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Estrategia de Distribución y Logística

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Estrategia de Distribución y Logística

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  1. Estrategia de Distribución y Logística INICIATIVAS EMPRENDEDORAS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  2. OBJETIVO GENERAL DEL MODULO • Aplicar los conceptos básicos para el desarrollo de estrategias de distribución para emprendimientos buscando hacer eficientes los flujos de productos hacia el consumidor y un beneficio competitivo. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  3. Contenido • Definición de canales de distribución • Elementos a considerar en la estrategia • Características y objetivos de los canales de distribución • Importancia y funciones de los intermediarios • Clasificación y estructura de los canales • Tipos de intermediarios • Diseño de los canales de distribución • Administración de los canales Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  4. INTRODUCCION • Un emprendimiento requiere herramientas que le permitan lograr la competitividad e incrementar su productividad en el tiempo. El manejo de la cadena de suministros es una de estas herramientas, que conjuntamente con otros sistemas y una base sólida de principios y metas, permiten al emprendimiento lograr ahorros económicos y prestar servicios que permitan la viabilidad del emprendimiento. • El vínculo de la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a sus productos/ servicios son naturalmente los canales de distribución. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  5. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓNDEFINICION • Es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume. William J. Stanton. • Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o servicio para su uso o adquisición. Philip Kotler. • Es un sistema que mueve físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos. Robert W. Frye . • Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Virgilio Torres M. • Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores. William M. Pride. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  6. ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

  7. INTERMEDIARIOS • Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. • Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  8. NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION ¿ Por que se utilizan intermediarios para la comercialización? Se usan intermediarios por que ellos pueden suministrar mas eficazmente y eficientemente los bienes a los mercados meta. Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa mas de lo que esta pueda lograr por su cuenta. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  9. CANALES DE DISTRIBUCIÓNFUNCIONES NUMERO DE CONTACTOS SIN DISTRIBUIDOR: CADA FABRICANTE UTILIZA MERCADEO DIRECTO PARA LLEGAR AL CLIENTE. ESTE SISTEMA REQUIERE NUEVE CONTACTOS DISTINTOS (CADA FABRICANTE UTILIZA 3) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  10. CANALES DE DISTRIBUCIÓNFUNCIONES Se logra mayor eficiencia y eficacia en lograr la satisfacción del consumidor a menores costos NUMERO DE CONTACTOS CON DISTRIBUIDOR: CADA FABRICANTE UTILIZA UN DISTRIBUIDOR PARA LLEGAR AL CLIENTE. ESTE SISTEMA REQUIERE SEIS CONTACTOS DISTINTOS (CADA FABRICANTE UTILIZA 1) DISTRIBUIDOR Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  11. Estrategia de Distribución Elementos a considerar en el diseño Usuarios Finales (Segmentos mercado) Distribuidores (Sistema de Distribución) Fabricante • Flujos: • Productos • Información • Pagos • Títulos · · Márgenes disponibles para Inversiones requeridas/ Consideraciones del comprador: cubrir costos ( vs. otras capacidad financiera. · Frecuencia/Volumen de · alternativas) Mezcla de productos/ nivel compras · Inversiones requeridas de Especialización · Costos/riesgos cambios a · ventas directas Número (Cobertura) /Localización Disponibilidad otras marcas/ productos. (reputación) · Control ventas/clientes · Complejidad · · Duración vida del producto Infraestructura del cliente producto/servicio · Mezcla de Productos (actual/Potencial) · Localización geográfica Logística de suministro Distribuidor como signo del valor / credibilidad del suplidor Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  12. CARACTERISTICAS Y OBJETIVOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

  13. CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION • Los intermediarios aumentan los consumidores finales. • Al existir un intermediario se logra un control y cuidado de la mercancía. • Los costos de distribución son generalmente mas bajos cuando existen intermediarios. • Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios. • Manejo de la Fuerza de ventas Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  14. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. • Eficiencia para poner los productos al consumidor final. • Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas. • Los intermediarios automáticamente adquieren la propiedad de los productos. • Las características del producto afectan las decisiones del canal (las flores). Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  15. OBJETIVOS DE LOS CANALES • Definir y tener un enfoque claro del mercado. • Conocer las características del mercado. • Llegar al máximo de consumidores finales con un costo bajo. • Vender en grandes cantidades la producción. • Innovar el mercado. • Conocer las características del cliente. • Ofrecer una variedad de servicios al consumidor final. • Darle la atención adecuada al cliente. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  16. Elevar las ventas. • Preocuparse exclusivamente por la transformación e innovación del producto. • Creación de competencia lo que origina que exista calidad en el producto y la atención al servicio al cliente. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  17. IMPORTANCIA Y FUNCIONES DE LOS intermediarios

  18. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS • Las causas por las que le compran a los intermediarios. • No hay capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa. • Los productores que cuentan con los recursos para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  19. SERVICIOS QUE PROPORCIONAN LOS INTERMEDIARIOS • Investigación • Información • Promoción • Contacto • Ventas • Transporte y entrega • Adecuación • Almacenamiento • Negociación • Financiamiento • Asume Riesgos • Servicios Administrativos Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  20. Funciones del Canal de Distribución Recopilación información requerida para planificar y contrarrestar actividades competencia (inteligencia mercado). Investigación Almacenamiento/movimiento productos /materias primas Posesión física Promoción Elaboración/diseminación comunicación efectiva y persuasiva productos / servicios a ofrecerse. Contacto Búsqueda y comunicación con nuevos clientes. Satisfacción Adecuar oferta a los requerimientos del comprador. Conciliación de las posiciones originales para la transferencia final del producto / servicio. Negociación Distribución Física Transporte y almacenamiento de productos. Adquisición y administración de fondos para financiar inventarios. Financiamiento Asumir riesgos relativos a la posesión del producto/ transferencia títulos de propiedad. Toma de Riesgos Transferencia títulos Manejo y entrega de títulos de propiedad. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  21. PROBLEMAS QUE RESUELVEN Los problemas que requieren la presencia de los intermediarios se resumen en: • Distancia Geográfica • Estimulación de las compras • Surtido. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  22. BENEFICIOS DEL MOVIMIENTO DE PRODUCTO EN GRANDES CANTIDADES • Mas cerca del mercado • Menos negociaciones • Reducción del inventario total Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  23. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS • COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las necesidades del mercado • FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los suficientemente altos a los prod. Para hacer posible la prod. Y suficientemente bajos para favorecer la venta. • PROMOCION: Provocan en los consumidores una actitud favorable. • LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancías. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  24. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION • Centralizan decisiones básicas de la comercialización. • Participan en el financiamiento de los productos. • Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte. • Se convierte en una partida del activo para el fabricante. • Intervienen en la fijación de precios aconsejando el mas adecuado. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  25. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION • Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. • Participan activamente en actividades de promoción. • Posicionan al producto en el lugar que consideran mas adecuado. • Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta • Colaboran en la imagen de la empresa • Actúan como fuerza de ventas de la fabrica Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  26. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION • Reducen los gastos de control • Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión • Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  27. CLASIFICACION Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

  28. CLASIFICACION DE LOS CANALES • CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO • CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES INDUSTRIALES • CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  29. CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos). • CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  30. CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: · Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  31. NIVELES Y Tipos de intermediarios

  32. NIVELES DE UN CANAL DE DISTRIBUCION • Como nivel de intermediarios se entiende el numero de • intermediarios que intervendrán en la transportación • de productos al consumidor. • Cada producto requiere de un manejo especial para que lleguen en buenas condiciones. Por ejemplo el pescado debe llegar de manera rápida al punto de venta. • Cada empresa deberá escoger la mejora alternativa de cómo llevar el producto ya sea con la venta directa o con uno, dos o mas intermediarios. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  33. Longitud del canal: Nivel 0 (Mercadeo directo) :Ventas puerta a puerta (Avon), correo, telemercadeo,ventas por TV, tiendas del manufacturador (tiendas Montana). Nivel 1 (un intermediario) : leche, carne. Nivel 2 (dos intermediarios) : electrodomésticos, productos industriales. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  34. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  35. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  36. Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor. PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES: • Productor --- Usuario • Productor --- Distribuidor Industrial--- Usuario (piezas pequeñas o materiales de construcción) • Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin departamento de ventas) PRODUCTORES DE SERVICIOS: • Productor–Consumidor(abogados ,medicos, maestros) • Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  37. TIPOS DE FLUJOS • Es el movimiento de productos y servicios por la red de distribución entre 2 o mas participantes del canal. • FLUJO FISICO: Es la mobilización del producto de un lugar a otro. TRANSP. BODEGAS FABRICANTE TRANSP. BODEGAS CLIENTES PROVEEDOR DISTRIB. TRANSP. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  38. FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista. • FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante. CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED. PROVEEDORES DISTRIBUIDOR CLIENTES FABRICANTE Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  39. FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a haber una buena coordinación pero si una deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede bloquear el sistema de distribución. PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG DISTRIB. TRANSP.BANCOS CLIENTES. • FLUJO DE PROMOCION: Es aquí donde se recaba la información acerca de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor. PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  40. TIPOS DE INTERMEDIARIOS • INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican en : Minoristas y Mayoristas. • AGENTES: Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  41. MAYORISTAS • Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo. • Este tipo de intercambio incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u organización, siempre y cuando no sean los consumidores finales. • Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de distribución. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  42. CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: • Mayoristas • Agentes • Sucursales de venta de los fabricantes Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  43. MAYORISTAS • Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen con base en los servicios que proporcionan. • Se clasifican en : • Mayoristas de Servicio Completo • Mayoristas de Servicio Limitado. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  44. SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista. • Se clasifican en dos: • Los de servicio de mercancía general : Manejan una extensa línea de artículos no perecederos y surten a muchos minoristas. • Los de línea limitada: Manejan unas cuantas líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  45. SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. No desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos. Se clasifican en: • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y transportar los productos ellos mismos (abarrotes). • Mayoristas que venden a través de camiones • Vendedores en Exhibidores o estantes En la misma tienda. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  46. AGENTES Y CORREDORES • No adquieren el titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  47. SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES • Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  48. MINORISTAS • Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  49. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS • TIPO DE TIENDA • FORMA DE PROPIEDAD • LINEAS DE PRODUCTOS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

  50. TIPO DE TIENDA • Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a como el consumidor lo percibe: • Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias) • Tiendas Comerciales. • Tiendas Especializadas. (prod. específicos) • Plazas comerciales Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE