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Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列之 “需求分析 及成交面谈” 精度保险

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Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列之 “需求分析 及成交面谈” 精度保险

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Presentation Transcript

  1. Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列之 “需求分析 及成交面谈” 精度保险

  2. “需求分析及成交面谈”的内容 1、如何达成有效的销售面谈? 2、如何达成有效的成交面谈?

  3. 需求分析销售面谈

  4. 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用,帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。

  5. 课程大纲 • 需求分析的重要性 • 销售面谈的目的 • 销售面谈的内容 • 销售面谈的步骤和话术分析

  6. 点燃思考 • 很多人往往意识不到自己的需求所在 • 人的需求是多样化的,就是同一个人处在不同的时间、地点,其需求点都是不一样的

  7. 我们为什么要作需求分析: 处于不同的人生阶段,不同的职业、不同的家庭结构,客户对于保险的需求是不同的。

  8. 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 22岁 30岁 退休 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.

  9. 我们为什么要作需求分析: • 客户从我们手上买去的,是他们需要的产品,而不是我们推销的产品。 • 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。

  10. 我们过往的销售习惯: 品牌销售 需求销售 引致 高退保率 意 念 销 售 产 品 销 售 关 系 销 售

  11. 专业的销售方法 ——需求分析销售面谈

  12. 销售面谈的目的 • 业务员通过搜集客户的资料,了解客户的需求点 • 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求,并能将需求转化成渴求

  13. 销售面谈前的准备 个人准备: ♠衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情 ♠守时 准备行销工具

  14. 销售面谈时:说些什么? 做些什么?

  15. 销 售 面 谈 流 程 图 安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍 公司介绍 3.家 庭 背 景 2.了解客户 投保状况 4.家庭收入分配图 资料收集 1、公司福利 5.寿险的保障范 围 7.设计 计划所 需资料 6.客户对寿险需求排序 确认保额 约定时间 面谈内容 成交面谈

  16. 建立信任及公司介绍 业:陈先生,您好!我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)。 很高兴认识您。 客:请坐 业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客:那是这几年在公司拿的奖杯。 业:陈先生您真厉害,您在公司里做了很久? 客:是啊,有5年了。 业:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是 我在电话 里所说,希望用大约15分钟到20分钟的时间,向您提供一个有关保险状况的 分析,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给 您作进一步的参考。无论如何,我们认识后,您自己或者您的朋友有这方面 的需要时,也知道怎样联络我。另外,陈先生今天您和我说 的一切资料,我 会绝对保密。 客:(点头反应)。 业:陈先生,由于待会我们会涉及到一些数字,您介不介意我们坐近些呢? 客:没问题 业:其实参加一份人寿保险计划,是一个比较长远的计划,所以,投保公司的实力 背景很重要。不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景。平安于1988年成立,

  17. 业:总部就在深圳,从1994年开始走上国际化经营的道路,主要举措包括引进外资业:总部就在深圳,从1994年开始走上国际化经营的道路,主要举措包括引进外资 股东、引进国际管理人才等,这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发 展。目前平安的业务包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。从公司资 产方面来讲,平安实力雄厚。2002年底资产已超1447亿元,包括象美国高盛、摩根 以及香港汇丰这样优秀的公司也参股了我们平安。同时,平安也是第一家获得“AAA” 级信用等级的保险公司,中国唯一一家连续10年按照国际标准出具财务报告的保险 公司,由于平安长期实行规范的财务预算,不良资产比例远远低于1%,在2001年亚 太地区100大人寿保险公司中资产利润率排名第一。平安财务稳健、资产运营也十分 优良。我们公司是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司 进行管理咨询保险公司,所以从公司管理方面来讲,平安也是非常规范的。从公司 服务方面来讲,平安服务优良。现已为2200万客户提供优质的服务,被香港《资本》 杂志评为“中国最佳保险服务”品牌,同时在北京大学与《经济观察报》举办的“中国 最受尊敬企业”评选中,平安作为唯一一家保险企业连续两年榜上有名;2003年《新 青年。财富》杂志举办的“中国标杆企业”评选中,平安列中国企业第二位,保险企 业第一位。在2003年深圳市保险公司品牌知名度和美誉度排行榜中,平安保险名列 榜首。 陈先生,这是我们公司的简介,一会我会留下来给你仔细看的。

  18. 环环紧相扣 内里有乾坤 • 建立自信及专业形象 1 自我介绍 • 赞美 • 观察 • 5年 2 建立轻松 良好关系 3 道明来意 时间,好处 • 今天来是分析,如果有 • 需要会提供资料给你参考 • 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 • 保密

  19. 涉及数字 • 坐近一点 • 听说过平安吗? • 人寿保险计划是长远计划了 • 解公司实力非常重要 • 1447亿,2200万客户 • 留下资料 4 安排座位 5 介绍公司背景 6-1 资料收集 • 5年;福利状况 / 供款情况 • 一份工作不是终身的 • 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 • 一份好的保障计划,应该是自己控制的

  20. 6、收 集 资 料 业:陈先生,刚才您说您在公司已经服务了五年,那公司提供了什么 员工福利呢?例如有没有买社会保险呢? 客:有。 业:要不要每月供款呢? 客:要供8%(如果客人回答有的话,可进一步问供款8%大概是多少钱) 业:有没有团体人寿保险呢? 客:没有。 业:您有没有其他医疗福利? 客:没有。 业:陈先生,不知道您同不同意,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司, 那现在这间公司给您的保障和福利,就会完全失去,一个好的保障计划,应该 由自己控制,无论去到哪里,利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢? 客:(点头反应)。 业:那请问陈先生,现在有没有任何个人的保险计划呢? 客:没有。 业:陈先生,您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢? 客 :因为我觉得我暂时不需要。 业:那也是,其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是,陈先生, 如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢? 客:如果有需要的话我会考虑的。

  21. 业:陈先生,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意让我了解一些您的基本情况,可以吗?不过请陈先生放心,这些资料我会绝对保密的。业:陈先生,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意让我了解一些您的基本情况,可以吗?不过请陈先生放心,这些资料我会绝对保密的。 业:陈先生,不知道您结婚了吗? 客:结婚了。 业:您太太怎样称呼呢? 客:她叫吴晓青。 业:在哪工作呢? 客:在一家地产公司做文员。 业:陈先生,那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢? 客:没有。 业:陈先生,不知道您有没有小孩子呢? 客:我小孩6岁了。 业:您小孩子叫什么名字呢? 客:他叫小明。 业:陈先生,那不知道您有没有为小明准备教育基金呢? 客:小孩还小,我还没考虑。 业:陈先生,您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下,他多少岁能够自立呢? 客:22岁左右吧。 业:陈先生,从现在到您小孩22岁还有16年,在这十六年里,您要照顾小明的起居饮食及教育经费,不知道您同不同意? 客:同意。 业:除了太太和子女外,您需不需要在经济上照顾其他人?例如父母,兄弟姐妹呢? 客:父母。 业:照顾他们需要多少钱呢? 客:因为我父母还没有退休,所以每个月就给点钱他们零用而已

  22. 业:陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益能有多少个点呢?业:陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益能有多少个点呢? 客:大概有4个百分点吧! 业:陈先生, 这里有一个利息计算表, 如果您要在银行里每月拿10元,拿满16年, 而银行可以给您4厘息,您现在就要存1416元。 换句话说,如果您今天把1416元 存进银行,银行给您4厘息,您就可以每个月去银行,好象发工资,连本带息每 个月 拿10元,拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元, 请问最基本的家庭支出要多少钱? 客:大约2000元。 业:2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行,银行又给您4%的利息的话,就算有什 么事发生,您都不用担心,因为您太太可以每个月去银行拿2000元, 拿满16年, 直到小明22岁为止。但我相信您也会同意, 一个人如果有29万就不会只存在银 行,而会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话, 就更加需要有一个 人寿保险计划来保障生活。

  23. 个人保障计划? • 分析后会考虑吗? 6-2 个人保险 • 婚否? • 姓名 / 职业 • 个人保险计划? 6-3 配 偶 6-3 子 女 • 子女 / 年龄 • 准备教育基金 • 确认现在至独立年龄及责任期 • 其他负担(抚养对象)

  24. 推算责任期保额,在这期间内 • 家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口 • 确保子女成长 • 更需要保障计划 6-3 子 女 • 有,不仅放在银行 • 没有,更应该准备 6-3 利息表推算 责任准备金 • 金刚圈 • 摸清楚基本收入 • 导入保险理念 6-4 家庭收入分配图 金刚圈

  25. 8、收 入 分 配 图 业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图, 大概40-50%是用于衣食住行等基本生活费用支出, 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢? 客:大概是2000元左右吧! 业:另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资, 包括股票、住房 、古玩、商铺等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的? 客:是买的。 业:不知道每月要不要供款呢? 客:每月要供款1000元。 业:不知道要供款多少年呢? 客:还有5年。 业:那就是说,陈先生还要供款给银行是1000*12*5=60000元,是不是呢? 客:是的。 业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生每个月会存多少钱呢? 客:大约是1000元吧! 业:那到现在为止您存了多少钱? 客:差不多10万吧。 业:一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。

  26. 陈先生,其实一般人的收支… 税 日常开支 衣食住行 各种 投资 储蓄

  27. 收入分配图—如意圈 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划

  28. 其实我们可以支配的钱是多了哟… 一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下… 税 日常开支 衣食住行 各种 投资 保额 税 日常开支 衣食住行 各种 投资 储蓄

  29. 在如意圈的基础上达成共识 进而导入 保险理念 五个护身符

  30. 第三个护身符 退休金 第一个护身符 家庭保障 第五个护身符 有计划的储蓄 第二个护身符 教育基金 第四个护身符 应急的现金

  31. 9、家 庭 保 障 业:第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,因为您 就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好,有两种事情是不能控 制,一个是伤残,另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们, 对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了 一个父亲,最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人 会失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外 的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持 基本的生活,一直到小明22岁自立为止。

  32. ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 家庭保障 ① ④ 您 (1)伤残 (2)意外 ⑤ ③ 配偶 子女 ② ② ⑥ ⑥ 持续收入 ⑥

  33. 教 育 基 金 业:第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意,现在的社会,多读点 书是很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完 成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料,2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来, 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要7-8万左右。这笔钱 说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想, 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上,而这笔教育基金没有准备好,就会使得小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。

  34. ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 教育金 ⑤ 7-8万高等教育费用 ⑥ ② ③ ⑦ ① 6 岁 18 岁22岁 ① ④ ⑤

  35. 退 休 金 业:第三个方面就是退休金。 陈先生,请问您现在多大了? 你有没有想过什么时候退休呢? 客:我现在30岁,预计60岁退休吧。 业:人生的旅程会有多长我们大家都无法预测,不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面:首先就是自己的退休金和储蓄,第二就是儿女给钱您花,第三是社会养老保险。陈先生,我相信您也同意,社会养老保险,是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高,我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易,何况以后还要供养我们?所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。一个好的保障计划,基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事。

  36. ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 退休金 (1)退休金和储蓄 (2)儿女 ? (3)社会养老金? ⑦ 收入大幅减少 ⑤ ⑥ ④ ① --- 30岁60岁?--- ③ ① ②

  37. 应 急 现 金 业:第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁,这是您的生命线, 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入,好的投资机会, 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候,可能因为大病、失业等, 也需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意,需要用钱的时候, 能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划, 基本上提供一笔应急钱,令您可以把握好机会或者应对困境。

  38. ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 大病 失业 ⑤ ⑤ 应急现金 ④ ④ 收入 投资 ③ ① ? 30岁 ① ②

  39. 储 蓄 计 划 业:第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多,一开始很有决心。但储到一段时间,就因为想买车、装修房子等,或者是去一 次旅行,就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱,始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标,然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话,也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸,如果我们身故,这笔钱就会作为一个赔偿金,马上送到您指定的受益人手里。 换句话说,这个储蓄计划是可以百分之百成功的。

  40. 寿险的保障范围 • 有计划的储蓄  装修房 买车

  41. 目标 意外

  42. ① 一开始很有决心,但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 有计划的储蓄 ② ② ⑤ 买车 装修房 ⑤ ① ④ 始终无法 达成目标 ③ ⑥ 意外 目标 ⑦ ⑧ 百分之 百成功 计划 ⑦ ⑩ ⑦ ⑦ 时间 ⑨ 身故

  43. 14、客 户 需 求 业:陈先生,如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢? 客:当然有用! 业:以上五个方面,依您目前情况来看,您觉得哪些最重要(对您影响最大) ? 客:太太和儿子以后的生活费。 业:陈先生,我为您设计这个计划,需要三项资料。 第一、是陈先生您的出生日期? 客:1973年2月1日 第二、您抽烟吗?过去五年有没有做过手术? 客:我不抽烟,也从没动过手术 。 第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算,轻轻松松,在不影响 日常开支的情况下,不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢? 客:500元吧! 业:陈先生,我会根据这几个资料,给您设计一个最适合您的计划。 陈先生,刚才 您都同意您的基本保险需要大约29万元,房子的按揭是6万元,小明的教育基金 是8万元,除去您现有的储蓄10万,那就是说总共暂时需要的保障是33万元。 业: 陈先生,我需要两天的时间给您做这份计划,我们后天同样的时间,或者下午 四点哪个时间比较方便? 客:下午四点吧! 业:到时我带计划来详细解释给您听,下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于我们公司的简介,我送给陈先生您,请您有时间看一看。到时见,谢谢您。

  44. 环环紧相扣 内里有乾坤 • 根据资料设计合适计划 • 保额为XX万(资产净值为负数) • 让爱没有缺口 7 确认保额 预 算 • 需要两天时间 • 二择一 8 约定下次 会面时间 9 说明下次 面谈目的 • 带计划详细解释 • 大约要45分钟 • 留下公司简介 • 道谢

  45. 听说过平安吗? • 福利状况导入正确理念-好的保障应该自己掌控 • 了解导向-会考虑吗? • 小孩/几岁工作/配偶 • 钱/利率/现在的生活水平 • 房子/信贷 • 所带来的利益或避免的担忧 计划 “当一切成为过程的时候,结果是必然的!” ---彼德·德鲁克

  46. 销售面谈总结 面谈前作好一切的准备 熟读话术 灵活运用话术 使用<<家庭理财需求分析表>> 成交机会 面谈有系统

  47. 谢谢