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Formation en communication Persuasion et argumentation. Persuasion. Des techniques simples de persuasion permettent de lutter contre certains « blocages » chez votre interlocuteur Exemple: ASSERTION* : «Il n’y a rien qui marche ! »
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Des techniques simples de persuasion permettent de lutter contre certains « blocages » chez votre interlocuteur Exemple: ASSERTION* : «Il n’y a rien qui marche ! » CONSULTATION :« Qu’est-ce qu’il faudrait pour que ça marche ? » et non pas d’un ton badin ou cinglant « Pourquoi ça ne marche pas ? ». * Proposition qu'on avance et qu'on soutient comme vraie.
Jouer la carte de la consultation au lieu de recourir à la réfutation, c’est refuser l’opposition frontale (qui ne peut engendrer qu’un blocage) au profit d’une approche indirecte Pour éviter que votre interlocuteur ne s’enferme dans un processus sans fin d’autojustification, préférez donc contourner ses « défenses du moi» en pratiquant l’art du détour
1er détour possible : autrui Au lieu de s’appesantir sur son cas, faîtes le parler des autres : c’est une bonne manière de couper court à la complaisance narcissique (« A votre avis, comment se fait-il que certains de vos collègues ne veulent pas s’impliquer dans le Projet ? »). Votre interlocuteur se fera alors « porte-parole » ou dira comment il voit la société ou son environnement.
2ème détour possible : l’imaginaire N’en faîtes pas une question de sanction alternative (« vous avez raison, donc il a tord ! ») ni de logique imparable (« Parce que l’expérience a montrée que ... »). Tournez-vous plutôt vers l’avenir ou restez dans le domaine de l’hypothèse (« Imaginez que vous soyez dans telle situation ... », « Si l’occasion s’en présentait ... ») et sollicitez son esprit créatif (« Comment réagiriez vous ? », « Que feriez-vous ? »). En l’intéressant à la réalisation d’une solution, vous éviterez le discours d’auto justificateur. Sans compter qu’« à force d’en parler, on finit par y croire»... et par voir les choses autrement ; c’est à dire par envisager de réaliser ce dont on parle.
Deux manières : 1 - Apporter des preuves (faits, expériences, témoignages, chiffres, exemples, ...). 2 - Raisonner avec clarté de deux façons : méthode causale, avantages/inconvénients (pourquoi, parce que, en conséquence) : « Je suis pour cette solution pour trois raisons ... ». méthode déductive (syllogisme) : « Vous cherchez à améliorer la rentabilité de votre Organisme. Or, notre solution fait gagner 10 à 20% sur la gestion des stocks. Donc, ce matériel est dans votre cas un investissement justifié ».
* Opposition Règles tactiques à respecter : On ne convainc pas quelqu’un en lui montrant qu’il a tord. On n’arrive pas à convaincre en défendant une position catégorique. On perd des chances de convaincre si on crée de l’antagonisme* (risque de déclenchement chez l’autre des mécanismes de « défense du moi »). En revanche, on convainc plus facilement en faisant preuve d’engagement (adhésion). On convainc aussi d’autant plus aisément quelqu’un que l’on passe par sa « boîte noire » (son propre système de valeurs, sa logique personnelle,...).
Recommandations : Eviter de polémiquer. Ne pas pratiquer d’attaques personnelles. Ne pas couper l’interlocuteur. Ne pas entretenir une tension excessive (surenchère ou raisonnement par l’absurde) mais savoir de temps en temps lâcher prise.
Techniques éprouvées : S’appuyer sur les faits, d’écrire, présenter, exposer avec des données concrètes ; cela donne un sens objectif à la discussion. Si il y a contestation, on proposera de vérifier les éléments dont on dispose. Construire un raisonnement. Trop souvent, le dialogue manque de cohérence, on ne relie pas assez les arguments, on ne sait pas les répéter (quand ils n’ont pas été contrés) ou les abandonner (quand ils rencontrent une objection insurmontable). Exploiter l’analogie ou le contraste (« Cette situation, c’est comme si ... », « Des hommes meurent de faim en Ethiopie; au même moment en Europe on détruit de la nourriture »). S’impliquer et impliquer l’interlocuteur. Cette tactique est habile car elle sollicite l’attention positive de « l’adversaire » condamné à devenir partenaire. On peut impliquer par le doute (« Croyez-vous que nous arriverons à ... ? ») ou l’embarras (« Je ne sais pas si je vais pouvoir vous garantir ... »).
