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  1. Universidad Autónoma de San Luis Potosí Facultad de Economía TOPICOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Profesor: Lic. José Roberto Valerdi Arredondo Sifuentes Griselda Delgado Hernández Nancy Topete Varo Nelly Alejandra Gestión de clientes Febrero 20 2012

  2. Gestión de clientes Contenido • Tipología y relación de clientes • Gestión de pedidos • La tarifa de precios, estructura y presentación • Archivo y control de clientes • Conclusiones • Bibliografía

  3. Gestión de clientes Gestión de clientes 1.- TIPOLOGIA Y RELACION DE CLIENTES • Concepto de cliente • Identificación de clientes • Clasificación de clientes • Frecuencia de compra • Volumen de compras • Imagen de empresa • Rentabilidad • Ficha de clientes • Elementos • codificación

  4. Gestión de clientes Concepto de cliente Física Jurídica

  5. Gestión de clientes Cliente internacionales Directos Indirectos

  6. Gestión de clientes Identificación de clientes TRATO importancia Buen criterio comercial

  7. Canal de comercialización

  8. Gestión de clientes Clasificación de clientes CRITERIOS

  9. Gestión de clientes • FRECUENCIA DE COMPRA Frecuencia de compra

  10. Gestión de clientes • VOLUMEN Volumen de compra

  11. Gestión de clientes • IMAGEN DE EMPRESA Imagen de empresa

  12. Gestión de clientes • RENTABILIDAD rentabilidad

  13. Gestión de clientes CONDICIONES DE: Ficha de clientes • PAGO • ENTREGA CLARA ESQUEMATIZADA ORGANIZADA FACIL DE CONSULTAR

  14. Gestión de clientes Elementos

  15. Gestión de clientes Codificación BLOQUES DE INFORMACION IDENTIFICACION HISTORIAL CAMPO UNIDADES DE INFORMACION CANTACTO CONDICION DE PAGO PAGOS ENTREGAS

  16. CONCLUSIONES Actualmente la gestión de clientes, tiene varias áreas de oportunidad de desarrollo debido a las nuevas y fáciles herramientas con que se cuenta hoy en día. entre las que destacan están: • internet • tratados y acuerdos internacionales

  17. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  18. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación • Conclusiones • Bibliografia

  19. Gestión de clientes 2.1 Demanda Internacional • 2.1.1 Fases La operación comercial pasas por distintas fases: Demanda Oferta Pedido Expedición La oferta de una empresa a un cliente debe atender a una demanda concreta. Un pedido de un cliente internacional deberá ajustarse a la oferta que la empresa le ha enviado. Una expedición internacional de mercancías deberá realizarse conforme al pedido que el cliente internacional ha formulado.

  20. Gestión de clientes demanda oferta CLIENTE pedido EMPRESA expedición

  21. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  22. Gestión de clientes 2.1.2 Verificaciones • Siempre que se recibe una demanda internacional se deben realizar ciertas verificaciones como: • Informes comerciales • Cobertura de riesgo de impago • Cotización de transporte • Cambio de la divisa del país • Capacidad de un contenedor • Aranceles y normativas del país • Todos estos datos son imprescindibles y son necesarios conocer, para elaborar una oferta correcta.

  23. CLIENTE HABITUAL CLIENTE NUEVO Solicitar información comercial Contratar un seguro que cubra el riesgo de impago. Solicitar cotizaciones de transporte . Obtener información sobre los aranceles y normativas del país. Conocer el cambio aplicado entre divisas Consultar la ficha del cliente Y comprobar que el crédito Disponible cubre la demanda. Verificar la tarifa aplicada, Las condiciones de entrega, el transporte, el medio y el plazo de pago y el cambio de divisa VERIFICACIONES • Con la información que se obtiene en el proceso de verificación de la • demanda se podrá enviar al cliente una oferta adaptada a las • necesidades que incluya todos los elementos necesarios para tomar la • decisión de compra.

  24. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  25. Gestión de clientes 2.2.1 Información Básica. • La información básica que debe figurar explícitamente en la oferta es: • Nombre y descripción del producto, envase y embalaje. • La cantidad mínima del pedido • Las condiciones de pago. • Precio por unidad y precio total. • La validez de la oferta .

  26. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  27. Gestión de clientes 2.2.2 Elaboración de la oferta. • Guía con puntos que deben figurar en la oferta a ofrecer: • Producto: definición completa, composición, materiales utilizados y características de funcionamientos. • Cantidades: unidad de consumo, total de unidades, peso, volumen y dimensiones • Garantías: servicio de postventa, garantías de calidad, seguros de uso y certificaciones

  28. Gestión de clientes • ° • Precio: precio por unidad, precio total y divisa de pago. • Condiciones de expedición: Marca, embalaje, palatización y medio de transporte. • Medios de pago: Transferencia SWIFT, crédito documentario irrevocable y duración de crédito (30, 60 ó 90 días). • Entrega: fecha de entrega • Validez: fecha completa. • Condiciones Particulares: Ley aplicable, tribunal competente y clausula de arbitraje.

  29. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  30. Gestión de clientes 2.2.3 Presentación de la oferta • Dependiendo del origen de la demanda, la oferta comercial internacional estará compuesta por un máximo de tres apartados.

  31. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  32. Gestión de clientes 2.2.4 Negociación • Después de haber recibido una demanda de un comprador y de haber enviado la oferta correspondiente, se pasa a la negociación en donde puede darse que el comprador pida descuentas, plazos de pago, cambios en el producto etc.

  33. Gestión de clientes II.- GESTION DE PEDIDOS • 2.1 Demanda Internacional -2.1.1 Fases -2.1.2 Verificaciones • 2.2 Oferta Internacional -2.2.1 Información Básica -2.2.2 Elaboración de la oferta -2.2.3 Presentación de la oferta -2.2.4 Negociación • 2.3 Orden de Pedido

  34. Gestión de clientes 2.3 Orden de pedido. • La orden de pedido es el documento que cierra la negociación comercial por parte del comprador internacional, por lo que es necesario analizarla cuidadosamente antes de aceptarla. • Se recomienda repasar minuciosamente cada uno de los puntos del pedido y comprobar que las condiciones corresponden a las que han ofertado.

  35. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación

  36. Gestión de clientes 2.4 Expedición. • La expedición de mercancías es la ultima fase de una operación comercial internacional. El rigor en el cumplimiento de lo pactado será la clave del éxito final. • Se debe tener especial atención :

  37. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación

  38. Gestión de clientes 2.4.1 Preparación del pedido.

  39. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación

  40. Gestión de clientes 2.4.2 Identificación de la mercancía. • Para la fecha de expedición acordada con el cliente, la mercancía deberá estar correctamente embalada, almacenada, localizada e identificada. • Cada paleta, caja o bulto deberá llevar una etiqueta con la información necesaria para su identificación. • Esta información incluirá, como mínimo los siguientes datos:

  41. Gestión de clientes

  42. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación

  43. Gestión de clientes 2.4.3 Carga. • Se deberá seguir la orden de carga del cliente según sea el caso, en contenedores o camión. • La mercancía deberá ser cargada de forma que no se mueva durante el transporte, asegurando las paletas y evitando los huecos vacios.

  44. Gestión de clientes • 2.4 Expedición • 2.4.1 Preparación del pedido • 2.4.2 Identificación de la mercancía • 2.4.3 Carga • 2.4.4 Documentación • 2.4.5 Confirmación

  45. Gestión de clientes 2.4.4 Documentación. • Todos los documentos concernientes a la expedición de mercancías, tales como albarán de carga, documentos de transportes, conocimientos de carga de contenedores, seguro de transporte etc., deben ser revisados por el departamento de comercio exterior. • EJEMPLOS:

  46. Gestión de clientes Factura proforma

  47. Gestión de clientes

  48. La factura proforma tiene como utilidad principal informar del importe total de la operación comercial. • Se recomienda que tenga la siguiente información: • Razón social, domicilio y código de identificación fiscal de la empresa exportadora. • Razón social, domicilio y código de identificación fiscal de la empresa importadora. • Fecha. • Descripción de la mercancía o producto. • Numero de bultos. • Peso total neto. • Peso total bruto . • Valor comercial. • Valor estadístico.

  49. DATOS EXPORTADOR DATOS IMPORTADOR