L’entretien de vente

1. L’entretien de vente Lors d’une vente, il est indispensable de découvrir les besoins et les mobiles d’achat du client pour lui présenter les prestations qui lui conviennent le mieux. L’accueil La découverte du client/ La recherche des besoins

2. Outils pour rechercher les besoins du client: • Les techniques de questionnement • La pyramide de Maslow • Les motivations d’achat • Les mobiles d’achat • Les freins d’achat

3. Pour bien découvrir son client, il est important de le questionner utilement

4. La pyramide de Maslov

5. Motivations d’achat : raisons qui incitent le client à acheter

6. Les mobiles d’achat : raisons qui déclenchent l’acte d’achat chez le client

7. Les freins d’achat : raisons qui empêchent l’achat

8. Le rôle du personnel de salle: • Identifier le besoin et les motivations du client • Présenter les produits en argumentant • Lever les freins

9. La reformulation • Permet de s’assurer d’avoir bien compris les attentes du client pour poursuivre • Montre au client que nous l’avons bien écouté

10. Mme et M. Schmitt propriétaires du restaurant traditionnel « la Taverne » à Guebwiller vous accueillent au sein de leur équipe pour débuter votre formation en entreprise. Le chef valorise les produits du terroir et la cuisine régionale. La clientèle d’habitués et des touristes est à la recherche d’authenticité. Mme et M. Schmitt vous demandent de réserver un accueil de qualité. C’est pourquoi le 1er contact est primordial. Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de donner bonne impression. Mme Schmitt vous présente différentes situations et vous demande de trouver les mobiles de ces clients et d’élaborer une réponse. Mise en situation SONCAS Elaborer des situations de vente