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Services et Commercialisation Baccalauréat Professionnel 3 ans. Thème : La commercialisation Les professeurs de services et commercialisation aujourd’hui. Être encore plus proche de la réalité professionnelle. Bac pro 3 ans. L’entretien de vente. 1- La réservation 2- L’accueil
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Services et CommercialisationBaccalauréat Professionnel 3 ans
Thème : La commercialisationLes professeurs de services et commercialisation aujourd’hui
Être encore plus proche de la réalité professionnelle Bac pro 3 ans
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
L’accueilla règle des 4 X 20 Créer un climat de confiance Montrer son professionnalisme
MorphopsychologieC’est l'étude des correspondances entre la morphologie des traits de son visage et sa psychologie Cerner le client et adapter sa technique de vente à chaque tempérament
PNL : Programmation neurolinguistiqueidentifie le type de perception dominant de son client pour établir une communication efficace Ex : pompier, poisson Utilisation du champ lexical, du vocabulaire sensoriel
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
La découverte du client • Outils pour rechercher les besoins du client: • Les techniques de questionnement • La pyramide de Maslow • Les motivations d’achat • Les mobiles d’achat • Les freins d’achat
La découverte du client :Pour bien découvrir son client, il est important de le questionner utilement
La découverte du clientMotivations d’achat : raisons qui incitent le client à acheter
La découverte du clientLes mobiles d’achat : raisons qui déclenchent chez le client l’acte d’achat
La découverte du clientLes freins d’achat : raisons qui empêchent l’achat
Le rôle du serveur: • identifier et cerner le besoin, les motivations du client et mobiles d’achat • Présenter les produits en personnalisant les arguments • Lever les éventuels freins
La reformulation • Permet de verrouiller cette étape en s’assurant d’avoir bien compris les attentes du client pour poursuivre ensuite sur la vente • Montre au client que le serveur a bien écouté
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
Les techniques de réponse aux objections • Lorsque le client émet une objection, il est impératif de ne pas l’interrompre • Écouter avec intérêt son client afin de répondre efficacement à son inquiétude • Ne pas contredire un client • Une réponse doit toujours être argumentée
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
Vente additionnelle • C’est proposer un produit supplémentaire à la vente initiale
L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé
Mettre en pratique Affiner les situations professionnelles Elaborer des situations de vente Aménager le tableau de lancement en introduisant le tableau SONCAS Prévoir dans la fiche produit un argumentaire évolutif