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Estrategias de Marketing En la Industria Artesana

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Estrategias de Marketing En la Industria Artesana

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  1. Estrategias de Marketing En la Industria Artesana Castro del Río, 9 de Octubre de 2009

  2. INDICE DE CONTENIDOS • Definición de estrategia • Aspectos generales del Marketing • La empresa en su entorno • Estrategias de Marketing en la Industria Artesana

  3. Estrategia de Marketing 1. Estrategia es una palabra griega, cuyo significado estaba relacionado con la milicia (“táctica militar”, “arte del general”…). Dicen los libros que Alejandro de Macedonia (“El Magno”), fue el primer estratega de la historia documentada del planeta tierra. Sigue siendo constante la relación entre la estrategia de empresa y la estrategia militar. Y es que, en el fondo, las empresas no hacen otra cosa que pelear entre sí para conseguir dominar el campo de batalla (mercado). De forma habitual empleamos expresiones como “guerra de precios”, “atacar a la competencia”, “maniobras de penetración de mercados”. Podríamos definir la estrategia de empresa como el conjunto de acciones que ésta, en permanente interacción con su entorno, emprende para alcanzar sus objetivos.

  4. Definición de Marketing 2. Marketing es el proceso de planificar y materializar un concepto, fijando su precio, la promoción y distribución, tanto para ideas como bienes y servicios, con objeto de crear intercambios que satisfagan las necesidades de individuos y organizaciones. En esta definición se basa el actual marketing centrado en el consumidor que es capaz de crear una oferta coherente, adecuando el desarrollo de productos a la expectativa de los demandantes, el precio a la capacidad de compra, distribuyendo hasta ponerlo al alcance de la mano del consumidor y promocionándolo con objeto de resaltar las similitudes con lo requerido.

  5. ¿Cómo? A través del Marketing Mix 4 P´s

  6. Busca, investiga, desarrolla, destaca y promociona todas las utilidades de tu producto La Rueda

  7. La innovación no requiere de grandes medios.

  8. http://www.manualidades.tv/2009/07/21/muebles-de-patchwork-de-madera/http://www.manualidades.tv/2009/07/21/muebles-de-patchwork-de-madera/

  9. I

  10. Marketing emocional y marketing estratégico

  11. Marketing emocional y marketing estratégico

  12. Marketing emocional y marketing estratégico

  13. Canales de distribución tradicional.

  14. Nuevos canales de distribución. • Comercio electrónico, verdadero protagonista de los próximos años. • Incremento del poder de concentración de las ventas. • Benchmarking, lo más interesante es observar y estudiar lo que hacen los mejores y ponerlo en práctica en nuestra compañía. • Consolidación del sector franquicias, que se ha convertido como una alternativa de éxito a la gran distribución. • Fabricación por terceros (outsourcing), el éxito de la cadena de muebles IKEA hace presagiar una potenciación de la fórmula consistente en crear marcas comerciales de distribución, cuya fabricación sea dada a terceros en régimen de outsourcing. • Y frente a la globalización de mercados no hay que olvidar una de las más importantes máximas del marketing: «piensa global, actúa local».

  15. LA EMPRESA EN SU ENTORNO

  16. ¿Cómo se comporta tradicionalmente una PYME? Desarrolla su actividad mediante un mecanismo de prueba y error. pero ... ... esto provoca ineficiencia en la asignación de recursos Y, COMO EL RESTO DE LAS EMPRESAS, ESTÁN EN LA GUERRA!

  17. ¿ QUE ES IMPORTANTE EN UNA BATALLA? 3.- Conocer el campo de batalla: cómo es el terreno en el que se desarrolla la lucha. 1.-Tener una noción clara de cual es el objetivo a ganar. 2.- Saber contra quien se lucha para alcanzar el mismo objetivo.

  18. ¿Cuál es el objetivo a ganar? 1 • De poder adquisitivo, alto, medio, bajo. • Jóvenes o mayores. • Españoles, ingleses, americanos, japoneses o chinos. • En cualquier ocasión de compra o compra específica (reposicionamieto, segundo amueblamiento, ...). Clientes Pero ¿Todos los clientes? SEGMENTACIÓN

  19. ¿Contra quien luchamos? 2 • Los muebles de Italia o Francia. • Los muebles de China e Indonesia. • Los muebles de Polonia o República Checa. • Mi vecino Competencia

  20. ¿Cuál es el campo de batalla? 3 • ¿Estamos luchando en el campo del mueble? • ¿En el de todo el mueble, en el de alta diferenciación o en el de costes? • ¿Estamos en el campo nacional o internacional? • ¿Cuál es nuestra actividad? Ebanistería, tapizados,carpintería,... Mercado

  21. ¡¡HAY QUE ESTAR PREPARADO!! Para ello, hay que: • Conocer las necesidades reales de nuestros clientes y adaptarnos a ellas. • Conocer a nuestra competencia y utilizar alternativas estratégicas que nos permitan mantener o mejorar nuestro posicionamiento competitivo en el mercado.

  22. La Reina Roja dijo: “Ahora bien, aquí, para quedarte donde estás tienes que correr lo más rápido que puedas. Y si quieres ir a otro sitio deberás correr, por lo menos dos veces más rápido” Lewis J. Carol Alicia en el País de las Maravillas Necesidad de análisis estratégico

  23. MUEBLE ESPAÑOL -Contexto general- Principales Clientes Principales Proveedores • Francia • Portugal • Alemania • Reino Unido • Italia • Francia • Alemania • Portugal Mercado natural del mueble español

  24. Mayor problemática para el mueble español. Igual producto a menor precio. COMPETENCIA EMERGENTE PAÍSES EN DESARROLLO PAÍSES EMERGENTES

  25. ¿Cuál es el campo de batalla? DELIMITACIÓN DE LA ACTIVIDAD

  26. UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIO ¿CUÁL ES LA ACTIVIDAD DE MI EMPRESA? • Una empresa es un “saco” con diversas actividades que se realizan simultáneamente. • Cada actividad o negocio tiene su momento de vida. • El Análisis Estratégico se hace por actividad, no por empresa. UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO

  27. Unidades Estratégicas de Negocio 1. Conjunto de situaciones producto-mercado relacionados que podrían ser objeto de una entidad organizativa propia e independiente con capacidad de dirección única. 2. Que tiene un mismo tipo de competidores. 3. Que la tecnología de fabricación es la misma o parecida. 4. Que tiene un conjunto relativamente homogéneo de clientes. 5. Que satisfacen unas necesidades parecidas.

  28. GRUPOS DE CLIENTES PROYECTOS / CONTRACT INDUSTRIA DISTRIBUIDORES CENTRALES DE COMPRA - - - TIENDAS CARPINTERÍA COCINA Y BAÑO MUEBLE DE HOGAR TAPICERÍA MUEBLE DE OFICINA - - - -Mueble: ejemplo- LÍNEAS DE PRODUCTOS

  29. ANÁLISIS DE ACTIVIDADES ATRACTIVO DE LA ACTIVIDAD POSICIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESA

  30. Posición competitiva alcanzable. ¿Qué posibilidades tenemos de alcanzar una buena posición competitiva en el negocio objeto de análisis? • Grado de Atractivo de la Actividad. ¿Qué nivel de atractivo tiene la actividad objeto de análisis? • Se asignará un peso a cada factor en función de su importancia, la suma total de los pesos de todos los factores será igual a 1. • El valor se establece en un ranking de 1 si el factor es muy negativo, y 10 si es muy positivo. • El total será el resultado del producto del peso por el valor.

  31. Matriz cruce atractivo del sector/posición competitiva alcanzable. La matriz que se obtiene como resultado del cruce del atractivo de la actividad y la posición competitiva alcanzable en el desarrollo de la actividad preseleccionada, nos mostrará las posibles decisiones a tomar respecto a la misma, teniendo en cuenta sus implicaciones estratégicas. Posición competitiva 1.0 6.7 3.3 10.0 • A través de esta matriz se puede: • Realizar un análisis de diferentes variables estratégicamente relevantes. • Destinar los recursos corporativos en negocios con mayor potencial y en los que se cuente con mayor posibilidad de conseguir mejor posición competitiva, y por tanto mayor rentabilidad. 6.7 Atractivo del sector 3.3 1.0 El tamaño del círculo indica el tamaño del mercado. Las manecillas del reloj indican la cuota de mercado que la empresa puede alcanzar. DIFERENTES POSICIONES EN LA MATRIZ IMPLICAN DIFERENTES DECISIONES ESTRATÉGICAS A TOMAR RESPECTO A LA ACTIVIDAD OBJETO DE ANÁLISIS.

  32. Estrategia de diferenciación • En función de: • Imagen de marca • Calidad del producto • Innovación/diseño • Servicio al cliente • Estrategia promocional (push/pull) Estrategia de costes GRADO DE DIFERENCIACIÓN • GRADO DE ESPECIALIZACIÓN • En función de: • Área geográfica • Canales de distribución • Gama de Producto/servicio • Integración vertical • En función de: • Volumen • Economías de escala • Curva de aprendizaje • Integración (vertical/Horizontal) ALTO BAJO ALTO BAJO POSICIONAMIENTO COMPETITIVO ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS G

  33. -Ejemplo Posicionamiento - Sector del Mueble VARIABLES ESTRATÉGICAS (1) ¿Qué se le pregunta o valora de la empresa que nos permita saber en qué situación está respecto a cada una de las variables estratégicas?

  34. + Grupo Estratégico 1 GRADO DE DIFERENCIACIÓN Grupo Estratégico 2 Grupo Estratégico 3 - TIENDAS TRADICIONALES NUEVA DISTRIBUCIÓN

  35. ¿Cuál es el objetivo a ganar? ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y CANALES • ¿Quién es nuestro cliente? • Posicionamiento competitivo • Segmentación del mercado • El consumidor ¿Quién es quién? • Canales de distribución

  36. ¿Quién es nuestro cliente? • Segmentación del mercado • El consumidor ¿Quién es quién? • Canales de distribución

  37. ¿ ? SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ¿Cómo se llega a ellos? CLIENTES • ¿De la misma forma? • ¿De diferente manera según algunas características? • ¿Cómo los clasificamos? • ¿Actuamos en todos los grupos definidos? • ¿De forma diferente?¿Cómo? • ¿Concentramos nuestro esfuerzo en algunos grupos? ¿en cuáles? ¿por qué?

  38. Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Estrategias de Segmentación Marketing Masivo: Mismo Mix para todos los segmentos INDIFERENCIADO Empresa Mercado Políticas diferentes para cada segmento DIFERENCIADO MIX1 MIX2 Empresa MIX3 Un solo segmento sabiendo que existen varios CONCENTRADO Empresa MIX

  39. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Mercados de Consumo • Según ventajas buscadas por el consumidor • Razones intrínsecas de compra/decisión (Beneficios buscados) • Criterios de uso (¿Para qué lo utiliza?) • Según criterios socio-demográficos • Regiones • Tamaño geográfico • Densidad • Edad • Sexo • Educación • Religión • Profesión, dedicación • Estabilidad residencial • Ciclo de vida familiar • Ingresos/patrimonio • Residencia • Según criterios psico-gráficos (estilo de vida) • Trabajo • Tiempo libre (hobbies) • Deportes • Estilo de compra • Hogar, casa • Restauración/cafeterías • Lectura periódicos • Interés temas sociales • Política • Interés cultural • Clase social • Según comportamiento de compra • Situación de compra • Tipo utilizador • Grado consumo • Lealtad a marca • Actitud frente producto

  40. OPERATIVA DE SEGMENTACIÓN

  41. MATRICES DE SEGMENTACIÓN CRITERIO: EDAD CRITERIO: EDAD CRITERIO: TIPO UTILIZADOR CRITERIO: RENTA MATRIZ Nº 2 MATRIZ Nº 1 CRITERIO: RENTA CRITERIO: TIPO UTILIZADOR MATRIZ Nº 3 -Se hacen tantas matrices como cruces de pares de criterios elegidos-

  42. COMPARACIÓN DE SEGMENTOS Y ELECCIÓN DE SEGMENTOS