DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR

1. DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR • CLIENTE • é mais referido na literatura como o comprador organizacional. • Considerado como comprador • nem sempre é o usuário do produto comprado

2. DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR • CONSUMIDOR • usuário final da cadeia produtiva • pode ser também o comprador • Exemplo: • a mãe que compra o produto para o filho, seria, a rigor, considerada como a cliente, e o filho o consumidor

3. DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR • Hoje vemos também na literatura a figura do “shopper” • SHOPPER - é literalmente o comprador, com o fim de diferenciar o comprador a varejo (shopper), do comprador organizacional (cliente).

4. ANÁLISE DE CENÁRIOS CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS O Macroambiente e O Microambiente (Richard Sandhusen) (Adrian Palmer)

5. ANÁLISE DO AMBIENTEDE MARKETING • AMBIENTE • Economia • Legislação • Tecnologia • Cultura • Política • Governo • Demografia • MERCADO • Consumidores • Concorrentes • Fornecedores • Substitutos • EMPRESA • Finanças • Produção • Recursos • humanos • Suprimentos • Marketing

6. ANÁLISE DE CENÁRIOS • Analisa o ambiente externo • Variáveis macro-ambientais • Economia, política, aspectos sociais, demográficos, culturais, tecnológicos • P • E • S • T

7. AMBIENTE DE MARKETING AMBIENTE ECONOMICO TENDÊNCIAS ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE AMBIENTE TECNOLÓGICO AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL

8. ANÁLISE MACROAMBIENTAL Econômico: • Índices de inflação • Classe de renda • Poupança • Poder de compra influencia o padrão de demanda de certos produtos

9. ANÁLISE MACROAMBIENTAL Político: • Leis que influenciam o mercado • Sistema de controle de poluição (tirar uma fábrica de um determinado local) • Regulamentação governamental • Crescimento de grupos de interesse público • Código de defesa do consumidor

10. ANÁLISE MACROAMBIENTAL Socio-cultural • Mudanças nas crenças, valores e normas • Papel da mulher na sociedade se modifica • Aumento da expectativa de vida • Aumento da consciência pelo meio-ambiente – produtos “verdes”

11. ANÁLISE MACROAMBIENTAL Demográfico • Estudo da população em relação ao tamanho e características • Estrutura etária • Distribuição da população • Projeção do tamanho • Nº de idosos / taxa de natalidade

12. ANÁLISE MACROAMBIENTAL Tecnológico • Velocidade de mudanças • Velocidade da informação • Novas tecnologias permitem que produtos sejam fabricados com menor custos • Novas tecnologias levam a novas distribuições de produtos (Ex. amazon.com)

13. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Considerar os aspectos: • Empresa • Fornecedores • Distribuidores • Concorrentes • Clientes

14. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Fornecedores: • o poder de barganha dos fornecedores se manifesta quando: • ameaçam subir os preços • procuram reduzir a qualidade dos bens e serviços • forçam maiores prazos para o fornecimento e menores prazos para pagamento

15. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Concorrentes: • quem são os concorrentes • quais suas estratégias • quais seus objetivos • quais suas forças e fraquezas • quais seus padrões de reação

16. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Concorrentes: • Analisar quanto a qualidade, preço, linha de produto, tecnologia etc • Conhecer a capacidade de ação ofensiva ou defensiva do concorrente • Quais seus prováveis movimentos? • O concorrente está satisfeito com a posição atual? • Onde o concorrente é vulnerável? • Qual a sua capacidade de retaliação?

17. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Análise da Concorrência: • Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. • Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota. • Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbirá em todas as batalhas (Sun Tzu)

18. ANÁLISE MICROAMBIENTAL Cliente / consumidor: • perfil do consumidor • desejos e necessidades • hábitos de uso e atitudes • papeis de compra (iniciador, decisor, comprador, usuário)

19. AMBIENTE DE MARKETING TENDÊNCIAS AMBIENTE ECONOMICO AMBIENTE TECNOLÓGICO POTENCIAIS CONCORRÊNCIA CLIENTES FORNECEDORES AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL SUBSTITUTOS

20. MATRIZ SWOT (PFOA) • S = strengths (força) • W = weaknesses (fraquezas) • O = opportunities (oportunidades) • T = threats (ameaças)

21. MATRIZ SWOT (PFOA) A EMPRESA DEVE: • Tirar vantagem das oportunidades • Evitar ameaças • Trabalhar com suas forças principais • Superar ou diminuir as fraquezas

22. ANÁLISE SWOT • Objetivo é identificar o ponto forte da empresa e combinar com as oportunidades de mercado (do ambiente) • Ex: empresa que projeta e produz maçaneta, combinação da lei que exige fácil acesso aos deficientes, lança uma linha para atender a essa necessidade / demanda • Empresa com alto recurso financeiro, possibilita investir numa nova, linha de produtos de altos custos iniciais

23. MATRIZ SWOT • FORÇAS / FRAQUEZAS DIZ RESPEITO AS CAPACIDADES DA PROPRIA ORGANIZAÇÃO • Ex: empresa de grande porte – poder de barganha (influencia na negociação) com os fornecedores - FORÇA • Fraqueza – custos operacionais altos (dificulta a competir com preços baixos)

24. MATRIZ SWOT • AMEAÇA / OPORTUNIDADE – FORA DA ORGANIZAÇÃO • Wal-Mart identificou uma oportunidade , o grande nº de áreas metropolitanas que ela não tem loja • Nº de concorrentes em áreas populosas

25. SWOT • OPORTUNIDADES: • Mudanças demográficas, políticas, econômicas • Mudanças na legislação • Abertura de mercados estrangeiros (mercosul) • Concorrentes com dificuldades • Produtos substitutos • Parcerias com distribuidores e fornecedores

26. SWOT • AMEAÇAS: • Alteração nos gostos e hábitos dos clientes • Declínio do produto, ciclo de vida do produto • Globalização dos mercados, com a entrada de novos concorrentes • parcerias entre concorrentes • Crescimento lento do mercado

27. SWOT • FORÇAS INTERNAS • Criatividade da equipe • Velocidade na tomada de decisão • Altos recursos financeiros • Marca renomada • Domínio da tecnologia • Boa imagem, ser reconhecido no mercado • Logísticas e distribuição eficientes

28. SWOT • FRAQUEZAS • Custos elevados • Administração centralizadora e lenta • Falta de flexibilidade • Prazos de entrega longos • Preços altos • Qualidade que deixa a desejar

29. ANÁLISE SWOT Fabricante de refeições prontas de frango POTENCIALIDADES FRAGILIDADES • Marca estabelecida e amplamente • conhecida • Boa rede de distribuição • Base financeira sólida • Variedade de produtos limitada • Nº reduzido de pessoal na área de • produção OPORTUNIDADES AMEAÇAS • Possibilidade de problemas de • saúde publica (gripe aviária) • Competição com produtos de • marca própria • Padrões de segurança mais • rigorosos, podem elevar custos • Demanda crescente de produtos de • frango • Renda crescente dos consumidores • Aumento da demanda por produtos • prontos