P&C

30. Il Cash Flow preventivo: modalità di costruzione • Il Cash Flow preventivo è’ generato a partire dagli scadenziari clienti fornitori. La sua costruzione avviene con il seguente processo: • Entrate /Uscite da scadenziari clienti e fornitori, puliti da eventuali scaduti e modificati per tener conto dei ritardi medi di incasso e pagamento. • Integrazione di Entrate /Uscite elaborate a partire dal portafoglio ordini acquisto e vendita (in alternativa proiezioni del Cash flow di commessa) - se disponibili – • Input uscite per il Personale e scadenze fiscali • Input incassi e pagamenti scaduti e riscadenzati • Uscite per Investimenti – se previste - • Erogazione finanziamenti, Uscite per Leasing e Rate Finanziamenti a medio – lungo termine • Input saldo banche iniziale (Totale utilizzato a Breve Termine) • Verifica utilizzo linee di credito per forma tecnica • Identificazione delle esigenze di finanziamento/opportunità di investimento finanziario • Stima Oneri/proventi finanziari

31. Il Cash Flow preventivo: modalità di costruzione • Il cash flow preventivo presenta alcune differenze rispetto al Budget Finanziario: • I dati da cui sono derivati i flussi di cassa non sono le previsioni economiche bensì i crediti e debiti • I tempi di incasso e pagamento non sono quelli medi ma quelli contrattuali dei singoli clienti e fornitori, eventualmente corretti dai ritardi abituali • L’orizzonte temporale, di conseguenza, è più breve • Le due previsioni sono abitualmente integrate: per i mesi più vicini alla data di aggiornamento del cash flow preventivo i flussi di cassa derivano da crediti e debiti, mentre per i mesi più lontani sono quelli del Budget Finanziario

32. Il Cash Flow preventivo: Entrate e Uscite ordinate per natura

33. Il Cash Flow preventivo: Uscite ordinate per priorità • E’ uno schema alternativo di cash flow basato sulla priorità delle uscite e sulla liquidità disponibile. • Si parte dalla liquidità disponibile certa (i depositi di conto corrente) e attesa (gli incassi), a cui si sottraggono le uscite, suddivise in gruppi secondo la loro priorità (p.e. pagamento di interessi, rimborsi di finanziamenti bancari e accantonamenti per le rate successive, pagamenti fiscali e stipendi, fornitori, distribuzioni ai soci) che discendono dagli impegni contrattuali e operativi. • Questo criterio è utile alle aziende che hanno risorse insufficienti per rispettare tutti gli impegni; per esempio aziende con debito elevato e senza la possibilità di accendere nuovi finanziamenti (per cui il rimborso delle rate in scadenza deve necessariamente essere fatto con risorse proprie) o aziende con afflussi di liquidità scarsi rispetto ai pagamenti da effettuare (p.e. aziende con fatturato in fase negativa).

34. Il Cash Flow preventivo: Uscite ordinate per priorità

35. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

36. Scenario 1: le decisioni relative alla posizione finanziaria

37. Scenario 1: le decisioni relative al costo dell’indebitamento

38. Scenario 1: le decisioni relative al rapporto con clienti e fornitori

39. Scenario 1: le decisioni relative ai rapporti bancari

40. La gestione finanziaria dell’impresa nello scenario 1 • Aumentare l’attenzione alla pianificazione e generazione di cash-flow operativo • Mantenere positivo il flusso finanziario della gestione corrente (MOL + / - variazione CCN) • Perseguire la copertura / riduzione dei costi fissi • Verificare periodicamente la sostenibilità del debito: MOL / PFN, anche ipotizzando una riduzione del fatturato • Mantenere l’accesso al credito (merito di credito) e la regolarità in Centrale Rischi • Aumentare l’attenzione alla qualità del credito commerciale • Valutare la sostenibilità e la redditività dei nuovi investimenti • Creare riserve di liquidità • Diversificare le fonti di finanziamento e ridurre la dipendenza da singole controparti • Individuare classi di asset con livello di rischio inferiore a quello dell’impresa

41. AGENDA • L’attuale contesto dell’accesso al credito e le decisioni finanziarie d’impresa • L’attuale situazione del mercato del credito e dei tassi di interesse • La dinamica finanziaria dell’impresa: dal margine operativo alla variazione della posizione finanziaria netta • Scenari finanziari e creditizi e impatti sulla gestione finanziaria d’impresa • Il monitoraggio economico e finanziario • Le decisioni finanziarie di impresa • La presentazione del bilancio 2011 alle banche • Le relazioni tra Bilancio, rating e merito di credito • I punti di attenzione nella definizione del bilancio • I possibili correttivi • La preparazione della domanda di affidamento • La predisposizione del fascicolo informativo

42. Le fasi del processo valutativo della banca

43. Le fasi del processo valutativo della banca

44. Le informazioni utilizzate nella determinazione del rating • Nella formulazione di un rating vengono utilizzate diverse fonti informative sul merito creditizio futuro di un’azienda: • Queste informazioni, attraverso l’adozione di specifiche metodologie di calcolo, vengono sintetizzate in un singolo giudizio e concorrono alla formulazione del rating di ciascun cliente. • Dati di bilancio • Dati andamentali (interni alla banca e Centrale Rischi) : dati sulla regolarità del rapporto con le banche • Dati di settore produttivo (giudizi qualitativi) • Giudizi qualitativi sulla gestione d’impresa

45. I dati di bilancio • Si tratta di dati economico - finanziari ricavati dal bilancio dell’azienda. • Vengono classificati in indicatori volti ad analizzare : • La capacità di autofinanziamento netto • Free Cash Flow (Autofinanzimento +/- Var CCN – Investimenti) VsCash Flow debito • Debiti Onerosi/MOL (< 5) • La valutazione della leva finanziaria e del patrimonio netto tangibile • Leva finanziaria max . (Posizione finanziaria netta/PN < 3) • Rettifiche del Patrimonio Netto relativamente a: • Immobilizzazioni immateriali • Riserve di rivalutazioni • Crediti verso soci /Azioni proprie acquistate • La gestione del circolante • DSO, DPO, DIO per analizzare l’assorbimento di cassa e/o per identificare eventuali poste dubbie (magazzino obsoleto, crediti inesiglibili, ecc) • L’incidenza degli interessi passivi sui risultati operativi • MOL/OF (> 5)

46. L’importanza ed i limiti del bilancio L’importanza del bilancio • Ci sono precise responsabilità di amministratori e sindaci collegate al bilancio • Ha una struttura standard, trattabile informaticamente • E’ confrontabile con gli anni precedenti e con altre aziende del settore I limiti del bilancio • E’ sempre “vecchio” • Le regole contabili non valorizzano molti aspetti intangibili • Non valorizza direttamente la dimensione finanziaria del business

47. Essendo i modelli di rating costruiti mediante tecniche statistiche multivariate, difficilmente un singolo indicatore produce effetti significativi sul rating Più spesso è la variazione congiunta di alcuni indicatori che segnala la variazione del merito di credito Indicatori che spesso producono impatti significativi sul rating sono: Variazione (tra due esercizi successivi) dei ricavi rispetto alla variazione dei crediti commerciali Aumento / riduzione significativa della redditività rispetto all’esercizio precedente Leva finanziaria (rapporto tra Capitale Proprio e Attivo) in abbinamento ad andamento della redditività Dimensione in valore assoluto dei ricavi Incidenza degli oneri finanziari sulla redditività operativa Le voci di bilancio con maggiore impatto sul rating

48. I giudizi qualitativi sulla gestione d’impresa • Si tratta di informazioni attinenti gli aspetti gestionali interni all’azienda, le modalità di posizionamento sul mercato e l’accuratezza dei processi di finanza e controllo: • Struttura organizzativa, governance e assetto proprietario • Esistenza di “Gruppi di fatto” • Andamento settore e posizionamento competitivo • Tipo prodotti, mercati, canali di vendita • Quote di mercato e variabilità • Tecnologia, capacità produttiva istallata e grado utilizzo, investimenti, beni intangibili • Caratteristiche risorse umane • Rischi finanziari • Disponibilità di informazioni infra-periodali (Qualità e frequenza) • Rapporti di filiera / reti di impresa • Disponibilità di Piani Economico-Finanziari/Budget • Le informazioni qualitative possono portare sia ad un miglioramento che ad un peggioramento del rating di bilancio, qualora permettano di attribuire giudizi significativamente positivi o negativi circa la struttura organizzativa dell’azienda, la • qualità del suo management e l’accuratezza dei processi di finanza e controllo.

49. Il ruolo delle informazioni qualitative • I modelli interni si differenziano in relazione al grado di rilevanza riconosciuto rispettivamente ai giudizi automatici derivanti dal modello e a quelli rivenienti dal giudizio degli esperti nel settore del credito. In linea generale si possono distinguere: • sistemi incentrati sulla componente automatica (eventualmente comprensiva di elementi qualitativi oggettivizzati-”score”), in cui sono strutturalmente esclusi gli scostamenti discrezionali e motivati (cd. overrides) apportati dagli analisti ai giudizi automatici; • sistemi in cui i giudizi automatici sono integrabili - mediante override-con informazioni di non agevole standardizzazione o comunque non considerate dal modello; • sistemi prevalentemente incentrati sulla valutazione di stampo soggettivo-discrezionaledell’esperto di settore. • La scelta del modello è rimessa all’autonomia e all’esclusiva responsabilità dei vertici aziendali. La Banca d’Italia valuta che le modalità realizzative del sistema prescelto assicurino la conformità con le prescrizioni della presente normativa. • Per le banche che non dispongono di modelli interni, di fatto sono perseguibili solo le alternative B e C.

50. L’impatto dello score qualitativo: un esempio